經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 張昊 亞馬遜AWS（亞馬遜公有云產(chǎn)品）在中國的落地，反而讓微軟中國Azure事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)治慶長舒了一口氣。“大家把AWS放在了一個很神話的位置上，期望值太高了。”嚴(yán)治慶無數(shù)次地被問到AWS入華對微軟的影響是什么，“國際化的公司在全球做什么樣的業(yè)務(wù)，跟能不能很扎實(shí)地在中國落地，那是兩碼事。所以當(dāng)把一個神話的角色真正變成一個實(shí)際的人時，我至少知道以后可以真刀真槍地去和它打。”

嚴(yán)治慶甚至不常見地公開地談?wù)撍哪繕?biāo)，“我希望Azure（微軟的公有云產(chǎn)品）能成為中國公有云領(lǐng)域市場份額的第一位，我們不僅僅要做到第一個在中國落地。”總部開始從不同的維度要求他把握住先發(fā)優(yōu)勢，微軟CEO鮑爾默一直遵循著“First　to　the　market，best　to　the　market（最先進(jìn)入市場的，必定是最好的）”的信條，這始終影響著微軟在開拓市場時的邏輯。

實(shí)際上，Azure在國內(nèi)的進(jìn)展超乎預(yù)期。“當(dāng)時跟微軟簽協(xié)議時，我們的目標(biāo)是組建一支超過200人的團(tuán)隊，但現(xiàn)在我們有了近300人。在過去幾個月當(dāng)中，基本上每個月都要增加10到15個人。”世紀(jì)互聯(lián)（Azure在中國的合作伙伴）微軟云事業(yè)部總裁柯文達(dá)稱。就在AWS落地當(dāng)天，微軟略有些挑釁地開放了3000個公共預(yù)覽的賬號，結(jié)果幾個小時之內(nèi)就被搶光了。

微軟大中華區(qū)CEO賀樂賦有意調(diào)高了Azure在銷售團(tuán)隊KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）里的權(quán)重，“他們正在大面積地把Azure‘復(fù)制’到市場中，顯而易見的是，這座樓（微軟辦公樓）里現(xiàn)在到處都在談?wù)撍?rdquo;嚴(yán)治慶說。

磨合

世紀(jì)互聯(lián)和微軟的服務(wù)交付準(zhǔn)備期就長達(dá)18個月，但當(dāng)Azure真正啟動公眾測試時，依然是挑戰(zhàn)重重。

世紀(jì)互聯(lián)也有十幾年運(yùn)營數(shù)據(jù)中心的經(jīng)驗(yàn)，但數(shù)據(jù)中心遠(yuǎn)不等同于公有云，這也正是在2011年它拒絕亞馬遜AWS的主要原因。“那時他們更多的是談數(shù)據(jù)中心的合作，而我們立志要做云服務(wù)。”世紀(jì)互聯(lián)CFO蕭尚文稱。“我們專門設(shè)立了一個針對微軟云的平臺，把Office　365和Azure都放在上邊。而且一個關(guān)鍵的變化是，我們在培養(yǎng)相關(guān)人員去做平臺支持，這是一種服務(wù)的狀態(tài)。”柯文達(dá)在去年10月被“派”往世紀(jì)互聯(lián)，而此前，他是微軟全球技術(shù)支持中心大中華區(qū)的總經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)著一支900余人的團(tuán)隊。

“客戶最關(guān)心的就兩個問題：第一，你能多長時間把我的問題解決，即時效性；第二，要看你的系統(tǒng)有沒有穩(wěn)定性，這些都是我們在設(shè)計流程時重點(diǎn)考慮的維度。”柯文達(dá)稱。

在世紀(jì)互聯(lián)的云服務(wù)運(yùn)營指揮中心，30塊屏幕在實(shí)時監(jiān)控著所有的服務(wù)器和交換機(jī)，以及客戶的使用情況。一旦設(shè)備出現(xiàn)故障，屏幕上就會在相應(yīng)的地方有小紅點(diǎn)閃爍。而客戶遇到的故障被分成了6個等級，即S0-S5級，對于不同的等級有著不同的處理方法和反應(yīng)時間。“舉例來講，最高級是S0級，S1級算是比較高了，它是指80%的客戶受到了某一個事件的影響。當(dāng)出現(xiàn)這個問題時，我們會在5分鐘之內(nèi)建立好這個工單所有的信息，通告給大家，在15分鐘之內(nèi)，要建好一個溝通渠道。”世紀(jì)互聯(lián)技術(shù)工程師呂揚(yáng)說，“我們會把世界各地和中國本地的工程師都聚攏起來，去處理這個事件，以最快的時間去解決它，這就是分級制度的好處。”

微軟對世紀(jì)互聯(lián)的支持也是不計成本的。而現(xiàn)在有數(shù)百名微軟的員工不同程度地參與到了世紀(jì)互聯(lián)對Azure的運(yùn)營中，幾乎每一天，微軟的員工都會在世紀(jì)互聯(lián)的辦公樓里進(jìn)進(jìn)出出。“基本上跟微軟已經(jīng)過了探索期，我們在配合支持方面已經(jīng)有了很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。”柯文達(dá)稱。

“一家公司”

嚴(yán)治慶也不再擔(dān)心世紀(jì)互聯(lián)究竟能不能留住客戶，在Azure剛落地時，他曾經(jīng)告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者：“我們對世紀(jì)互聯(lián)提出了一個很直接的考核標(biāo)準(zhǔn)，就是要保證服務(wù)質(zhì)量。”他并沒有因?yàn)橄劝l(fā)優(yōu)勢而大肆地擴(kuò)張，正是因?yàn)閮煞降哪ズ线€不那么可靠。

他開始把更多的精力放在業(yè)務(wù)上。此前他就在微軟原有的銷售體系中增加了一個二線的銷售團(tuán)隊，他們的特點(diǎn)是比一線的銷售人員更專注于產(chǎn)品。在很多情況下，一線銷售會帶著二線銷售一起去見客戶，這樣就能更準(zhǔn)確地了解用戶的需求。

現(xiàn)在這個架構(gòu)正在產(chǎn)生效應(yīng)。“我開始每天都會接到一線和二線銷售的電話，向我反饋問題。我知道這個模式已經(jīng)真正走出來了，因?yàn)樗麄冮_始花心思去思考客戶的需求。”不久之前，嚴(yán)治慶又在這個基礎(chǔ)上增加了一個新角色——商務(wù)開拓。

“他們要負(fù)責(zé)看更加大的層面，比如如何把Azure和Office　365之外的資源加進(jìn)來，而且很多的資源開始來自于微軟全球。”

這正是鮑爾默一直希望看到的狀態(tài)，在“云+端”的戰(zhàn)略，Azure的角色正是把微軟所有的業(yè)務(wù)給串起來。“這些業(yè)務(wù)部門都在自己尋找位置，以融入這個體系。”微軟大中華區(qū)首席云計算戰(zhàn)略官謝恩偉說，“這讓我們看起來更像是一家公司。”

剛剛落地時，其他部門還是對Azure半信半疑，他們還是擔(dān)心業(yè)務(wù)推到市場上之后，客戶會不會接受。“經(jīng)常有人問我有沒有好的案例，但當(dāng)時我們的業(yè)務(wù)才剛剛起步。”嚴(yán)治慶說微軟內(nèi)部正在發(fā)生著微妙的變化，“現(xiàn)在再交流，他們都非常接受Azure的價值。”這也是為什么要設(shè)立商務(wù)開拓的原因所在，嚴(yán)治慶曾希望能把Windows　Phone、Bing等資源打包給客戶提供一個量身定做的解決方案，現(xiàn)在看來這并沒有什么不可能。

更好的資源整合也給銷售團(tuán)隊提供了更多的切入機(jī)會。比如去年拿下的可口可樂的訂單，正是銷售團(tuán)隊在剛剛與他們接觸時，看到數(shù)字營銷是一個很好的切入點(diǎn)。“數(shù)字營銷背后一個很重要的特征就是在很短的時間內(nèi)要有大量的資源支撐，可口可樂在夏天要推出一個主打涼爽的軟飲料，我們很快地把這些資源就聚合起來了。”據(jù)嚴(yán)治慶透露，在之后的進(jìn)一步溝通中，他們發(fā)現(xiàn)客戶還需要在背后做一些數(shù)據(jù)挖掘，“緊接著CRM（客戶關(guān)系管理）就來了，你找到這樣一個點(diǎn)之后，后面的一串需求就會上來。”

互聯(lián)網(wǎng)之“痛”

嚴(yán)治慶曾在內(nèi)部列出了十個重要的領(lǐng)域，包括車聯(lián)網(wǎng)、在線視頻、游戲、ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)），甚至還有電影特效制作，這都是數(shù)據(jù)量極大的行業(yè)，也都處在上升期。而經(jīng)過了大半年的實(shí)踐之后，他發(fā)現(xiàn)Azure在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域依然無法達(dá)到理想的狀態(tài)。在Azure現(xiàn)有的近3000個用戶中，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依然占據(jù)較大的比例。“傳統(tǒng)企業(yè)接入微軟肯定更自然，我們知道他們在中國的需求和全球的需求。他們第一選擇會是Office　365平臺，我們銷售團(tuán)隊也很清楚如何跟他們溝通。”嚴(yán)志慶把更多的精力放在了互聯(lián)網(wǎng)上，“這是必爭之地。”

他早期有些高估了進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的困難，因?yàn)槲④洷旧碓谶@個領(lǐng)域就做得不成功。“但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司對微軟并沒有那么排斥，我們本以為他們會認(rèn)為微軟就是賣licence（許可證）的。”微軟非常特別的銷售模式使得雙方的語言處在同一個體系之下。“當(dāng)我們真正在聊技術(shù)時，合作的演進(jìn)就很自然了。很多互聯(lián)網(wǎng)公司也愿意嘗試一些新東西，這是我們起初沒想到的。”嚴(yán)治慶稱。

微軟的團(tuán)隊開始非常主動地去拜訪每一個互聯(lián)網(wǎng)客戶，嚴(yán)治慶要求團(tuán)隊去抓“龍頭”，就是在某一個垂直領(lǐng)域里可以實(shí)現(xiàn)復(fù)制效應(yīng)的樣本，比如走秀網(wǎng)、PPTV和嘀嘀打車等。

但這是個漫長的過程，在很長的一段時間里，Azure還是會依托微軟相對強(qiáng)勢的那些政府和傳統(tǒng)行業(yè)。比如嚴(yán)治慶見的客戶中，一半都是政府客戶。

中國也許是Azure唯一有機(jī)會領(lǐng)跑的超大規(guī)模市場，他們在美國的增速高于亞馬遜AWS，但對手實(shí)在太龐大。賀樂賦很清楚，“如果Azure在中國不成功，微軟在全球就根本沒法成功。”

嚴(yán)治慶把希望都放在了2014年，2014年用于數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器上的資本開支甚至達(dá)到了整個資本支出的三分之二以上。“為什么要花大價錢投資數(shù)據(jù)中心？這可是個大市場。”微軟全球副總裁、服務(wù)器和工具業(yè)務(wù)部門營銷總經(jīng)理沼本健告訴記者。