經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田國(guó)寶 按照正常工作安排，10月16日，韓濤本來(lái)應(yīng)該休息，但下午有客戶聯(lián)系看房，他還是開(kāi)車接客戶去看了一個(gè)項(xiàng)目，結(jié)束時(shí)已是晚上7點(diǎn)多，“我們干地產(chǎn)銷售的，沒(méi)有什么休息日，忙起來(lái)幾個(gè)月都休息不了”。

韓濤原為一家房企北京區(qū)域的銷售員，2023年春節(jié)后，因?yàn)楣就锨蜂N售提成，辭職單干，與同事合伙成立了一家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，同事因?yàn)?ldquo;被拖欠的傭金太多，沒(méi)法離職”，主要是韓濤在外面跑。

韓濤主要有兩條業(yè)務(wù)線，第一，合伙人或其他公司的銷售將單子轉(zhuǎn)給他做。合伙人是北京房地產(chǎn)市場(chǎng)較為資深的銷售人員，與各大項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人均熟識(shí)；加上渠道傭金遠(yuǎn)高于內(nèi)部成交提成，他可以從項(xiàng)目銷售手中拿到不少單子。

第二，介入房地產(chǎn)項(xiàng)目分銷。韓濤和合伙人注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)公司，入駐了知名中介平臺(tái)，利用各個(gè)項(xiàng)目非成交存量客戶資源參與新開(kāi)盤項(xiàng)目分銷。

在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，韓濤的兩條業(yè)務(wù)線都被視為銷售人員“跳單”，有違職業(yè)操守，被開(kāi)發(fā)商明令禁止。

但在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)下行背景下，部分房地產(chǎn)企業(yè)由于長(zhǎng)期拖欠銷售人員提成，加上項(xiàng)目銷售不佳影響銷售人員收入，“現(xiàn)在對(duì)這些行為睜一只眼閉一只眼，銷售人員也得養(yǎng)家，難處都理解”，韓濤說(shuō)。

內(nèi)單外導(dǎo)

韓濤干房地產(chǎn)銷售的時(shí)間不長(zhǎng)，轉(zhuǎn)正后就遇到疫情。進(jìn)入公司后，現(xiàn)在的合伙人作為師父帶著他干，現(xiàn)在，他依然對(duì)合伙人以師父相稱。

三年時(shí)間，韓濤輾轉(zhuǎn)公司在北京各大項(xiàng)目的案場(chǎng)，從負(fù)責(zé)前期帶客，到獨(dú)立銷售，逐漸成長(zhǎng)為一名成熟的地產(chǎn)銷售。市場(chǎng)時(shí)好時(shí)壞，銷售人員的收入起伏波動(dòng)，但由于跟對(duì)了師父，他也賺到不少錢。

變化出現(xiàn)在2022年三季度，由于市場(chǎng)下行，預(yù)售資金提取困難，上半年的銷售提成一直沒(méi)有發(fā)，韓濤說(shuō)。

帶他的師父從業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，被拖欠的提成高達(dá)幾百萬(wàn)。“本來(lái)沒(méi)打算出來(lái)干，師父想出來(lái)，因?yàn)楸煌锨返奶岢商啵呀?jīng)脫不了身”，韓濤說(shuō)，“他繼續(xù)在職負(fù)責(zé)找客戶資源，我出來(lái)帶客跑市場(chǎng)。”

2022年底，韓濤和師父開(kāi)始張羅注冊(cè)經(jīng)紀(jì)公司，春節(jié)前，新公司注冊(cè)下來(lái)了，干了半年，他換了一輛60多萬(wàn)的車，“因?yàn)闆](méi)有購(gòu)房資格，現(xiàn)在還沒(méi)辦法買房”。

從公司辭職后，韓濤第一單業(yè)務(wù)就來(lái)自老東家，師父將談好的客戶，轉(zhuǎn)到他們的合伙公司。此后，陸續(xù)有其他熟悉的老同事陸續(xù)將談好的單子轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，就這樣一步一步干起來(lái)了。

韓濤介紹，一般項(xiàng)目自銷人員提成是千分之二，外部渠道的傭金是1.5%左右，部分去化較難的項(xiàng)目，傭金可以到2%或3%。自銷與外銷之間巨大的傭金差價(jià)，一直是房地產(chǎn)銷售灰色收入的主要原因之一。

干的時(shí)間長(zhǎng)了，開(kāi)始有其他項(xiàng)目的自銷人員找韓濤走單，這都得益于師父在地產(chǎn)銷售領(lǐng)域的人脈。“我和師父辦事都踏實(shí)，沒(méi)有坑過(guò)誰(shuí)一分錢，時(shí)間長(zhǎng)了，大家都信任你”。

但更大原因還是利益，以一套總價(jià)500萬(wàn)元的房子為例，自銷提成只有1萬(wàn)元，而通過(guò)渠道銷售，傭金是7.5萬(wàn)元，“通過(guò)我們，銷售員至少分到2萬(wàn)-2.5萬(wàn)元的傭金”。

隨著轉(zhuǎn)來(lái)的自銷單子增多，韓濤的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上，隨之而來(lái)的是，結(jié)傭難題開(kāi)始凸顯。正常情況下，購(gòu)房者和開(kāi)發(fā)商簽訂購(gòu)房合同、交完定金，就應(yīng)該結(jié)一部分傭金，交完首付后結(jié)清傭金。

但是由于近年房企普遍資金緊張，結(jié)傭越來(lái)越難，部分項(xiàng)目拖欠渠道傭金甚至長(zhǎng)達(dá)五年時(shí)間。“大渠道一般都有法律團(tuán)隊(duì)，通過(guò)打官司能要到錢”，韓濤說(shuō)，小渠道很難從項(xiàng)目順利拿到傭金，“剛開(kāi)始干的幾單業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在沒(méi)結(jié)”。

韓濤介紹，為了增加成交，他們一般會(huì)給購(gòu)房者承諾返點(diǎn)，一旦成交了，先墊錢給購(gòu)房者返點(diǎn)，業(yè)務(wù)越多，累積的傭金越多，墊付的資金也越多。“如果傭金最后結(jié)不了，等于忙活半天非但沒(méi)賺到錢，還貼錢”。

解決的方法就是抱大腿，目前，北京新房市場(chǎng)主要有貝殼、美安居等一級(jí)代理銷售渠道，“向他們交一些點(diǎn)位的管理費(fèi)，他們負(fù)責(zé)和開(kāi)發(fā)商結(jié)傭，我們就省很多事”。

榨干信息

做地產(chǎn)代理銷售渠道，核心競(jìng)爭(zhēng)力是快速匹配到與項(xiàng)目客戶定位符合的客戶群體。

在與同行合作走單的過(guò)程中，韓濤摸索到一個(gè)快速積累客戶資源的渠道，正是通過(guò)這個(gè)渠道，韓濤和合伙人建立起穩(wěn)固的銷售業(yè)績(jī)。

一個(gè)正常銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，看房人到訪都會(huì)登記，時(shí)間久了，會(huì)積累起一定數(shù)量的客戶資源，開(kāi)發(fā)商一般會(huì)作為資源儲(chǔ)備，在其他項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)，優(yōu)先向未成交的看房人推銷。

防止客戶資源外泄是開(kāi)發(fā)商的重要工作。一般情況下，客戶到訪售樓處，由客服人員負(fù)責(zé)登記資料及聯(lián)系方式，再隨機(jī)將客戶分配給銷售人員。此舉一方面是避免內(nèi)單外導(dǎo)，另一方面也便于管理客戶資源。

但在實(shí)操過(guò)程中，銷售人員介紹完項(xiàng)目后，通常會(huì)通過(guò)手機(jī)號(hào)、微信等方式建立起聯(lián)系，因此，每個(gè)銷售人員手中都有一批客戶資源，并了解他們對(duì)區(qū)位、戶型、面積、預(yù)算的要求。

一些管理不善的項(xiàng)目或清盤項(xiàng)目，會(huì)將未成交的客戶資源打包出售給同行或者中介。據(jù)韓濤介紹，客戶信息外泄一直較為普遍。韓濤的師父發(fā)現(xiàn)，如果能把這些資源利用起來(lái)，可以很好地解決他們的客戶來(lái)源問(wèn)題。

“銷售人員接待完后，基本會(huì)對(duì)能不能成交有個(gè)大概判斷”，韓濤說(shuō)，提前打好招呼后，如果本項(xiàng)目成交幾率不大，銷售人員就會(huì)把客戶需求和預(yù)算等信息推給我們，一些老銷售對(duì)客戶和市場(chǎng)都熟悉，很容易匹配出適合客戶的項(xiàng)目。

由于銷售人員隸屬于房地產(chǎn)企業(yè)，不方便直接出面，韓濤成為銷售人員和項(xiàng)目之間的紐帶。一旦銷售人員推薦的客戶在其他項(xiàng)目成交，他們會(huì)拿出幾千元答謝費(fèi)給銷售人員。

在當(dāng)前供大于求的房地產(chǎn)市場(chǎng)，類似韓濤這樣的渠道人員，讓隸屬于不同開(kāi)發(fā)商的銷售人員暗地里間接構(gòu)建起了一張銷售網(wǎng)絡(luò)，“張三的銷售可以賣李四家的房子，李四也可以賣張三家的房子”。

韓濤說(shuō)，在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)，任何一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤，他們都可以在一天之內(nèi)梳理出三四百名相匹配的客戶資源，有了這種整合客戶資源的能力，他們也具備規(guī)模參與新項(xiàng)目開(kāi)盤分銷的實(shí)力和條件。

心照不宣

一家大型房企北京區(qū)域片區(qū)銷售負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上行階段，項(xiàng)目銷售人員全部精力專注買房，大部分銷售不屑賺出售客戶信息這類“小錢”。所以，彼時(shí)大部分房企對(duì)客戶信息管理并不嚴(yán)格。

2017年北京“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策出臺(tái)后，偏遠(yuǎn)郊區(qū)的項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷，銷售領(lǐng)域撬客戶、搶客戶、出售客戶信息、內(nèi)單外導(dǎo)等現(xiàn)象逐步泛濫，“從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，房企開(kāi)始搞數(shù)字化，加強(qiáng)信息管理”。

2021年四季度房企流動(dòng)性危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模快速萎縮，尤其是今年以來(lái)，除了3月需求釋放和9月“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策刺激，市場(chǎng)稍有小幅上升，整個(gè)市場(chǎng)交易曲線仍在向下，部分稀缺樓盤銷售也普遍不及預(yù)期。

市場(chǎng)下行，銷售不及預(yù)期，銷售人員的收入也面臨著青黃不接，不僅銷售人員有增收的意愿，因?yàn)橥锨穫蚪鸺胺€(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)的需要，一些地產(chǎn)公司也有意識(shí)地放任了這一行為。

韓濤介紹，他的老同事們，只有項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)能獲得一定的業(yè)績(jī)，平時(shí)一個(gè)月賣出一套都難，單靠基本工資很難在北京生活下去，尤其是賺過(guò)大錢的銷售，“會(huì)不甘心”。

而且，最近一年來(lái)，各個(gè)項(xiàng)目的退房率在不斷攀升，銷售人員好不容易賣出一套房，最后可能面臨拿不到提成的境遇。韓濤介紹，2022年底在公司做銷售時(shí)，一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤，他賣出10套，最后退了9套。

據(jù)他介紹，開(kāi)盤時(shí)，為了營(yíng)造熱銷氛圍，項(xiàng)目對(duì)銷售口徑往往放得很大，“很多時(shí)候，會(huì)勸客戶交10萬(wàn)元意向金鎖定房源，有時(shí)候甚至5萬(wàn)元、2萬(wàn)元就可以鎖定一套房源”，而這些均被列入銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)前市場(chǎng)下跌壓力較大，客戶心理隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)波折，也使得銷售人員的收入面臨更大不確定，“即便確實(shí)成交了，也不一定能拿地提成，項(xiàng)目也缺錢”。

上述片區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，房地產(chǎn)流動(dòng)性危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，銷售人員已經(jīng)經(jīng)歷多輪裁員，有的房企甚至撤銷了自銷團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目全部通過(guò)渠道銷售。相比民企，國(guó)企和央企保留自銷團(tuán)隊(duì)的情況較為普遍。

韓濤的合作伙伴多數(shù)來(lái)自國(guó)央企銷售人員，“民企風(fēng)險(xiǎn)大，隨時(shí)可能爆雷”，韓濤說(shuō)，即便是龍湖這類公認(rèn)安全系數(shù)較高的民企，他們也會(huì)非常謹(jǐn)慎。

“一是因?yàn)閲?guó)企央企不會(huì)出現(xiàn)爛尾風(fēng)險(xiǎn)”，韓濤說(shuō)，第二個(gè)原因是，與民企相比，國(guó)央企尤其是資金鏈緊張的國(guó)央企，跳單、導(dǎo)外單等操作更容易實(shí)現(xiàn)。

“你不給銷售發(fā)提成，又怎么好意思查銷售搞外快”，韓濤說(shuō)，越是困難的房企，越是依賴器重銷售團(tuán)隊(duì)，“所以只要不是做出太出格的事，很多事情都是心照不宣的”。