經(jīng)觀大健康 孫文青/文 5月24日，國家藥品監(jiān)督管理局藥品批準(zhǔn)證明文件顯示，甘李藥業(yè)的精蛋白重組人胰島素注射液（預(yù)混30R）已獲批。這是它唯一一款獲批的二代胰島素，在此之前，它的主戰(zhàn)場是三代胰島素。公開資料顯示，這款獲批注射液在2014年底就報產(chǎn)了，六年的審批時間比行業(yè)常規(guī)獲批時長久了不少。

資本市場對此反應(yīng)一般，截至5月25日收盤，甘李藥業(yè)股價上漲了近2.59%。

除具有更高的安全性及有效性之外，三代胰島素和二代胰島素最明顯的差異性體現(xiàn)在價格上。以往市面上國產(chǎn)三代胰島素的的價格在150元/支左右，而二代胰島素的價格為65元/支。價格的不同導(dǎo)致兩種藥品有著明顯的渠道差別。二代胰島素在基層醫(yī)院的普及度更高，三代目前則是以城鎮(zhèn)的三甲醫(yī)院為主。

行業(yè)共識為三代會逐漸取代二代成為核心產(chǎn)品，就像一代已經(jīng)近似于“銷聲匿跡”。所以，甘李藥業(yè)雖然拿下了一個重磅產(chǎn)品，進入到了近百億元規(guī)模的新市場，但這并不是未來。

不過，甘李藥業(yè)之所以這么做，特別淺顯的邏輯是國家針對胰島素的專項帶量采購箭在弦上。今年3月，醫(yī)保局與天津、上海等11個省市的集中采購和聯(lián)合采購辦公室的代表召開藥品采購會議，專項帶量采購是重要議題，且第一批試水品種為胰島素。

在今年4月的業(yè)績交流會上，甘李藥業(yè)管理層曾向投資者表達(dá)希望加入帶量采購的意愿，“目前公司二代胰島素也在順利推進，希望能加入帶量采購，提升市場份額”，但甘李藥業(yè)企業(yè)公關(guān)部并未向經(jīng)觀大健康確認(rèn)該消息。

帶量采購也是“雙刃劍”，甘李藥業(yè)也得防著競爭對手反攻三代胰島素的地盤，這占了公司近九成的業(yè)績。國產(chǎn)二代胰島素龍頭公司通化東寶在2019年獲批了首個三代胰島素產(chǎn)品，它也在琢磨如何利用三代胰島素的專項采購，進入到更多的城市級醫(yī)院，從而擴大渠道范圍。

經(jīng)觀大健康記者就二代胰島素的銷售策略和專項采購的整體策略，聯(lián)系甘李藥業(yè)。截至發(fā)稿前，暫未獲得更進一步回應(yīng)。

紅海爭奪

截至2019年，國內(nèi)近200億元的胰島素市場規(guī)模中，二代胰島素市場規(guī)模約為70億元左右。甘李藥業(yè)曾在《關(guān)于獲得藥品注冊批件》公告中稱，主要的競爭對手有諾和諾德、禮來、通化東寶、珠海聯(lián)邦等。這其中，諾和諾德和通化東寶合計占據(jù)了超過70%的份額，禮來、珠海聯(lián)邦、江蘇萬邦和億帆醫(yī)藥等5家企業(yè)瓜分了剩余份額。

多家券商的研報顯示，從2012年至2016年，二代胰島素市場份額從62%降到了48%，三代胰島素的出現(xiàn)是其銷售額下降的重要原因之一。

此次甘李藥業(yè)獲批的產(chǎn)品是二代胰島素所有品規(guī)中最大的一個，據(jù)公司介紹，市場規(guī)模占比超過6成，且也是競爭對手最少的一塊，目前該品規(guī)注射液僅有諾和諾德一家獲批。

但這也只是相對的狀態(tài)，二代胰島素市場隨著通化東寶等幾家國內(nèi)企業(yè)的“價格戰(zhàn)”和“農(nóng)村包圍城市”策略，已經(jīng)進入到紅海的節(jié)奏。2011年前后，通化東寶以每支低于諾和諾德、禮來13元的價格快速占領(lǐng)市場。按照最終收益計算，它在市場份額上僅次于諾和諾德，并在2019年將差距縮小至近8%。

一位醫(yī)藥咨詢分析師在此前接受經(jīng)觀大健康記者采訪時表示，“目前國產(chǎn)胰島素制劑的市場營銷戰(zhàn)略主要定位在基層醫(yī)療市場，本身價格就相對親民，較同類進口產(chǎn)品低20%左右。”這意味著甘李藥業(yè)很難以更低的價格搶奪市場。

且上文也提到，二代胰島素的市場多在基層醫(yī)院，這比甘李藥業(yè)此前專注的三甲醫(yī)院等城市醫(yī)院要細(xì)碎很多。按照甘李藥業(yè)以往主要的經(jīng)銷商模式，勢必要付出更多的推廣成本。

但甘李藥業(yè)還不得不去搶，因為國家的政策導(dǎo)向是加強基層醫(yī)院的建設(shè)，這也是未來整個醫(yī)療體系中至關(guān)重要的一塊。如果只是固守三甲醫(yī)院，甘李藥業(yè)會越來越被動。所以，即便二代胰島素市場在萎縮，甘李藥業(yè)也要跳進紅海。且眼下看來，專項帶量采購是最有效，甚至是唯一的方式。

且攻且防

進攻二代胰島素市場的同時，在三代胰島素上，甘李藥業(yè)也得拉起一道“防守警戒線”。

自2017年至2020年，甘李藥業(yè)的營業(yè)收入由23.71億元增至33.62億元，凈利潤則由10.80億元漲至12.31億元。從營收構(gòu)成上來看，近98%來自于三代胰島素的類似物產(chǎn)品。

跟通化東寶等國內(nèi)企業(yè)類似，甘李藥業(yè)也是通過價格戰(zhàn)進入市場。2008年前后，甘李藥業(yè)開始主動降價，最終從賽諾菲、禮來在內(nèi)的外資原研廠嘴里搶到了超過24%的市場份額。

這幾年，甘李藥業(yè)的勢頭不錯。在2019年，它首次在對外公開業(yè)績上超過了通化東寶1億元，結(jié)束了長達(dá)11年的“拉鋸戰(zhàn)”，并在2020年進一步拉開差距。

2019年，通化東寶首個三代胰島素產(chǎn)品獲批上市。更早的時候，2017年聯(lián)邦制藥也獲批了三代胰島素產(chǎn)品，但兩家在此項產(chǎn)品上的收入均未超過4億元，與甘李藥業(yè)差距明顯。

針對國內(nèi)競爭對手的出現(xiàn)，它在2020年連續(xù)兩次調(diào)整產(chǎn)品價格。截至去年9月，在青海等地區(qū)，甘李藥業(yè)主要的三代胰島素產(chǎn)品價格已經(jīng)降至每支146元。這比最初賽諾菲200元左右的定價，已經(jīng)降了四分之一。

但通化東寶比賽諾菲更會玩“價格戰(zhàn)”。據(jù)通化東寶2020年年報，不計入醫(yī)藥流通公司的代理費用，其每支價格在122元左右。如果通過專項帶量采購，節(jié)省了營銷費用，三代胰島素還有進一步降價的空間。今年3月，在行業(yè)盛傳胰島素將開展全國專項采購后，通化東寶董秘在接受經(jīng)觀大健康記者采訪時表示：“會繼續(xù)參與到后續(xù)報價。”

2020年1月，武漢市率先試水胰島素專項采購，嚴(yán)苛的議價規(guī)則一直被行業(yè)熱議。其中一項規(guī)定若價格降幅大于10%，可直接獲得其原市場（2018年）份額的90%。這甚至倒逼此前少有降價的幾家原研廠商調(diào)價，得以留在中標(biāo)名單中。

不過從長遠(yuǎn)來看，更了解國內(nèi)市場的甘李藥業(yè)和通化東寶才是最重要的玩家。通化東寶已經(jīng)為此做準(zhǔn)備，“建設(shè)中的（三代）甘精胰島素生產(chǎn)基地原料藥的規(guī)劃產(chǎn)能是年產(chǎn)1000公斤。”通化東寶董秘在去年12月接受投資者提問時回復(fù)稱。這一產(chǎn)能已經(jīng)與甘李藥業(yè)在單條生產(chǎn)線的產(chǎn)能峰值相當(dāng)。甘李藥業(yè)目前有兩條生產(chǎn)線，并有意將兩條生產(chǎn)線“一用一備”。

今年，胰島素的專項帶量采購是大概率事件，這會是行業(yè)的重要拐點，幾個龍頭公司已經(jīng)做好了從產(chǎn)品到資金的準(zhǔn)備，尤其是像甘李藥業(yè)和通化東寶這樣的國內(nèi)公司。行業(yè)格局會發(fā)生怎樣的變化，經(jīng)觀大健康記者將持續(xù)關(guān)注。