經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 李沁  與肖雯見(jiàn)面是在北京的一個(gè)清爽的早晨，她熱情且善于表達(dá)，給人留下深刻的印象。

在中國(guó)公募基金行業(yè)里，肖雯有著很高的知名度。從1992年入行算起，到如今她已經(jīng)擁有30年的證券基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，多個(gè)公募基金銷(xiāo)售的紀(jì)錄均出自她的手中。

因?qū)Y產(chǎn)管理、財(cái)富管理及買(mǎi)方投顧業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)知和思考，她被基金圈譽(yù)為具有創(chuàng)新意識(shí)與行業(yè)洞察力的資深專(zhuān)家之一。

在創(chuàng)辦珠海盈米基金銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“盈米基金”）前，肖雯曾任廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、廣發(fā)基金副總經(jīng)理。她是行業(yè)內(nèi)首個(gè)提出“基金賺錢(qián)而基民不賺錢(qián)”問(wèn)題的人；盈米基金提出的“四筆錢(qián)”投顧框架和“三分投七分顧”的投顧模式，幾乎已是行業(yè)共識(shí)。

作為盈米基金的創(chuàng)始人，肖雯有一個(gè)“改變中國(guó)人買(mǎi)基金的方式”的初心與愿景，想要用買(mǎi)方投顧的方式幫助投資者賺錢(qián)。

而回歸家庭時(shí)，肖雯就變成好妻子、好媽媽?zhuān)J(rèn)為經(jīng)營(yíng)家庭也同樣需要智慧。

人生似乎擁有很多面向，而肖雯能自在變換、樂(lè)在其中，她始終認(rèn)為，做一個(gè)有趣的人和做一件有意義的事情一樣重要。

做一件有意義的事

肖雯開(kāi)辦盈米基金的整個(gè)過(guò)程可以用四個(gè)字來(lái)概括：“老炮”創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)的源頭可以追溯到2012年，彼時(shí)，肖雯還是廣發(fā)基金的副總經(jīng)理，同時(shí)兼任互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理，常常與互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺(tái)打交道。互聯(lián)網(wǎng)公司那種強(qiáng)調(diào)“極致的客戶體驗(yàn)”，讓肖雯很是感慨：互聯(lián)網(wǎng)站的角度和基金公司站的角度很不一樣，產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)再大的利益，如果客戶體驗(yàn)不好，那就免談。

“當(dāng)時(shí)我們的老大把我拉到一旁說(shuō)：‘肖雯，我在咱們自己的平臺(tái)上買(mǎi)200萬(wàn)的基金，但買(mǎi)完后什么信息也沒(méi)有。我不知道在這1天的時(shí)間里，錢(qián)去了哪里，究竟成功了沒(méi)有。基金的交易規(guī)則是T+1，所以T+1日后才能顯示買(mǎi)到的份額。可是我從淘寶買(mǎi)一個(gè)臺(tái)燈，買(mǎi)完后打包及物流的每一步都是清清楚楚的。’”肖雯回憶稱(chēng)，“這件事對(duì)我的觸動(dòng)很大，開(kāi)始下決心去思考改進(jìn)基金用戶體驗(yàn)的問(wèn)題。”

為什么金融行業(yè)無(wú)法做到這種極致的用戶體驗(yàn)？基金本該是一個(gè)大眾化的產(chǎn)品，為什么那么多的投資者在虧錢(qián)？一個(gè)連買(mǎi)菜可能都要貨比三家的投資者，把錢(qián)投進(jìn)基金市場(chǎng)，兩百、三百、四百……很容易就虧掉了。這究竟是業(yè)務(wù)模式的問(wèn)題？還是技術(shù)的問(wèn)題？

這些對(duì)基金行業(yè)的疑問(wèn)及客戶體驗(yàn)的思考，不知不覺(jué)成為了埋在肖雯心中的創(chuàng)業(yè)的種子。2015年，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的大潮興起。此時(shí)，肖雯的感受也越發(fā)強(qiáng)烈：在傳統(tǒng)的基金銷(xiāo)售模式中，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的收入主要來(lái)源于交易的傭金，為此，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)有動(dòng)力通過(guò)周轉(zhuǎn)用戶資金來(lái)獲取更高額的傭金，而用戶頻繁買(mǎi)賣(mài)行為則加劇了“基民不賺錢(qián)”的現(xiàn)象。

“所以說(shuō)，傳統(tǒng)的基金銷(xiāo)售模式肯定是遇到了很大的挑戰(zhàn)。那么，我能不能創(chuàng)立一家能解決當(dāng)前行業(yè)痛點(diǎn)的公司？”此時(shí)，肖雯的心中涌現(xiàn)了很多想法。

在想法逐漸明晰后，肖雯逐一拜訪了當(dāng)時(shí)已經(jīng)拿到基金銷(xiāo)售牌照的公司，得到朋友們的建議是：“千萬(wàn)別干，這事不能干，太難了。”

不過(guò)，肖雯決心已定，如果能就此改變行業(yè)痼疾，為基民帶來(lái)更多收益，這無(wú)疑是一個(gè)件更有意義的事情。

在被問(wèn)及為何放棄令人艷羨的工作而選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)，肖雯回答道：“一來(lái)我對(duì)行業(yè)已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，知道投資者沒(méi)有分享到公募基金行業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，也沒(méi)有分享到中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的紅利，這種深刻的反思讓我想要做些什么。那時(shí)我也經(jīng)常研究海外的顧問(wèn)制度，雖然不知道用在中國(guó)是否行得通，但還是想要試試；二來(lái)，我的孩子已經(jīng)讀大學(xué)了，先生也非常支持，讓我沒(méi)有后顧之憂。別人委婉地評(píng)價(jià)說(shuō)我有勇氣，不過(guò)我認(rèn)為自己是任性，我就是‘任性地’想去做自己想做的事。”

就這樣，肖雯辭職創(chuàng)業(yè)，成立了盈米基金。

肖雯是首位提出行業(yè)存在“基金賺錢(qián)而基民不賺錢(qián)”問(wèn)題的人，為了解決這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，她和團(tuán)隊(duì)提出了“買(mǎi)方投顧”的理念，即以投資顧問(wèn)的模式來(lái)幫助投資者買(mǎi)基金，解決“怎么買(mǎi)、怎么賣(mài)、什么時(shí)候買(mǎi)、什么時(shí)候賣(mài)”的問(wèn)題。

在這樣的框架之下，盈米基金提出了重要的“四筆錢(qián)”框架和“三分投七分顧”的投資理念。

“四筆錢(qián)”的框架誕生于2018年。在以往的基金銷(xiāo)售中一直以“風(fēng)險(xiǎn)承受能力”問(wèn)卷的方式來(lái)了解客戶。盈米基金分析后認(rèn)為這種方式過(guò)于籠統(tǒng)，忽視了千人、千面的復(fù)雜性。比如說(shuō)人在不同的年齡階段，對(duì)投資收益和投資目標(biāo)的要求是不一樣的，年輕的時(shí)候可能追求比較高的收益，而年紀(jì)大的時(shí)候可能就需要追求比較穩(wěn)健的收益；另外，不同的收入情況承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也不一樣；甚至相同的一筆錢(qián)，如果是短期內(nèi)用來(lái)買(mǎi)房，或者長(zhǎng)期之后給孩子念書(shū)，不同的時(shí)間和用途，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力也都是不同的。

“在經(jīng)過(guò)了深入分析和思考以后，我們改變了視角，將對(duì)‘人’進(jìn)行劃分變成對(duì)‘錢(qián)’進(jìn)行劃分，來(lái)幫助不同的用戶需求完成他們的資金規(guī)劃。從投資期限的時(shí)間維度，將錢(qián)分為‘短、中、長(zhǎng)三筆錢(qián)’，再結(jié)合客戶的家庭情況、不同的年齡階段等信息規(guī)劃出‘第四筆保障的錢(qián)’，從而形成伴隨了每個(gè)人一生的‘四筆錢(qián)’框架。”肖雯解釋道。

2020年，盈米基金首次提出了“三分投七分顧”的投顧服務(wù)理念。

彼時(shí)，肖雯和團(tuán)隊(duì)成員發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)更關(guān)注投顧組合的策略本身，對(duì)于組合策略給客戶帶來(lái)的實(shí)際收益關(guān)注不夠。在長(zhǎng)期的投顧服務(wù)過(guò)程中，肖雯和團(tuán)隊(duì)成員意識(shí)到投顧的能力不是將股票基金的年化回報(bào)率從16%提高到18%，而是改變客戶錯(cuò)誤的行為習(xí)慣和認(rèn)知，從而改變“基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)”的行業(yè)痛點(diǎn)。

“所以我們得出結(jié)論，投顧業(yè)務(wù)應(yīng)該是‘三分投、七分顧’，用我們長(zhǎng)期的、不同形式、不同特點(diǎn)的投顧服務(wù)來(lái)改變客戶基金投資的不理性行為，幫助他們克服‘追漲殺跌’的習(xí)慣，從而在基金投資中獲得收益。”肖雯說(shuō)。

在盈米基金的官網(wǎng)上寫(xiě)著這樣一句話：“改變中國(guó)人買(mǎi)基金的方式。”而肖雯和她的團(tuán)隊(duì)也一直在向著這個(gè)目標(biāo)靠近。如今的盈米基金成為國(guó)內(nèi)首批拿到基金投顧試點(diǎn)資格的三家獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)之一。截至2021年12月31日，盈米基金投顧服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)率先突破200億元，投顧簽約客戶數(shù)超23萬(wàn)人。盈米基金旗下針對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)幕鹜额櫡?wù)平臺(tái)“且慢”，其“四筆錢(qián)”策略中所有非長(zhǎng)錢(qián)的投顧策略客戶盈利占比為98.14%；對(duì)于建議客戶至少持有三年以上的長(zhǎng)錢(qián)投顧策略，且慢持有一年以上的客戶盈利占比為84.4%。

肖雯說(shuō)，能取得如此亮眼的成績(jī)，足以驗(yàn)證盈米的策略是奏效的，機(jī)構(gòu)真的可以幫助投資者賺到錢(qián)。

常識(shí)的勝利

在創(chuàng)業(yè)成功光環(huán)背后，肖雯也是一名優(yōu)秀的女性，是家里的好妻子、好媽媽。對(duì)此，人們總會(huì)忍不住問(wèn)一句：她成功的秘訣是什么？

肖雯給出的回答是：常識(shí)。

“這是常識(shí)的勝利，而常識(shí)來(lái)自多年沉淀的認(rèn)知。一來(lái)我對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿信心；二來(lái)我堅(jiān)持在自己的能力邊界內(nèi)做事。”肖雯說(shuō)。

肖雯很清楚自己的能力邊界，不做能力之外的事情。當(dāng)初在選擇創(chuàng)業(yè)之時(shí)，不少人曾勸肖雯嘗試非標(biāo)產(chǎn)品，而她覺(jué)得背后一定有風(fēng)險(xiǎn)，且不清楚風(fēng)險(xiǎn)何在。而公募基金是肖雯從內(nèi)到外都非常熟悉的領(lǐng)域，知道風(fēng)險(xiǎn)在哪、如何控制，所以由此作為創(chuàng)業(yè)點(diǎn)再合適不過(guò)。

常識(shí)的另一番勝利，是她在經(jīng)營(yíng)家庭的過(guò)程中得到的應(yīng)驗(yàn)。

一周七天的時(shí)間，對(duì)于一個(gè)公司業(yè)務(wù)處在上升期的掌門(mén)人而言，著實(shí)有些不夠用。處理文件、開(kāi)會(huì)、拜訪客戶、與團(tuán)隊(duì)成員溝通交流……肖雯每天的工作都排得很滿，結(jié)束工作后還要留出部分時(shí)間為自己“充電”。

就算在這樣的情況下，除非有工作會(huì)議，否則肖雯每周六的時(shí)間雷打不動(dòng)地留給家人。每周五晚上結(jié)束在廣州的工作，再回珠海的家過(guò)周六。周六的晚上，肖雯的家就變成了一個(gè)知己好友活動(dòng)的俱樂(lè)部，朋友們相聚在此，男士們打打牌，女士們喝茶、聊天，興致來(lái)了還會(huì)一起跳跳操。

“星期六的時(shí)候，我就只是一個(gè)普通的家庭主婦，我會(huì)為朋友們端茶倒水。不把公司的身份和做派帶回家，這也是常識(shí)。畢竟在家里的角色和在公司的角色是完全不一樣的。一回家我就變成一個(gè)普通的妻子，家里的大事都聽(tīng)先生的。”

肖雯的先生叫“若愚”，他們的孩子小時(shí)候曾經(jīng)說(shuō)：“我爸爸叫‘若愚’，我媽媽是‘弱智’，他們倆很般配。”這個(gè)聽(tīng)起來(lái)好笑，實(shí)則擁有大智慧。

“大家往往喜歡用一些看得見(jiàn)的東西來(lái)衡量其對(duì)家庭的貢獻(xiàn)，例如收入。但是，一個(gè)家庭的維系，除了錢(qián)還有很多東西是沒(méi)法衡量的，比如愛(ài)、勇氣、道德、愛(ài)心……它們不太容易被看見(jiàn)，但它們和錢(qián)一樣重要。”肖雯說(shuō)。

做一個(gè)體驗(yàn)豐富且有趣的人

當(dāng)拋開(kāi)創(chuàng)業(yè)者身份、妻子身份、母親和女兒等諸多身份后，肖雯是怎樣的一個(gè)人？

肖雯的興趣很多。“沒(méi)有創(chuàng)業(yè)前，我喜歡跟著先生去自駕，曾多次開(kāi)車(chē)跑川藏線，喜歡跟各種不同人打交道，體驗(yàn)不一樣的生活。我還喜歡逛博物館、看瓷器，尤其喜歡景德鎮(zhèn)的各種小玩意兒。現(xiàn)在我們家里也有很多畫(huà)冊(cè)，周六俱樂(lè)部之夜經(jīng)常會(huì)拿出來(lái)看看。插花是我保留到現(xiàn)在的唯一愛(ài)好，每周我都會(huì)訂一束花，因?yàn)椴寤〞r(shí)候的專(zhuān)注和寧?kù)o可以讓我得到放松，那種燦爛而安靜的美讓人沉醉。”

肖雯喜歡閱讀。比如她最近正在看《值得信賴(lài)的顧問(wèn)》和《銷(xiāo)售加速公式》，就算日常工作再繁忙，她也一定會(huì)擠出時(shí)間學(xué)習(xí)新知識(shí)。“說(shuō)到底，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)是認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)。作為一家公司的掌門(mén)人，你的認(rèn)知就是公司的天花板，所以我要不斷保持學(xué)習(xí)。”

而回憶起大學(xué)時(shí)代讀的書(shū)，肖雯最?lèi)?ài)的還是文史哲類(lèi)的書(shū)籍。“我們這一代人是有文化，但是我們身上人文精神的教育是有欠缺的。現(xiàn)在回想起來(lái)，大學(xué)時(shí)代那一陣苦讀文史哲，雖然很多書(shū)的內(nèi)容我現(xiàn)在都不記得了，但它們?cè)谖疑砩狭粝碌娜宋木瘢瑢?duì)于理解人、尊重人、洞察人以及如何領(lǐng)略生活的智慧對(duì)于我后來(lái)的人生經(jīng)歷是非常有幫助的。”

肖雯也是那種堅(jiān)定地把理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的人。“人生是一趟回不去的旅程，我們能做的是讓自己過(guò)得精彩而有意義。我想我不會(huì)再有其他職業(yè)了，現(xiàn)在唯一想做的就是和伙伴們一起繼續(xù)向著‘買(mǎi)方投顧’的理想前進(jìn)，為夢(mèng)想去到更遠(yuǎn)的地方。”