談成訂單，主要還靠陪客戶喝酒嗎？拓展生意，是否還需要一城一市跑訂單？

1月19日，天風(fēng)證券發(fā)布《數(shù)字時代的生意人與生意經(jīng)》調(diào)研報告。報告重點(diǎn)調(diào)研了阿里巴巴平臺上1688和淘寶的商家，從中小微企業(yè)主的社交習(xí)慣、思維模式、管理方式和創(chuàng)業(yè)前景等方面探尋，旨在關(guān)注當(dāng)下眾多創(chuàng)業(yè)者的生存現(xiàn)狀。

調(diào)研結(jié)果顯示，“酒量不再決定銷量”，年輕的企業(yè)主們不再推崇生意場上的“酒文化”。更重要的是，企業(yè)線上訂單份額比重在增加，而創(chuàng)業(yè)者們期待通過數(shù)字化和AI技術(shù)，把新技術(shù)都用在生意里。

淘天集團(tuán)研究中心主任徐飛說： “前幾年受客觀條件限制，很多中小企業(yè)主‘危中找機(jī)’，充分利用數(shù)字化技術(shù)優(yōu)勢，挖掘線上的發(fā)展機(jī)會。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也影響他們的企業(yè)管理和生活方式。”

酒量不再決定銷量

接受調(diào)研的有阿里巴巴平臺上的產(chǎn)業(yè)帶生產(chǎn)經(jīng)營者、源頭工廠的廠長、街頭實體店的店主和剛大學(xué)畢業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者等等。其中，24至40歲的企業(yè)主占比超過六成，近30%的中小微企業(yè)掌舵人是90后。

 

在很多生意人的習(xí)慣中談生意靠喝酒，但“酒量決定銷量”的趨勢在減弱，而生活中的飲酒習(xí)慣變化不大。調(diào)研報告顯示：必須要在酒桌上暢飲談生意的人，“70后”占比40%，“80后”占比35%，“90后”占比僅為21%。90后選擇“酒桌生意經(jīng)”比“前輩”低14到19個百分點(diǎn)。

與客戶談成生意的“核心拍板地點(diǎn)”在哪？調(diào)研結(jié)果顯示：辦公室和線上占比分別是34%和28%，居前兩位；需要在酒桌、KTV等餐飲娛樂場所完成待客之道的僅占20%。

近六成中小企業(yè)線上訂單比重增加

做生意難，是當(dāng)下很多中小企業(yè)面臨的問題。有三成受訪者認(rèn)為，雖然在復(fù)蘇，但是生意并沒有恢復(fù)到5年前的水平。

客戶從哪開源？47.9%的經(jīng)營者把目光鎖定在互聯(lián)網(wǎng)線上渠道，表示通過線上渠道能獲得更多訂單。

近六成（59.7%）受訪企業(yè)主透露，線上訂單的份額及商品交易總額比重逐漸增長。其中，淘寶直播、抖音直播、1688等平臺流量效果明顯。線上訂單來源比例增加的特點(diǎn)是：線上訂單來源結(jié)構(gòu)更多元，拓展的地域更廣，打破了以往靠“跑訂單”、回頭客帶來的地域限制，突破區(qū)域化發(fā)展。

 

云南珠寶行業(yè)多位商家表示，在淘寶直播上開辟新戰(zhàn)線后，線上訂單的份額從3年前的10%，猛增至現(xiàn)在的70%。

范曉銘是云南瑞麗緬甸翡翠聯(lián)盟MCN機(jī)構(gòu)合伙人兼淘寶主播。她在云南深耕數(shù)年，通過淘寶直播打造出了全國領(lǐng)先的翡翠成品手鐲供應(yīng)鏈，公司從零開始已經(jīng)發(fā)展成了千人規(guī)模。范曉銘稱，翡翠的客單價比較高，需要有強(qiáng)大的信任基礎(chǔ)，通過淘寶直播建立專業(yè)形象，淘寶線上交易流程容易建立信任，可以有效解決翡翠玉石消費(fèi)的痛點(diǎn)。

徐飛分析，這幾年很多中小企業(yè)在線上找機(jī)會，養(yǎng)成了線上“無接觸合作”的習(xí)慣，直播帶貨的模式，也讓很多企業(yè)開始由“我生產(chǎn)什么賣什么”到“消費(fèi)者需要什么我做什么”的定制化路線轉(zhuǎn)型。

線上訂單更高效，不用跑腿兼賠笑

庫存、周轉(zhuǎn)、履約和賬期，是很多中小企業(yè)主最常說的詞，總結(jié)起來就是：生意運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。

調(diào)研報告顯示，63.8%的企業(yè)主表示，與以前是到處找訂單、“跑訂單”，現(xiàn)在通過淘寶、1688和抖音等平臺線上交流洽談業(yè)務(wù)，成交速度更快，效率更高。

 

江西景德鎮(zhèn)一家陶瓷加工廠的老板，在1688平臺接待了一位女客戶，雙方聊完定制化需求、產(chǎn)能、履約等細(xì)節(jié)后，客戶下了一個640萬的訂單，從線上詢問到線下探訪拍板合作，整個交流過程只用了4小時。

接受調(diào)研的企業(yè)主中，89.5%的人認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和數(shù)字化帶來的利好。徐飛介紹，從運(yùn)營分析到庫存調(diào)配，從產(chǎn)線規(guī)范到履約達(dá)成，數(shù)字化給中小企業(yè)的幫助是全方位的，阿里巴巴正在調(diào)動更多資源，開發(fā)更多解決難題的AI應(yīng)用工具，推動 AI 技術(shù)惠及更多商家和消費(fèi)者。