經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者  汪青  8月31日午間，上海某股份制銀行的客戶經(jīng)理小文便開始挨個(gè)給客戶發(fā)送推介信息。

具體內(nèi)容是，“XX女士/先生，上午好。我們行今天接到通知，9月1號(hào)開始所有定期存款利率都要下調(diào)。三年期定存利率應(yīng)該會(huì)從當(dāng)前的2.9%下降至2.65-2.75%。現(xiàn)在這樣的情況下，如果您手頭閑置資金五年以上不會(huì)使用，推薦您購(gòu)買儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。目前我們行主要銷售的是預(yù)定利率3.0%的增額終身壽或者是預(yù)定利率2.5%的分紅險(xiǎn)以及保證利率2.0%的萬(wàn)能險(xiǎn)。如果有需求，歡迎隨時(shí)和我聯(lián)系。”

據(jù)小文回憶，在“炒停售”的一波波營(yíng)銷以及存款利率一再走低的多重因素影響下，預(yù)定利率3.5%的增額終身壽在6月和7月簡(jiǎn)直賣爆了，特別是在7月最后一天，有一位客戶直接買了一百萬(wàn)。那段時(shí)間，很多客戶都是在看到推介信息后，便主動(dòng)咨詢前來(lái)購(gòu)買。

進(jìn)入8月后，隨著預(yù)定利率3.5%的增額終身壽全面下架，新產(chǎn)品承接現(xiàn)狀如何，哪些保險(xiǎn)產(chǎn)品成為銀保渠道推薦主力？

新產(chǎn)品承接現(xiàn)狀

今年6月，國(guó)有大型銀行相繼下調(diào)人民幣存款掛牌利率，存款利率徹底告別“3時(shí)代”。與此同時(shí)，資本市場(chǎng)波動(dòng)以及銀行理財(cái)收益跌破凈值等多重因素影響下，消費(fèi)者在諸多不確定性中將尋找安全資產(chǎn)的目光轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)行業(yè)。

隨著預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品在7月末陸續(xù)下架，各家保險(xiǎn)公司陸續(xù)完成產(chǎn)品切換，新產(chǎn)品陸續(xù)到位。記者在采訪中了解到，目前“接棒”保險(xiǎn)產(chǎn)品主要分三類：預(yù)定利率3.0%的增額終身壽險(xiǎn)，采取保證收益模式，保額一般隨保單年度以3.0%的速度遞增；采取“保證利率+浮動(dòng)收益”模式的分紅險(xiǎn)，預(yù)定利率2.5%，消費(fèi)者收益由保證利率和保單紅利組成，但保單紅利具有不確定性；金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶，也是“保證利率+浮動(dòng)收益”的模式。

預(yù)定利率下調(diào)，主推產(chǎn)品隨之改變，作為保險(xiǎn)銷售重要渠道之一的銀行，目前銷售情況如何呢？

“最近相對(duì)前陣子是不太好賣了。”上海地區(qū)某大行理財(cái)經(jīng)理毛先生對(duì)記者表示，畢竟預(yù)定利率在短期內(nèi)有明顯的差距，客戶心理上還需要時(shí)間再適應(yīng)。好在這兩天銀行存款掛牌利率再度下調(diào)，且其他理財(cái)方式收益波動(dòng)較大，預(yù)定利率3.0%的增額終身壽還是有部分客戶會(huì)考慮。此外，目前在售的分紅險(xiǎn)也能承接部分客戶的需求。

毛先生在推介產(chǎn)品時(shí)也會(huì)向客戶著重介紹購(gòu)買新產(chǎn)品除了有銀行的積分積點(diǎn)權(quán)益以外，還可以享受到額外的健康服務(wù)權(quán)益。對(duì)始終不滿意的客戶，毛先生則推薦這部分客戶選擇先短期定存，等到明年“開門紅”時(shí)購(gòu)買性價(jià)比更佳的年金險(xiǎn)產(chǎn)品。

毛先生還透露，他所在的銀行對(duì)于儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)的銷售話術(shù)也有所要求，必須提示客戶，“長(zhǎng)期投資的理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于短期內(nèi)資金有使用需求的消費(fèi)者，不建議購(gòu)買。若短期內(nèi)退保不僅沒有收益，還可能虧損本金。”

小文認(rèn)為，當(dāng)前銀行存款五年期利率為2.5%左右，十年期國(guó)債為2.7%。在國(guó)內(nèi)利率水平不斷走低的情況下，預(yù)定利率3.0%增額終身壽相對(duì)于其他理財(cái)方式，不僅將預(yù)定利率寫進(jìn)合同，絕對(duì)保本保息，同時(shí)整體收益也不錯(cuò)。既然已經(jīng)錯(cuò)過了3.5%，不妨考慮一下3.0%。另外分紅險(xiǎn)也是不錯(cuò)的選擇，預(yù)定利率2.5%，但是會(huì)有浮動(dòng)分紅，按照歷史表現(xiàn)大概收益率也可以達(dá)到3.8%到4.2%，如果想要搏一搏，可以選擇配置一些。

首先如何換擋

在過往代理人渠道“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸失效下，銀保渠道由于天然具備客戶基礎(chǔ)更廣、銷售場(chǎng)景更多元等優(yōu)勢(shì)，逐漸成為各家保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)銷售的重要渠道之一。

在銀保渠道的布局上，各家保險(xiǎn)公司也有所差異。比如，中國(guó)平安于2020年啟動(dòng)銀保渠道改革，深化與平安銀行的獨(dú)家代理模式 “新優(yōu)才” 隊(duì)伍；太保壽險(xiǎn)則持續(xù)拓寬多元渠道布局，深化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

根據(jù)A股五大上市險(xiǎn)企2023年中報(bào)業(yè)績(jī)顯示，銀保渠道新單保險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)1275.12億元，同比上漲40.32%，整體表現(xiàn)亮眼。

其中，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值28.25億元，同比大幅增長(zhǎng)174.7%；太保壽險(xiǎn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)收入221.45億元，同比增長(zhǎng)7.7%，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)305.0%，新業(yè)務(wù)價(jià)值占比同比提升12.7個(gè)百分點(diǎn)；人保壽險(xiǎn)銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為443.37億元，同比增長(zhǎng)12.9%，實(shí)現(xiàn)半年新業(yè)務(wù)價(jià)值10.52億元，同比增長(zhǎng)333.1%；新華保險(xiǎn)銀保渠道上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入368.30億元，同比增長(zhǎng)18.1%。

對(duì)此，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在中國(guó)太保2023年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，從整個(gè)新銀保的價(jià)值貢獻(xiàn)來(lái)看，中國(guó)的銀保業(yè)務(wù)應(yīng)該開始進(jìn)入了2.0時(shí)代，也就是銀行和保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作進(jìn)行長(zhǎng)期、以客戶為中心的整體價(jià)值創(chuàng)造形成客戶、銀行、保險(xiǎn)公司“三贏”的局面。

中國(guó)平安首席運(yùn)營(yíng)官付欣在2023年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，平安三年半堅(jiān)定深入的壽險(xiǎn)改革，以及客戶需求向好，平安的保險(xiǎn)+產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，共同驅(qū)動(dòng)代理人及銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值強(qiáng)勁增長(zhǎng)，渠道綜合實(shí)力和渠道多元化能力大幅增強(qiáng)。銀保渠道發(fā)展達(dá)到了19.7%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平，前景非常可期。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，未來(lái)將如何保持增長(zhǎng)勢(shì)頭呢？

蔡強(qiáng)認(rèn)為，即使產(chǎn)品利率從3.5%切換至3%，但在中國(guó)長(zhǎng)期利率下行的大環(huán)境下，老百姓儲(chǔ)蓄財(cái)富依舊是剛需，不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售出現(xiàn)斷崖式下滑。太保壽險(xiǎn)下半年將關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)化和升級(jí)，分散產(chǎn)品的集中度，從增額終身壽產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹鞯?ldquo;財(cái)富”、“健康”、“養(yǎng)老”的金三角產(chǎn)品。并于近期已經(jīng)升級(jí)重疾產(chǎn)品，下一步將重點(diǎn)開發(fā)分紅型長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。

中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎則認(rèn)為，利率切換后“接棒”保險(xiǎn)產(chǎn)品可以分為兩類，一類是傳統(tǒng)保險(xiǎn)，這是唯一一類可以保本保息3%的產(chǎn)品；第二類則為比較有競(jìng)爭(zhēng)力的分紅險(xiǎn)，雖然保證利率只有2.5%，但過去10年平安結(jié)算利率都在4%以上，仍然具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

值得一提的是，隨著近些年代理人渠道轉(zhuǎn)型，銀保渠道再度成為保險(xiǎn)公司重要銷售渠道。監(jiān)管層也在出手進(jìn)一步規(guī)范銀保銷售。繼多地出臺(tái)人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約之后，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局近期發(fā)文對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)要求各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。

蔡強(qiáng)認(rèn)為，關(guān)于監(jiān)管的改變和調(diào)整，對(duì)銀保渠道的最主要影響有兩個(gè)方面：第一個(gè)是產(chǎn)品的定價(jià)，預(yù)定利率從3.5%切換到3%，我們是非常支持的。監(jiān)管部門從整個(gè)行業(yè)發(fā)展，尤其是利率下行的環(huán)境下對(duì)利差損風(fēng)險(xiǎn)做了果斷的調(diào)整，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)以及各家保險(xiǎn)公司都是有利的，對(duì)于銀行長(zhǎng)期合作伙伴的可持續(xù)發(fā)展也非常有利。太保已經(jīng)按照監(jiān)管指導(dǎo)的方向，通過行業(yè)協(xié)會(huì)一起來(lái)推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的切換。

“第二個(gè)是‘報(bào)行合一’。監(jiān)管部門對(duì)銀保渠道的要求，使得手續(xù)費(fèi)更加規(guī)范、更加合理、更加透明化，避免形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司不能通過簡(jiǎn)單的手續(xù)費(fèi)促銷來(lái)發(fā)展，而是真正專注在產(chǎn)品服務(wù)以及能力的建設(shè)，這對(duì)于行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也是非常積極的，我們也是按照監(jiān)管的方向來(lái)堅(jiān)決執(zhí)行落地。”蔡強(qiáng)表示。