十月媽咪駕到

一家開在西湖邊的小店，孕育了“十月媽咪”后來的一系列成績。誰也想不到，一個大男人能把“大肚子經(jīng)濟(jì)”玩兒到極致。

本刊記者 劉翔 / 文  “十月媽咪駕到，你們統(tǒng)統(tǒng)站在一邊……”記者剛撥通趙浦的電話，就聽到了這首彩鈴。也正是這首被稱為“史上最牛”的孕婦Flash歌曲，使趙浦的孕婦裝品牌一炮而紅。

但他并沒有見好就收，反而趁勢出版了一本育嬰類的圖書。就在此書正在問鼎排行榜的時候，趙又玩票到了影視界。

繼“房奴”題材之后，一部關(guān)于“孩奴”的電視劇，將會在明年初與觀眾見面。劇名叫《有喜》，正是趙浦公司的名字——他在該劇中植入“十月媽咪”的品牌，為此花掉了幾百萬。

跨界“大肚子經(jīng)濟(jì)”

看起來跨界、玩票、不務(wù)正業(yè)的趙浦，卻成為了大贏家：最牛孕婦廣告換來了2.5億的年銷售額；那本育嬰圖書在9個月內(nèi)賣出了4萬本；之前在《裸婚時代》里孕婦章節(jié)的“零付費”試水，也更堅定了趙繼續(xù)將品牌植入電視劇的信心。

其實早在1991年，剛從南京大學(xué)環(huán)保專業(yè)畢業(yè)的趙浦，便開始了跨界和玩票。

因為家庭條件不錯，趙浦大學(xué)時每月1000元的生活費遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同學(xué)。邁出校門后，他被分配到國營設(shè)計院，80塊錢的月工資使花錢大手大腳的他從天上跌到地上，甚至不得不舉債度日。1993年，仍不習(xí)慣攢錢的趙浦，選擇了下海經(jīng)商。

一次幫朋友做裝船前檢驗的機(jī)緣，讓趙浦拿到了幾件出口日本的“A貨”孕婦裝。想拿給將要生寶寶的朋友送個人情，誰知這些朋友又帶了更多的準(zhǔn)媽媽們來求衣服。

“看來，孕婦裝還真有市場。”趙浦就和妻子商量，以出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的孕婦裝為貨源，在西湖邊上開一家名為“未來媽咪”的專賣孕嬰物品的小店。當(dāng)然，他們還都沒放棄各自手中外貿(mào)活計，只是玩票地實驗。

由于店面還不足20平米，再由于孕婦逛街都會有人陪，來上幾對顧客就能把小店塞滿，甚至還要排到店外。總之，與其他冷清的零售店面相比，“未來媽咪”每天都火得一塌糊涂。由于那時，正趕上政府鼓勵“小家創(chuàng)業(yè)”的宣傳期，這家孕嬰小店就被各級媒體報道了一次又一次。

15天內(nèi)，這對夫婦接了將近3萬多通電話。雖然內(nèi)容無外乎加盟談合作，但卻使趙浦對這份小生意認(rèn)真起來了。

“那時，我們就有了品牌意識。”小兩口設(shè)計了未來媽咪的LOGO，還給這些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的孕婦裝貼標(biāo)。甚至跑去工商局注冊，但因與日本品牌重復(fù)不得不另尋新名。

于是，“十月媽咪”駕到了。

“快時尚”孕嬰

“創(chuàng)業(yè)中，要學(xué)會花錢，這比省錢更難。”

最令趙浦驕傲的花錢經(jīng)歷是在2007年，十月媽咪以330萬簽下了小S做品牌代言。雖然前前后后與小S接觸了6次之多，但最終促成的合作，著實顛覆了傳統(tǒng)背帶褲的孕婦形象。時尚、中高端的標(biāo)簽被附在了這個品牌上。

前不久，趙浦更是花大筆價錢，簽下了意大利某一線品牌的設(shè)計團(tuán)隊。在品類方面，除了傳統(tǒng)的孕婦裝之外，十月媽咪還推出了更細(xì)分的哺乳功能服和針對現(xiàn)代女性社交需要的宴會服等。

當(dāng)然，花錢也不是盲目的。就在很多人砸錢在央視做廣告的時候，趙浦就瞄上了地鐵等移動新媒體。決定一出，就有人質(zhì)疑說，這無疑是“大炮打蚊子”，不能做到有效聚焦。結(jié)果，趙浦花了最少的地鐵廣告費用，獲得了高密度的人群覆蓋。“我們地鐵廣告的目標(biāo)受眾不僅僅是孕婦，而是更多的孕婦背后的，能提供信息給孕婦的親戚朋友。”

去年，趙浦還推出了另一個品牌UKI（有喜），作為對十月媽咪高端品牌的補(bǔ)充，價格要比前者便宜40%左右。“如果說十月媽咪的購買人群是小S那種時尚的潮媽，那么有喜的目標(biāo)受眾就是80后可愛的萌媽。”

多年的從業(yè)經(jīng)歷告訴趙浦，孕婦的黏性特別突出：一是孕婦如果買了某品牌的服裝認(rèn)為安全、可依賴，就會持續(xù)使用這家的產(chǎn)品；另一個就是孕婦間的黏性，兩個陌生人，只因為都挺著大肚子，可能便會問一句“你幾個月，我?guī)讉€月”而相識。

利用這種黏性，趙浦計劃推再出一些升級服務(wù)，像媽咪會、媽咪俱樂部，還可開展一些孕婦瑜伽、孕期保健等方面的培訓(xùn)指導(dǎo)。

但孕婦總歸還只是孕婦。作為“孕——嬰——童”鏈條上的一環(huán)，十月媽咪在孕婦裝方面已經(jīng)穩(wěn)坐業(yè)內(nèi)的頭把交椅。下一步，趙浦會慢慢地向大的產(chǎn)業(yè)鏈延伸，比如從本月起售的初生嬰兒禮品套盒開始。

“孕嬰是一個擁有無限想象力的大市場，皆有可能。”

借力資本

趙浦坦言雖然自己不缺錢，但想要駛上高速路，一定要與資本融合。

“我見到的風(fēng)投不下300家，其中不乏紅杉、聯(lián)想、IDG等投資界大佬。”趙坦言，最后選擇紅杉，是出于對方的認(rèn)真細(xì)致和雙方品牌效應(yīng)的疊加。

紅杉資本作為世界級風(fēng)投公司，曾經(jīng)成功投資過蘋果、谷歌等知名企業(yè)，其投資企業(yè)的市值超過納斯達(dá)克市場總市值的10%。此次與貝加資本分別出資4000萬元、2000萬元入股十月媽咪，占公司股權(quán)超過10%。

“對于風(fēng)投來說，這次入股非常劃算。”趙說，去年，剛和紅杉接觸的時候，十月媽咪的電子商務(wù)還處于起步階段，而今年以來，品牌的網(wǎng)絡(luò)銷量快速增長，最近一月的銷售額已經(jīng)超過300萬元，預(yù)計全年網(wǎng)絡(luò)銷售額將會達(dá)到5000萬元。“如果把電商這塊的增長潛力算進(jìn)去，公司的估值還會更高。”

這筆共計6000萬元的投資用于拓展店鋪和營銷推廣。目前，十月媽咪在國內(nèi)擁有200多家直營店和300多家加盟店，遍及全國30多個省市，覆蓋各主流百貨商場。趙浦的下步戰(zhàn)略就是，以孕婦裝為跳板，將十月媽咪的品牌延伸到整個母嬰產(chǎn)業(yè)。“那可是100億與2000億市場規(guī)模的差別，搶得先機(jī)很重要。”

先機(jī)？對十月媽咪而言，在西湖邊上的街邊店里，就已經(jīng)搶到了。