IBM公司高級(jí)副總裁兼軟件系統(tǒng)科技集團(tuán)總經(jīng)理史蒂夫·米爾斯（Steve Mills）

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 沈建緣 在見到史蒂夫·米爾斯（Steve Mills）之前，我們很難想象過去的30小時(shí)內(nèi)，他已經(jīng)馬不停蹄地跨越數(shù)個(gè)時(shí)區(qū)會(huì)見客戶和他的數(shù)千名校園粉絲。多數(shù)已經(jīng)達(dá)到他這個(gè)年齡和職位的科技公司高管都不再頻繁地安排這樣的旅行，但這個(gè)60歲胖老頭把自己的日程表安排得很滿。相比在辦公室花上幾小時(shí)，他更愿意到全球各地與客戶和未來的技術(shù)天才們近距離接觸。

作為IBM公司高級(jí)副總裁兼軟件系統(tǒng)科技集團(tuán)總經(jīng)理，在過去20年里，史蒂夫.米爾斯一手創(chuàng)造了IBM軟件業(yè)務(wù)部門，目前該業(yè)務(wù)仍是IBM投資幅度最大的部門，總體營收達(dá)到250億美金，占IBM總體利潤的45%。

在過去30多年的職業(yè)生涯當(dāng)中，史蒂夫積累了這樣的經(jīng)驗(yàn)——客戶需要什么，你就應(yīng)該提供什么，客戶需要怎樣提供，你就應(yīng)該讓客戶感到方便。

2010年，IBM在組織架構(gòu)上做了重大調(diào)整，將軟件和硬件同時(shí)置于Steve Mills管理之下，史蒂夫負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)跨越開發(fā)、制造、銷售、市場及專業(yè)支持等領(lǐng)域。

把軟件和硬件結(jié)合在一起，并不是史蒂夫兩年前剛剛開始做的事情，“我這一輩子一直就在做這一件事情。”他說，“因?yàn)檐浖肫鸬阶饔玫脑挘欢ㄊ窃谟布脚_(tái)上進(jìn)行運(yùn)行的，而硬件要是離開軟件也沒有什么意義，我們考慮客戶需要什么，他們需要把軟件結(jié)合在一起，我們要做。他們需要軟件和硬件產(chǎn)品結(jié)合在一起，我們也要做。”

激勵(lì)I(lǐng)BM銷售人員去幫助客戶實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值的想法成為IBM的價(jià)值觀，這是一種“英雄心理”，作為一名策劃師和靈魂人物，史蒂夫必須讓手下人保持這種“英雄心理”——將企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)與科技的結(jié)合。

“我要做的一大工作就是不停加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的力量，并且為他們進(jìn)行賦能，讓他們把我們的專業(yè)知識(shí)帶到客戶那里去，這個(gè)我們認(rèn)為是我們業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，因?yàn)檫壿嬀褪沁@樣的，只有我們幫助客戶取得成功，客戶才會(huì)花更多的錢在IBM上。”他說。

史蒂夫是分析客戶潛在需求的高手，他善于根據(jù)客戶不同的需求采取不同的策略。他要求自己的銷售團(tuán)隊(duì)必須有耐心。“我們不可能走到客戶那里說，你需要把我們的產(chǎn)品組合在一起的，你只有這樣一種選擇。如果客戶需要一個(gè)整體解決方案的話，那我們就整體賣。但有的時(shí)候企業(yè)也需要單一的、某一個(gè)方面的技術(shù)和解決方案，我們也就把它分開。”他說。

有時(shí)，IBM必須將客戶視作國王，讓他們感覺自己強(qiáng)大并愿意通過購買行使這一權(quán)力。有時(shí)，IBM也教育他們，如何在那些聲名卓著的行業(yè)建立自己的權(quán)威。

對(duì)史蒂夫來說，銷售IBM的產(chǎn)品和服務(wù)就像開車換檔。如何轉(zhuǎn)換都看變速器的需要。“我們面臨的挑戰(zhàn)和我們以往多年面臨的挑戰(zhàn)沒有太大的變化，客戶只要提出技術(shù)需求，我們就要相應(yīng)的適應(yīng)并且滿足，幫助他們解決問題。”他說。