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    進不了醫(yī)保,現(xiàn)金告急,被稱“貴族服務(wù)”,癌癥早篩第一股諾輝健康怎么辦?

    余詩琪2021-04-09 16:43

    EEO大健康 余詩琪/文 一個半月時間,“癌癥早篩第一股”諾輝健康股價距離峰值的跌幅已近30%,這跟上市當日收漲200%的盛況相去甚遠。

    交出的首張財報顯示,主打產(chǎn)品用于腸癌篩查的“常衛(wèi)清”在2019收入3910萬元,2020年不升反降,收入3760萬元,官方解釋的原因是疫情,“收入確認滯后于發(fā)貨”。

    但現(xiàn)實可能比這個解釋殘酷得多,早篩行業(yè)每一個初創(chuàng)公司都做著“精密醫(yī)學”的夢,這家真正意義的全球早篩第一股在十年內(nèi)完成了40倍的漲幅,市值過千億元。每個媒體評論在總結(jié)它的取勝之匙時,都把進入醫(yī)保排在首位。它的直腸癌早篩產(chǎn)品在2014年獲批當年就得到聯(lián)邦醫(yī)保的支持,到2017年,銷量已經(jīng)由4000份激增至710萬份。

    而一眾多數(shù)成立于2017年的國內(nèi)早篩初創(chuàng)公司逢接受采訪,就呼吁“早篩進醫(yī)保”,三年多過去了,無果,且看上去并沒有越來越近。

    “我們?nèi)ジt(yī)保聊,人家舉的例子40元成本的女性兩癌篩查(乳腺癌和宮頸癌),你說我怎么搞?”某不愿具名的行業(yè)公司CEO向EEO大健康記者表示。常衛(wèi)清官方定價1996元,即便砍半,也意味著醫(yī)保要為此付出巨大代價。更何況40元的兩癌篩查也都沒有在全國普及,只是個別市級財政的行為。

    銷量打不開,虧損卻在擴大,過去三年的凈虧損額達到了11.19億元,據(jù)財報顯示賬面現(xiàn)金儲備為5.82億元。這意味著還有三年的機會窗口(以2020年1.68億凈虧損為基數(shù))。

    諾輝健康該怎么辦?

    早篩成為“小眾貴族服務(wù)”

    行業(yè)比較常用的是調(diào)研機構(gòu)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù),中國結(jié)直腸癌篩查市場由2015年的25億元增加至2019年的30億元,預期2030年將增至198億元,2019年至2030年的復合年增長率為18.7%。在國內(nèi)結(jié)直腸癌篩查市場中,高危人群占到1.2億人,按照平均每人每年接受一次篩查,每次篩查單價千元計算,只是結(jié)直腸癌早篩市場的潛在規(guī)模就達到千億元。

    創(chuàng)業(yè)者的邏輯如此相似,早篩能防患于未然,長遠看一定能節(jié)省大量的醫(yī)療資金,這是利國利民的大需求,所以,以諾輝健康為代表的初創(chuàng)公司都頻繁融資。即便到了去年,賽道的熱度還是不減,16家公司完成了17筆融資,累積融資金額約為63億元。

    大家都在“賭”醫(yī)保,但誰也說不準會如何。記者也問到諾輝健康關(guān)于進醫(yī)保的問題,諾輝健康渠道合作伙伴阿斯利康全球執(zhí)行副總裁王磊回應(yīng)道,正在與諾輝健康一起積極尋求與商保及省級醫(yī)保的合作,“有些區(qū)域的醫(yī)保還是有結(jié)余的。”但預計未來不可能完全依賴醫(yī)保,可能是1/3患者使用醫(yī)保支付,1/3患者自費,還有1/3的患者依靠商保支付的局面。

    打不開醫(yī)保的口子,就意味著它們只能自尋出路等待大市場的到來,不過這太難了。

    首先是醫(yī)院市場不好進。上述行業(yè)公司CEO稱,結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品在公立醫(yī)院推廣最大的競爭對手不是同類產(chǎn)品,而是傳統(tǒng)腸鏡檢查。中美兩地在這一點上面對的競爭環(huán)境恰好相反,在美國,因為醫(yī)療服務(wù)定價高昂,腸鏡檢查費用大概是2000到3000美元,而腸癌早篩產(chǎn)品大概600美元,醫(yī)保有很強的支付意愿。

    但在我們國內(nèi),無痛腸鏡檢查費用僅僅1000元左右,普通腸鏡才600元。反過來,常衛(wèi)清就沒有任何競爭優(yōu)勢。而且腸鏡檢查作為腸癌篩查的金標準,暫時不能動搖,不管最初用什么方式早篩,最后還是需要腸鏡確診,消費者更不愿為早篩產(chǎn)品再多花一份錢。

    諾輝健康CEO朱葉青認為國內(nèi)的腸鏡檢查的確便宜,但市場普及度并不及歐美市場,核心點在于民眾依然沒有意識去做相關(guān)檢查。所以,諾輝健康目前的策略是大量滲透到公立醫(yī)院領(lǐng)域,讓一線醫(yī)生先認識到早篩的價值。從這個角度講,早篩的確還處在“用戶教育”的階段。

    其次是行業(yè)公司總提到的體檢中心。朱葉青稱,在獲得三類醫(yī)療器械注冊證之前,常衛(wèi)清的主要收入來源是自建的第三方醫(yī)學檢驗實驗室提供的檢測服務(wù),即諾輝健康自有的實驗室使用常衛(wèi)清,為包括愛康等體檢中心和其他機構(gòu)提供檢測服務(wù)。

    但這依然小眾,由于售價問題在國內(nèi)被歸結(jié)為“貴族服務(wù)”。記者在采訪多家早篩公司中,得到的銷量反饋均在萬份左右。按照簡單的銷售量推演,諾輝健康也差不多在同一量級,這意味著頭部公司只能拿到目標市場的萬分之一。

    “我們?nèi)ツ暌操u了接近1萬例,基本都是高端人群,有錢人在用我們。但我們就覺得這條路走錯了,商業(yè)價值蛋糕太小,從社會價值來說,我們開了家服務(wù)于富人的公司,沒有意義。”上述行業(yè)公司CEO稱。

    靠什么掙錢呢?

    目前,所有行業(yè)公司的主題都是降成本。這對于它們來說,幾乎算是推倒重來。

    第一代早篩產(chǎn)品多數(shù)都用的是“二代高通量測序”技術(shù),相比于其他技術(shù),它在指標上更勝一籌,簡單理解,就是測試精準度更高。但它有個致命缺點,就是貴。

    因為二代測序儀被Illumina、Thermo和華大基因高度壟斷,雖然華大基因已經(jīng)把價格拉低了一半,但用于早篩產(chǎn)品,它的成本短期內(nèi)都無法低于400元。醫(yī)療行業(yè)的定價策略中,成本一般不會高于售價的20%,最好是10%。那么,現(xiàn)在主流售價在2000元的早篩產(chǎn)品并不算定價離譜。

    醫(yī)保體系提到的40元成本的兩癌篩查相對極端,該服務(wù)的精度極其有限,主要靠AI識別,甚至在某些區(qū)域靠肉眼識別,但它的確在這個階段滿足了政府的基本需求。

    2012年以來,湖北省將農(nóng)村貧困婦女“兩癌”篩查納入政府實事工程。截至2020年,國家投入資金1.12億元,省級財政投入資金3.1億元,各市(州)、縣(市區(qū))配套或?qū)m椡度胭Y金2.85億元,累計篩查512.33萬人,覆蓋了53.5%的適齡女性,典型的花小錢辦大事。

    銷售慘狀倒逼行業(yè)公司轉(zhuǎn)換技術(shù)路徑,從二代高通量測序轉(zhuǎn)向了PCR(新冠的核酸檢測也是該技術(shù))。

    測試精度變低,但成本一下子可拉到200元,直至100元以內(nèi)。由于檢測設(shè)備實現(xiàn)了國產(chǎn)替代,PCR的成本優(yōu)勢極其明顯。

    還有一個大利好是受新冠影響,每個縣級醫(yī)院被要求必須具備有新冠病毒的檢測能力,國家要求3個月里面建5000個,每家醫(yī)院撥款200萬。所以,PCR實驗室成了標配。早篩公司如果能利用好這個機會,可以直達縣域市場。

    諾輝健康反應(yīng)還算快,今年3月15日,諾輝健康與國內(nèi)縣域渠道最完善的阿斯利康達成了三年獨家戰(zhàn)略合作,在公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清。朱葉青表示,跟阿斯利康的合作會優(yōu)先關(guān)注公立醫(yī)院市場,之后是藥店。

    “價格目前不被我們放在最核心的位置,我們還是認為只有大家懂得了早篩的價值,才會選擇產(chǎn)品,進而考慮價格。我現(xiàn)在賣小幾百元,甚至免費,有什么意義呢?”朱葉青稱。

    不過競爭對手早就磨刀霍霍了,艾德生物的策略激進得多,據(jù)媒體報道結(jié)直腸癌早篩PCR產(chǎn)品出廠價僅為200元,價格約為常衛(wèi)清的十分之一。國元證券研報顯示,艾德生物覆蓋了全國500多家大中型醫(yī)療機構(gòu)的直銷網(wǎng)絡(luò)。可以預見,同屬PCR產(chǎn)品的常衛(wèi)清勢必會受到極大的沖擊,但其CFO在接受采訪時稱近期不打算降價。

    “價格戰(zhàn)是必然的,說到底各家產(chǎn)品性能都差不多,最后就是看誰的銷售策略更狠。”上述行業(yè)公司CEO稱,“但行業(yè)依然難說是有什么起色,想出貨的有可能都是貼著成本賣,那公司靠什么掙錢呢?”

    后續(xù)進展,EEO大健康記者會持續(xù)跟進。

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