樊登：今天我們要講一本特別有意思的書(shū)，叫作《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，它的副標(biāo)題是“99%的人都不知道的銷售軟技巧”。

為什么選這本書(shū)？有人說(shuō)我們不是銷售，為什么要講一本關(guān)于銷售的書(shū)？

但是你們都需要情商，每個(gè)人都需要了解情商是怎樣影響我們的生活。這本書(shū)詳細(xì)地解讀了一個(gè)人的情商由哪些部分構(gòu)成。

還有一個(gè)就是，其實(shí)我認(rèn)為每個(gè)人都是銷售。雖然你不直接賣貨給別人，但你會(huì)“銷售”自己的思想，“銷售”自己的人格感染力，你也要向你的孩子們“銷售”你的價(jià)值觀。

因此，學(xué)一學(xué)銷售的技巧，學(xué)一學(xué)情商在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中的運(yùn)用，對(duì)整個(gè)人生都有幫助，這就是我讀完這本書(shū)以后的感覺(jué)。

也有一些老銷售聽(tīng)到這個(gè)題目就笑了，說(shuō)竟然給我們講銷售？我們賣了一輩子?xùn)|西了，我們什么東西都賣過(guò)，一次上億的單子也成交過(guò)，銷售就是喝酒，銷售就是做關(guān)系，銷售就是唱卡拉OK，銷售就是要把雙方的利益捆綁在一塊兒。

如果你真的堅(jiān)定地這么認(rèn)為的話，那么就不要再聽(tīng)了，沒(méi)有必要。在這里我提醒一句，銷售的情商當(dāng)中，最重要的一條就是要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)。首先，你要能夠愿意改變自己，愿意了解有沒(méi)有更好的方法，你才會(huì)有一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)去繼續(xù)聽(tīng)我們講這本書(shū)。

那么，我們首先要說(shuō)，什么是情商？

很多人經(jīng)常說(shuō)到情商（EQ）這個(gè)詞，但是情商的定義到底是什么？書(shū)里邊有一個(gè)明確的定義：情商就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方法去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。

情商能幫助我們認(rèn)識(shí)到觸發(fā)情感的原因是什么，知道這種情感對(duì)自身以及他人產(chǎn)生的影響，為了獲得最好的結(jié)果，對(duì)自身的情感反饋?zhàn)鞒稣{(diào)整。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)復(fù)雜，但其實(shí)你了解一下什么叫沒(méi)有情商就知道了。就是他對(duì)自己和別人之間的連接完全沒(méi)有感覺(jué)。他傷害了別人，或者忽略了別人，甚至已經(jīng)得罪了別人，他自己都不知道，他還覺(jué)得一切都很正常。這種人我們見(jiàn)過(guò)很多，一般我們會(huì)說(shuō)他們神經(jīng)比較大條。

那么怎么樣能夠提高我們的情商呢？

我們首先了解一下，不具高情商的銷售會(huì)是什么樣的表現(xiàn)。

比如說(shuō)自己唱獨(dú)角戲。這本書(shū)的英文名字叫Connect with Customers，就是你要首先跟客戶建立連接。但有些人就是自己一廂情愿地不停地說(shuō)。我有時(shí)候接到一些電話，我很客氣的，因?yàn)槲抑雷鲣N售的人不容易。我就會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我現(xiàn)在真的不需要這個(gè)東西。他就會(huì)語(yǔ)速很快地不停地說(shuō)，他知道我快要掛電話了，噼里啪啦說(shuō)一大段出來(lái)。這就叫作獨(dú)角戲，他跟客戶之間完全沒(méi)有任何連接。這是第一個(gè)表現(xiàn)。

第二個(gè)就是容易激動(dòng)。客戶剛剛表現(xiàn)出來(lái)說(shuō)，我們最近是考慮這個(gè)問(wèn)題。他就覺(jué)得似乎已經(jīng)得到了這個(gè)單子了，說(shuō)那我給您做一個(gè)方案吧！甚至有人聽(tīng)到客戶對(duì)前任供應(yīng)商表示不滿，立刻就說(shuō)，唉呀，你們真應(yīng)該換一個(gè)供應(yīng)商，你看看我們的產(chǎn)品。這種太容易激動(dòng)的性格會(huì)讓客戶退卻，而且更重要的是你會(huì)做很多無(wú)用功，因?yàn)槟?strong>錯(cuò)誤地判斷了客戶的需求。

第三個(gè)就是容易讓步。客戶剛張口質(zhì)疑，馬上就愿意打折，為了成交可以犧牲掉自己所有的利潤(rùn)。我聽(tīng)過(guò)很多人講，我們做這單生意根本不賺錢(qián)，就是為了一個(gè)口碑。實(shí)際上如果一個(gè)人過(guò)于急于讓步，也會(huì)讓客戶感受其實(shí)不太好。因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)，而且最重要的是他會(huì)懷疑你提供的東西是否有價(jià)值。

第四個(gè)特征就是經(jīng)常做無(wú)用功。就根本搞不清楚對(duì)方到底誰(shuí)是負(fù)責(zé)決策的人，也不知道這個(gè)決策的人到底是一個(gè)什么樣的性格，就一門(mén)心思地使勁做功課。很勤奮，但是拿不到單子。

第五個(gè)特征是容易放棄。一遇到強(qiáng)悍的客戶提出了很多的質(zhì)疑，就說(shuō)那算了，那我們就換下一個(gè)吧。經(jīng)常放棄，也是不具情商的表現(xiàn)。

你要規(guī)避這些東西，你就要了解具備情商的過(guò)程和方法。

這里邊有一個(gè)案例，說(shuō)面對(duì)一個(gè)有敵意的客戶的時(shí)候，就是上來(lái)根本不跟你好好說(shuō)話，就是夾槍帶棒、諷刺挖苦或言不及意，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有情商的銷售會(huì)有兩種反應(yīng)，打或者逃。打就是跟對(duì)方爭(zhēng)辯，得罪對(duì)方；逃就是假裝沒(méi)看見(jiàn)這事，只管說(shuō)自己的事，說(shuō)完就走掉了。這兩種方法肯定都是不行的。

那么，一個(gè)有情商的人會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？書(shū)里邊有一個(gè)案例：當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出敵意以后，這個(gè)人說(shuō)我覺(jué)得您今天好像不太想討論這個(gè)問(wèn)題，是不是我們討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)機(jī)不對(duì)？您覺(jué)得在什么樣的情況下，您更愿意討論這個(gè)話題？他直接面對(duì)這個(gè)矛盾，坦誠(chéng)地問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)。

這種方式贏得了對(duì)方的尊重。對(duì)方會(huì)說(shuō)，那我們確實(shí)最近不需要這個(gè)。就可以接著問(wèn)：那您現(xiàn)在最需要的是什么？我們了解一下看看我們有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)。他始終沒(méi)有變成一個(gè)強(qiáng)行推銷的人，他始終在扮演跟對(duì)方合作的角色，是想用專業(yè)知識(shí)幫對(duì)方解決問(wèn)題。

這就是面對(duì)一個(gè)有敵意的客戶的時(shí)候的正確做法，你不是非得打或者逃，而是真心幫助他。

還有一種情況是，客戶說(shuō)我們其實(shí)還不太確定這個(gè)事是不是真的要外包。因?yàn)殇N售有時(shí)候是要賣外包服務(wù)。這個(gè)時(shí)候低情商的銷售又會(huì)覺(jué)得說(shuō)要完蛋了，今天找錯(cuò)人了。或者是就開(kāi)始勸：你一定要外包，不外包怎么行，這個(gè)事外包最省錢(qián)。這兩種方法都會(huì)讓客戶退縮，因?yàn)槟闾绷耍闶且粋€(gè)生手，你的情商不夠高。

一個(gè)具備情商的人會(huì)這么說(shuō)：這的確是一個(gè)非常慎重的事，咱們可以深入探討一下，我給您講一講我們這一行里邊一些背景知識(shí)，可能可以幫您決定這件事是否需要外包。這樣說(shuō)話，至少可以得到一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，讓他能夠愿意向你請(qǐng)教怎么判斷這個(gè)事。

聽(tīng)完這兩個(gè)例子，大家應(yīng)該知道情商的重要性了。那怎么才能讓一個(gè)人養(yǎng)成這種穩(wěn)定的、不卑不亢的態(tài)度，能像專家一樣地跟對(duì)方聊天？作者在書(shū)里邊把情商分成了幾個(gè)不同的角度。

第一個(gè)角度是，如何保持銷售渠道暢通的情商。

始終有特別多的銷售機(jī)會(huì)放在那兒，你才能夠顯得特別從容，這是銷售渠道暢通。

誰(shuí)都想今天這個(gè)開(kāi)花、明天那個(gè)開(kāi)花，但你得下功夫去把這個(gè)渠道疏通了。那尋找銷售機(jī)會(huì)的情商怎么來(lái)呢？這里邊最重要的一件事，就是延遲滿足。

當(dāng)年美國(guó)人曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)是很有名的。他們把一群小孩放在一個(gè)屋子里邊，給每個(gè)小孩面前擺了一顆棉花糖，叫“棉花糖實(shí)驗(yàn)”。

老師告訴這些孩子們說(shuō)，我現(xiàn)在出去辦個(gè)事，過(guò)十分鐘回來(lái)，如果你們能夠忍住不吃這個(gè)棉花糖，我就再給他一顆棉花糖。這些小孩就都坐那兒等著，老師出去了。出去了以后，有的小孩二話不說(shuō)拿起來(lái)就吃了；也有的小孩會(huì)去碰一碰，拿起來(lái)聞一聞，舔一下，吃半個(gè)放回去；也有些小孩就真的坐那兒，看著棉花糖等著。

都是三五歲的小孩，棉花糖對(duì)孩子來(lái)說(shuō)誘惑力實(shí)在是太大了，十分鐘實(shí)在是太長(zhǎng)了，所以有很多小孩就真的吃了，他們拿不到獎(jiǎng)勵(lì)。也有些小孩沒(méi)吃，老師回來(lái)后獎(jiǎng)勵(lì)他們一顆。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)并沒(méi)有結(jié)束，而是持續(xù)了大概有十幾、二十年，因?yàn)檫@些人在跟蹤這些孩子們的后續(xù)表現(xiàn)。后來(lái)的結(jié)果是，那些能夠忍住不吃棉花糖的小孩，在學(xué)習(xí)成績(jī)上比別的小孩高出一大截，工作之后他們的能力也高出很多，事業(yè)的成就也會(huì)高出很多。這就是著名的“棉花糖實(shí)驗(yàn)”。

它告訴我們一個(gè)非常重要的情商來(lái)源：你要能夠有耐心，你要知道短期利益的誘惑不是最重要的。為了追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果，我可以放棄短期利益的誘惑——有這種情商的孩子是非常了不起的。

那么，這個(gè)跟我們做銷售有什么關(guān)系呢？我們從這么一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，我們可以聯(lián)想到中國(guó)人曾經(jīng)講過(guò)的一句話，叫磨刀不誤砍柴工。

在銷售的過(guò)程當(dāng)中，什么是磨刀？什么是砍柴？磨刀的層面有好幾個(gè)，第一件事叫時(shí)間管理。時(shí)間管理里邊的核心就是分出四個(gè)象限：重要且緊急、重要但不緊急、不重要但緊急、不重要也不緊急。

我們應(yīng)該優(yōu)先做哪個(gè)象限的事？大量普通人都會(huì)玩命去做那個(gè)重要且緊急的事，因?yàn)橛种匾志o急，所以趕緊做。但是，如果你整天忙著做重要且緊急的事，你的人生就會(huì)變成一團(tuán)亂麻，一天到晚有各種各樣的事煩你，因?yàn)檫@樣的事會(huì)一件接一件涌來(lái)。

你應(yīng)該思考一下：為什么你的人生會(huì)出現(xiàn)那么多重要緊急的事？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@些事在重要但不緊急的時(shí)候，你沒(méi)去做它。

比如說(shuō)你在該教育孩子的時(shí)候，你把他甩給老人，你不管他，直到這個(gè)孩子變成一個(gè)問(wèn)題少年、小太妹。這時(shí)候他就會(huì)占用你大量時(shí)間。

你在需要鍛煉身體的時(shí)候，就算聽(tīng)了我們的《跑步圣經(jīng)》，你也不去鍛煉，也不去跑步，導(dǎo)致你越來(lái)越肥胖。等你的體重達(dá)到100公斤，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)這事麻煩大了，影響壽命了，或者糖尿病出現(xiàn)了，你就開(kāi)始狂走，它會(huì)占用你特別多時(shí)間。

讓你的銷售渠道變得更寬泛，這其實(shí)是一個(gè)重要但不緊急的事。因?yàn)樗⒉粫?huì)立即出單，它需要你不斷去跟各種人聊天、接觸，去了解他們的生活，甚至了解很多行業(yè)的背景。這些工作不會(huì)讓你馬上拿到單子，但是它可以拓寬你的銷售渠道。這是第一件事，時(shí)間管理。

第二個(gè)就是，你需要在人際關(guān)系方面投入時(shí)間。我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一個(gè)大哥，這人特別厲害，是很多家上市公司的董事。過(guò)年的時(shí)候，他就一個(gè)人蹲在角落里邊發(fā)短信。我們就過(guò)去說(shuō)，你群發(fā)一下不就完事嗎？他說(shuō)不行，群發(fā)沒(méi)用。他是給每一個(gè)人，按照他們的特性以及他們之間互動(dòng)的關(guān)系，編一條短信，寫(xiě)的言辭特別誠(chéng)懇。這樣他發(fā)出去的短信每一條都會(huì)有回復(fù)，然后建立感情，而且他有一個(gè)與人結(jié)交的節(jié)奏。

在我們看來(lái)覺(jué)得有點(diǎn)太附會(huì)了。但是，做生意的人他需要有這樣的一個(gè)節(jié)奏，他才能夠把生意做得好。他的辦法是認(rèn)識(shí)一個(gè)人以后，三天之內(nèi)一定要發(fā)一條短信，說(shuō)很高興那天跟你一塊吃飯，一周之內(nèi)一定要打一個(gè)電話。打電話比發(fā)短信更有效，兩個(gè)人有聲音的接觸會(huì)覺(jué)得更親切。兩周之內(nèi)，一定要找對(duì)方辦件事。

到這兒就有很多人不理解了，為什么找對(duì)方辦件事呢？心理學(xué)里邊有一個(gè)特別重要的原理，我們?cè)凇都?xì)節(jié)營(yíng)銷》那本書(shū)里邊講過(guò)：人們都有痛恨失去的這么一種心理。當(dāng)你找他辦了一件小事，這個(gè)人其實(shí)在你身上做了投資，他在你面前已經(jīng)扮演了一個(gè)好人的角色，他不愿意失去這個(gè)關(guān)系。然后，下一次你就需要答謝他，答謝他是幫過(guò)你的人。一個(gè)幫過(guò)你的人更容易跟你走一輩子。反過(guò)來(lái)，你幫過(guò)的人往往跟你鬧翻，這就是復(fù)雜的人性，沒(méi)辦法。

所以他會(huì)找對(duì)方辦一件事，辦完之后，再跟對(duì)方吃個(gè)飯，感謝一下，慢慢地就熟了。他在人際關(guān)系的層面真的投入很多精力去經(jīng)營(yíng)，所以他才能把生意越做越大。這是我見(jiàn)過(guò)的人當(dāng)中特別佩服的一個(gè)，你要做銷售，你必須具備在人際關(guān)系層面投入時(shí)間的情商。

第三個(gè)是延遲滿足的情商表現(xiàn)，就是你要能夠冷靜地判斷商業(yè)機(jī)會(huì)。比如說(shuō)有一個(gè)客戶在你面前抱怨說(shuō)，我們現(xiàn)在的供應(yīng)商太糟糕了，這不像話，氣死我了，我遲早換掉他。當(dāng)有人在你面前抱怨之前的供應(yīng)商不好，而你是可供替換的第二個(gè)供應(yīng)商，請(qǐng)問(wèn)你是什么反應(yīng)。

如果你這時(shí)候立刻跳出來(lái)說(shuō)，行，我給你做套方案，你看看我們的供應(yīng)能力怎么樣——你就變成了一個(gè)落井下石的小人。而且你真的冷靜地想一想，一個(gè)組織跟人家合作了十幾年，說(shuō)換就換，有那么容易嗎？這里邊牽一發(fā)而動(dòng)全身的，有多少關(guān)系。而且換掉一個(gè)供應(yīng)商意味著整個(gè)供應(yīng)鏈條的改換，這不是一個(gè)方案就能解決的問(wèn)題。

所以，一個(gè)有延遲滿足情商的銷售，他會(huì)說(shuō)要換掉一個(gè)合作十年的供應(yīng)商真的不是一件容易的事，您需要好好考量一下這件事情，我可以幫您做做參謀，有什么問(wèn)題你可以隨時(shí)問(wèn)我。

這才是一個(gè)有節(jié)制的人的感覺(jué)，我不是看到了食物立刻就撲上去的那種小孩兒。我懂得該讓客戶好好想想，等他想明白了，再好好探討這件事。這樣也避免你自己浪費(fèi)太多精力。

學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中運(yùn)用延遲滿足這個(gè)情商是非常重要的，這樣才能夠更冷靜地判斷商業(yè)機(jī)會(huì)，能夠持續(xù)耐心地跟單，能夠跟對(duì)方做一些人際關(guān)系方面的溝通，這都是來(lái)自你能夠不直接把手伸向“棉花糖”的那個(gè)能力。

然后還有一個(gè)情商，就是你要能夠“找到有魚(yú)的魚(yú)塘去釣魚(yú)”，西方經(jīng)常說(shuō)這句話：選對(duì)池塘釣大魚(yú)。就是你得下很大的功夫去判斷這里邊有沒(méi)有魚(yú)。這本書(shū)的作者是美國(guó)一個(gè)非常著名的銷售培訓(xùn)專家，他自己也是特別大的銷售，所以他有很強(qiáng)的發(fā)言權(quán)來(lái)講判斷客戶這件事。

什么樣的客戶才是一個(gè)值得投入精力去跟蹤的客戶？他說(shuō)我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理因素。

第一個(gè)因素是：客戶相信聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，他們不是那種凡事都要自己來(lái)解決的人。

第二個(gè)因素是：他們將教育培訓(xùn)視作一種投資，而不是一種無(wú)用的花費(fèi)。

當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%。這就叫“在有魚(yú)的池塘里釣魚(yú)”。

作者銷售的產(chǎn)品是教育產(chǎn)品，所以，他一定要判斷客戶對(duì)于教育產(chǎn)品的態(tài)度。我們?cè)谧瞿骋环矫娴匿N售，就要去判斷客戶對(duì)這件事情到底重視不重視。

第一條也很重要，客戶是不是凡事都要自己做。大家知道，可口可樂(lè)、寶潔這么大的公司，他們每年投放的廣告足以養(yǎng)活好幾個(gè)廣告公司了，他們?yōu)槭裁床蛔约鹤鲆粡V告公司？可口可樂(lè)和寶潔當(dāng)年都請(qǐng)過(guò)非常著名的咨詢公司來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題，最后提交的報(bào)告就是不能。收了好幾百萬(wàn)美金的咨詢費(fèi)用，因?yàn)樗o這些大公司省下了盲目去辦一家廣告公司可能會(huì)損失掉的更多的錢(qián)。

這種客戶叫好客戶，他能夠很清楚地界定我要做什么、你要做什么。而很多不成熟的客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這事我們也能干，我們投點(diǎn)錢(qián)，我們自己干一個(gè)。你跟他說(shuō)了半天，等于替他做了培訓(xùn)。他自己干，未必能夠干得好，但問(wèn)題是他就喜歡自己干。那這種就叫作“沒(méi)有魚(yú)的池塘”，你不要在沒(méi)有魚(yú)的池塘里面釣魚(yú)，你需要去尋找，這也需要你有耐心，你才能夠做得到。

為了保持銷售渠道暢通，還有一個(gè)非常重要的情商就是表達(dá)的能力。在這方面最重要的一件事，就是要學(xué)會(huì)用形象說(shuō)話。如果你說(shuō)話的時(shí)候，對(duì)方聽(tīng)到的是一幅畫(huà)面，你就是一個(gè)會(huì)表達(dá)的人；如果對(duì)方聽(tīng)到的是一連串?dāng)?shù)字、一些口號(hào)或者是一些標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方就會(huì)沒(méi)有感覺(jué)。

你跟對(duì)方描述你們的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，你應(yīng)該盡量把對(duì)方帶入一個(gè)場(chǎng)景。比如說(shuō)：您會(huì)不會(huì)希望每天打開(kāi)電腦之后，能夠看到一個(gè)類似駕駛艙的東西？這里邊有您每天的銷售指標(biāo)、實(shí)時(shí)的銷售變化。

當(dāng)你這樣跟對(duì)方描述了，對(duì)方眼前更容易出現(xiàn)一個(gè)畫(huà)面。構(gòu)建畫(huà)面感是一個(gè)銷售應(yīng)該具備的能力，而不是簡(jiǎn)單地告訴他：我們的這個(gè)東西是基于什么系統(tǒng)制造的、能夠產(chǎn)生什么樣的效果、能夠幫你節(jié)省多少錢(qián)。你要把它的使用場(chǎng)景給他描述出來(lái)。

像我們講書(shū)，就經(jīng)常會(huì)描繪讀書(shū)的場(chǎng)景。比如你每天早上跑步的時(shí)候、晚上散步或者在家里做家務(wù)的時(shí)候、晚上睡覺(jué)前。當(dāng)你把這個(gè)場(chǎng)景講出來(lái)以后，很多人就能感覺(jué)到，這真的節(jié)約很多時(shí)間，還能夠聽(tīng)到很多知識(shí)，太好了。

但如果你只是跟他講我們的目標(biāo)是什么、我們是怎么實(shí)現(xiàn)的、樊老師多了不起，這沒(méi)用。而且咱們也真沒(méi)那么了不起。這是第一個(gè)部分的情商。這里邊最重要的是耐心、表達(dá)能力，能夠保證你的銷售渠道暢通。

保持了銷售渠道暢通以后，你要做的第二件事是獲得好感度，讓客戶喜歡你。所以牽扯到第二塊情商。

第二個(gè)角度是，提高好感度的情商。怎么提高和他人交往的好感度呢？

一是你做人要真實(shí)。人真實(shí)不真實(shí)，別人其實(shí)能判斷出來(lái)。有時(shí)候別人不跟你講，但是他會(huì)疏遠(yuǎn)你。你們見(jiàn)過(guò)這樣的人嗎？你在他面前肯定沒(méi)法兒說(shuō)他不行，因?yàn)樗呀?jīng)浮夸到?jīng)]邊了，他把自己包裝得很高大上了，你不能夠忍下心來(lái)跟他講：兄弟其實(shí)你沒(méi)那么厲害。不會(huì)，大家只會(huì)說(shuō)大師好厲害。當(dāng)你這樣去吹捧他的時(shí)候，其實(shí)你是不愿意跟他交往的。

真實(shí)來(lái)自于自信和充分的準(zhǔn)備。我有一次聽(tīng)俞敏洪演講，老俞那天腳跛了，他拄了個(gè)拐去演講。上臺(tái)以后，開(kāi)口第一句話講：今天我的腳摔傷了，本來(lái)不應(yīng)該來(lái)演講的。但他們非讓我來(lái)，為什么呢？說(shuō)我拄著拐上臺(tái)更有勵(lì)志的效果。他一說(shuō)完這個(gè)話，底下“嘩“地就笑了一片。

當(dāng)一個(gè)人愿意把自己放低，愿意把真實(shí)的想法說(shuō)出來(lái)，把自己心里那個(gè)小小的聲音放大（think louder），大家就會(huì)立刻覺(jué)得你真實(shí)。

一個(gè)銷售如果能夠在客戶面前說(shuō)：我們其實(shí)有時(shí)候心里也挺沒(méi)底的，我們給客戶做的每一個(gè)服務(wù)，其實(shí)心里邊都是有忐忑的，所以我們會(huì)更加謹(jǐn)慎。那客戶反而更容易信任你。

阿圖寫(xiě)了一本書(shū)，我回頭會(huì)講，這本書(shū)叫《醫(yī)生的修煉》。他就告訴你：一個(gè)醫(yī)生在第一次開(kāi)刀的時(shí)候會(huì)抖成什么樣，那個(gè)心害怕成什么樣。他會(huì)回顧自己當(dāng)年做手術(shù)失敗的慘痛經(jīng)歷，他越這樣講，你越會(huì)信任這個(gè)人。因?yàn)槊總€(gè)人都是從菜鳥(niǎo)階段過(guò)來(lái)的，所以牢記你年輕時(shí)候那些寶貴的失敗經(jīng)驗(yàn)，那個(gè)是你跟別人拉近距離的最好臺(tái)階。

二是你需要學(xué)會(huì)同理心傾聽(tīng)。什么叫同理心傾聽(tīng)？千萬(wàn)不要覺(jué)得做銷售就要一味地?zé)崆椤Ｓ猛硇膬A聽(tīng)意味著你要隨時(shí)觀察對(duì)方的需求，你能夠看出來(lái)對(duì)方此時(shí)最焦慮的事到底是什么，對(duì)方希望解決的東西是什么，你要站在對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題。

有一個(gè)詞叫“復(fù)印機(jī)式傾聽(tīng)”，就是你得把自己“復(fù)印”成對(duì)方。這個(gè)方法我其實(shí)經(jīng)常用，今天跟大家透露這個(gè)秘密：就是在你跟對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候，你可以模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言。比如說(shuō)對(duì)方跟你說(shuō)話的時(shí)候，兩個(gè)手會(huì)這樣放在桌上，那你也這樣。你們倆很快就會(huì)達(dá)成默契。過(guò)一會(huì)兒，對(duì)方開(kāi)始用手撐著臉，你也就趕緊撐著臉。

當(dāng)你在不斷地模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言的時(shí)候，你們倆之間達(dá)成默契和合作的可能性就會(huì)大很多，因?yàn)槿藗兿矚g跟自己有相同習(xí)慣的人。你不要太刻意，不要做得像小孩學(xué)人一樣，那就糟糕了。要自然一點(diǎn)，就是不知不覺(jué)當(dāng)中，兩個(gè)人說(shuō)話的時(shí)候竟然做出了一樣的動(dòng)作，看著就像多年的兄弟、閨蜜，那種感覺(jué)。

然后還可以模仿對(duì)方的語(yǔ)言體系，對(duì)方說(shuō)俺爹，你就不要說(shuō)我父親，不在一個(gè)頻道上。對(duì)方說(shuō)俺爹，你就要說(shuō)俺娘。用同樣的語(yǔ)言體系來(lái)講話，這都是運(yùn)用了一些微行為的心理學(xué)。

你要銷售產(chǎn)品，你需要跟對(duì)方達(dá)成一致，你需要跟他做交易他來(lái)賺錢(qián)，你應(yīng)該學(xué)會(huì)用同理心去傾聽(tīng)對(duì)方，并且能夠與他同頻。你可以問(wèn)問(wèn)自己：我會(huì)在自己這兒買東西嗎？如果連我都討厭自己，我怎么能讓別人愿意在我這兒買東西。

怎么判斷這個(gè)，有一個(gè)非常重要的要素，就是你是否熱愛(ài)你的工作。如果你真的發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)你的工作，你所表現(xiàn)出來(lái)的銷售狀態(tài)會(huì)跟別人不一樣，因?yàn)槟隳軌蚋杏X(jué)到他是發(fā)自內(nèi)心地跟你推薦一個(gè)他所喜歡的東西，這個(gè)是需要修煉的。如果你根本就不熱愛(ài)你這個(gè)東西，我勸你就換一個(gè)東西去賣，換一個(gè)自己真的喜歡的東西去賣，我覺(jué)得會(huì)好很多。

這是第二部分的情商，就是你要能夠提高你和客戶之間互動(dòng)好感度，慢慢地讓對(duì)方喜歡你。

第三個(gè)角度是，提高成交能力的情商。

這個(gè)很重要了，因?yàn)榈竭@兒就要準(zhǔn)備簽單去成交了，就是最后一步要“射門(mén)進(jìn)球”了。這個(gè)時(shí)候有一個(gè)很重要的情商就是你要認(rèn)清楚銷售是合作關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。

如果你把它當(dāng)作買賣關(guān)系，你會(huì)很快喪失耐心，因?yàn)槟阋木褪勤s緊簽單；如果是一個(gè)合作的關(guān)系，你就要判斷這個(gè)事我到底該做還是不該做，我這樣做對(duì)客戶到底有沒(méi)有效果，甚至客戶都已經(jīng)同意簽約做這件事情了，我也要問(wèn)問(wèn)自己說(shuō)這樣做對(duì)客戶真的好嗎？這才是一個(gè)高級(jí)的銷售，我們是把對(duì)方當(dāng)作合作伙伴來(lái)看待，而不只是當(dāng)作銷售關(guān)系。

這一條我希望大家能夠扭轉(zhuǎn)你們的想法，你們和客戶之間究竟是合作伙伴的關(guān)系，還是銷售的關(guān)系？第二個(gè)就是你見(jiàn)客戶的目的到底是什么？這里邊有一段話，我想給大家念一下：

“見(jiàn)客戶的目的是追求事實(shí)的真相，去做正確的事情，不要過(guò)分注意會(huì)面的結(jié)果。無(wú)論對(duì)方是同意還是反對(duì)，都要表現(xiàn)得淡定自若。為什么呢？因?yàn)槟闶窃跒閷?duì)方服務(wù)的，你是他的長(zhǎng)期合作伙伴，所以你可以非常淡定地跟他一塊兒討論這件事到底是該做還是不該做，什么時(shí)機(jī)來(lái)做這件事更合適。”

我們是為了探求真相，我們是真心誠(chéng)意地跟對(duì)方在商量這個(gè)事情到底應(yīng)該往哪個(gè)方向去發(fā)展。前提是什么呢？你對(duì)你的服務(wù)是有信心的，你是充分地了解到你的專業(yè)度，了解到你們公司所能夠提供的產(chǎn)品是能夠解決客戶這個(gè)問(wèn)題的，所以越是去探索真相，就越可能促成最后的成交。

這個(gè)情商其實(shí)跟耐心也有很大關(guān)系，不要著急把對(duì)方一腳踢到球門(mén)里邊去，而要慢慢盤(pán)帶，讓對(duì)方心服口服。最后，守門(mén)員倒在一邊，你很輕松地把球推進(jìn)球門(mén)，這才是一個(gè)很帥的進(jìn)球。

如何面對(duì)客戶的反駁？在銷售過(guò)程當(dāng)中，客戶經(jīng)常會(huì)反駁，我們前面提到過(guò)，假如你的情商不夠高，很容易進(jìn)入打或者逃的狀態(tài)。要么就是一味地解釋，要么就是跟對(duì)方讓步或者是退縮。這都不對(duì)，客戶反駁的時(shí)候，其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)。

在這個(gè)地方我推薦大家聽(tīng)一下我們之前講過(guò)的一本書(shū)，《認(rèn)同》。那本書(shū)就是講，在會(huì)議當(dāng)中，有人反對(duì)你的時(shí)候，其實(shí)是你把這個(gè)事說(shuō)得更清楚的最好機(jī)會(huì)。否則，稀里糊涂舉手投票通過(guò)了，可能通過(guò)了以后都不會(huì)去執(zhí)行，因?yàn)闆](méi)人知道這個(gè)事到底是怎么回事。

而有人站出來(lái)反對(duì)你的時(shí)候，你可以把對(duì)方看作你把這個(gè)事講明白的助手，其他人也會(huì)聽(tīng)得更明白，這件事才能夠得到更好地貫徹和執(zhí)行。

最后，是要管理好你的客戶預(yù)期。

這本書(shū)說(shuō)要讓客戶成為你的粉絲，這個(gè)難度有點(diǎn)高。什么叫讓客戶成為你的粉絲呢？不要跟客戶承諾一切都能夠?qū)崿F(xiàn)。

我們發(fā)現(xiàn)很多大公司里邊銷售和后期的服務(wù)人員之間是“敵人”。為什么呢？因?yàn)殇N售總是承諾過(guò)多，后期服務(wù)人員根本做不到，他們倆就互相打架、推諉。銷售就怪服務(wù)人員說(shuō)你們?cè)趺催@么笨，這都做不到；服務(wù)人員說(shuō)你們老吹那么大的牛，我們當(dāng)然做不到。然后這個(gè)公司銷售業(yè)績(jī)很糟糕。

作為一個(gè)好的銷售，管理好客戶預(yù)期是你的責(zé)任。你要告訴客戶，這個(gè)事我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到，但我們保證能夠做到的事是什么。當(dāng)你能夠管好客戶的預(yù)期，并且要求客戶說(shuō)你們也得做出相應(yīng)的動(dòng)作，你們也得向我們承諾一些東西，我們才能夠最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這時(shí)你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶跟你是同頻的。客戶認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)這個(gè)事的過(guò)程當(dāng)中，也有他的作用，而不是只靠你一個(gè)人來(lái)做。管理好他的預(yù)期之后，他就會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)很好的幫手，把你當(dāng)成一個(gè)合作伙伴，經(jīng)常向你請(qǐng)教問(wèn)題，大家一起解決問(wèn)題。這就是一個(gè)優(yōu)秀的銷售，管理好客戶的預(yù)期，不要什么事都跟客戶瞎承諾。

做完這幾步，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的成交能力得到了提升，因?yàn)槲覀兏蛻舻臏贤ㄗ兊酶訌娜荩覀兡苡没锇榈男膽B(tài)來(lái)融入到客戶當(dāng)中。還有一個(gè)特別重要的細(xì)節(jié)就是你要能夠知道客戶的決策者到底是誰(shuí)，并且他們分別是什么樣的性格。如果你不知道客戶的決策者的性格的話，你很可能會(huì)在溝通時(shí)用錯(cuò)方法。

客戶的決策者基本上分成四類，第一類叫作強(qiáng)人型。強(qiáng)人型的特點(diǎn)是，你跟他說(shuō)話要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，因?yàn)樗簧蟻?lái)就問(wèn)報(bào)價(jià)多少、能給我們帶來(lái)什么效果、你能承諾什么。他很強(qiáng)悍，直接上來(lái)探討問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，這種人不要跟他繞彎子，不要跟他嘻嘻哈哈，上來(lái)就非常職業(yè)地跟他講數(shù)字，跟他講你們所能夠做到的事和要求對(duì)方做到的事，等等。這就會(huì)是很良好的溝通，他會(huì)覺(jué)得你很職業(yè)。

第二種叫作開(kāi)朗型。開(kāi)朗型的人特點(diǎn)是一見(jiàn)面先寒暄，先聊天、八卦，他覺(jué)得自己特別愉快，自我感覺(jué)特別良好。這種人你要小心，他容易調(diào)高你的預(yù)期，很多銷售是栽在這些開(kāi)朗型的人身上。你跟一個(gè)開(kāi)朗型的人在一起聊天，你會(huì)覺(jué)得分分鐘就要成交了，你說(shuō)太好了，今天對(duì)我特別好。遇到這種人的時(shí)候，你一定要冷靜，不要過(guò)于樂(lè)觀，要跟客戶溝通的時(shí)候，要問(wèn)到要害的問(wèn)題。

這什么意思呢？開(kāi)朗型的人喜歡打馬虎眼，喜歡回避關(guān)鍵問(wèn)題，他總是說(shuō)兄弟沒(méi)問(wèn)題，咱們好好推進(jìn)，我們一定全力合作，你放心。他總是這樣很高興，然后他轉(zhuǎn)身走了，沒(méi)有說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題。所以，這時(shí)候你作為一個(gè)銷售人員，你需要把他拉下來(lái)，你要問(wèn)他，你說(shuō)這件事情，我想知道你們的預(yù)算大概是多少。你要敢于問(wèn)預(yù)算，你要敢于問(wèn)你們最晚什么時(shí)候要東西，這是要害問(wèn)題。千萬(wàn)不要被開(kāi)朗型的那些人的外表所蒙騙了，感覺(jué)很好，很開(kāi)心地回去做方案，其實(shí)還差得遠(yuǎn)呢。

第三種人叫成熟型。成熟型的特點(diǎn)是態(tài)度很沉穩(wěn)，跟你談話有禮有節(jié)，還會(huì)問(wèn)你喝咖啡還是喝茶。這種人你要能夠跟他深入地溝通價(jià)值觀，溝通人生的標(biāo)準(zhǔn)，溝通人們對(duì)于各種事情的看法。只有在價(jià)值觀的層面對(duì)彼此認(rèn)同，他才能夠真心認(rèn)同你，因?yàn)檫@種人更希望跟價(jià)值觀接近的人合作。

第四種就是非常常見(jiàn)的專家型的人，專家型也叫分析型。他喜歡數(shù)字，喜歡標(biāo)準(zhǔn)，喜歡別人也表現(xiàn)得很職業(yè)，沒(méi)廢話。所以，跟這種人你要做好充足的功課，要把各種技術(shù)參數(shù)、同行的技術(shù)參數(shù)等等全都準(zhǔn)備好。他問(wèn)什么你都知道，甚至他不知道的你都知道，他會(huì)對(duì)你更加尊重。

跟客戶簽單之前，你要判斷他們的決策者到底是這四個(gè)類型里邊的哪一種，根據(jù)他們相應(yīng)的狀況去做不同的溝通。銷售就是要學(xué)會(huì)很多種溝通方式。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是拿下訂單的情商，就是在最后一刻怎么樣去讓對(duì)方簽約。

對(duì)方的需求現(xiàn)在很明顯了，你也知道對(duì)方的決策者是誰(shuí)了，那么怎么樣去拿下訂單？這時(shí)候有一個(gè)非常重要的情商，就是要敢于談錢(qián)。

這為什么是一個(gè)情商呢？很多人不好意思跟別人談錢(qián)，永遠(yuǎn)都是談到錢(qián)就支支吾吾。其實(shí)我有時(shí)候也會(huì)不好意思談錢(qián)，不好意思談錢(qián)就會(huì)發(fā)現(xiàn)你少做很多生意，你會(huì)做很多無(wú)用功，你會(huì)替別人做了很多的活兒，到最后說(shuō)，你又沒(méi)說(shuō)要錢(qián)。就完蛋。所以，你一定要去問(wèn)對(duì)方的預(yù)算。

在你問(wèn)對(duì)方你們到底有多少預(yù)算的時(shí)候，對(duì)方會(huì)講說(shuō)這個(gè)事我們現(xiàn)在還不能確定，這個(gè)事我們還不太好方公布。怎么辦？對(duì)方不愿意跟你說(shuō)預(yù)算怎么辦，不愿意說(shuō)預(yù)算的客戶就是耍流氓，就是他很有可能根本就沒(méi)打算跟你做生意。

這個(gè)時(shí)候有很多種方法：第一種方法是你可以說(shuō)，我不知道您為什么不愿意給我們公開(kāi)預(yù)算，可能您有您的苦衷和難處，但是我可以給您提供一個(gè)信息，就是以往跟我們簽約的客戶他們的費(fèi)用預(yù)算大概都在多少錢(qián)到多少錢(qián)之間，這個(gè)范圍您能夠接受嗎？他不跟你說(shuō)預(yù)算，你需要跟他說(shuō)預(yù)算，你必須得跟一個(gè)愿意談?lì)A(yù)算的客戶談話。否則的話，他不會(huì)給你簽單的。

第二種情況，如果你的這個(gè)產(chǎn)品很個(gè)性，沒(méi)這么多可參考的價(jià)格，你可以告訴他說(shuō)，我不知道您為什么不愿意跟我談?lì)A(yù)算，是不是因?yàn)槟闩挛抑懒祟A(yù)算以后，我們會(huì)按照最高的價(jià)格來(lái)定價(jià)，把您的預(yù)算花光。但您可以放心，這不是我們的習(xí)慣。我們一定會(huì)按照您的需求來(lái)配置產(chǎn)品，而且我們的產(chǎn)品不會(huì)輕易調(diào)價(jià)。我們是絕對(duì)公正的，因?yàn)槲覀冞€需要跟您做第二次生意。

你要堅(jiān)定地講出自己的價(jià)值觀，你要堅(jiān)定地告訴他你做生意的原則，并且說(shuō)我們必須得知道您的預(yù)算，我們才能夠決定怎樣去給您做更好的服務(wù)，才能夠決定是不是應(yīng)該去做一個(gè)詳細(xì)的方案。如果一個(gè)客戶都不愿意跟你談他的預(yù)算范圍，那么他的誠(chéng)意是有限的。作為一個(gè)老銷售，你應(yīng)該去找更好的機(jī)會(huì)，慢慢地培養(yǎng)，等他成熟了再說(shuō)。

還有客戶會(huì)說(shuō)，你的產(chǎn)品很貴，你需要給我打折。這個(gè)時(shí)候有一個(gè)非常重要的原則，就是不要輕易讓步。一個(gè)銷售最重要的責(zé)任就是培養(yǎng)更好的客戶。什么叫培養(yǎng)更好的客戶？就是愿意給更好的付款周期，愿意給更高的價(jià)格。

生產(chǎn)部門(mén)的責(zé)任是把成本降低，而銷售部門(mén)的責(zé)任是把銷售的價(jià)格增高。這個(gè)我們?cè)凇都?xì)節(jié)營(yíng)銷》里邊講過(guò)，如果一個(gè)銷售輕易地通過(guò)打折來(lái)完成銷售任務(wù)，這事誰(shuí)都能干，這是最簡(jiǎn)單的一件事，不用動(dòng)腦子。而且最重要的是你打折以后，其實(shí)對(duì)利潤(rùn)的損傷是非常大的，你賣再多的東西都換不回來(lái)，說(shuō)不定比你原來(lái)賣得多，賺的錢(qián)卻要更少。

這個(gè)時(shí)候怎么能夠做到不輕易讓步？核心在于，你應(yīng)該清楚地知道自己的價(jià)值。客戶說(shuō)別人比你低20%，因?yàn)槟枪┴浬瘫饶愕?0%。你心里邊要知道：如果對(duì)方真的便宜20%，那可以跟他簽。但為什么不跟他簽，還要跟我們談，那就證明客戶更重視質(zhì)量，所以我們來(lái)談?wù)勝|(zhì)量問(wèn)題。

這個(gè)是原則，知道自己的價(jià)值，才能夠做到不輕易讓步。當(dāng)然，還有一個(gè)非常重要的原因是你有足夠通暢的銷售渠道，你才會(huì)有底氣。如果你不拿到這個(gè)單子，這個(gè)月就揭不開(kāi)鍋了，那我相信你怎么著都會(huì)把這單子先簽了。所以，你要在前面培養(yǎng)銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候多下功夫，就不至于在后邊讓步了。

在這里邊非常重要的一個(gè)情商，叫作自信。我們前面講了忍耐，就是耐心，講了自信，講了愉快地跟對(duì)方溝通的情商，講了能夠同理心傾聽(tīng)的情商，還有直接談錢(qián)的情商。千萬(wàn)不要在錢(qián)這件事上，給自己太多的壓力和負(fù)擔(dān)，談錢(qián)一點(diǎn)都不傷感情。

我們知道人類歷史上最偉大的發(fā)明就是做生意。如果沒(méi)有做生意這件事情的話，人跟人之間都是互相用殺的。過(guò)去的人為什么老喜歡殺人，我把你殺掉，你的土地歸我了，我才能夠賺錢(qián)。

但是，當(dāng)商人發(fā)明了交易這件事情以后，我不用殺你，反過(guò)來(lái)你還需要越來(lái)越好才行。等你越來(lái)越好了，經(jīng)濟(jì)景氣了，我們也經(jīng)濟(jì)景氣，大家交換。交換是人類歷史上最偉大的發(fā)明，你坦誠(chéng)地跟別人談錢(qián)，這是一個(gè)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的事，這都是要突破你情商的壁壘，做生意談錢(qián)一點(diǎn)都不要臉紅。

然后把這些東西談完之后，我自己有哪些需要改進(jìn)的地方，我對(duì)錢(qián)是怎么認(rèn)識(shí)的，我是不是善于跟別人談錢(qián)，我在跟別人推薦我們的產(chǎn)品的時(shí)候，有沒(méi)有足夠的自信，我有沒(méi)有耐心去培養(yǎng)一個(gè)客戶，大概這么幾塊兒。

在這之后呢，還有一個(gè)特別重要的部分，就是什么是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)？一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要具備哪些文化和氛圍？這一點(diǎn)對(duì)我也蠻有啟發(fā)。

他說(shuō)一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，第一個(gè)是保持學(xué)習(xí)，經(jīng)常性地會(huì)在一起討論學(xué)習(xí)。保險(xiǎn)公司每天早上開(kāi)晨會(huì)，每天晚上回來(lái)做總結(jié)，這就是學(xué)習(xí)的過(guò)程。保持學(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能。有改變的可能，才會(huì)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

第二個(gè)特征是團(tuán)結(jié)，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人甚至可以犧牲一些小小的自我的利益，幫助團(tuán)隊(duì)成功。大家會(huì)為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功慶祝，這是非常好的一個(gè)方法。

第三個(gè)特征是合作，就是我們能夠分工合作，我們可以一塊兒組成一個(gè)臨時(shí)小組一起去公關(guān)。

最后一個(gè)特征是要有公益文化。一個(gè)組織賺了錢(qián)之后，為什么要做公益？這一點(diǎn)我覺(jué)得宗毅給我的啟發(fā)很大。

宗毅就是那個(gè)開(kāi)中國(guó)的電動(dòng)車環(huán)球世界的人，他搞裂變式創(chuàng)業(yè)，把他的公司裂變成很多個(gè)公司。宗毅說(shuō)他現(xiàn)在做的最重要的一件事，就是帶公司的人做慈善事業(yè)。

為什么要做慈善事業(yè)呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的公司逐漸變成了平臺(tái)，變成了平臺(tái)意味著全是靠這些人自己主動(dòng)去發(fā)展、干活。你的管控能力下降了，唯一能做的事是保證他們是好人。只要你的員工是好人，公司的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小很多。而如果你的員工是壞人，那就只剩下坑蒙拐騙了，這是非常危險(xiǎn)的一件事。

所以樊登讀書(shū)APP為什么要去捐鄉(xiāng)村小學(xué)的圖書(shū)室？我們要讓我們的工作人員、各地合作中心的人都有做好事的意識(shí)，一個(gè)好人就不至于做出特別奇怪的事。所以公益文化是很重要的。

當(dāng)年三星公司有一個(gè)公益活動(dòng)，我覺(jué)得特別好，叫“一村一社”。他們公司的一個(gè)小組會(huì)對(duì)點(diǎn)幫助一個(gè)村莊，他們就常年幫助這個(gè)村莊，修路、植樹(shù)、教育等各方面。這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)這個(gè)小組的人都特別積極，因?yàn)樗麄兡軌蚩吹阶约核龅墓媸聵I(yè)在那邊生根發(fā)芽。

當(dāng)我們的會(huì)員看到那么多孩子拿著我們捐過(guò)去的書(shū)，高興地在那兒笑的時(shí)候，我們的會(huì)員也會(huì)覺(jué)得特別開(kāi)心，這就是讓我們的成員成為好人的一個(gè)過(guò)程。所以，公益文化很重要。

這是前面四點(diǎn)：學(xué)習(xí)、團(tuán)結(jié)、合作和公益文化。最后一點(diǎn)是，你不能老賣東西，你得成為一個(gè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)。

什么樣的情商是一個(gè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備的？我相信很多人很關(guān)心這個(gè)，第一條，情緒要穩(wěn)定。大局亂了的時(shí)候，你自己能夠情緒穩(wěn)定。這里邊有一個(gè)電影，我特別推薦給大家看，搞銷售的人一定要看一下，這電影太有意思，叫《華爾街之狼》。那個(gè)片子里邊有很多限制級(jí)的鏡頭，所以你不要帶著孩子一塊兒看，自己看就好。

在這個(gè)片子里邊你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他就是一個(gè)特別強(qiáng)悍的銷售領(lǐng)導(dǎo)，他從來(lái)不會(huì)在團(tuán)隊(duì)面前露出沮喪，他永遠(yuǎn)亢奮，他表現(xiàn)出來(lái)的是帶勁兒。所謂的情緒穩(wěn)定，不是說(shuō)一天到晚面沉如水才叫情緒穩(wěn)定，而是說(shuō)你在面對(duì)挫折的時(shí)候，依然能夠調(diào)動(dòng)積極情緒，不會(huì)輕易發(fā)飆、不會(huì)隨便罵人，這是情緒穩(wěn)定。

第二條，言行一致。你倡導(dǎo)的東西，你自己要能做得到，這個(gè)我相信對(duì)于其他團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)也是一樣的。

第三條，多和別人商量。為什么要有一個(gè)商量的文化？如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)搞一言堂，一個(gè)人自己說(shuō)了算，其他人很快就沒(méi)有動(dòng)力了。因?yàn)?strong>人們的工作成就感絕不是來(lái)自于簡(jiǎn)單的訂單和提成，人們的成就感來(lái)自于自己所做的貢獻(xiàn)和參與感。只有讓別人感受到了他的貢獻(xiàn)和參與，他才會(huì)更有勁地去做這件事情，所以多商量。

第四條，認(rèn)可與贊賞。要經(jīng)常給員工做二級(jí)反饋，表?yè)P(yáng)他們，并且說(shuō)為什么。這一招我們講過(guò)無(wú)數(shù)次了，我們?cè)诤芏啾緯?shū)里邊提到這個(gè)東西，一定要認(rèn)可和贊賞，你的團(tuán)隊(duì)成員才會(huì)玩命地干。因?yàn)楣湃酥v“士為知己者死”。什么是知己者？能夠準(zhǔn)確說(shuō)出你優(yōu)點(diǎn)的人，叫知己者。

最后一條，快樂(lè)。作為一個(gè)好的銷售，要能夠享受銷售的過(guò)程，千萬(wàn)不要覺(jué)得只有拿下單子才開(kāi)心。銷售的過(guò)程就是一件很快樂(lè)的事。

《華爾街之狼》里邊，他們把每一次銷售都變得嘻嘻哈哈的，都變得好好笑，一群人在那講一些很污的笑話，樂(lè)瘋了，然后一邊樂(lè)，一邊一本正經(jīng)地拿錢(qián)。快樂(lè)的文化是很重要的。我們每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一定要去打造讓大家享受銷售過(guò)程的文化。把這五點(diǎn)做到，你就是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

最后我想總結(jié)一下，各位可以跳出銷售這件事想一想，難道這些情商不是作為一個(gè)人非常重要的情商嗎？作為一個(gè)人，你需不需要有耐心，你能不能夠延遲滿足。你在一個(gè)單位干了一個(gè)月，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)給錢(qián)這么少，你就要辭職。你還沒(méi)有在這里邊學(xué)會(huì)任何東西，就說(shuō)這地兒沒(méi)法待了，就走了。那么你永遠(yuǎn)就在不停地挖坑，永遠(yuǎn)打不出一口井來(lái)。

當(dāng)你有延遲滿足的能力的時(shí)候，你才有可能在一個(gè)行業(yè)里成為專家，或者擁有一家自己的公司。如果你真的想快速賺錢(qián)，小時(shí)工是最快的，做完一個(gè)小時(shí)就能賺錢(qián)，但是他們的收入就那樣。但如果你想賺大錢(qián)，你就能夠耐下心來(lái)說(shuō)，我把一家企業(yè)由小到大慢慢地培養(yǎng)起來(lái)，就需要有同理心，能夠感受到對(duì)方的感覺(jué)。這地方建議大家去聽(tīng)一下《非暴力溝通》，不要輕易說(shuō)出傷害別人的話，不要做那個(gè)神經(jīng)大條的人。有了非暴力溝通的能力之后，我相信在做人際溝通的時(shí)候，是不會(huì)有太大問(wèn)題。

我們也需要自信。要知道自己給這個(gè)世界帶來(lái)的價(jià)值，知道自己的工作帶來(lái)的價(jià)值，你才能夠非常坦然地跟別人談回報(bào)、談錢(qián)，你才能夠非常坦然不會(huì)輕易地給別人打折。因?yàn)槟阒雷约簝r(jià)值多少錢(qián)。

所以，我希望大家不要把這本書(shū)作為一本銷售圣經(jīng)來(lái)聽(tīng)，而是把它當(dāng)作一本抬高自己情商的書(shū)來(lái)聽(tīng)。

簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，就是我們說(shuō)首先你需要能夠保持學(xué)習(xí)習(xí)慣，要有保持學(xué)習(xí)的情商，要正確看待交易和錢(qián)這件事，掃除你心中童年的障礙，要有自信心，要了解自己的價(jià)值。最重要的一條，棉花糖實(shí)驗(yàn)教會(huì)我們的，要有耐心。還有，要有同理心，要能夠站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，多去關(guān)注對(duì)方。最后一個(gè)，說(shuō)服、溝通和表達(dá)的能力。把這幾條做到，我相信你不但會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售，你還能擁有一個(gè)成功的人生！

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