EEO大健康 余詩琪/文 一個半月時間，“癌癥早篩第一股”諾輝健康股價距離峰值的跌幅已近30%，這跟上市當日收漲200%的盛況相去甚遠。

交出的首張財報顯示，主打產(chǎn)品用于腸癌篩查的“常衛(wèi)清”在2019收入3910萬元，2020年不升反降，收入3760萬元，官方解釋的原因是疫情，“收入確認滯后于發(fā)貨”。

但現(xiàn)實可能比這個解釋殘酷得多，早篩行業(yè)每一個初創(chuàng)公司都做著“精密醫(yī)學”的夢，這家真正意義的全球早篩第一股在十年內(nèi)完成了40倍的漲幅，市值過千億元。每個媒體評論在總結(jié)它的取勝之匙時，都把進入醫(yī)保排在首位。它的直腸癌早篩產(chǎn)品在2014年獲批當年就得到聯(lián)邦醫(yī)保的支持，到2017年，銷量已經(jīng)由4000份激增至710萬份。

而一眾多數(shù)成立于2017年的國內(nèi)早篩初創(chuàng)公司逢接受采訪，就呼吁“早篩進醫(yī)保”，三年多過去了，無果，且看上去并沒有越來越近。

“我們?nèi)ジt(yī)保聊，人家舉的例子40元成本的女性兩癌篩查（乳腺癌和宮頸癌），你說我怎么搞？”某不愿具名的行業(yè)公司CEO向EEO大健康記者表示。常衛(wèi)清官方定價1996元，即便砍半，也意味著醫(yī)保要為此付出巨大代價。更何況40元的兩癌篩查也都沒有在全國普及，只是個別市級財政的行為。

銷量打不開，虧損卻在擴大，過去三年的凈虧損額達到了11.19億元，據(jù)財報顯示賬面現(xiàn)金儲備為5.82億元。這意味著還有三年的機會窗口（以2020年1.68億凈虧損為基數(shù)）。

諾輝健康該怎么辦？

早篩成為“小眾貴族服務(wù)”

行業(yè)比較常用的是調(diào)研機構(gòu)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，中國結(jié)直腸癌篩查市場由2015年的25億元增加至2019年的30億元，預期2030年將增至198億元，2019年至2030年的復合年增長率為18.7%。在國內(nèi)結(jié)直腸癌篩查市場中，高危人群占到1.2億人，按照平均每人每年接受一次篩查，每次篩查單價千元計算，只是結(jié)直腸癌早篩市場的潛在規(guī)模就達到千億元。

創(chuàng)業(yè)者的邏輯如此相似，早篩能防患于未然，長遠看一定能節(jié)省大量的醫(yī)療資金，這是利國利民的大需求，所以，以諾輝健康為代表的初創(chuàng)公司都頻繁融資。即便到了去年，賽道的熱度還是不減，16家公司完成了17筆融資，累積融資金額約為63億元。

大家都在“賭”醫(yī)保，但誰也說不準會如何。記者也問到諾輝健康關(guān)于進醫(yī)保的問題，諾輝健康渠道合作伙伴阿斯利康全球執(zhí)行副總裁王磊回應(yīng)道，正在與諾輝健康一起積極尋求與商保及省級醫(yī)保的合作，“有些區(qū)域的醫(yī)保還是有結(jié)余的。”但預計未來不可能完全依賴醫(yī)保，可能是1/3患者使用醫(yī)保支付，1/3患者自費，還有1/3的患者依靠商保支付的局面。

打不開醫(yī)保的口子，就意味著它們只能自尋出路等待大市場的到來，不過這太難了。

首先是醫(yī)院市場不好進。上述行業(yè)公司CEO稱，結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品在公立醫(yī)院推廣最大的競爭對手不是同類產(chǎn)品，而是傳統(tǒng)腸鏡檢查。中美兩地在這一點上面對的競爭環(huán)境恰好相反，在美國，因為醫(yī)療服務(wù)定價高昂，腸鏡檢查費用大概是2000到3000美元，而腸癌早篩產(chǎn)品大概600美元，醫(yī)保有很強的支付意愿。

但在我們國內(nèi)，無痛腸鏡檢查費用僅僅1000元左右，普通腸鏡才600元。反過來，常衛(wèi)清就沒有任何競爭優(yōu)勢。而且腸鏡檢查作為腸癌篩查的金標準，暫時不能動搖，不管最初用什么方式早篩，最后還是需要腸鏡確診，消費者更不愿為早篩產(chǎn)品再多花一份錢。

諾輝健康CEO朱葉青認為國內(nèi)的腸鏡檢查的確便宜，但市場普及度并不及歐美市場，核心點在于民眾依然沒有意識去做相關(guān)檢查。所以，諾輝健康目前的策略是大量滲透到公立醫(yī)院領(lǐng)域，讓一線醫(yī)生先認識到早篩的價值。從這個角度講，早篩的確還處在“用戶教育”的階段。

其次是行業(yè)公司總提到的體檢中心。朱葉青稱，在獲得三類醫(yī)療器械注冊證之前，常衛(wèi)清的主要收入來源是自建的第三方醫(yī)學檢驗實驗室提供的檢測服務(wù)，即諾輝健康自有的實驗室使用常衛(wèi)清，為包括愛康等體檢中心和其他機構(gòu)提供檢測服務(wù)。

但這依然小眾，由于售價問題在國內(nèi)被歸結(jié)為“貴族服務(wù)”。記者在采訪多家早篩公司中，得到的銷量反饋均在萬份左右。按照簡單的銷售量推演，諾輝健康也差不多在同一量級，這意味著頭部公司只能拿到目標市場的萬分之一。

“我們?nèi)ツ暌操u了接近1萬例，基本都是高端人群，有錢人在用我們。但我們就覺得這條路走錯了，商業(yè)價值蛋糕太小，從社會價值來說，我們開了家服務(wù)于富人的公司，沒有意義。”上述行業(yè)公司CEO稱。

靠什么掙錢呢？

目前，所有行業(yè)公司的主題都是降成本。這對于它們來說，幾乎算是推倒重來。

第一代早篩產(chǎn)品多數(shù)都用的是“二代高通量測序”技術(shù)，相比于其他技術(shù)，它在指標上更勝一籌，簡單理解，就是測試精準度更高。但它有個致命缺點，就是貴。

因為二代測序儀被Illumina、Thermo和華大基因高度壟斷，雖然華大基因已經(jīng)把價格拉低了一半，但用于早篩產(chǎn)品，它的成本短期內(nèi)都無法低于400元。醫(yī)療行業(yè)的定價策略中，成本一般不會高于售價的20%，最好是10%。那么，現(xiàn)在主流售價在2000元的早篩產(chǎn)品并不算定價離譜。

醫(yī)保體系提到的40元成本的兩癌篩查相對極端，該服務(wù)的精度極其有限，主要靠AI識別，甚至在某些區(qū)域靠肉眼識別，但它的確在這個階段滿足了政府的基本需求。

2012年以來，湖北省將農(nóng)村貧困婦女“兩癌”篩查納入政府實事工程。截至2020年，國家投入資金1.12億元，省級財政投入資金3.1億元，各市(州)、縣(市區(qū))配套或?qū)ｍ椡度胭Y金2.85億元，累計篩查512.33萬人，覆蓋了53.5%的適齡女性，典型的花小錢辦大事。

銷售慘狀倒逼行業(yè)公司轉(zhuǎn)換技術(shù)路徑，從二代高通量測序轉(zhuǎn)向了PCR（新冠的核酸檢測也是該技術(shù)）。

測試精度變低，但成本一下子可拉到200元，直至100元以內(nèi)。由于檢測設(shè)備實現(xiàn)了國產(chǎn)替代，PCR的成本優(yōu)勢極其明顯。

還有一個大利好是受新冠影響，每個縣級醫(yī)院被要求必須具備有新冠病毒的檢測能力，國家要求3個月里面建5000個，每家醫(yī)院撥款200萬。所以，PCR實驗室成了標配。早篩公司如果能利用好這個機會，可以直達縣域市場。

諾輝健康反應(yīng)還算快，今年3月15日，諾輝健康與國內(nèi)縣域渠道最完善的阿斯利康達成了三年獨家戰(zhàn)略合作，在公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清。朱葉青表示，跟阿斯利康的合作會優(yōu)先關(guān)注公立醫(yī)院市場，之后是藥店。

“價格目前不被我們放在最核心的位置，我們還是認為只有大家懂得了早篩的價值，才會選擇產(chǎn)品，進而考慮價格。我現(xiàn)在賣小幾百元，甚至免費，有什么意義呢？”朱葉青稱。

不過競爭對手早就磨刀霍霍了，艾德生物的策略激進得多，據(jù)媒體報道結(jié)直腸癌早篩PCR產(chǎn)品出廠價僅為200元，價格約為常衛(wèi)清的十分之一。國元證券研報顯示，艾德生物覆蓋了全國500多家大中型醫(yī)療機構(gòu)的直銷網(wǎng)絡(luò)。可以預見，同屬PCR產(chǎn)品的常衛(wèi)清勢必會受到極大的沖擊，但其CFO在接受采訪時稱近期不打算降價。

“價格戰(zhàn)是必然的，說到底各家產(chǎn)品性能都差不多，最后就是看誰的銷售策略更狠。”上述行業(yè)公司CEO稱，“但行業(yè)依然難說是有什么起色，想出貨的有可能都是貼著成本賣，那公司靠什么掙錢呢？”

后續(xù)進展，EEO大健康記者會持續(xù)跟進。