經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 黃一帆 8月9日到14日，2023中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)(國(guó)際)生態(tài)大會(huì)（簡(jiǎn)稱，西普會(huì)）在海南博鰲舉行。在西普會(huì)期間，8月13日，貝泰妮（300957.SZ）OTC事業(yè)部總經(jīng)理馬春偉接受經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)采訪時(shí)，透露了目前薇諾娜線下OTC連鎖藥房相關(guān)數(shù)據(jù)。這是薇諾娜首次對(duì)外透露線下OTC連鎖藥房渠道的發(fā)展情況。

目前薇諾娜為貝泰妮的核心大單品，根據(jù)去年貝泰妮年報(bào)顯示，薇諾娜占到貝泰妮整體營(yíng)收的97.44%。對(duì)貝泰妮而言，旗下品牌薇諾娜的發(fā)展情況與公司整體的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性息息相關(guān)。因此，其線下OTC連鎖藥房渠道發(fā)展備受市場(chǎng)重視，其被作為貝泰妮的重要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破點(diǎn)被給予厚望。

據(jù)一位貝泰妮內(nèi)部人士透露，今年貝泰妮的重點(diǎn)就是發(fā)力線下渠道，其中便包括OTC連鎖藥房。

據(jù)馬春偉透露，“薇諾娜和連鎖藥房的合作是真正從2016年開始。當(dāng)時(shí)，薇諾娜的市場(chǎng)體量也就50萬元左右。去年，薇諾娜在連鎖藥房方面的銷售已經(jīng)突破了7.7億元。”據(jù)其透露，2021年薇諾娜在連鎖藥房渠道銷售金額為4.9億元。2022年薇諾娜在該渠道的營(yíng)收同比增速為57.14%。

據(jù)馬春偉在會(huì)上透露，薇諾娜目前已經(jīng)在線下與超過7.4萬家終端OTC藥房進(jìn)行合作，合作的連鎖藥房品牌數(shù)量超過550家，覆蓋省份26個(gè)。

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)披露的數(shù)據(jù)，薇諾娜已與健之佳、一心堂、老百姓、漱玉平民、怡康醫(yī)藥等連鎖藥房進(jìn)行合作。其中，薇諾娜在健之佳與一心堂2022年銷售額超過2億元與1.1億元。

馬春偉表示，在過去幾年中，薇諾娜在OTC藥店推廣時(shí)遇到過諸多問題，包括“三座大山”。他舉例稱，根據(jù)現(xiàn)有醫(yī)保政策，薇諾娜相關(guān)產(chǎn)品不在醫(yī)保范圍內(nèi)，因此，使得很多連鎖藥房在陳列時(shí)薇諾娜時(shí)遇到了挑戰(zhàn)；而在部分可以上架的藥房中，由于薇諾娜在企業(yè)上市前屬于低調(diào)的品牌，消費(fèi)者層面認(rèn)知不足，此前薇諾娜出現(xiàn)賣不動(dòng)的情況；此外，消費(fèi)者不進(jìn)藥房購買薇諾娜也是問題之一。

“為什么消費(fèi)者不進(jìn)我們的藥房去買皮膚學(xué)級(jí)護(hù)膚品和護(hù)膚品，看起來目前連鎖藥店的場(chǎng)景與這些產(chǎn)品不太相關(guān)。”馬春偉表示，而目前，皮膚學(xué)級(jí)護(hù)膚品和功效性護(hù)膚品在美國(guó)、歐洲、日本已成為線下連鎖藥房重要的品類，相關(guān)銷售占比為17%-40%。他認(rèn)為，場(chǎng)景化建設(shè)的第一步，是需要將“藥味減弱”，將美麗和健康的調(diào)性提升。

馬春偉表示，“在過去幾年里面，我們不斷的思考和探索。薇諾娜沒有選擇短平快的打法，而是通過一步一個(gè)腳印去一家家藥店、一塊塊區(qū)域去做。”

據(jù)了解，貝泰妮最早與商業(yè)公司和經(jīng)銷商進(jìn)行合作銷售，后又拓展一心堂、國(guó)藥控股、九州通、健之佳等客戶，2016年至今開始調(diào)整線上戰(zhàn)略布局，加大對(duì)商業(yè)客戶及直供客戶的合作，同時(shí)通過藥房的銷售建立敏感肌領(lǐng)域?qū)I(yè)度。

據(jù)透露，馬春偉表示，這幾年，薇諾娜注重在幾方面進(jìn)行OTC領(lǐng)域的突破。

首先，在品類突破上，薇諾娜與連鎖藥房進(jìn)行產(chǎn)品共創(chuàng)，以聯(lián)手合作打造大單品和IP。“為匹配連鎖藥房的特殊性，在董事長(zhǎng)整合集團(tuán)資源的支持下，我們有了零售連鎖藥房專供的系列核新品，我認(rèn)為這是藥房渠道的護(hù)城河之一。”

另據(jù)馬春偉透露，在研發(fā)時(shí)，我們?cè)谙脒B鎖藥店究竟需要什么樣的品種。“我當(dāng)時(shí)就說需要強(qiáng)功效。因此，后來我們有了多重肽的修復(fù)的系列，專門為特殊美容術(shù)后的皮粉肌設(shè)計(jì)；為敏感修復(fù)人群來設(shè)計(jì)的安膚保濕系列，因此我們?cè)谒幏抠u的是功效，賣的是肌膚解決方案。”

從場(chǎng)域角度，馬春偉表示，貝泰妮嘗試商圈路演、直播等，希望通過薇諾娜品牌在連鎖藥房帶動(dòng)皮膚學(xué)級(jí)護(hù)膚品和功效性護(hù)膚品品類的發(fā)展。此外，據(jù)馬春偉透露，貝泰妮內(nèi)部組建了接近600人團(tuán)隊(duì)；同時(shí)在連鎖藥房層面，進(jìn)行人才賦能計(jì)劃。

同時(shí)，據(jù)記者了解，此前貝泰妮向OTC藥房推出四大計(jì)劃，包括先行者計(jì)劃、美芽計(jì)劃、皮管師計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)官計(jì)劃，用以增強(qiáng)傳統(tǒng)藥房與貝泰妮產(chǎn)品之間的合作關(guān)系與效率。