經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 胡群  諾貝爾獎(jiǎng)獲得者、現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論(ModemPortfolio Theory，MPT)之父，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈里·馬科維茨通過(guò)分析近30年來(lái)美國(guó)投資者的投資行為和大量的投資數(shù)據(jù)后得出結(jié)論：在所有參與投資的人中，有約90%的人都沒(méi)有獲得財(cái)富的成功，投資成功的僅占比10%，其成功的秘密就在于資產(chǎn)配置。

馬科維茨提出的“資產(chǎn)配置”的理論被譽(yù)為“華爾街的第一次革命”。資本市場(chǎng)為投資者提供了三種投資工具：資產(chǎn)配置、擇時(shí)交易和證券選擇。美國(guó)基金界認(rèn)為，資產(chǎn)配置對(duì)投資組合的影響居于首位。

然而，對(duì)于普通投資者而言，無(wú)論資產(chǎn)配置、擇時(shí)交易還是證券選擇，操作起來(lái)都殊為不易，專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。隨著居民財(cái)富的增長(zhǎng)，中國(guó)已產(chǎn)生多家銀行、信托、券商、保險(xiǎn)、基金以及第三方機(jī)構(gòu)等多類(lèi)型財(cái)富管理巨頭機(jī)構(gòu)。

波士頓咨詢的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模約為217萬(wàn)億元，2026年有望達(dá)到344萬(wàn)億。另?yè)?jù)中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富管理能力評(píng)價(jià)報(bào)告(2022H1)》顯示，從 2022年上半年財(cái)富管理能力評(píng)分結(jié)果來(lái)看，銀行優(yōu)勢(shì)地位顯示，依然在財(cái)富管理行業(yè)中處于中流砥柱地位；券商地位顯著提升，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型見(jiàn)效；公募基金頭部效應(yīng)明顯，高質(zhì)量發(fā)展可期。

以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，但與歐美市場(chǎng)相比，頭部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模并不高。以先鋒領(lǐng)航為例，其官網(wǎng)顯示全球資產(chǎn)管理規(guī)模已達(dá)7.2萬(wàn)億美元。截至2022年6月末，富達(dá)在美國(guó)的客戶總資產(chǎn)約10萬(wàn)億美元，美國(guó)以外地區(qū)的客戶總資產(chǎn)超6652億美元。國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)排名靠前的招商銀行零售AUM（客戶資產(chǎn)管理規(guī)模）僅為11.72萬(wàn)億元（2022年6月末數(shù)據(jù)）。

“財(cái)富管理一定要走向綜合經(jīng)營(yíng)，只有綜合經(jīng)營(yíng)才能發(fā)揮更大優(yōu)勢(shì)。”理財(cái)魔方創(chuàng)始人、CEO袁雨來(lái)表示，未來(lái)3-5年，居民可投資金融資產(chǎn)將有望存款轉(zhuǎn)向股票、基金等產(chǎn)品。當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)尚未產(chǎn)生真正的巨型公司，200萬(wàn)億的財(cái)富管理市場(chǎng)，哪怕只有5%的份額就是10萬(wàn)億，也就是招行目前的零售客戶總資產(chǎn)規(guī)模級(jí)別。因此可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)有產(chǎn)生至少10家以上現(xiàn)在的“招商銀行”規(guī)模的公司，并且可能還會(huì)有100家在一千億到一萬(wàn)億這樣的公司。

在國(guó)內(nèi)，綜合經(jīng)營(yíng)受限于監(jiān)管政策而難以開(kāi)展，但金融控股公司顯然可以實(shí)現(xiàn)這一功能。作為國(guó)內(nèi)首批獲得金控牌照的中信金控，已攜旗下多家金融子公司組建財(cái)富管理艦隊(duì)揚(yáng)帆起航。

7萬(wàn)億規(guī)模艦隊(duì)

2月5日，中信金控發(fā)布“中信財(cái)富廣場(chǎng)”對(duì)客平臺(tái)，將旗下中信銀行、中信證券、中信建投證券、中信信托、中信保誠(chéng)人壽5家一級(jí)金融子公司APP全部連接起來(lái)。目前這5家機(jī)構(gòu)的1.5億個(gè)人客戶，都可以在原來(lái)的APP上體驗(yàn)“中信財(cái)富廣場(chǎng)”服務(wù)。另外，華夏基金、中信期貨、百信銀行、中信消費(fèi)金融等中信其他子公司今年也將陸續(xù)將產(chǎn)品、服務(wù)接入“中信財(cái)富廣場(chǎng)”。未來(lái)，“中信財(cái)富廣場(chǎng)”將逐步連接起中信金控在境內(nèi)外的25家一二級(jí)金融子公司，并逐步外拓連接超過(guò)100家的合作伙伴。

通過(guò)“中信財(cái)富廣場(chǎng)”連接各個(gè)公司精選產(chǎn)品和服務(wù)，客戶可以基于全面資產(chǎn)評(píng)估進(jìn)行投資選擇，幫助其更有效進(jìn)行全面資產(chǎn)配置。據(jù)中信金控方面透露，目前“中信財(cái)富廣場(chǎng)”可涵蓋個(gè)人客戶管理資產(chǎn)規(guī)模近7萬(wàn)億元、企業(yè)客戶管理資產(chǎn)規(guī)模超15萬(wàn)億元。

作為中信金控?cái)?shù)字化的重要平臺(tái)，“中信財(cái)富廣場(chǎng)”通過(guò)連接子公司，在構(gòu)建“一個(gè)客戶，一套賬戶”的大平臺(tái)。記者通過(guò)中信銀行APP和動(dòng)卡空間APP主頁(yè)上嵌入中信財(cái)富廣場(chǎng)導(dǎo)航條，進(jìn)入財(cái)富廣場(chǎng)界面，看到教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、權(quán)益積分和生活場(chǎng)景等服務(wù)。另外，通過(guò)財(cái)富廣場(chǎng)頁(yè)面，還可以直接鏈接證券、信托、保險(xiǎn)等其他公司APP。

多家機(jī)構(gòu)連接起來(lái)會(huì)產(chǎn)生什么？中信金控正在展示這一效果——每一個(gè)客戶在授權(quán)后，在“中信財(cái)富廣場(chǎng)”上都能看到自己更全面的資產(chǎn)配置視圖。用戶可以用一個(gè)身份通行中信，“中信財(cái)富廣場(chǎng)”建立了統(tǒng)一的用戶識(shí)別體系，任一用戶可以從多渠道進(jìn)入，只要通過(guò)一站式的授權(quán)，就能夠在中信旗下的各個(gè)渠道上實(shí)現(xiàn)身份的互認(rèn)，享受消費(fèi)金融、投資理財(cái)、保險(xiǎn)保障等各個(gè)品類(lèi)的綜合金融服務(wù)，并體驗(yàn)商旅出行、出國(guó)金融、權(quán)益積分等非金融場(chǎng)景服務(wù)。

“在復(fù)雜且不確定性的環(huán)境下如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值？在財(cái)富管理的道路上，應(yīng)該把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給客戶。”中信金控財(cái)富管理部副總經(jīng)理朱立群表示，“中信財(cái)富廣場(chǎng)”不是一個(gè)APP，而是一個(gè)開(kāi)放空間，可以擁有多個(gè)入口，只要是中信任意金融機(jī)構(gòu)的客戶，無(wú)需增加新的下載，都可以從原有的APP，走進(jìn)“中信財(cái)富廣場(chǎng)”。

與中信銀行、中信證券、華夏基金等較大規(guī)模的金融機(jī)構(gòu)相比，中信金控還擁有百信銀行、中信消費(fèi)金融等較小規(guī)模的金融子公司，“中信財(cái)富廣場(chǎng)”的出現(xiàn)將能幫助子公司將客戶更深入融合到中信金融服務(wù)體系里，也為客戶提供更為便捷和周到的服務(wù)。

從產(chǎn)品銷(xiāo)售到深耕客群

“商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)從‘重產(chǎn)品銷(xiāo)售’到‘重客戶經(jīng)營(yíng)’。跑馬圈地時(shí)代結(jié)束，未來(lái)增長(zhǎng)更多來(lái)自‘客群深耕’，銀行需著眼于客戶粘度和忠誠(chéng)度、深挖錢(qián)包份額，而卓越的客戶體驗(yàn)對(duì)提升客戶粘度、忠誠(chéng)度日益重要。”波士頓咨詢的研究顯示，“客戶深耕”要求銀行沿著客戶的全生命周期，主動(dòng)激發(fā)、挖掘和轉(zhuǎn)化潛在需求，提供價(jià)值更綜合、體驗(yàn)更整合的多種金融及非金融產(chǎn)品服務(wù)。同時(shí)，在數(shù)字化背景下，獲客和經(jīng)營(yíng)都需融入場(chǎng)景，如何開(kāi)展生態(tài)經(jīng)營(yíng)成為銀行的必答題。

深耕客群已在國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)已獲得成功。以招行為例，截至2022年9月末，招行零售客戶1.82億戶(含借記卡和信用卡客戶)，較上年末增長(zhǎng)5.20%；管理零售客戶總資產(chǎn)余額11.96萬(wàn)億元，較上年末增幅11.16%。

招行在中高端客群中優(yōu)勢(shì)尤為明顯，金葵花及以上客戶(總資產(chǎn)在50萬(wàn)元及以上的零售客戶)409.45萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)11.51%；管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額9.76萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)10.46%；私人銀行客戶(總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶) 13.33萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)9.28%；管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)余額3.74萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)10.23%。截至9月末，招行App財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶數(shù)超過(guò)4200萬(wàn)，特別是財(cái)富交易客戶的復(fù)購(gòu)率在原來(lái)比較高的基礎(chǔ)上又提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

“中國(guó)的零售銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)全新時(shí)代。”中信銀行一高管人士在2021年該行業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，中信銀行新零售的定位就是以財(cái)富管理為牽引。國(guó)家對(duì)實(shí)現(xiàn)共同富裕、提高人民財(cái)富提出了新的要求，我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)8萬(wàn)元，個(gè)人資產(chǎn)配置也從多元化向金融資產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移，客戶對(duì)投資有了新的需求；另外在凈值化轉(zhuǎn)型和居民投資的公募化趨勢(shì)下，客戶投資有了新的難度；Z世代的快速成長(zhǎng)與人口老齡化的加速雙重疊加，財(cái)富管理需求正在從單純資產(chǎn)配置向全生命周期轉(zhuǎn)變，全生命周期下為客戶提供財(cái)富管理配置服務(wù)。

客戶數(shù)量和質(zhì)量是財(cái)富管理發(fā)展的核心要素，決定著機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的上限。一直以來(lái)銀行客群優(yōu)勢(shì)顯著，擁有覆蓋面廣的客群基礎(chǔ)，諸多銀行也建立了一定程度的客戶分層和分群管理體系，但精細(xì)化程度仍有待提高。由于年齡、財(cái)富來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等不同，客層內(nèi)部不同客群的財(cái)富管理需求進(jìn)一步分化，如企業(yè)家、女性、富二代、高管、娛樂(lè)名人、養(yǎng)老一族等有著明確、突出、但尚未被全部滿足的財(cái)富管理需求，一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)較難基于客戶分群做好全生命周期運(yùn)營(yíng)管理，提供更專(zhuān)業(yè)、及時(shí)、個(gè)性化的投顧服務(wù)。

中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)的一份報(bào)告印證了這一觀點(diǎn)：7成以上高凈值人群選擇與三家及以上機(jī)構(gòu)合作以滿足多樣化資產(chǎn)配置需求，而資產(chǎn)規(guī)模在5億-100億和100億以上的高凈值客戶中，選擇與5家及以上財(cái)富管理機(jī)構(gòu)合作的客戶比例分別為42.51%和100%。

一家銀行難以做到，數(shù)家甚至數(shù)十家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)一起做行不行？單獨(dú)一家中信銀行，或中信證券、中信信托可能難以做到，但坐擁1.5億用戶、7萬(wàn)億財(cái)富管理規(guī)模的“中信財(cái)富廣場(chǎng)”或能打開(kāi)更多局面。

畢馬威的研究顯示，搭建開(kāi)放生態(tài)體系有助于資管機(jī)構(gòu)拓寬線上運(yùn)營(yíng)、服務(wù)渠道、產(chǎn)品體系和服務(wù)生態(tài)，提升用戶體驗(yàn)，是財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。越來(lái)越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已從過(guò)去“以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向”的思維模式，逐步向覆蓋客戶全生命周期、基于客戶目標(biāo)的財(cái)富規(guī)劃服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，提供了包括財(cái)富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī)療規(guī)劃、投融資一體化等一系列更為豐富的服務(wù)和體驗(yàn)。為了滿足客戶多樣化的財(cái)富管理需求，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)始整合內(nèi)外部資源，打造開(kāi)放創(chuàng)新的財(cái)富管理平臺(tái)。一些擁有多牌照的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始加深集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同，通過(guò)打通集團(tuán)內(nèi)部客戶信息壁壘、建立集團(tuán)內(nèi)部客戶資源轉(zhuǎn)介等協(xié)同機(jī)制，最大程度地挖掘客戶資源潛力。另一些金融機(jī)構(gòu)選擇資源互補(bǔ)，通過(guò)客戶引流、產(chǎn)品互補(bǔ)、技術(shù)支持、數(shù)據(jù)共享等方式，提升客戶投資體驗(yàn)和資產(chǎn)管理規(guī)模。

逐鹿高端客群

當(dāng)前200多萬(wàn)億元財(cái)富管理市場(chǎng)中，銀行、信托、保險(xiǎn)、券商、公私募基金和第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)群雄逐鹿、各顯神通，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)《中國(guó)財(cái)富管理能力評(píng)價(jià)報(bào)告(2022H1)》的數(shù)據(jù)，招行、工行、建行暫居財(cái)富管理能力前三名，中信銀行排名第7，中信證券排名第30，中信建投證券排名第37，華夏基金排名第89。其中，中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)不論是規(guī)模還是收入，一直穩(wěn)居行業(yè)首位。

“中信財(cái)富廣場(chǎng)”要想在短時(shí)間內(nèi)取得較大成效并不易。

“誰(shuí)占領(lǐng)中高端用戶，誰(shuí)就能享受財(cái)富業(yè)務(wù)大發(fā)展的風(fēng)口紅利。”星圖金融研究院副院長(zhǎng)薛洪言稱(chēng)，財(cái)富管理對(duì)標(biāo)中高端用戶，依賴(lài)綜合服務(wù)能力，需要時(shí)間積淀，追趕非朝夕之功。

以招行為例，金葵花及以上客戶409.45萬(wàn)戶，其總資產(chǎn)余額9.76萬(wàn)億元。也就是說(shuō)，22.47%的中高端客戶貢獻(xiàn)了81.61%的資產(chǎn)余額。

麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍表示，當(dāng)前金融產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)調(diào)線上線下一體化的全渠道服務(wù)，長(zhǎng)尾客戶的財(cái)富管理較為容易開(kāi)展線上化，但私人銀行客戶絕對(duì)不是主要靠線上化的，線下服務(wù)非常重要，高端財(cái)富管理的客戶和私人銀行業(yè)務(wù)一定需要線下和專(zhuān)業(yè)的綜合能力。

更值得注意的是，近年中高端用戶對(duì)財(cái)富管理的態(tài)度也在發(fā)生變化。

普華永道發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富人群情緒指數(shù)（2022）》顯示，近3年來(lái)財(cái)富人群情緒從“整體較樂(lè)觀”轉(zhuǎn)為“中性偏焦慮”。自2019至2022年，受訪者情緒得分從3.8分（整體較樂(lè)觀）轉(zhuǎn)為2.7分（中性偏焦慮），受訪者中的焦慮群體占比從14%提升到66%。調(diào)研結(jié)果顯示，在外部環(huán)境變化的壓力下，以“資產(chǎn)保護(hù)與安全”為財(cái)富管理首要目標(biāo)的人群占比從2019年的14%上升至2022年的65%。企業(yè)家更加強(qiáng)調(diào)維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)與現(xiàn)金流穩(wěn)定，投資者則更強(qiáng)調(diào)“本金安全性”的底線思維。

“中信財(cái)富廣場(chǎng)”能否助力中信金控?fù)屨钾?cái)富高地，并創(chuàng)建全球一流的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)？有待時(shí)間去驗(yàn)證。