經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田國(guó)寶 臨近6月底，吳迪所在項(xiàng)目的銷售任務(wù)還沒(méi)有完成。

“好賣的房源早賣光了，不好賣的，一直賣不動(dòng)。”吳迪在武漢某房地產(chǎn)項(xiàng)目任職，樓盤(pán)售價(jià)超過(guò)5萬(wàn)元/平方米。

作為武漢的一個(gè)高端樓盤(pán)，該項(xiàng)目主打250-350平方米戶型，但因去化較慢，二期推出了一部分90-120平方米戶型試探市場(chǎng)，“開(kāi)始賣得一般，但去年下半年很短時(shí)間內(nèi)售罄了。”

無(wú)獨(dú)有偶，與吳迪項(xiàng)目隔長(zhǎng)江相望的一個(gè)豪宅項(xiàng)目，6月下旬開(kāi)盤(pán)兩棟中等戶型房源，當(dāng)天秒光；位于硚口區(qū)單價(jià)超過(guò)3萬(wàn)元/平方米的另一個(gè)項(xiàng)目，3月開(kāi)盤(pán)后，60-110平方米的小戶型也迅速售罄。

“核心還是總價(jià)”，吳迪說(shuō)，調(diào)整戶型面積，降低總價(jià)，本質(zhì)是向其他定位的樓盤(pán)、甚至二手房市場(chǎng)爭(zhēng)奪客源，“我們項(xiàng)目原來(lái)1000萬(wàn)元起步，小戶型推出后，總價(jià)只有500多萬(wàn)元。”

在武漢一個(gè)高端樓盤(pán)擔(dān)任銷售負(fù)責(zé)人的高銳告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，其所在項(xiàng)目在前期蓄客中，成功吸引了諸多二手房客源，“他們的預(yù)算本來(lái)是夠不上的，但現(xiàn)在總價(jià)降到500萬(wàn)元出頭，同樣地段，肯定買新房。”

大面積戶型滯銷

武漢豪宅項(xiàng)目多集中在長(zhǎng)江西岸的濱江商務(wù)區(qū)、江岸區(qū)及東岸的武昌沿江區(qū)域，價(jià)格普遍超過(guò)4萬(wàn)元/平方米，部分項(xiàng)目?jī)r(jià)格突破6萬(wàn)元/平方米。

吳迪所在項(xiàng)目位于長(zhǎng)江西岸，從區(qū)位和單價(jià)看，屬于武漢“天花板級(jí)別”的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

2018年首期開(kāi)盤(pán)，主推250-350平方米戶型，“事實(shí)證明，還是有點(diǎn)樂(lè)觀了。”

由于一期大面積戶型滯銷，部分200平方米內(nèi)戶型賣得好，二期時(shí)，該項(xiàng)目放棄了300平方米以上戶型，“大部分是150平方米內(nèi)戶型，專門(mén)有一棟樓設(shè)計(jì)了90多平方米和120多平方米的戶型。”

“小戶型開(kāi)始賣得也不太好”，吳迪說(shuō)，由此項(xiàng)目方得出結(jié)論，應(yīng)該將主力戶型放在180-280平方米之間。

這一判斷體現(xiàn)在三期項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)上，4棟樓，2棟為200平方米以上戶型，2棟為200平方米以內(nèi)戶型。

沒(méi)想到三期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)趕上房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，市場(chǎng)需求風(fēng)向標(biāo)再一次發(fā)生轉(zhuǎn)變。吳迪介紹，2022年下半年開(kāi)始，小戶型開(kāi)始走俏，到了8月，90-120平方米的戶型基本售罄，但三期項(xiàng)目滯銷。“從整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，二期產(chǎn)品最不被看好，反而去化率最高。”

高銳所在項(xiàng)目位于長(zhǎng)江東岸，雖然目前仍是一片工地，但肉眼可見(jiàn)未來(lái)潛力，這一區(qū)域1公里范圍內(nèi)，集中了多個(gè)高端寫(xiě)字樓和3個(gè)大型商場(chǎng)，緊鄰長(zhǎng)江，有2條地鐵線及長(zhǎng)江地下交通走廊。

該項(xiàng)目一直主打200-400平方米戶型。6月取得最后一期5棟樓的預(yù)售證，其中3棟超高層是200平方米以上戶型，均價(jià)4.5萬(wàn)元/平方米；2棟高層是140平方米和170平方米戶型，4.3萬(wàn)元/平方米。

項(xiàng)目上一次開(kāi)盤(pán)在2021年，期間所有權(quán)易手，新接手的開(kāi)發(fā)商對(duì)開(kāi)盤(pán)格外重視，經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌，決定先開(kāi)面積較小的戶型。

這樣做有兩個(gè)原因：第一，市場(chǎng)下行，高價(jià)盤(pán)普遍滯銷，小面積戶型更受歡迎；第二，新開(kāi)發(fā)商接手后首次開(kāi)盤(pán)，需要“一炮而紅”的氛圍。

該項(xiàng)目銷售人員介紹，140平方米和170平方米戶型從5月開(kāi)始蓄客，開(kāi)盤(pán)前已經(jīng)收集到上千組意向客戶，6月24日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，112套房源全部售罄。

高銳透露，為了保證項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)期，開(kāi)發(fā)商升級(jí)了精裝修，“這一期雖然價(jià)格比2021年貴，但多出來(lái)的錢基本補(bǔ)貼到精裝上，從成本計(jì)算的話，價(jià)格并沒(méi)有漲。”

另一個(gè)位于硚口區(qū)、單價(jià)超過(guò)3萬(wàn)元/平方米的項(xiàng)目，主力戶型120-140平方米，其中1棟樓的戶型面積在60-120平方米。今年3月開(kāi)盤(pán)至今，累計(jì)賣出千套住宅，小戶型占600多套。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)了解到，2022年下半年以來(lái)，上述幾個(gè)項(xiàng)目的大面積戶型尤其是150平方米及以上戶型，滯銷情況較明顯。吳迪所在項(xiàng)目第三期兩棟大面積戶型全部封存，暫停對(duì)外銷售。

搶食剛需

吳迪介紹，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，如果體量較大，一般會(huì)設(shè)置較為豐富的產(chǎn)品線，通過(guò)不同產(chǎn)品搭配來(lái)凸顯樓盤(pán)的定位。

在武漢乃至全國(guó)，90-120平方米都是主流面積，超過(guò)150平方米的戶型一直都是小眾產(chǎn)品，“市場(chǎng)好的時(shí)候，賣的不好就慢慢賣，因?yàn)榉孔佣荚谏?rdquo; ，吳迪說(shuō)，但在當(dāng)前，滯銷的問(wèn)題開(kāi)始凸顯：

一方面，豪宅價(jià)格也存在下跌風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，去化慢，意味著資金周轉(zhuǎn)率低，加上融資、管理等方面成本，項(xiàng)目有虧損風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)加劇企業(yè)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

這種情況下，不同開(kāi)發(fā)商、不同項(xiàng)目采取的策略也不同。

以硚口區(qū)和江岸區(qū)的兩個(gè)項(xiàng)目為例，兩個(gè)項(xiàng)目最大面積均在140平方米以內(nèi)，配備一定數(shù)量的小戶型，區(qū)位、定位、配套等方面有較高的相似度。

其中江岸區(qū)項(xiàng)目備案均價(jià)在4.2萬(wàn)元/平方米左右，按照備案價(jià)，最小面積總價(jià)350萬(wàn)元左右，主力戶型總價(jià)超過(guò)500萬(wàn)元。但由于總價(jià)較高，實(shí)際成交價(jià)普遍在3.6萬(wàn)元/平方米，比備案價(jià)降14%左右。

硚口區(qū)項(xiàng)目備案均價(jià)在3.3萬(wàn)元/平方米左右，主力戶型總價(jià)在300萬(wàn)元左右。從武漢市房管局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)看，項(xiàng)目實(shí)際售價(jià)與備案價(jià)相差不大。

也就是說(shuō)，雖然江岸區(qū)項(xiàng)目由于所在區(qū)優(yōu)勢(shì)，備案價(jià)較高，但在實(shí)際成交過(guò)程中，兩個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格其實(shí)在同一水平線上。

而且，兩個(gè)項(xiàng)目周邊二手房均價(jià)差距并不明顯，同等品質(zhì)、相同面積的房子，新房與二手房差價(jià)在50萬(wàn)元內(nèi)，部分次新房的成交價(jià)甚至高于新房。

在這種情況下，高端項(xiàng)目的小戶型容易吸引同一區(qū)域的二手房客戶，“差不多的品質(zhì)和價(jià)位，任誰(shuí)都會(huì)買新房。”

除了降低總價(jià)、調(diào)整戶型面積等措施，武漢的高端項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商還有其他辦法擴(kuò)大客群范圍。

比如首付優(yōu)惠，“如果客戶真想要房，但是資金一下又周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，我們可以幫助解決，二手房肯定沒(méi)有這種服務(wù)”，高銳說(shuō)。

武昌核心區(qū)一個(gè)樓盤(pán)的銷售人員表示，如果是換房客戶，“客戶可以先把我們的房子買了，什么時(shí)候賣舊房子的錢回來(lái)了，什么時(shí)候交首付。”

高銳所在項(xiàng)目之所以能夠開(kāi)盤(pán)售罄，一方面得益于好的區(qū)位和相對(duì)較低的總價(jià)；另一方面也因?yàn)橥ㄟ^(guò)各種策略發(fā)展了眾多準(zhǔn)備買二手房的客戶。

在吳迪看來(lái)，“原來(lái)100個(gè)項(xiàng)目搶1000個(gè)客戶，現(xiàn)在變成100個(gè)項(xiàng)目搶300個(gè)客戶，如果還是守原有基本盤(pán)，那就只能餓死了。”

市場(chǎng)分化

武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)，環(huán)線是一個(gè)重要的分界線。

二環(huán)內(nèi)是武漢核心區(qū)，尤其是長(zhǎng)江兩岸的江景項(xiàng)目，均價(jià)超過(guò)2萬(wàn)元，濱江商務(wù)區(qū)的江景房項(xiàng)目?jī)r(jià)格超過(guò)5萬(wàn)元，武昌核心區(qū)的江景項(xiàng)目均價(jià)也都超過(guò)4萬(wàn)元。二環(huán)內(nèi)的長(zhǎng)江兩岸為武漢房?jī)r(jià)的最高點(diǎn)。

二環(huán)和三環(huán)之間房?jī)r(jià)差距較大，東湖高新區(qū)高校和產(chǎn)業(yè)聚集的區(qū)域，房?jī)r(jià)均超過(guò)2萬(wàn)元，部分區(qū)域達(dá)到3萬(wàn)元；同樣在三環(huán)內(nèi)，漢陽(yáng)、硚口部分區(qū)域的房?jī)r(jià)則只有1萬(wàn)元出頭，存在較大差異。

三環(huán)外的房?jī)r(jià)多數(shù)均在2萬(wàn)元以內(nèi)，而四環(huán)外的房?jī)r(jià)普遍低于1萬(wàn)元。高銳介紹，三環(huán)是武漢房?jī)r(jià)一個(gè)重要的分界線，“今年三環(huán)外的價(jià)格基本都跌了，三環(huán)內(nèi)的抗跌能力相對(duì)強(qiáng)一些。”

環(huán)線也是區(qū)分武漢購(gòu)房客群的一個(gè)重要標(biāo)識(shí)，首付幾十萬(wàn)可以選擇三環(huán)外項(xiàng)目；超過(guò)百萬(wàn)可以選擇三環(huán)內(nèi)項(xiàng)目；超過(guò)兩百萬(wàn)，可以選擇二環(huán)內(nèi)；超過(guò)三百萬(wàn)，“可以隨便挑。”

武漢二手房?jī)r(jià)格與新房?jī)r(jià)格分布幾乎一致，在部分熱點(diǎn)區(qū)域，如濱江商務(wù)區(qū)、漢街等二手房?jī)r(jià)格高于新房?jī)r(jià)格。從武漢全市均價(jià)看，新房和二手房有2000元/平方米左右的倒掛。

同一區(qū)域的二手房?jī)r(jià)格差距也較大，比如，武漢天地云挺二手房最高價(jià)格超過(guò)7萬(wàn)元/平方米，緊鄰的濱江苑小區(qū)均價(jià)在3.5萬(wàn)元/平方米左右，相差一半；而一路之隔的黃埔東官等小區(qū)二手房?jī)r(jià)格只有1.5萬(wàn)元/平方米左右。

特殊市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，武漢購(gòu)房者更看重的是項(xiàng)目本身定位、品質(zhì)、稀缺性及配套等屬性。再加上價(jià)格倒掛等因素，在不改變預(yù)算的情況下，購(gòu)房者更青睞新房項(xiàng)目。

吳迪所在項(xiàng)目，最好樓層的單價(jià)在5.5萬(wàn)元/平方米左右，而項(xiàng)目一期的二手房?jī)r(jià)格已經(jīng)達(dá)到6萬(wàn)元/平方米，“一平方米差五六千，按照最小戶型算，新房比二手房節(jié)省五六十萬(wàn)元。”

高銳所在的樓盤(pán)與周邊二手房?jī)r(jià)格不存在倒掛，售價(jià)甚至比周邊二手房貴1萬(wàn)元/平方米左右，“武漢新房和二手房供應(yīng)量都比較大，真正保值的只有稀缺資源，我們勸客戶買房更多從資產(chǎn)配置角度出發(fā)。”

武漢市房管局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至4月底，武漢已取證未售新房超過(guò)16萬(wàn)套，另?yè)?jù)武漢市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)信息顯示，全市二手房掛牌量超過(guò)17萬(wàn)套。

從2013-2022年10年土地市場(chǎng)來(lái)看，武漢宅地市場(chǎng)年均供應(yīng)量超過(guò)2000萬(wàn)平方米，2022年宅地成交出現(xiàn)斷崖式下滑，從2021年的2429萬(wàn)平方米降至876萬(wàn)平方米；今年截至6月19日，武漢商品住宅用地成交規(guī)模為161萬(wàn)平方米。

從成交來(lái)看，2022年住宅銷售面積同比下降幅度達(dá)到47%，創(chuàng)下2012年以來(lái)商品住宅最低成交紀(jì)錄。今年截至6月19日，商品住宅成交面積687萬(wàn)平方米，較2022年市場(chǎng)有所好轉(zhuǎn)。

（應(yīng)受訪者要求，吳迪、高銳為化名）