“對于你們公司最近達成的交易，你滿意嗎？”宜明昂科創(chuàng)始人、董事長田文志的回答是：滿意，合作不一定非要選大公司，小公司得到的資源和優(yōu)先級傾斜度可能反而更好。

2024年8月初，創(chuàng)新藥企宜明昂科（01541.HK）公告，將兩款在研藥物在大中華區(qū)以外的開發(fā)和商業(yè)化權利授予一家美國公司。在這筆交易中，宜明昂科將獲得5000萬美元的首付款及潛在近期付款，潛在總收入則有望超過20億美元。很快，8月下旬，1000萬美元的首付款已經到賬。

整個8月，田文志不斷收到外界反饋，也收到了內資機構和外資機構的不少調研邀約。對于選BD合作對象，他看重的是對方是否具備快速推進臨床的能力，是否能真正把產品推進到上市階段。

對于宜明昂科來說，一方面，通過BD（商務拓展）交易證明了自身管線的創(chuàng)新價值。另一方面，一個成功的BD案例可以帶來更多的BD可能性，補充的現金流也可以投入公司的主打領域——CD47。

宜明昂科最被關注的領域是CD47，但同賽道上這兩年的負面消息不少，多家藥企失利。宜明昂科的CD47產品已經有多個二期分析結果，因數據亮眼被多個國際學術會議選為口頭報告，目前拿到了3個三期臨床批件。

田文志有信心，宜明昂科可以在CD47這條賽道上率先跑出來。

BD：看重長期合作

問：你們最近的BD交易，外界一些人覺得首付款有限，擔心后續(xù)款項是否能達成，你怎么看？

田文志：首先，首付款的高低要結合合作方的情況和我們項目所處的開發(fā)階段來決定。

關于我們這個項目，前期已經有兩家公司進行了VEGF/PD-(L)1雙抗的的對外授權，康方是第一個，對外授權給了Summit Therapeutics，它的首付款是5億美元，天價。后續(xù)的是普米斯，授權給BioNTech，首付款是5500萬美元。我們的合作方Instil Bio是一個美國的上市公司，市值規(guī)模和當年的Summit Therapeutics差不多。

Instil Bio當時積極尋求具有開發(fā)前景的產品管線，正好發(fā)現我們這兩個產品管線都屬于已經經過臨床驗證的靶點——VEGF/PD-L1雙特異性分子以及CTLA-4都是經過臨床驗證的靶點。從臨床開發(fā)成功的概率來講，是一個確定性的事件。我們雙方合作的意向也隨之達成。

至于整個合作標的為什么首付款比較低，也是因為對方規(guī)模不大，同時我們的產品管線所處階段相對比較早期，剛完成臨床1期的試驗。雙方協商以后，抱著真誠的合作態(tài)度來共擔風險。不過，因為這家公司只引進了我們的產品，資源都會集中在我們的項目上，現在雙方已經成立了聯合臨床研究委員會，將快速推進臨床開發(fā)進展。

問：對方公司的規(guī)模不是很大，為什么會選擇他們？你看重交易方的哪些方面？

田文志：一般來說，這類交易多傾向于選MNC公司來合作。相應的好處是，如果MNC重視這個項目，資源充沛就會推得很快。不好的是，如果MNC選擇比較多，會不太重視你的項目，即便達成合作，將來也可能會因為各種原因推進沒有那么快，甚至“退貨”。

我們選擇這家公司是機緣巧合，今年1月的摩根大通醫(yī)療健康會議上，我做了公司的介紹，Instil Bio的CEO和CBO聽了我的介紹，接下來開始了密集的溝通和盡調。經過半年多的時間，我們達成協議。對方有非常專業(yè)的臨床和管理團隊，他們CEO是美國生物醫(yī)藥資本市場上經驗豐富的創(chuàng)業(yè)者和投資人，他之前投的兩個公司，一個賣給了諾華，另一個賣給了默沙東，都很成功。   

問：你們宣布交易大概3個禮拜以后就收到了首付款，這個執(zhí)行速度算快嗎？近期還會有哪些款項進賬？

田文志：因為我們是以雙方積極合作為前提，加上對方也是規(guī)模比較小的上市公司，所以我們是隨著項目的進度分階段性地收款。在簽署協議以后，第一筆付款是1000萬美元，很快就按照約定收到了，也說明對方對合作非常認真。

9月我們會收到第二筆款，這筆款用于雙方約定的適應癥在中國的快速入組，階段性入組完成后很快會有第三筆款項的收入。

第三筆款項也是針對國內患者入組，因為國內臨床患者入組速度比較快，我們會向對方提供進展情況，供對方進行美國或大中華區(qū)以外臨床開發(fā)方案的設計。

問：這次達成交易的產品并非出自你們最受關注的領域CD47，為什么？

田文志：我們公司是一個針對腫瘤領域的研發(fā)公司，我們公司的名字叫宜明昂科（ImmuneOnco），針對腫瘤的免疫治療產品開發(fā)，而不不僅僅局限于先天免疫細胞，也重視先天免疫細胞和其他重要靶點的協作，來開發(fā)產品管線。

我們認為VEGF/PD-L1這兩個靶點可以很好的產生協同效應，同時單靶點的抗體也獲批上市了，所以當時我們設計這么一個雙靶的藥物，我們認為很有前景，并且可以在某種程度上平衡當時認為的 CD47可能存在的風險。

雖然CD47目前沒有達成BD，但我們的CD47一直在積極推進三期臨床，我們的二期臨床數據相當亮眼，這就是為什么我們在去年的血液學年會（ASH）和今年6月美國的ASCO年會上都被選作口頭報告的原因。

為什么暫時沒有達成BD？可能是因為CD47這個靶點近兩年的負面消息比較多，其中影響最大的是吉利德公司花了49億美元收購的Forty Seven公司，他們的抗體開發(fā)失敗了，這對CD47這個賽道的影響相當大。

在這種情況下，我們目前去跟MNC溝通做BD的難度非常大，因為僅僅展示臨床二期數據是很難說服MNC的。但是，任何一個藥物它最終的判定標準就是臨床數據，只要通過臨床的安全性和有效性驗證，做BD是早晚的事。我對這個事情非常有信心。

問：你對剛剛達成的交易滿意嗎？

田文志：我還是比較滿意的。因為我們開發(fā)的這個產品有很大的市場價值，尤其是針對各種實體腫瘤。我們公司可能是為數不多的同時有這三個靶點靶向藥物的公司，VEGF、PD-( L) 1和CTLA-4，這是我們的優(yōu)勢。另外，合作對象會把全部的資源重心放在我們合作的產品管線上，正好契合了我們的目標——通過合作資源推進這兩個產品管線的臨床開發(fā)，快速推進到上市階段。

如果是和MNC合作，我們的主導權相對就弱了，這兩個產品管線臨床開發(fā)的前景完全取決于MNC公司的重視程度。但現在我們兩家公司都是奔著務實的合作，這對項目本身的開發(fā)來講是很有利的一個事情。

問：交易補充現金流是顯性的，除了補充現金流之外，你們公司最看重的是什么呢？

田文志：我們最看重的是公司之間是否能達成長遠的合作，不能因為缺錢而著急地達成一個交易，這不利于長期合作。

BD對我們公司來講是至關重要的，通過這個BD的合作，我們和對方會有一個長久的臨床開發(fā)合作，這在未來兩三年會逐漸體現出來。這對我們公司和其他MNC公司、上市公司再開展BD合作會有很大的支撐作用。

做任何一個BD交易都要站到對方的立場來考慮問題，不能只考慮自身利益，更要考慮雙方的利益，這樣才能有更長久的合作。  

問：這次BD幫你們打開了海外市場，接下來你們對出海是怎么考慮的？   

田文志：首先，我們能做成這次BD交易，不僅僅因為這兩個項目本身，還因為我們公司內部的平臺建設。我們又是上市公司，透明度非常高，和未上市公司相比，合作方對我們的認可度會更高一點。另外，對方公司對我們的研發(fā)平臺和生產平臺做了非常廣泛而深入的盡調，有高度認可后才達成BD。

未來，一方面通過這個BD可以促成我們做更多的交易，對外授權出海。另外一方面，創(chuàng)新藥在中國的價值如何體現出來是一個很重要的命題，目前中國的醫(yī)藥市場內卷比較嚴重，前幾年一下子好幾家PD-1抗體上市，價格都定得比較低，投資人只有進口沒有出口，很難退出。

國內的定價體系和支付體系還是有待改善，如果在將來定價體系中公司有自主定價權，有一個很好的支付體系，能充分體現創(chuàng)新藥的價值，我相信出海與否關系不是太大。目前，由于創(chuàng)新藥的價值在國內市場不能充分體現，可能出海是體現創(chuàng)新藥的價值的途徑。

研發(fā)：全力推進CD47

問：你之前說“CD47是下一個PD-1這樣的熱門靶點，甚至能解決PD-1解決不了問題”，這個判斷基于什么做出？

田文志：這個判斷完全來自科學的理解、科學的判斷。不同腫瘤的腫瘤微環(huán)境是不一樣的，所以會有冷腫瘤和熱腫瘤之說。所謂冷腫瘤是基本上是沒有TIL（腫瘤浸潤淋巴細胞）的，沒有T細胞PD-1抗體肯定是沒有效的，所以PD-1抗體整體的響應率比較低。但如果有一種手段或者是藥物讓冷腫瘤變成熱腫瘤，這時候再用PD-1抗體就會有一個很好的臨床表現，這是從基本的科學邏輯來解釋的。所以我們認為CD47靶點是下一個PD-1，基于這么一個認知，CD47這個靶點的靶向藥主要是激活巨噬細胞。

巨噬細胞激活了以后有三個后果：

第一，可以通過釋放大量的趨化因子誘導T細胞到腫瘤組織，這樣就可以讓冷腫瘤變成熱腫瘤。

第二，它可以直接吞噬腫瘤細胞。

第三，巨噬細胞又是一個抗原遞呈細胞，可以把腫瘤抗原遞呈給T細胞，誘導一個腫瘤抗原特異性的T細胞免疫反應。這就是為什么我們認為通過激活巨噬細胞會有一個持久的腫瘤特異性的細胞免疫反應。在這種情況下，前期對PD-1抗體沒有效的，這樣的患者可能就會通過CD47靶向藥物讓它恢復PD-1抗體的療效，這個其實在我們其中一個臨床試驗里面也很好地印證了，關于前期用過PD-1復發(fā)難治的經典霍奇金氏淋巴瘤，一旦加上了CD47的靶向藥物，原來已經是復發(fā)的或者是難治的經典霍奇金淋巴瘤患者又充分恢復了對PD-1抗體的敏感性。

CD47目前這個局面實際上還有賴未來全方位的研究才能真正下結論，根據我們項目的臨床驗證，我們認為CD47第一肯定能成藥，第二至少在某些適應癥上會解決PD-1抗體的問題。

問：你們在公開場合多次強調，很有信心去推進CD47，你們公司能率先跑出來嗎？或者說，比其他失敗的項目更好嗎？

田文志：任何有關新藥的信心和底氣都來自臨床表現和試驗數據，我們的項目從一開始的設計就是基于科學理解、科學判斷。

我們公司的CD47靶向藥物臨床二期的數據已經多次被全球頂尖的學術會議邀請做口頭報告，這已經從側面證明了我們的臨床數據是得到行業(yè)專家認可的。去年我們美國血液年會有兩個臨床二期的數據被接納為口頭報告，一個是MDS，一個是經典霍奇金淋巴瘤。

同樣，這兩個報告在今年6月的ASCO年會也被選作口頭報告。專業(yè)性比較強的行業(yè)會議，被選去做口頭報告是非常難的，除非有很好的創(chuàng)新性和臨床數據表現。9月我們將在西班牙參加ESMO會議，屆時也有兩個CD47的臨床二期數據被選作口頭報告。其中一個就是慢性粒細胞單核細胞白血病（CMML），我們已經拿到了三期注冊臨床的批件，去年11月份獲得了美國FDA的孤兒藥認證。

我們對這個藥物信心滿滿，主要原因是臨床二期的數據很理想，有效解決了CD47抗體所面臨的臨床安全性問題。

問：你們的CD47的三期臨床進展的具體情況如何？

田文志：首先，我們的CD47靶向藥物拿到了三個適應癥的三期注冊臨床批件，分別是骨髓增生異常綜合征（MDS）、經典霍奇金淋巴瘤和CMML。

現在我們率先啟動的是經典霍奇金淋巴瘤，已經入組了三個病人，我們7月底在北京開了全國臨床研究者會議。PI是北京腫瘤醫(yī)院的朱軍書記和北京腫瘤醫(yī)院的副院長宋玉琴，領導全國50家中心來開展一個多中心的三期注冊臨床試驗。我們計劃明年底會有中期數據分析，可以根據中期數據分析的表現去申請附條件批準上市。整體的入組患者是202例。

第二個已經啟動了三期臨床是CMML，PI是全國權威——天津血研所的肖志堅所長，由他領銜。三期臨床的入組是170例CMML患者，監(jiān)管機構基于優(yōu)異的二期數據，不排除我們利用三期中期數據的CR表現結合OS去申請附條件批準上市。針對CMML適應癥，去年11月拿到了美國FDA的孤兒藥認證，今年8月我們也向美國FDA遞交了一個溝通申請，如果要用中國三期臨床的數據直接在美國申請上市，在美國需要做哪些橋接試驗。針對CD47的靶向藥物，是我們公司在推進的重中之重的項目。

問：你們對非腫瘤業(yè)務的業(yè)務布局是怎么考量的？未來會有什么樣的計劃？

田文志：針對非腫瘤領域，我們率先推進的就是前兩個項目，CD47的靶向藥物，針對冠狀動脈狹窄、冠狀動脈粥樣硬化適應癥去開發(fā)。另外CD47/CD20針對幾個自免適應癥去開發(fā)。我們已經拿到了兩個自免適應癥的臨床批件，預計可能9月會完成第一例患者入組。針對自免，我們結合我們項目的特點，CD47/CD20在一期劑量爬坡的過程中發(fā)現對患者的外周血B淋巴細胞清除能力是非常強的，相對比較低的劑量，一針下去就可以幾乎完成把外周血B細胞清除掉了。尤其是針對中重度的紅斑狼瘡（SLE），前期一家德國的機構用CD19的CAR-T證明了這點，藥效機制是通過深度耗竭B淋巴細胞達到一個很好的治療效果。

除此之外我們還布局了代謝系統產品管線，因為我們的自主研發(fā)平臺比較完善，做新靶點的抗體篩選、做雙靶點、多靶點抗體設計是我們的強項，包括CMC。針對增肌減肥和肺動脈高壓，我們有一個ActRIIA-Fc重組蛋白，可能會在明年第一季度遞交中國和美國的臨床試驗申請，現在正在做猴子的安全評價，中試生產已經完成了。我們專門成立了一個子公司叫宜明凱爾，想利用外部資源結合研發(fā)技術平臺，快速推進管線產品臨床進展。

解禁：大股東堅定看好

問：你們很快就會迎來一波解禁，解禁挺多時候都會影響市場情緒。作為創(chuàng)始人和CEO，你怎么看這個事情？   

田文志：說不擔心也不現實，目前不光我們公司受大環(huán)境的影響，港股18A公司整體存在流動性問題。

談到這點，我們了解到一些在港股上市的18A公司已經向香港聯交所遞交過兩次聯名呼吁，呼吁聯交所對滬港通、深港通的政策有所調整。按照目前階段滬港通的標準，半年一復盤，低于40億的話可能會被剔除深港通和滬港通的名單，一旦剔除了以后南下資金就沒有辦法投資了，原有的投資就要往外出而不能再進了，這相當于關閉了18A上市公司通過這個渠道再融資的窗口。

解禁前，我們密集和老股東進行一對一溝通，大多數股東堅定看好我們的長期發(fā)展，因為無論從哪個角度來看，我們公司的基本面都沒有問題，只是目前大環(huán)境影響了市值表現。外部環(huán)境因素不由公司掌握，內部的基本面很好，而且還在往更好的方向發(fā)展。所以我們的大小股東對我們未來兩三年以及長期發(fā)展比較看好。

但是也不排除小部分小股東由于有投資期限的要求，以及來自LP的壓力，確實有減持的需求，這種情況下我們會和股東溝通，看能不能盡量通過大宗交易有計劃、有節(jié)奏、在一個合理區(qū)間來減持，否則對所有股東和公司都不利。

歸根結底，對我們來講，做好公司、實現內部的發(fā)展是第一要務。減持在一段時間內對公司的股價有一定影響，但從另外一個角度看，也可以增加股票流動性，對那些長期價值投資人來說是一個買入的好機會。而且9月美聯儲降息也基本確定了，屆時港股流動性應該會有明顯改善，對于創(chuàng)新藥企來說是一個重要的利好。