當(dāng)確定好買什么車之后，您是否會花費大量時間和精力跑經(jīng)銷商問價格和優(yōu)惠？對大多數(shù)購車族來說，答案顯然是肯定的。“對于那些只是通過電話問問價格來說的購車者，經(jīng)銷商們根本不可能告訴你底價，而是約您來店，確認(rèn)消費意向后，再將優(yōu)惠和底價全盤托出。”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人稱，“這也是很多消費者購車必不可少的周折。”

那么，如果基于真實購車線索，讓經(jīng)銷商們在線報價，由消費者選個最低價并達(dá)成最終消費，是不是很方便呢？也就是說，把比價環(huán)節(jié)討價還價搬到線上，是否可行？

在經(jīng)歷去年汽車狹義電商狂歡之后，汽車電商正在往前邁出新的一步。

2013年，被稱為“汽車電商1.0”時代。當(dāng)年的“雙十一”、“雙十二”上，易車、汽車之家和搜狐等分別啟動購車節(jié)，訂單數(shù)據(jù)相當(dāng)于2/3的天貓交易量，雖然最終成交量并非如此，但也令OTO模式開始風(fēng)生水起。這是線上集客、線下享受服務(wù)的電子商務(wù)。 不過，這并非真正意義上的電商，而是只做了兩件事：集客以及將銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售。具體的價格談判、提車等仍需要在線下進(jìn)行。這也導(dǎo)致了線下交易時，發(fā)生無車可提等糾紛。

在業(yè)界看來，真正實現(xiàn)銷售閉環(huán)，是非常久遠(yuǎn)甚至遙不可及的事。但能否在OTO的基礎(chǔ)上，再往前邁出一步呢？

進(jìn)入2014年，一場以底價銷售為邏輯的探路行動開始。首先是上汽電商平臺車享網(wǎng)推出的“車享價”。消費者可以看到近期在相應(yīng)地區(qū)，經(jīng)銷商成交的普遍價格。“至少讓消費者有一種參考。大概是多少錢，然后再與經(jīng)銷商洽談。”車享網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人如此表示。

隨后，今年5月，易車旗下全新的汽車電商平臺“惠買車”上線。并提出通過C2B模式，令消費者直接通過底價進(jìn)行購買。易車公司總裁助理兼易湃副總經(jīng)理袁暉介紹，用戶通過惠買車電商平臺發(fā)出買車需求，包括具體車型等基本購車信息，處于另一端的經(jīng)銷商們會同一時間看到這個線索，所有商家開始給用戶報出底價，包括價格和優(yōu)惠項目等。消費者會收到來自不同4S店的報價，最終選取一家4S店，系統(tǒng)給消費者生成一個購車憑證，憑借著這個憑證消費者可以到選中的4S店以不高于這個價格完成最終的成交。

“惠買車就是要解開此前汽車電商1.0版的死結(jié)，轉(zhuǎn)為C2B的模式，加大對交易環(huán)節(jié)的滲透。”袁暉如此表示。

在市場調(diào)研中，袁暉發(fā)現(xiàn)，客戶在實際詢價的過程中時間成本較高，而且通過傳統(tǒng)的電話或者網(wǎng)絡(luò)咨詢，很容易泄露一些個人信息。而惠買車的模式是，只有當(dāng)購車用戶選擇了某個經(jīng)銷商的報價，該經(jīng)銷商才能看到諸如電話號碼、姓名等用戶的個人信息。避免各路經(jīng)銷商電話對消費者的“狂轟濫炸”。這樣的技術(shù)手段能在保護(hù)購車用戶個人隱私的同時盡量降低議價成本。

此外，操作過程有一定的時間限制，例如在24小時內(nèi)消費者或者商戶必須完成終端的某種操作，否則就視為放棄。顯然，惠買車希望，網(wǎng)羅的是有實際購車愿望的消費者，而并非只是比比價格的人群。

按照此前的“OTO”模式，線上的這個“O”重要性太弱，而線下的“O”又與傳統(tǒng)的線下體驗、交易出現(xiàn)高度重疊。惠買車模擬了消費者線下多家比價的消費場景，將線上的這個“O”盡可能變大，令消費者盡量在線上取得主動權(quán)，試圖實現(xiàn)對傳統(tǒng)汽車電商業(yè)務(wù)思維的顛覆。

不過，在業(yè)界看來，真正令消費者迅速通過電商平臺得到底價，需要有龐大的經(jīng)銷商資源才能實現(xiàn)。比如，你拋出一款車的購車意向，但參與競價的就兩三家，拋出的價格還較未進(jìn)入電商平臺的其它經(jīng)銷商貴出很多。這樣的平臺就失去了魅力。對此，袁暉稱，目前，易車與超過13500家新車經(jīng)銷商展開業(yè)務(wù)合作，這讓消費者的議價擁有了足夠的選擇空間。在易車經(jīng)銷商資源向惠買車平臺轉(zhuǎn)換的過程中，將易車的“會員付費制”改成了“成交付費制”，即經(jīng)銷商完成了交易，才從交易額中抽取一定比例的傭金。如果沒有交易產(chǎn)生，惠買車不收經(jīng)銷商一分錢，所以經(jīng)銷商的進(jìn)駐成本是零，以此吸引經(jīng)銷商加入惠買車平臺。