(圖片來源:東方IC)
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 張鈴 “這時(shí)候別在醫(yī)院傻乎乎晃悠,不要往槍口上撞。”
李仲在杭州一家醫(yī)療器械公司任副總經(jīng)理。半個(gè)月前,浙江發(fā)文落實(shí)國(guó)家十四部委要求,嚴(yán)查醫(yī)藥醫(yī)院行賄受賄罪。李仲和銷售團(tuán)隊(duì)溝通時(shí),會(huì)讓大家拜訪醫(yī)生時(shí)小心些,不合規(guī)的事堅(jiān)決不能做。
當(dāng)合規(guī)成為當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的第一關(guān)鍵詞,醫(yī)藥代表(以下簡(jiǎn)稱“藥代”)身處風(fēng)口浪尖。
很多醫(yī)生拒絕在院內(nèi)見藥代,在外企擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的莊曉夢(mèng)把工作轉(zhuǎn)到了線上,用微信回復(fù)醫(yī)生的咨詢。她管理著近10名藥代,近兩周,她察覺部分自律性不夠的同事變得無事可做。
私下聚會(huì),他們的話題不離反腐:這輪風(fēng)暴后,多少藥代要被淘汰?自己能留下嗎?
“300萬藥代,未來能留下的或許就十分之一。”創(chuàng)業(yè)前,李仲曾在多家制藥公司任職,歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職,和幾位同行長(zhǎng)談后,他們得出這一共識(shí)。
醫(yī)藥合規(guī)律師、北京至瑾律師事務(wù)所主任李岑巖去企業(yè)講合規(guī),聽課人數(shù)明顯多了。在某家企業(yè),能容納200人的空間座無虛席,無論是高管、中層、藥代,還是第三方供應(yīng)商,大家都踴躍發(fā)言,表情中透著擔(dān)心、無助。
藥代問她最多的問題是,如何面對(duì)檢查?如何保護(hù)自己?
8月初以來,包括恒瑞醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、三生國(guó)健、邁瑞醫(yī)療等知名企業(yè)在內(nèi),超過50家上市藥企在投資者互動(dòng)平臺(tái)回應(yīng)醫(yī)藥反腐話題,從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、合規(guī)經(jīng)營(yíng)建設(shè)、反賄賂制度等方面回答投資者問詢。
一位民企高管告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào):“大家都很擔(dān)心,都在內(nèi)部自查。”
業(yè)績(jī),業(yè)績(jī),還是業(yè)績(jī)
莊曉夢(mèng)最擔(dān)憂業(yè)績(jī)。
在一家外企供職多年,目前,莊曉夢(mèng)負(fù)責(zé)一款女性腫瘤藥在華東地區(qū)幾個(gè)城市的銷售。現(xiàn)在,很多醫(yī)院“一刀切”,所有活動(dòng)都不讓開展,和醫(yī)生面對(duì)面互動(dòng)少了,也無法實(shí)時(shí)掌握醫(yī)院動(dòng)態(tài),這是她從未遇到過的不利局面。
業(yè)績(jī)和工資掛鉤。
李仲向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)介紹,藥代收入由工資、補(bǔ)貼和獎(jiǎng)金組成,獎(jiǎng)金取決于銷售業(yè)績(jī)。每季度銷售團(tuán)隊(duì)都有任務(wù)指標(biāo),根據(jù)所負(fù)責(zé)藥品在某區(qū)域既往銷售基數(shù)確定。如,某消化類藥物,2022年在A市銷售3000萬元,公司會(huì)結(jié)合消化類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況設(shè)新指標(biāo),確定10%-20%的增長(zhǎng)目標(biāo)。
李仲有一個(gè)幾百人的藥代群,大家在群里交流,近期都不太敢去醫(yī)院拜訪客戶。
在一家上市藥企任銷售經(jīng)理的劉波,最近的工作也變得困難。前些天,公司向他傳達(dá)了合規(guī)要求,讓他減少或停止開展院內(nèi)會(huì)議。
變化很快傳導(dǎo)到產(chǎn)品銷量上,不過好在下降得不太多。劉波認(rèn)為,這是因?yàn)樗茝V的這款肝病藥物有一定的不可替代性,遇到合適的病人,醫(yī)生免不了用藥。
“對(duì)于比較卷的藥品,如PD-1這種廣譜藥,適應(yīng)癥多,競(jìng)品也多,影響就比較大。”劉波說。
在更強(qiáng)調(diào)合規(guī)的環(huán)境下,是否具有不可替代性,成為一款藥品能否脫穎而出的關(guān)鍵。
莊曉夢(mèng)推廣的是一款具有突破性療效的靶向藥,2018年在國(guó)內(nèi)上市,后又納入醫(yī)保目錄。居家辦公后,她發(fā)現(xiàn)醫(yī)生遇到合適的患者時(shí),仍然會(huì)推薦這款藥,也會(huì)在線上咨詢。
醫(yī)生們會(huì)問,針對(duì)某一類基因突變或不突變的患者有沒有更確切的療效數(shù)據(jù)?相關(guān)適應(yīng)癥的醫(yī)保報(bào)銷政策是什么樣的?同事們把資料通過微信轉(zhuǎn)給醫(yī)生,醫(yī)生開出處方后,患者就會(huì)到指定的地方購買這款藥。
8月中旬,線上辦公兩三周后,在莊曉夢(mèng)所負(fù)責(zé)的區(qū)域,前述腫瘤藥銷量不但沒有下降,在幾個(gè)地級(jí)市里的推薦和使用反而有所增加。
驚喜在意料之外,也在情理之中。“在沒有任何其他因素的作用下,我相信醫(yī)生會(huì)更愿意選擇他認(rèn)為療效更確切、安全性更好的藥物”。
離開的,留下的
許多年里,莊曉夢(mèng)天天跑醫(yī)院,給醫(yī)生傳遞前沿學(xué)術(shù)信息,開展會(huì)議;周末和節(jié)假日則要參與舉辦多場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)。她總在出差路上,一日三餐難以固定。
現(xiàn)在,難得輕松下,莊曉夢(mèng)卻不敢閑著,她鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多鍛煉、多看書,工作日早上9-11點(diǎn),她會(huì)帶著大家一起線上學(xué)習(xí)。
“不轉(zhuǎn)型,就會(huì)被淘汰。”莊曉夢(mèng)不知道反腐對(duì)藥代的影響會(huì)有多大,雖然目前裁員的信號(hào)還沒有特別強(qiáng)烈,很多headcount(人員編制)沒有馬上關(guān)閉,但這種局面下,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)的內(nèi)部培訓(xùn)總歸是必要的。
在民企的藥代,不安感更為強(qiáng)烈。一些醫(yī)生把他們的微信、聯(lián)系方式全部刪除了,“就撇干凈”。公司對(duì)業(yè)績(jī)的考核不會(huì)輕易改變,但又讓他們“這不能干那不能干”。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)最多曾有超過300萬藥代,近幾年,兩票制、藥品集采等政策的推行,讓大量藥代經(jīng)歷了裁員和轉(zhuǎn)行的陣痛。比如,原本從三甲醫(yī)院到社區(qū)醫(yī)院都需要藥代去覆蓋,藥品集采后,只需要少數(shù)商務(wù)工作人員去配送,很多藥企會(huì)把納入集采的產(chǎn)品線幾乎全部裁掉。
和前述政策一樣,反腐也會(huì)加速行業(yè)新陳代謝,相對(duì)落后和小規(guī)模的藥企可能被淘汰,大量藥代會(huì)被裁員。李仲說,因?yàn)樾枰紤]人均生產(chǎn)力,負(fù)責(zé)城市郊縣醫(yī)院的藥代會(huì)被優(yōu)先裁掉,由核心市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)兼管。
醫(yī)藥代表這一職業(yè),80年代由外企傳入中國(guó)。根據(jù)2015年版《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》,醫(yī)藥代表是代表藥品生產(chǎn)企業(yè),從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。
中國(guó)醫(yī)生手術(shù)量、門診量極大,沒有足夠時(shí)間去學(xué)習(xí),對(duì)很多新領(lǐng)域、新藥品的使用和療效存在質(zhì)疑,藥代會(huì)整理一些和國(guó)際接軌的數(shù)據(jù)給醫(yī)生,把最前沿、最科學(xué)的藥品信息傳遞給他們。許多藥代有很強(qiáng)的職業(yè)認(rèn)同感。
藥代林敏曾做過一款抗生素業(yè)務(wù),親眼見到很多病人用藥后,從ICU被拉回普通病房。推廣一款抗癌藥時(shí),她見證了許多服藥患者超過5年沒有復(fù)發(fā),實(shí)現(xiàn)了臨床治愈。
“我們不僅僅是賣藥人。”林敏告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),她對(duì)反腐“舉雙手贊成”,希望從業(yè)生態(tài)能進(jìn)一步凈化。
劉波認(rèn)為,藥代從業(yè)人員的素質(zhì)、學(xué)歷、專業(yè)水平參差不齊,“洗牌”是必要的,未來,真正專業(yè)的同行才能留下來,“現(xiàn)在大家都在等待”。
藥廠和藥代“找明天”
疫情期間,北大縱橫管理咨詢有限公司做過一個(gè)關(guān)于藥企商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的課程,提供給“關(guān)注明天的人”,銷售人員對(duì)此不甚關(guān)心,他們更關(guān)心今天業(yè)績(jī)能否達(dá)標(biāo),明天會(huì)怎么樣,那是“老板的事”。
這種情況正在發(fā)生改變。
“當(dāng)時(shí)有退路,現(xiàn)在沒有了。”北大縱橫管理咨詢有限公司合伙人、衛(wèi)生政策和醫(yī)療管理咨詢師王宏志說。
李岑巖感受到了這種變化,在企業(yè)培訓(xùn)時(shí),以前人們想要“一個(gè)直接了當(dāng)?shù)姆椒?rdquo;,不愿聽太多,現(xiàn)在更多問“未來該怎么辦”。
超過50家上市藥企從合規(guī)角度回應(yīng)醫(yī)藥反腐話題的背后,是行業(yè)開始思考,明天在哪里?怎樣才能真正做到合規(guī)?怎樣才能轉(zhuǎn)型?
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)注意到,在回應(yīng)投資者提問時(shí),科倫藥業(yè)認(rèn)為本次反腐工作將遏制行業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),有利于醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期健康可持續(xù)發(fā)展。
科倫藥業(yè)證券部人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),公司的合規(guī)建設(shè)常態(tài)化、持續(xù)進(jìn)行,每年合規(guī)季都會(huì)邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行合規(guī)培訓(xùn),合規(guī)涵蓋多個(gè)層面、每個(gè)業(yè)務(wù)板塊。針對(duì)反腐給公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響,公司管理層召開會(huì)議討論評(píng)估后,判斷影響是可控的。
因?yàn)楹弦?guī)問題,醫(yī)藥領(lǐng)頭羊恒瑞醫(yī)藥近期受到較多關(guān)注。8月14日,恒瑞證券部人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),公司還在研究醫(yī)藥反腐對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響,同時(shí),一方面積極開展內(nèi)外部合規(guī)培訓(xùn),持續(xù)提升員工合規(guī)意識(shí),一方面聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu),開展醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)政策執(zhí)法回顧,進(jìn)行一系列的培訓(xùn)項(xiàng)目。
李岑巖向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)介紹,合規(guī)體系的搭建應(yīng)在企業(yè)原有內(nèi)控制度基礎(chǔ)上完善、修改和補(bǔ)充。它涉及企業(yè)頂層設(shè)計(jì),包括一把手或董事會(huì)的合規(guī)承諾、企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)、合規(guī)崗位職責(zé)設(shè)計(jì)、合規(guī)管理制度體系,各項(xiàng)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的識(shí)別、評(píng)估、與處置的機(jī)制設(shè)計(jì)。與此同時(shí),還要把合規(guī)體系植入每個(gè)崗位,要有人事的管理、檢查、監(jiān)督及制裁。另外,還需要內(nèi)部的第三方監(jiān)督機(jī)制,要做文化的植入培訓(xùn),要為合規(guī)提供內(nèi)循環(huán)的環(huán)境。
從時(shí)間和費(fèi)用成本來看,如果原體系搭建比較好,1-3個(gè)月就可以完成,如果是從0到1,那就需要較長(zhǎng)的時(shí)間。若企業(yè)將原有法務(wù)團(tuán)隊(duì)用好,只從外部做咨詢和指導(dǎo),費(fèi)用會(huì)較少,若企業(yè)體量大、從零做,那可能“幾百萬也拿不住”。國(guó)外的慣例是用營(yíng)業(yè)額的5%去做長(zhǎng)期合規(guī)建設(shè)。
“前些年,有的企業(yè)做形式合規(guī)、假合規(guī)、證據(jù)合規(guī),現(xiàn)在要拐回來做真合規(guī),這個(gè)成本也很大。”李岑巖說。
本次反腐,能否給醫(yī)藥行業(yè)的合規(guī)建設(shè)帶來實(shí)質(zhì)性、階段性的提升?
“肯定會(huì)的”,李岑巖說,本次反腐不是一陣風(fēng),而是全領(lǐng)域、全覆蓋、全鏈條,如果企業(yè)不引起重視、做好合規(guī),那可能就是“等著進(jìn)監(jiān)獄”。
一些人不那么樂觀。王宏志認(rèn)為,藥企的經(jīng)營(yíng)模式一旦形成,不是一天兩天能改變的,如果不給回扣了,要靠什么去維持銷量?“有的業(yè)務(wù)人員只會(huì)干這個(gè),即使他們可塑性強(qiáng),業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)也需要時(shí)間。”王宏志說。
藥企原有龐大、復(fù)雜的體系,銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)或銷售與高管不一定同頻。李仲說,因?yàn)楣蓛r(jià)暴跌,國(guó)內(nèi)一些上市公司必須去回應(yīng)質(zhì)疑,但除了回應(yīng),也沒有足夠好的新方法去做,只能反復(fù)提醒公司各部門:做任何的活動(dòng),跟醫(yī)生的交流,要做到合規(guī)。
科倫證券部人士也告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),這次反腐會(huì)讓行業(yè)的合規(guī)建設(shè)上一個(gè)臺(tái)階,但“因?yàn)樾枰罅客度耄话阒挥写笃髽I(yè)才能負(fù)擔(dān)相應(yīng)成本”。
(應(yīng)受訪者要求,李仲、莊曉夢(mèng)、劉波、林敏為化名)
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