經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王雅潔 融資對劉曉亞來說,不是一個難題。
當同行為了融資愁眉不展時,包括四大家在內(nèi)的幾家銀行,正追著給她貸款。
初次見面,她慢慢地泡著茶,放心把公司一年中最重要的總結(jié)會,交給手下的負責人操辦,自己則計劃著更長周期的目標。
2025年,她想真正闖出去,走向世界。
她不是空想,劉曉亞名下的清真食品企業(yè)品牌“回香齋”,剛剛進入香港,成為當?shù)刈叱龈拭C的首個食品大單。
乘此東風,年底前,她的團隊將正式走向更多的中東和中亞國家。
“這很難”,劉曉亞做了不止一套風險預案。對于下一步的市場拓展,她這樣舉例:“當我做到一千萬元時,并不是什么難事,但要從一千萬元做到一億元,還要從甘肅臨夏這個地方走出去,那就非常難。”
難關(guān)當前,劉曉亞抓住了一次良機,那便是東西部協(xié)作(東西部扶貧協(xié)作,改革開放后,致力解決東部和西部發(fā)展不平衡問題的一項制度)。她對山東濟南來的協(xié)作幫扶干部表示,不要錢,要資源。
她將市場競爭比作一匹烈馬,山東濟南等地的協(xié)作,就是保其上馬并跑起來的動力。劉曉亞認為,對小微民企,尤其是初創(chuàng)民企來說,這樣的協(xié)作是目前最好的策略。
東西部協(xié)作給了她底氣,站在西北看全球,劉曉亞的目光,牢牢盯準了“一帶一路”國家。
要讀書
當劉曉亞打算拿出70萬去武漢學習EMBA課程時,臨夏當?shù)氐耐时硎静焕斫狻?/p>
2011年,劉曉亞和丈夫在臨夏經(jīng)營的幾家商超初具規(guī)模,吃穿不愁,每年的利潤可達80萬元左右。這在當?shù)兀闶且环N不錯的生活。
但她不滿足,賺到錢的她,開始籌劃砸重金出去學習經(jīng)濟知識。當?shù)赝胁恢赖氖牵瑒詠喯騺砭褪且粋€不按常理出牌的人。
大學畢業(yè)后,她直奔西藏創(chuàng)業(yè),去西藏開商超。缺乏就業(yè)經(jīng)驗的她想法很簡單,那里缺商超,有市場,我去了就有錢賺。
當身邊人以為她會久居西藏時,她對甘肅腹地西南隅的這處秘境產(chǎn)生了強烈的興趣。回溯古時記載,才發(fā)現(xiàn)臨夏當年的商業(yè)風采,堪比如今的繁華溫州。
臨夏當?shù)氐纳虡I(yè)氛圍依舊濃厚,劉曉亞來了后發(fā)現(xiàn),這里的小朋友,十一二歲時就開始學習經(jīng)商,哪怕文化程度不高,頭腦卻靈活,有能力把小生意做得風生水起。
局限也在此。
當?shù)厝瞬⒉蛔非笞叱鋈ィ「患窗彩瞧毡榈慕?jīng)商態(tài)度。有過外地創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的劉曉亞,不滿足于此,她和丈夫一起,要去武漢讀書。
劉曉亞重點攻克的課程,包括企業(yè)經(jīng)營管理和財務(wù)管理。她對規(guī)范化的財務(wù)權(quán)限尤其感興趣。
在武漢,她系統(tǒng)學習了企業(yè)資本預算、財務(wù)預測、財務(wù)規(guī)劃等內(nèi)容,首次確立了自己企業(yè)的定量資金需求,并篩選出最佳的融資方式,包括債務(wù)融資、股權(quán)融資等。
劉曉亞還將企業(yè)的資產(chǎn)進行分類分析,針對流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)兩方面,制定不同的保值增值措施。在成本分析和預算控制上,她也是首次認真考量企業(yè)運營成本的降低,試圖進一步提高企業(yè)的盈利能力。
回到臨夏后,她通過定價策略、銷售策略等手段,開始最大化提升商超企業(yè)的營業(yè)收入。在風險管理上,她開始嘗試識別、評估和控制財務(wù)風險,包括市場風險、信用風險、流動性風險等。
劉曉亞還首次編制了較為完整的財務(wù)報表,如資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等,以供內(nèi)部管理和外部投資者、債權(quán)人使用。
她的財務(wù)管理流程越做越流暢,不斷平衡企業(yè)的債務(wù)和股權(quán)比例,以優(yōu)化資本成本,并確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金流來滿足日常運營和長期發(fā)展的需要,對企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)進行連續(xù)分析,以評估企業(yè)的財務(wù)狀況和業(yè)績。
直到這一刻,曾認為她浪費錢的臨夏同行,才改口表示,劉曉亞出去自費學習,在整個甘肅省是一件非常了不起的事情。
劉曉亞的這次投資,成功了。
要市場
劉曉亞先從調(diào)料市場尋求突破口。
在超市的日常原料采購過程中,她發(fā)現(xiàn)西北風味的調(diào)料品市場處于起步階段,有潛力可挖。她趕緊從外地聘請了專業(yè)技術(shù)人員,進駐臨夏成立新企業(yè),專門拓展西北風味調(diào)料市場。
她的預判是對的,高純度的復合調(diào)料在西北很受歡迎,產(chǎn)品線也不斷擴大,形成了30多條包含燉雞、炒菜、炒面、包餃子等類型調(diào)料的生產(chǎn)線。
劉曉亞不甘心囿于當?shù)兀脒M一步走出去。醞釀之中,機會來了。她成為了東西部協(xié)作的第一批受益企業(yè)之一。
來幫扶臨夏企業(yè)的廈門企業(yè),把劉曉亞的調(diào)料產(chǎn)品帶去了南方市場,但南方消費者并不買賬。
她轉(zhuǎn)換思路,開始收購西北農(nóng)產(chǎn)品,比如枸杞、百合、藜麥等,通過東西部協(xié)作支持下成立的扶貧車間進行粗加工和包裝,再運輸?shù)侥戏匠鞘校蓶|部協(xié)作企業(yè)幫助銷售,順利打開南方市場。
不過,隨著脫貧攻堅的收官,轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)村振興的臨夏,走到了最困難的一步。
脫貧攻堅期間,即使劉曉亞的產(chǎn)品做得不夠好,下面的幫扶單位也會接受,想辦法幫忙把產(chǎn)品賣掉,甚至自己直接買單。但2022年鄉(xiāng)村振興政策開始實施后,市場化考核逐步試行,員工干得不好就要被扣錢,以往兜底的政策支持也取消了。
一時之間,當?shù)氐钠髽I(yè)管理方式和思路都亟待改變。劉曉亞發(fā)愁之際,新一輪東西部協(xié)作開啟,山東濟南地方政府組建的掛職干部團隊和企業(yè)入駐臨夏,開始尋找西部產(chǎn)品消費幫扶新思路和新的市場化合作路徑。
濟南的掛職干部決定先“慢下來”,在拓展市場和尋求消費終端之前,先密集組織臨夏企業(yè)培訓。
劉曉亞再次打開了眼界,這一波培訓主要分析了中東、中亞等“一帶一路”沿線國家未來發(fā)展趨勢和需求,尤其是外貿(mào)方面的事宜。
她感覺自己突然又打開了一扇新的窗戶,那就是不止要在國內(nèi)市場競爭,還要走出國門。
要資源
劉曉亞的現(xiàn)金流充沛起來了。
和其他民企融資難的情況不同,她的企業(yè)已經(jīng)做大做強,被銀行追在后面給錢,主動詢問她是否需要貸款。
印象中,最早從2018年開始,劉曉亞就被銀行追著給貸款了,那一年,也正是她嘗到東西部協(xié)作紅利的時候。當?shù)劂y行看中的,是她企業(yè)良好的信譽和可觀的流水。
2024年,她依舊是銀行眼中的香餑餑,但她尚在考慮:“我貸款后,該用什么樣的利潤去回饋他們,這是我正在思考的問題。”
劉曉亞現(xiàn)在最需要的,不是錢,而是資源。她不想要過去那種,外地協(xié)作項目,直接給項目投錢的方式,她想要的是更多的商機和眼界。
她認為,最新一輪東西部協(xié)作能給她提供真正的資源,比如山東濟南組織的“一帶一路”培訓,給自己帶來的便是隱形的附加價值,也是一個偶然的契機。
她還看中了山東濟南剛在臨夏成立的東西部協(xié)作平臺。
劉曉亞聞風而來,她追著山東濟南的掛職干部詢問,是否能通過該平臺吸引招商企業(yè),讓這些招商企業(yè)看看自己的清真食品企業(yè)。后來她說,沒想到濟南來的掛職干部這么熱情,不僅能夠提供資源,還能夠共商共謀發(fā)展的路徑和方法。
她想走向世界,站在西北看全球,她的視野盯準了“一帶一路”國家。劉曉亞希望,若干年以后,臨夏也成為“小深圳”,成為出海的關(guān)鍵點。
在此之前,她想先解決銷售難題。目前她的銷量主要依賴于圈內(nèi)的清真市場,集中在西北五省,包括甘肅、青海、寧夏、西藏和新疆。
如果能跨越到圈外,甚至跨越清真食品的范疇,進入健康綠色食品領(lǐng)域和非清真渠道,市場前景就會更令人期待。
不過,劉曉亞也預判,臨夏的清真食品走出國門將面臨多種風險。
在國際市場上會面臨激烈競爭,尤其是東南亞和中東地區(qū)的成熟市場。這些市場對土著清真產(chǎn)品有保護政策,競爭非常激烈,只有特殊產(chǎn)品或品牌才能成功進入市場。
在合規(guī)性與認證方面,清真食品需要符合國際標準,而臨夏企業(yè)在標準化和認證方面依舊存在一些不足,很多企業(yè)缺乏ISO認證,這使得他們難以滿足國際市場的要求,影響產(chǎn)品的國際化進程。
而且,臨夏許多從事清真食品生產(chǎn)的企業(yè)為中小型民營企業(yè),資金和技術(shù)相對薄弱,難以進行大規(guī)模的市場開拓和產(chǎn)品研發(fā)。這種資金匱乏限制了企業(yè)的擴展能力和競爭力。
同時,臨夏清真食品的品牌影響力相對較弱,缺乏知名品牌,導致在國際市場上難以獲得消費者的信任和認可。加上清真食品的運輸成本較高,且保質(zhì)期短,產(chǎn)品市場競爭力也會受到影響。
劉曉亞調(diào)研了解到,下一步,國際市場的政策和法規(guī)變化還可能會對清真食品的出口產(chǎn)生影響,所以,企業(yè)需要及時了解并適應(yīng)這些變化,以避免合規(guī)性問題。
她規(guī)劃,推動臨夏清真食品在走出國門的過程中,需要加強品牌建設(shè)、提升產(chǎn)品質(zhì)量、改善資金和技術(shù)狀況,同時關(guān)注市場動態(tài)和政策變化,以降低風險并抓住機遇。
她相信自己能走出國門,她說:“我不再是女老板了,我會成為企業(yè)家的。”