（圖片來源：CFP）

經(jīng)濟觀察報 記者 黃一帆 黃子珩 “現(xiàn)在國內(nèi)凈水器的用戶滲透率才20%，即100戶里有80戶沒用凈水器，這是一個巨大的市場機會。”安吉爾董事長兼總裁孔那于10月18日在接受經(jīng)濟觀察報采訪時表示，“現(xiàn)在雖然消費者購買渠道在變化，品牌觸達用戶的方式、提供解決方案的能力也在改變。這一時期，仍是凈水品牌的發(fā)展黃金期，也是一個市場重新洗牌的階段。誰能抓住變化，誰就能抓住機會。”

孔那接受采訪當(dāng)天，安吉爾正慶祝公司成立36周年。她正式對外公布了安吉爾在凈水領(lǐng)域的多項新動作。除了發(fā)布家用及商用新品外，還同步啟動“全民凈水關(guān)懷計劃”、發(fā)起凈水科技聯(lián)盟。

孔那告訴記者，這些新動作背后的核心在于通過聯(lián)盟、技術(shù)的突破給用戶帶來更有價值的產(chǎn)品，打開用戶認知。“用戶的飲用水體驗是否能夠更健康和智能，這其中有很多突破點。而這些課題不單是一家企業(yè)從技術(shù)領(lǐng)域突破可以完全解決的，需要很多方面的共同努力，在不同領(lǐng)域挖掘客戶需求。”

她還透露，明年安吉爾將會有超越于現(xiàn)在用戶體驗完全不同的產(chǎn)品。從外觀到功能到體驗上與現(xiàn)有產(chǎn)品都大不相同，會朝著健康功能、小型化、智能化的方向發(fā)展。

“全民凈水關(guān)懷計劃”與“凈水科技聯(lián)盟”

據(jù)了解，本次安吉爾推出的“全民凈水關(guān)懷計劃”包括了多項用戶福利政策，其中引發(fā)市場關(guān)注的是該項計劃中99元搶購價值千元前置凈水器的活動。孔那告訴記者，前置凈水器的行業(yè)售價和成本都非常透明，之所以要推出99元前置凈水器普惠計劃，原因在于目前需要拋開價格競爭、利潤考量，盡快打開市場對于凈飲水品類的認知。

根據(jù)觀研天下數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計顯示，2022年韓國、日本、美國、歐盟凈水器滲透率分別為95%、80%、80%、82%，我國凈水器滲透率僅為23%。

孔那表示，盡管目前凈水在KA賣場的傳統(tǒng)銷售渠道發(fā)生了劇變，并且受到房地產(chǎn)景氣度的影響。“但我仍然認為目前凈飲水行業(yè)處在一個黃金時代。之所以說是黃金時代，是因為本質(zhì)上國內(nèi)凈飲水產(chǎn)品的用戶覆蓋率非常低。凈水行業(yè)仍處于市場教育階段，大量人群對凈水器帶來的價值并不完全了解。”

孔那告訴記者，“作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，安吉爾有這個責(zé)任和義務(wù)，讓更多人了解凈飲水行業(yè)的價值，把市場做大、蛋糕做大，而不是僅靠內(nèi)卷，進行企業(yè)之間的競爭。”

關(guān)于為何選擇前置凈水器作為普惠計劃內(nèi)的產(chǎn)品，孔那解釋稱，前置凈水器是安裝在家庭主管道上的第一道產(chǎn)品，也是最基礎(chǔ)的過濾設(shè)備。在前置凈水器安裝后，用戶會很快體驗到水質(zhì)發(fā)生變化。“原來停水打開龍頭可能有鐵銹、黃色的水，現(xiàn)在不見了，這是立竿見影的變化。”

而對于發(fā)起凈水科技聯(lián)盟的原因，據(jù)記者了解，其最終目的與全民凈水關(guān)懷計劃類似，希望能為用戶帶來更優(yōu)質(zhì)的凈飲水體驗。

孔那告訴記者，凈水科技聯(lián)盟很重要的價值是打開邊界，即讓企業(yè)能夠和社會的資源、技術(shù)整合，和國內(nèi)外的院校、專家、學(xué)者、協(xié)會合作，在不同領(lǐng)域上深度挖掘用戶的需求。

順應(yīng)全球化，布局全球市場

除了在國內(nèi)提升滲透率外，安吉爾在思考國際化。

據(jù)了解，今年安吉爾重點做了兩方面工作，一是安吉爾自有品牌出海，二是開拓外貿(mào)市場。

在自有品牌出海領(lǐng)域，孔那告訴記者，公司聘請了專業(yè)機構(gòu)對全球市場進行了全面檢索和深度的洞察，分析市場的機會和安吉爾自身的優(yōu)勢。同時，對全球市場進行布局規(guī)劃，安吉爾會按照規(guī)劃逐步拓展這些市場。

據(jù)其透露，安吉爾第一步要做的就是打開東南亞市場。“東南亞市場水質(zhì)環(huán)境、污染程度，以及消費者使用的環(huán)境、用水標準更貼近于中國市場的需求。所以我們會從東南亞市場開始做自有品牌出海的第一步。”

此外，對于外貿(mào)市場，孔那認為，該領(lǐng)域有很大空間和潛力。而該市場也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

”外貿(mào)市場已經(jīng)不是原來簡單的人口紅利、成本紅利，而是發(fā)展到真正靠技術(shù)、靠產(chǎn)品領(lǐng)先的階段。目前我們推出了幾款核心產(chǎn)品，受到市場很大歡迎。”孔那說，過去市場大多數(shù)的需求都集中在普通家用飲水機品類，但現(xiàn)在日本和歐美也在追求小型化、臺面式、帶有凈水功能的產(chǎn)品。

在國內(nèi)外的飲用習(xí)慣、場景均在發(fā)生變化之時，孔那表示，“這更加需要我們能夠洞察用戶消費習(xí)慣的變化，提供更貼近市場的產(chǎn)品。總體而言，現(xiàn)在的時代是消費品供大于求的時代，特別是耐用消費品要留存在消費者心中，這是一個心智戰(zhàn)。”

孔那告訴記者，安吉爾在過往打贏消費者心智戰(zhàn)，依靠的是產(chǎn)品領(lǐng)先、渠道領(lǐng)先。

第一步要做到科技出圈，從做實科技到科技領(lǐng)先。“這是耐用消費品贏得消費者認知很重要的一點。”孔那以吹風(fēng)機技術(shù)革新為例，她認為消費者關(guān)注的是具備科技的產(chǎn)品。“吹風(fēng)機大家已經(jīng)用了很久，按照常規(guī)發(fā)展，吹風(fēng)機企業(yè)要想發(fā)展只能在成本領(lǐng)域壓縮，產(chǎn)品價格越來越低，成本越壓越低。但這個品類最終依賴科技突圍，通過電機、風(fēng)速、保濕、新技術(shù)等方面的革新為該品類帶來新的價值。”

對應(yīng)到安吉爾，孔那認為，凈水器要成為科技屬性的消費品。要想科技出圈，必須做實科技，讓消費者可以感知科技成果，讓他們覺得有用。

在做實科技后，孔那表示，此后就應(yīng)該不斷用領(lǐng)先的科技來贏得市場和消費者的持續(xù)關(guān)注。當(dāng)這些關(guān)注沉淀下來后，就變成了消費者心智上的認知。

安吉爾認為，以這種方式獲得的消費者認知，是在如今的商業(yè)環(huán)境下，應(yīng)該去做的事。

堅守，專注

“在安吉爾成長壯大過程中，遇到過許多誘惑和機遇。比如被外資收購的機會、被其他大品牌收購并購的機會，甚至跨品類發(fā)展的機會。”孔那告訴記者，“多年的發(fā)展，讓我們有這么好的客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)，我們也很容易橫向發(fā)展，除了做凈水器，完全可以再做一點別的產(chǎn)品，同時銷售。但是我們始終專業(yè)專注在這一個領(lǐng)域。”“堅守，專注，是安吉爾一個特性。”孔那表示，“我認為，其實我們看到的橫向跨度和縱向深度內(nèi)含的機會是一樣的。”

孔那表示，“公司發(fā)現(xiàn)，凈水領(lǐng)域，現(xiàn)在的市場需求并沒有真正得到全面的滿足。”“例如家用產(chǎn)品方面，現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品都在解決廚房用水以及日常飲用的問題。然而在客廳場景呢？在洗漱、沐浴生活用水場景呢？在外出場景呢？現(xiàn)在興起的戶外生活場景、露營場景，這些場景其實都沒有得到很好的解決。在商用領(lǐng)域，如餐飲、醫(yī)療、辦公、學(xué)校這些非常專業(yè)的用水場景，也都并沒有很好的產(chǎn)品來去解決用水問題。”

孔那告訴記者，在大方向上，安吉爾的初衷從未改變。“從安全到健康，從舒適到環(huán)保，安吉爾一直在朝著這條路在努力。”

在安吉爾初創(chuàng)時期，安吉爾團隊致力于解決用戶干凈用水、純凈飲水的問題。“雖然大家都在用自來水，但是當(dāng)時這些基本達標的自來水，在管道運輸?shù)倪^程中可能會發(fā)生二次污染，也可能會遇到一些突發(fā)的污染事件。”

因此，安吉爾在當(dāng)時第一步要解決的就是如何在不同情況或者突發(fā)情況下保證用水安全。同時，在使用過程中，產(chǎn)品基本的加熱、制冷，快速加熱、快速制冷需要變得更方便、快捷。

而到目前，用戶追求舒適和環(huán)保。“在還原水的本質(zhì)上，還有很多功能是安吉爾此前沒有應(yīng)用過的。現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品更多是解決水中存在重金屬、污染物、微生物等問題。但是從用戶舒適角度來看，水質(zhì)的不同能實現(xiàn)一些特殊的功能。”

孔那舉例稱，在用戶沖調(diào)咖啡、沖泡茶飲時，TDS值、PH值會對茶和咖啡的口感，包括對萃取的溶出物質(zhì)都會有很大影響。“這些都是提升用戶舒適度課題的一部分。”

此外，孔那還表示，在環(huán)保角度，如何提高水的利用率也是安吉爾一直在研究的方向。據(jù)透露，安吉爾將會研究進一步突破其自研的反滲透技術(shù)，以達到在去除重金屬、微生物、污染物的同時，不用排廢，減少水的浪費。“這是環(huán)保節(jié)能角度上真正的技術(shù)突破。我們不是永遠只有一種反滲透技術(shù)，或是環(huán)保方式，而是可以在多個方面通過技術(shù)創(chuàng)新來進行突破。”