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    嵐圖汽車劉展術(shù):我們的產(chǎn)品很好,關(guān)鍵問題在于營銷

    王帥國2022-08-29 14:55

    經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王帥國 “我們的使命是當ABB(奧迪、奔馳、寶馬)全面電氣化之后,我們?nèi)フ娓偁帯N敌±斫鉀Q的是特斯拉的問題,我們的使命是不一樣的,我不想成為誰,我們有自己的使命和定位。”8月26日,嵐圖汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理劉展術(shù)在接受包括經(jīng)濟觀察網(wǎng)在內(nèi)的媒體采訪時表示。

    據(jù)劉展術(shù)介紹,嵐圖汽車開發(fā)的第一款車型嵐圖FREE對標的就是奧迪Q5L和奔馳GLC,并非外界認為的理想ONE。“嵐圖FREE的做工和機械素質(zhì)完全不亞于ABB,而且我們在性能和智能化的水平上,其實還有一個非常大的提升。”

    產(chǎn)品方面的提升只是一家車企重要工作的一個方面。相比于ABB歷經(jīng)數(shù)百年積累下來的的品牌力,嵐圖汽車還有很大的提升空間。在劉展術(shù)看來,嵐圖汽車的產(chǎn)品是沒有問題的,關(guān)鍵問題在于品牌、營銷與渠道等方面的建設(shè)與創(chuàng)新。

    今年6月,劉展術(shù)剛剛加入嵐圖汽車,他提到,在深入了解嵐圖汽車后發(fā)現(xiàn),嵐圖汽車此前銷量不佳的原因在于有很多基礎(chǔ)工作沒有做好,“比如說我們傳播做的不好,我們的渠道布局做的不好、銷售培訓做的不好,這些要回歸最基礎(chǔ)的營銷動作(4P理論)。”

    “我們想把這門課先補上來,我們先回歸最基礎(chǔ)的動作,把基礎(chǔ)打扎實了,我們就會慢慢好了。”劉展示表示,目前嵐圖汽車正在做這些工作,而且成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)。“我們6月份銷量增長了33%,7月份增長了50%,8月份到目前為止增長兩位數(shù)是完全沒有問題的,目前嵐圖的勢頭,每一個月都是一直在往上走的狀態(tài)。”

    目前,嵐圖汽車正試圖通過多樣化的產(chǎn)品與營銷方式尋求突圍。在本屆成都車展上,嵐圖汽車發(fā)布了個性化定制生態(tài),同時推出了兩款個性化定制版的產(chǎn)品:嵐圖FREE DNA和嵐圖夢想家私人定制版。

     

    以下為采訪整理節(jié)選:

    記者:接下來嵐圖還會有哪些營銷上的舉動?

    劉展術(shù):對于嵐圖在營銷上未來有什么規(guī)劃,我覺得大家最關(guān)心的是產(chǎn)品和技術(shù)。在11月份的廣州車展,嵐圖的第三款產(chǎn)品旗艦轎車將正式亮相。第二個值得說的是,嵐圖第三款車應(yīng)該也是國內(nèi)第一個真正基于SOA架構(gòu)的一款車型,這是產(chǎn)品和技術(shù)。回到品牌這一塊,我們預計在10月份會舉辦我們的嵐圖用戶之夜,這個也是用戶非常期待的。

    記者:面對競爭,嵐圖怎樣利用好先發(fā)優(yōu)勢?

    劉展術(shù):先回應(yīng)大家可能最關(guān)心,也是一直會覺得嵐圖業(yè)務(wù)比較敏感的問題——銷量問題,我們6月份銷量增長了33%,7月份增長了50%,8月份到目前為止增長兩位數(shù)是完全沒有問題的,目前嵐圖的勢頭每一個月都在一直在往上走的狀態(tài)。

    第二個,夢想家上市之后的熱度比我們自己預期的還是更好一些,目前還處于供不應(yīng)求的狀態(tài),夢想家的交付能力上來之后,嵐圖的銷量還會往上再走一個臺階。

    第三個,那么多兄弟公司出了新產(chǎn)品,嵐圖怎么去應(yīng)對。我是這么想的,這個賽道其實是在變大的,并不是更多的人進來之后,在一個狹小的賽道里面。舉個例子,就比如說MPV,傳統(tǒng)意義上的MPV市場處在一個下滑的階段,但是如果你去看六座的中大型MPV和SUV,尤其是豪華級別的,是在往上走的,而且那個增勢是非常猛的,也就是說這個市場是一個增量市場,我不擔心有更多的競爭者進來。

    再一個,大家都知道,全球總體的趨勢是由燃油車向電氣化在轉(zhuǎn)變,在轉(zhuǎn)變的過程當中,盡管到今天為止,電動車的滲透率是25%-35%,可能北上廣深會高一些,但是從另一個角度來看,就是70%的人還在開燃油車,從來都沒有碰過電動車,這個市場還是非常大的。在這個過程當中,嵐圖是要堅持長期主義,現(xiàn)在大家剛跑出去馬拉松比賽的前100米,未來還不一定怎么樣,我們很樂意看到競爭,另外,嵐圖汽車業(yè)也有足夠的資金,技術(shù)和人才來支撐住這個賽道來走長期主義。

    記者:嵐圖的產(chǎn)品和營銷更多是對標造車新勢力還是對標央企和國企?

    劉展術(shù):我們把自己叫做造車新實力,我覺得嵐圖不應(yīng)該成為誰,不應(yīng)該成為蔚小理,也不會成為蔚小理,因為我們的基因不一樣,也不可能成為阿維塔,它是一個合資的公司,也不可能成為上汽,它是一個地方國企,嵐圖是背靠東風這家央企的一家公司,定位是國家的高端新能源品牌,使命是當ABB全面電氣化之后,我們?nèi)フ娓偁帯N敌±斫鉀Q的是特斯拉的問題,但嵐圖有自己的使命和定位。

    記者:怎么讓更多的年輕人去了解嵐圖品牌,認識嵐圖品牌,到最后喜歡嵐圖品牌?

    劉展術(shù):目前嵐圖的三大痛點,我到嵐圖工作之后核心要去解決的,第一個就是知名度的問題,第二個尊貴度的問題,第三個是銷量的問題。

    知名度方面,目前嵐圖的計劃是什么,先不去豪言壯語說一夜之間讓所有人都知道,但目前的策略是占我們銷量50%的8個重點城市全部打透:第一站武漢,我們六七月份在武漢投入了非常多的資源,在大本營要打開局面;第二個就是北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都,我們對重點地區(qū)、重點人群重點突破,一城一城的去攻。因為我手里的錢有限,肯定是砸到重點市場,目前的效果是,重點市場的銷量占比一直在往上走,這對效率的提升有非常大的好處。

    年輕化的問題是一個非常長的問題,我簡短來說,推出FREE DNA版本,就是吸引更多的年輕人,后續(xù)也會看到我們會在年輕人比較喜歡的小紅書、抖音開始發(fā)力;我們基于年輕人喜好,兩只腿同步在走,現(xiàn)在剛剛開始。

    前一段時間,電影節(jié)百花獎剛好在武漢,知名度很高,很多人看這個頒獎記住了夢想家這款車,我們想用更多的一些基礎(chǔ)的功課把它補好,我想這個局面會一步步的打開。

    記者:嵐圖在品牌建設(shè)方面有沒有自己的思路和規(guī)劃?

    劉展術(shù):對于嵐圖的營銷,,其實整個嵐圖的管理層也看到了一些挑戰(zhàn),我們對整個思路上也是有調(diào)整。

    舉個例子,大家感受比較明顯的,第一個我們對于自己的定位,嵐圖不覺得自己應(yīng)該是跟新勢力在一起,嵐圖無法成為蔚小理,必須接受這個事實,尤其是嵐圖FREE無法成為蔚小理的替代品,這是兩個完全不在一個層級上的競爭,這個我也可以很坦誠地說,因為我看了所有的數(shù)據(jù),不管是用戶的來源,前一臺車的使用車型,還是用戶的決策因子,還是用戶考慮的用車場景,幾乎都不一樣,在營銷里面永遠只有第一沒有第二,永遠是這樣的。

    我來的第一件事情就是,跟所有的上上下下從研發(fā)工程師到產(chǎn)品經(jīng)理我全部都聊了一遍,最后得出結(jié)論,嵐圖的初衷是解決ABB全面電氣化之后,正面競爭的問題,這是我們的初衷。

    第二個,嵐圖FREE開發(fā)的初衷是什么,嵐圖FREE在開發(fā)的時候就對標了兩款車,這個是跟產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計經(jīng)理聊完之后,我才知道的,它對標的是Q5L和奔馳GLC,如果各位開過嵐圖FREE就會發(fā)現(xiàn),無論是在操控上、性能上、空間上,還是底盤的穩(wěn)定性上以及舒適度,我可以非常自豪地說,我們做得非常非常好。

    另外,整個車的做工和機械素質(zhì)完全不亞于ABB,而且我們在性能和智能化的水平上,其實還有一個非常大的提升,我們大概是央企里面或者是國企里面,或者是自主品牌里面賣得最貴的幾個品牌之一,我們的平均成交價FREE超過33.4萬,夢想家是過42萬的,這已經(jīng)是非常貴了,我們是希望能夠成為中國真正高端的新能源品牌,對于整個的定位我們做了一個調(diào)整,我們?yōu)槭裁匆@么做,我覺得這個思路必須要理清楚了,才好往前出發(fā)。

    第二個,先解決知名度的問題,剛才我已經(jīng)舉過例子了,不重復了。第三個,怎么提升尊貴度的問題,很坦誠的說,我們發(fā)現(xiàn)我們之前的每一張圖、每一個視頻、APP里面每一個內(nèi)容都跟豪華品牌有一點差距,如果現(xiàn)在各位再去看我們的內(nèi)容、海報、APP內(nèi)容已經(jīng)做了非常大的調(diào)整。我們從用戶觸及的每一個節(jié)點的體驗去提升尊貴度。

    其實我們還有很多基礎(chǔ)工作沒有做好,我們想把這門課先補上來,我還是那句話我們先回歸最基礎(chǔ)的動作,把基礎(chǔ)打扎實了,我們會慢慢好了。

    版權(quán)聲明:以上內(nèi)容為《經(jīng)濟觀察報》社原創(chuàng)作品,版權(quán)歸《經(jīng)濟觀察報》社所有。未經(jīng)《經(jīng)濟觀察報》社授權(quán),嚴禁轉(zhuǎn)載或鏡像,否則將依法追究相關(guān)行為主體的法律責任。版權(quán)合作請致電:【010-60910566-1260】。
    關(guān)注汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展,報道產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、車企動向等,對造車新勢力、國內(nèi)品牌關(guān)注較多,擅長現(xiàn)場采訪等報道。

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