經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 丁文婷 一下午時間，安歆集團CEO徐早霞見縫插針地接待了兩撥從中部省份來談業(yè)務(wù)的政府工作人員，訴求均是為人才公寓或產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)職工宿舍尋求委托管理。

產(chǎn)業(yè)園企業(yè)宿舍模式是安歆的“兩輪”驅(qū)動之一，與園區(qū)企業(yè)、政府等合作，向園區(qū)企業(yè)員工提供住宿服務(wù)；“另一個輪”是向城市餐飲及快遞等服務(wù)企業(yè)員工提供住宿服務(wù)。

這種企業(yè)職工和服務(wù)業(yè)人員宿舍，也被稱為租賃型職工宿舍、企業(yè)員工公寓，是長租公寓行業(yè)的重要細(xì)分領(lǐng)域，由公寓運營機構(gòu)與企業(yè)簽訂租賃合同，為企業(yè)員工提供住宿服務(wù)。

為城市服務(wù)人員提供宿舍曾是安歆的主要業(yè)務(wù)，在上海布局了100多家門店。隨著以制造業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)不斷升級，衍生出更大的住房需求，安歆將發(fā)展重點轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)宿舍，目前，安歆下沉至32個城市，開了220多家門店，約13萬張床位。

隨著政策性租賃住房時代的到來，藍領(lǐng)公寓成為保障性租賃住房的一個重要類別，上海、杭州等多個城市均提出保障藍領(lǐng)公寓的發(fā)展。今年2月14日，杭州市推出了50個藍領(lǐng)公寓項目對外招租，租金價格低于市場價七折。

做輕資產(chǎn)代運營的時機來了，徐早霞認(rèn)為，雖然有大量保障性租賃住房的建設(shè)任務(wù)，但僅有少量國企成立了租賃住房運營管理公司，大部分持有專屬租賃用地的國企，選擇讓第三方運營商來承擔(dān)日常的運營管理。

在徐早霞看來，在租賃業(yè)務(wù)這條線上，有房東、資金方和運營方，安歆要做的是發(fā)揮資產(chǎn)運營的能力，并找到房源方與資金方。2020年開始，安歆與建信住房合作多個政策性租賃住房項目，由建信住房作為資金方提供資金，并引入一些房源端，三方協(xié)同合作。

目前，安歆與政府合作門店數(shù)量占比超過了30%。

to B or to C

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：從2014年成立，安歆就選擇發(fā)力宿舍型公寓，為什么當(dāng)時選擇了 to B 賽道？

徐早霞：從商業(yè)模式來說，選擇to B服務(wù)是因為我們錨定了所有企業(yè)要增長，就要招人，招人就要留人，這也意味著企業(yè)需要給員工提供更多衣、食、住、行方面的幫助，而住是剛需。住的地方由企業(yè)付費，員工入住，是把宿舍型產(chǎn)品變成企業(yè)人力資源服務(wù)的延伸。

這種存在市場空白的產(chǎn)品，選擇to B其實在競爭格局上會比to C好很多，而且圍繞B端做住宿，獲客成本相對比較低。白領(lǐng)公寓的獲客成本通常是單月房租的10%-12%，而安歆只需1.5%。

做to C更關(guān)注體驗，做to B關(guān)注專業(yè)、性價比、服務(wù)響應(yīng)，兩者還是很不一樣的。

所以，我們在做業(yè)務(wù)的時候，會區(qū)別出兩點：企業(yè)如果要用安歆的產(chǎn)品和服務(wù)，他更關(guān)注什么？以及最終落到住客住到安歆以后，他會關(guān)注什么？這兩點也決定了我們商業(yè)模式和服務(wù)理念。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：面對不同的客戶需求，怎么樣選擇不同類型的適配產(chǎn)品？

徐早霞：城市服務(wù)方面，我們采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。因為城市服務(wù)業(yè)單個企業(yè)需求較小也比較類似，考慮的是員工15分鐘能到達工作崗位，所以城市服務(wù)業(yè)首先考慮的是位置和物業(yè)形態(tài)。

所以，我們主要圍繞基層員工做C端客戶研究，同時圍繞企業(yè)可支配收入、商圈和意向客戶位置做調(diào)研。比如餐飲可能聚集在大型購物中心，我們就會以門店周邊三公里大型購物中心的客戶畫像，確定我們的產(chǎn)品，為這群人服務(wù)，打造一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

園區(qū)類項目則需要“一園一策”，我們會從政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位、企業(yè)畫像、人才畫像入手，根據(jù)不同人才結(jié)構(gòu)去定制適配于園區(qū)的產(chǎn)品，它不是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。我們要根據(jù)園區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)去確定最終的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所以我們既要知道政府要什么，也要知道企業(yè)要什么，還要知道員工要什么，但核心還是滿足C端需求。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：在打造宿舍型公寓的時候，和其他類型的產(chǎn)品比有什么需要注意的？

徐早霞：首先是私密性；第二個是儲存空間；第三是社交動線的設(shè)計，因為房間里住的人多；第四是干濕分離，因為空間同一時間用的人比較多；第五；是燈光噪音對彼此的影響；第六是晾衣區(qū)，衣服晾曬可能是一個比較大的問題。從客戶需求出發(fā)的產(chǎn)品差異，才會被客戶所認(rèn)同。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：相較于白領(lǐng)公寓的主要客群為個人，藍領(lǐng)公寓既要服務(wù) to B 又要 to C，怎么平衡兩者？

徐早霞：企業(yè)滿不滿意來自員工的滿意度，如果員工覺得產(chǎn)品不適合自己，一定是不開心的，企業(yè)為什么還要買單呢？一定是先服務(wù)C端，C端滿意了，B端才會滿意。

對企業(yè)來說，產(chǎn)品的性價比和選址是核心。企業(yè)關(guān)心的是公寓離公司近不近？員工上班時間長不長？價格會不會超預(yù)算？員工住得好不好？所以服務(wù)還是要落到為員工提升幸福感、安全感上。員工住在這里好不好，決定企業(yè)第二年是否繼續(xù)合作。目前我們項目的續(xù)簽率在80%左右。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：長租公寓盈利問題一直是行業(yè)關(guān)注的重點。宿舍型公寓坪效比白領(lǐng)公寓更高，對企業(yè)來說，是否在利潤方面也更加有優(yōu)勢？

徐早霞：宿舍型產(chǎn)品的坪效肯定比白領(lǐng)高，但運營成本也高，總的來說，利潤率可能會比白領(lǐng)高幾個點，但核心還是商業(yè)模式選擇以及組織效能。

比如 to C可能更多在營銷費用和產(chǎn)品上投入非常大，但我們to B就要提供高性價比的產(chǎn)品，在獲客端也是點對點銷售，對外沒有什么廣告，而是直接找到企業(yè)。不管是白領(lǐng)還是藍領(lǐng)，最終都是運營型企業(yè)，都要求精細(xì)化運營，對細(xì)節(jié)和成本要嚴(yán)格把控。

比如拿房源方面，我們只有不到10%的比例是通過中介，但一些競品60%以上房源是中介渠道。中介渠道的項目意味著有傭金，也意味價格很難談。我們不太會去談這種項目，因為成本很高。對于長租公寓行業(yè)來說，但凡租金高10%，后期運營再怎么努力都很難，因為成本已經(jīng)定了。

轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)托管

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：安歆旗下宿舍型公寓采用怎樣的運營租賃模式？

徐早霞：安歆在開180家門店前，基本都是直營，因為租賃行業(yè)是一個新賽道，必須要用直營模式探索一套符合行業(yè)發(fā)展的sop（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）。加盟是輕控模式，如果自己都沒有做好，就用加盟模式，很難沉淀出真正標(biāo)準(zhǔn)化的體系。

輕資產(chǎn)運營公司首先要把資產(chǎn)運營好，沉淀下來的經(jīng)驗才能復(fù)制到新模式中。安歆走過這么長一段路后，還是會把核心能力聚焦在運營模式上，幫助更多有資產(chǎn)的企業(yè)提升價值。所以我們現(xiàn)在著重輕資產(chǎn)模式。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：目前在安歆的項目里，這個比例是怎么樣的？

徐早霞：城市服務(wù)項目還是直營為主，加盟和輕資產(chǎn)比例在20%左右，產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目都是輕資產(chǎn)。我們認(rèn)為輕資產(chǎn)是安歆的核心優(yōu)勢。因為我們已經(jīng)具備了做資產(chǎn)運營的能力，目前，安歆輕資產(chǎn)和包租項目占比分別為49%和51%。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：安歆是從包租類的模式起家的，現(xiàn)在更著重于輕資產(chǎn)模式發(fā)展，為什么做出這樣的轉(zhuǎn)向？

徐早霞：做好這類業(yè)務(wù)核心有三點，第一是足夠便宜的錢，第二是足夠便宜的物業(yè)，第三是高效的運營和貼近客戶的洞察。對民營企業(yè)來說，在房源和資金都沒有足夠優(yōu)勢的情況下，要找到自己最有優(yōu)勢的點。

做保障性租賃住房需要各方發(fā)揮優(yōu)勢，做運營的提升資產(chǎn)價值，銀行提高資金價值，國企盤活不良資產(chǎn)和閑置資產(chǎn)。安歆擅長的是做運營，而運營其實最難、最苦，也是其他資源方所不具備的，我們做的是差異化選擇。

此外，包租增量小并不代表不發(fā)展，只是在總的體量中，我們有了另外一條增長較快的曲線。我們是雙輪驅(qū)動模式，一輪在城市第三產(chǎn)業(yè)，以直營包租模式為主；第二輪驅(qū)動在產(chǎn)業(yè)園區(qū)，主要做輕資產(chǎn)代運營模式。

城市服務(wù)業(yè)只能在大城市和特大城市，而園區(qū)可以做的事情很多，這和跟城市能級有關(guān)，也是由市場需求決定的。我們在上海有100多家門店，在上海、北京、深圳，我們還是會做城市服務(wù)性行業(yè)的宿舍，因為這是社會剛需。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：輕資產(chǎn)代運營的回報是比較少的，對企業(yè)營收來說可能是一個“聚沙成塔”的過程？

徐早霞：從運營角度來說，自營租金回報率在8-9個點，重資產(chǎn)核心是金融產(chǎn)品，最終要靠資產(chǎn)增值帶來利潤點；利潤率來看，輕資產(chǎn)是包租利潤率的60%左右，但我們會有一些其他商業(yè)模式，比如增值服務(wù)，總的差異并不會很大。

從營收回報來說，看企業(yè)要什么，所謂的規(guī)模到底給企業(yè)帶來什么價值？我認(rèn)為，一家輕資產(chǎn)托管的公司，是凈利高，但營收不會很高。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：安歆與政府、企業(yè)是怎么開展合作的？

徐早霞：和政府、企業(yè)的合作都是以輕資產(chǎn)為主。政府主要是提供資金和場地，政府建設(shè)公寓是為了招商、留商，政府引企業(yè)進來，會伴隨大量員工入住公寓，我們提供住宿服務(wù)。一些大型企業(yè)也有宿舍，比如三一重工、京東，還是需要專業(yè)團隊管理。

一般從前期規(guī)劃階段就會進行合作，用后期運營想要的效果提前與政府溝通、規(guī)劃，這樣可以幫助政府避免很多規(guī)劃錯配，也解決他們在流程上不了解的現(xiàn)狀。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：安歆聯(lián)手建信住房打造了多個全國政策性租賃住房項目，和建信住房的合作模式是怎樣？

徐早霞：租賃業(yè)務(wù)鏈條分為房源方、資金方和運營方，我屬于運營方，建信屬于資金方，主要是提供資金。建信住房和一些政府和企業(yè)有非常好的關(guān)系，可以幫我們找一些房源，三方一起合作。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：和建信住房的合作已經(jīng)有三年了，今年和他們還會有什么形式的合作拓展？

徐早霞：在浙江，我們一直和建信住房在探索園區(qū)模式，在北京買下來的REITs項目也交由安歆運營，包括建銀國際也給我們發(fā)了ABS。未來在股權(quán)融資、購買資產(chǎn)和運營服務(wù)方面，還是有很多合作空間。

不止一張床

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：2019 年，安歆收購“逗號公寓”擴充了白領(lǐng)公寓條線，此后安歆一直在收購的路上，即使疫情期間也未停下腳步，這是出于怎樣的考量？

徐早霞：從三個方面來確定我們是否并購這家企業(yè)。第一，資源整合，被并購企業(yè)原有的項目和業(yè)務(wù)要和我們同質(zhì)化，通過安歆的運營能力能夠提升資產(chǎn)的運營效率，提升它的資產(chǎn)價值，創(chuàng)造安歆的收益。

第二是通過并購擴張安歆沒有占領(lǐng)的市場。因為租約一簽就是10年及以上，有很多合約優(yōu)勢，這也是并購很重要的原因。

第三，還有一個出發(fā)點是我們不希望行業(yè)爆雷，行業(yè)好不是一家企業(yè)好，而是大家好，如果有很多企業(yè)爆雷，對行業(yè)會帶來挺多負(fù)面影響。

當(dāng)時并購如家旗下的逗號公寓既是出于業(yè)務(wù)多元化和市場占有率的考量，也考慮到品牌強強聯(lián)合，因為逗號公寓背后是如家，我們對to B方面運營有優(yōu)勢，接手后運營效率可以提升得更高。

此外，如家每年還是持續(xù)會有很多房源可以租出來，我們可以做組合式的產(chǎn)品來提高彼此對資產(chǎn)的運用效率，所以當(dāng)時就選擇了并購。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：安歆主要業(yè)務(wù)重點是企業(yè)宿舍，并購白領(lǐng)公寓的考量是？

徐早霞：企業(yè)的宿舍不應(yīng)該只有上下鋪，是應(yīng)該有單間的。在我們逗號公寓和美域里，其實住了很多家樂福的白領(lǐng)員工，企業(yè)無論是以補貼的形式或是直接負(fù)擔(dān)起員工的成本都是可行的。

從產(chǎn)業(yè)園區(qū)需求來看，隨著落后產(chǎn)能的提升，需要的宿舍已經(jīng)發(fā)生變化了。比如新能源汽車企業(yè)多遠離市中心，工業(yè)園區(qū)好不容易引進的工程師需要留下來。所以我們要提供好的住宿服務(wù)。許多產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員就不是原來傳統(tǒng)制造的工人，可能是二十幾歲的大學(xué)生，我們要做不同的宿舍型公寓產(chǎn)品。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：目前安歆進入了32個城市，是怎樣選擇性進入的？

徐早霞：我們會選擇國家級產(chǎn)業(yè)園區(qū)或趨勢性產(chǎn)業(yè)的園區(qū)，落后的制造業(yè)不會去，因為落后產(chǎn)能可能逐漸會被替代，需求也不旺盛，只有好企業(yè)才有持續(xù)的住宿需求。雖然是做輕資產(chǎn)運營，但選擇一個地方，就要做深耕，要做價值創(chuàng)造。一兩年的收益不是我在意的，我們要做長期生意。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：疫情防控政策調(diào)整后，安歆下一步的發(fā)展計劃是？

徐早霞：安歆的業(yè)務(wù)都是圍繞客戶需求做延伸。企業(yè)原來要解決住宿問題，其實，客戶也有招人需求，所以我們成立了人力服務(wù)公司。未來我們以服務(wù)多層級人才為核心，聚焦人才“安居”。