經(jīng)濟觀察報 記者 錢玉娟 “北有中關(guān)村,南有華強北。”這句話背后,有太多創(chuàng)業(yè)者的故事,其中就包括胡祚雄。
雖然是材料學專業(yè)出身,胡祚雄卻一頭扎進IT行業(yè)創(chuàng)業(yè),一干就是17年。這位凌雄技術(shù)(深圳)有限公司(以下簡稱“凌雄技術(shù)”)的創(chuàng)始人,從當年的華強北三尺柜臺里走出,帶領(lǐng)團隊逐步將業(yè)務覆蓋至全國。
凌雄技術(shù)從二手電腦組裝與批發(fā)銷售做起,后轉(zhuǎn)為提供電腦租賃業(yè)務,得益于胡祚雄較早地捕捉到了IT辦公設備租賃市場的潛力機遇。在轉(zhuǎn)型推出小熊U租品牌后,中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)TOP100榜單中近96%的企業(yè),都成為了胡祚雄的B端客戶。
市場規(guī)模效應下,小熊U租還深受資本青睞。在過去的3年時間里,完成了8輪融資,背后的股東既有騰訊、京東、聯(lián)想等巨頭的身影,還不乏國家中小企業(yè)發(fā)展基金、財政部旗下新興產(chǎn)業(yè)基金等政府基金注資。
如今的小熊U租,雖是深圳一家年營收破10億元規(guī)模的龍頭企業(yè),但胡祚雄有更為長期的規(guī)劃:不單單做國內(nèi)IT辦公設備運營行業(yè)的弄潮兒,還要憑借全生命周期的閉環(huán)服務模式,為客戶企業(yè)“減負”,讓它們更為高效地實現(xiàn)輕松辦公。
創(chuàng)業(yè)選擇
上世紀90年代末大學畢業(yè)后,胡祚雄進入了湖南老家的一個國營事業(yè)單位。在體制內(nèi)工作穩(wěn)定的他,得知幾個“北漂”的同學在中關(guān)村做電腦銷售生意,風生水起。
在萌生了下海經(jīng)商的念頭后,胡祚雄將目的地選在了深圳。
盡管已經(jīng)是千禧年后,“進深圳還得辦邊防證。”盡管南下有太多的未知和不確定性,但胡祚雄沒猶豫,背著行囊就來到了華強北,自此,人生軌跡發(fā)生變化。
成為一名“深圳客”三年后,胡祚雄于2004年創(chuàng)建了凌雄技術(shù),在華強北專門做電腦設備的組裝和批發(fā)銷售生意。
在賺得了創(chuàng)業(yè)的“第一桶金”后,胡祚雄沒止步于此,他將柜臺、資源等復制到了北京、上海、廣州、武漢等幾個大城市,“北京鋪了兩個,上海有四個”。
也是偶然的機會,一個來深圳參加2006年高交會的企業(yè)客戶,找到胡祚雄,“小公司,需要十幾臺電腦,也就會議前后共一周時間。”
沒做過租賃生意的胡祚雄,算了一筆賬:客戶只要花5萬塊錢的押金把電腦租下來,一周后原封不動地還回來時,退還押金后只需支付5000塊錢的租金。“我可以把電腦拿去批發(fā)賣掉,還沒什么損失,客戶也覺得劃算。”
自這次生意后,大約兩年時間里,胡祚雄收到不少要參與會議的客戶發(fā)出電腦短租的需求。“像361或美特斯邦威這樣的鞋服類品牌,要舉辦經(jīng)銷商訂貨會,就會有臨時的設備租賃需求。”胡祚雄將時間點拉回至2008年,彼時的凌雄技術(shù)在全國的二手電腦組裝、批發(fā)銷售領(lǐng)域,已占據(jù)了一定的市場份額,但在客戶對電腦短期租賃的需求驅(qū)動下,胡祚雄決定向IT辦公設備租賃市場進行業(yè)務轉(zhuǎn)型。
要知道,當時國內(nèi)并沒有太多人看好IT辦公設備租賃,能發(fā)展成為一條長期且穩(wěn)定的賽道,胡祚雄能堅定下來,得益于一次美國之行。
2013年,胡祚雄應IBM邀請前去美國考察。當時令他驚訝的是,不只是IBM、谷歌這樣的全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè),包括富國銀行、可口可樂這樣的金融、消費服務型大企業(yè),它們的IT辦公設備都采用的是租賃方式。“這一模式在美國的市場占有率竟高達超50%。”不僅如此,胡祚雄調(diào)研發(fā)現(xiàn),該模式在歐洲的市場滲透率甚至超過了60%,與之相比,國內(nèi)的辦公設備租賃市場則剛起步,多是中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)公司因融資難、融資貴等問題,需求IT設備租賃。“國內(nèi)市場的整體滲透率僅為5%左右。”胡祚雄都能想象得到,未來IT設備租賃模式會有很大的市場拓展空間,并且,比會議場景下的短租需求,更具規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ模情L租所面向的辦公租賃市場。
產(chǎn)業(yè)閉環(huán)
在凌雄技術(shù)步入租賃行業(yè)時,胡祚雄身后已有一支近百人的團隊,常年與電腦設備打交道,讓他們對機器的殘損價值,有核定能力且形成了一定的標準。
胡祚雄告訴記者,轉(zhuǎn)型后從不擔心客戶提出的臨時短租需求,只是,在服務場景中,團隊是否提前做好風險防控,他踩過“坑”。
分享起“過去做短租業(yè)務時犯下的錯誤”,與凌雄技術(shù)在行業(yè)里首創(chuàng)的“免押金租賃”規(guī)矩脫不開關(guān)系。這本是一個利好,卻讓一位廣州的客戶鉆了空子。“他租賃了幾百臺電腦,100元/臺/月,一個月下來大概3萬塊錢。”胡祚雄講述,這個客戶在后來不斷要求增加設備,租金照樣按月付,等到期后才發(fā)現(xiàn),“客戶把電腦租過去后,轉(zhuǎn)手賣掉了。”
風險最終由凌雄技術(shù)承擔。當時,國內(nèi)風控體系不完備,企業(yè)資料、數(shù)據(jù)也并不像現(xiàn)在,可以通過相關(guān)企業(yè)信息查詢平臺獲得。前車之鑒,在與客戶達成合作前,胡祚雄和團隊多會對企業(yè)的真實規(guī)模、需求量級做考察和比較。
對于凌雄技術(shù)的未來發(fā)展,胡祚雄認為最緊迫和必要的便是,投入資源、力量,成立了專門的風控部門,“死磕風控。”令他欣慰的是,集中大量的數(shù)據(jù)和模型,團隊建立了一個智能風控的公共體系,“壞賬率幾乎不到1%,提出需求合作的企業(yè),幾乎能做到秒批授信。”
在胡祚雄看來,這也是如今小熊U租,可以成為國家中小企業(yè)公共示范平臺的關(guān)鍵所在。
團隊投石問路,摸索前行下,品牌也在進化。2013年,意識到“分時租賃”的規(guī)模有限,胡祚雄決定將業(yè)務拓寬至長租,后以小熊U租的品牌形象全面打向了市場,服務覆蓋的企業(yè)客戶也從中小型企業(yè),逐步擴至阿里、騰訊、京東等巨頭。
不過,客戶并不只是有租賃的需求,“有時找我合作,是希望我?guī)退麄兪兆唠娔X。”胡祚雄以某世界500為例,小熊U租回收電腦設備后,對方又提出了手機和平板設備的租賃需求。
于是,為了拓寬業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈,凌雄技術(shù)在2017年成立了回收公司小熊U享,在與二手行業(yè)合作的基礎上,自身也涉足電腦回收業(yè)務。同時,在IT辦公設備品類上,也做到了全品類覆蓋。
這樣一來,胡祚雄與團隊直接圍繞企業(yè)日常辦公場景,構(gòu)建起了一個“租賃+回收”的閉環(huán)服務模式。
另外,針對企業(yè)運營中存在的技術(shù)服務響應緩慢、辦公設備效率低下、資產(chǎn)閑置靈活性差等痛點,小熊U租還會協(xié)同旗下的小熊U服、小熊U管家等提供技術(shù)服務、資產(chǎn)管理的SaaS服務等覆蓋全生命周期的解決方案。
據(jù)胡祚雄介紹,小熊U租還可以對客戶進行智能選型、反向定制等設備優(yōu)化。“像針對客戶的財務部門,電腦的數(shù)字鍵殘損率高,我們在供應時就可以對數(shù)字鍵盤加以升級或高要求。”
在PC廠商中領(lǐng)跑的聯(lián)想,曾給小熊U租如下定位——“一個最大的客戶,一個最好的合作伙伴。”胡祚雄對此的理解是,當聯(lián)想將電腦賣給小熊U租,設備便成為后者的資產(chǎn)。“當小熊U租將設備租出去運營時,也會讓企業(yè)客戶快速地去使用和更新設備,這就讓我們與PC廠商間形成了一定的合作關(guān)系。”
長期主義
經(jīng)歷了一個月的等待,經(jīng)濟觀察報記者在12月初采訪到了胡祚雄。他在此之前,一直忙著與團隊在華中總部舉行的2021年年終戰(zhàn)略總結(jié)大會。
為期一周的封閉討論中,除了交出小熊U租過去一年的“成績單”。胡祚雄還看重,“團隊要在這一次會上弄清楚2022年的規(guī)劃,甚至未來3-5年的規(guī)劃。”他認為在做好糾正和調(diào)整后,接下來的重點便是戰(zhàn)略落實和抓地部署。
在胡祚雄的創(chuàng)業(yè)理念里,“長期主義”是必須堅持的。他告訴記者,自凌雄技術(shù)闖入租賃行業(yè),到小熊U租在IT辦公設備運營的賽道上領(lǐng)跑多年,競爭對手叢生,但在產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勝劣汰下,退出者也眾多。
“有很多人,倒在難以形成規(guī)模化,以及全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)的構(gòu)建難題上。”胡祚雄還透露,也有同業(yè)最后毀于運營能力的欠缺。
面對整個IT服務市場上萬億的規(guī)模誘惑,胡祚雄覺得,要想進去“掘金”,團隊必須要形成競爭力。在優(yōu)化服務和解決方案的過程中,經(jīng)歷時間考驗。期間,既要實現(xiàn)技術(shù)能力和模式的創(chuàng)新,“最艱難的一關(guān)是風控”。
誠然,國內(nèi)IT辦公設備運營行業(yè)日趨壯大,各參與者的終極目標,都是讓企業(yè)客戶輕資產(chǎn)。但對于“輕”的理解,胡祚雄認為,應該包括兩方面:既讓企業(yè)辦公沒有錢的困擾,還要在服務上做到輕松。
在踐行上述愿景時,小熊U租雖然一直處于盈利狀態(tài),還是會因為變得愈發(fā)“重”了,而讓內(nèi)部存在資金壓力。
“每買一臺設備,租金之外,兩年多才能收回成本。”胡祚雄坦陳,團隊也能像“滾雪球”一樣慢慢地做。但在戰(zhàn)略大方向下,要實現(xiàn)更快發(fā)展,融資便是必須要做的事。
從2018年以“股權(quán)融資+債權(quán)融資”的方式找到投資方后,至今3年時間里,小熊U租接連拿下了8輪融資。
利潤不錯,為何還要頻頻融資呢?胡祚雄的答案落在了服務需求上。當錢袋子變得豐沛,團隊才可以大膽、快速地“上規(guī)模”,以及從內(nèi)到外推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
除了智慧化服務企業(yè)客戶,小熊U租也曾借助SAP這樣的外部服務商,來實現(xiàn)自身的數(shù)字化。此外,胡祚雄還不忘補充在互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化方面,具備優(yōu)勢能力的高端人才。
技術(shù)高管的加入,讓小熊U租進一步彌補短板,驅(qū)動自身的轉(zhuǎn)型落地。胡祚雄透露,內(nèi)部曾用了大半年時間,來打破過去傳統(tǒng)的經(jīng)營與管理方式,讓員工接受內(nèi)部組織的數(shù)字化變革,同時完成商城平臺、租賃業(yè)務賬單等系統(tǒng)的“線上化”建設,以及整體基礎架構(gòu)的全面上云。
今年9月,在工信部發(fā)布的第三批專精特新“小巨人”企業(yè)名單中,小熊U租在列。在胡祚雄看來,這份榮譽是對團隊“專注”于IT辦公設備運營行業(yè),深耕十余載的一種肯定。
當然,對于企業(yè)的定位和戰(zhàn)略發(fā)展,胡祚雄認為,方向既清晰又準確,就是堅持長期主義,聚焦于我國IT辦公設備運營產(chǎn)業(yè),去進行商業(yè)模式和服務的多維度創(chuàng)新。他認為,這不只是利好小熊U租,包括被服務的企業(yè)客戶,“腳下的路,都會走得更踏實穩(wěn)健一點”。
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