經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫  10月26日，中國人壽（601628.SH）發(fā)布了首份上市險企三季報。

今年前三季度，受權益市場持續(xù)低位運行影響，投資收益同比下降，中國人壽歸屬于母公司股東的凈利潤為162.09億元，同比減少47.8%。其中，7-9月凈利潤0.53億元，同比下滑99.1%。

當難題具化在財報中，更能體現(xiàn)當下的處境，也意味著在即將到來的年度大考中，保險行業(yè)面臨著更為嚴峻的考驗。

在宏觀環(huán)境復雜多變的當下，保險行業(yè)既面臨著經(jīng)濟下行壓力帶來的競爭加劇，也有人口出生率快速下降、老齡化進程不斷加快以及家庭結構變化帶來的風險和挑戰(zhàn)，更有大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術蓬勃發(fā)展帶來的沖擊和改變。

10月26日-27日，2023第四屆壽險業(yè)轉型發(fā)展大會在南京召開。如何破局？成了與會的險企管理層們最為關心的問題。

在原銀保監(jiān)會副主席黃洪看來，要激活人身保險增長新動能，開創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新格局，改革是唯一的出路。“四十多年的發(fā)展實踐證明，正是因為我國保險業(yè)始終把改革作為推動增長的動力，保費規(guī)模才能從改革開放之初的4.6億元擴大到2022年的4.7萬億元，年復合增長率超過24%，成為國民經(jīng)濟中增長最快的行業(yè)之一。”黃洪表示。

然而革舊出新并不容易，本輪壽險改革已經(jīng)持續(xù)兩三年的時間，在新的形勢下，如何進行一場觸及靈魂的深度之變，目前仍未看到有效路徑，但險企經(jīng)營者們也在試圖解答。

為什么要改革

“2023年第三季度，國內(nèi)債券利率低位波動，中樞進一步下行，固定收益類資產(chǎn)配置壓力持續(xù)；股票市場延續(xù)低位震蕩，公開市場權益品種收益壓力進一步加大。”三季報中，中國人壽如是談及三季度業(yè)績大幅下滑的原因。

在上半年保險行業(yè)保費實現(xiàn)恢復性增長后，權益市場的波動以及優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的稀缺使得投資端的壓力更為凸顯。利差損如達摩克利斯之劍一般，考驗著保險行業(yè)的資產(chǎn)負債管理能力。

在介紹保險行業(yè)資產(chǎn)管理情況時，中國保險資產(chǎn)管理業(yè)協(xié)會執(zhí)行副會長兼秘書長曹德云提及了行業(yè)面臨的難題：中國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展動能持續(xù)聚集，回暖跡象越來越顯著，但短期仍面臨著供需偏弱、動力不足的壓力，這對保險資金選擇投資領域、投資標的提出挑戰(zhàn)。同時，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒、項目荒的現(xiàn)象并沒有緩解，資本市場穩(wěn)定性下降、利率中樞長期下行，都使得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置缺口持續(xù)擴大。

在中國人壽壽險公司黨委書記利明光看來，從保險業(yè)發(fā)展趨勢看，在新發(fā)展環(huán)境下，保險行業(yè)負債端正處于新業(yè)務模式轉型調(diào)整期，面臨業(yè)務增長持續(xù)承壓、銷售隊伍轉型升級、行業(yè)市場競爭加劇的多重壓力，對行業(yè)產(chǎn)品市場快速響應的有效供給提出了新的挑戰(zhàn)。

太保壽險總經(jīng)理蔡強拋出一個問題：壽險行業(yè)代理人從近2000萬的高峰銳減至不足300萬人，于是有人不禁要問，市場飽和了嗎？在他看來，保險市場并沒有飽和，之所以賣不動了，是過去走得太急、太快，做了許多非真實需求的銷售。泡沫擠出后，保險行業(yè)要通過改革找尋高質(zhì)量發(fā)展之路。

壽險改革改什么

自2021年開始，人身險公司開始大刀闊斧主動進行人力清虛工作，推動營銷渠道的變革。但行至當下，壽險行業(yè)的改革需更加深入靈魂和徹底。

在黃洪看來，壽險行業(yè)的改革要進行發(fā)展理念、體制機制、科技賦能、監(jiān)管規(guī)制、經(jīng)營方式等多方面的改革。

而在這些改革中，發(fā)展理念的改革是最為根本的。在黃洪看來，保險業(yè)有自身的發(fā)展規(guī)律，與銀行業(yè)、證券業(yè)等相比，在盈利模式、行業(yè)文化、定價機制等方面有顯著差異。保險業(yè)要徹底摒棄重規(guī)模、輕價值的粗放發(fā)展理念，要優(yōu)化考核激勵機制，樹立價值思維，堅持效益導向。

與發(fā)達市場相比，我國保險公司的盈利能力偏低，究其根源，主要在于體制機制有待完善。黃洪認為，保險業(yè)要優(yōu)化組織模式，打破傳統(tǒng)的“全國、省、市、縣、營銷服務部”的公司架構，探索扁平化管理，減少管理層級，建立更加靈活、高效的管理機制，提高決策效率和執(zhí)行力。要持續(xù)強化公司治理，加強大股東特別是控股股東行為規(guī)范，嚴格關聯(lián)交易管理，不斷健全激勵約束機制。

“保險公司的經(jīng)營基礎是大數(shù)據(jù)，保險公司本質(zhì)上也是大數(shù)據(jù)公司。”黃洪建議，保險業(yè)要加強大數(shù)據(jù)應用，提高數(shù)字化營銷和服務水平，深入挖掘客戶需求和市場信息，提供更加精準的保險產(chǎn)品和服務。

而在險企管理者的探討中，經(jīng)營模式的變革是談及最多的。“愛因斯坦曾說過，瘋狂就是每天做同樣的事，但是期待不同的結果。目前來看，保險行業(yè)絕大部分的人做的事情沒有改變……”，在蔡強看來，保險公司要從渠道為中心的經(jīng)營模式真正轉型成為以客戶為中心的經(jīng)營模式。“不管個險、互聯(lián)網(wǎng)、銀保還是經(jīng)代渠道，以往保險行業(yè)整個公司架構、資源配置、投資、人才全都是以渠道為中心，如果整個架構和經(jīng)營模式?jīng)]進行徹底轉變，所有的點狀轉型是很難行得通的。”

面對行業(yè)的價值轉型探索，蔡強給出了三個定義視角：一是客戶價值。保險公司不能忘記了真正要給客戶提供什么價值。如果只是專注在給客戶提供儲蓄價值，就會導致行業(yè)的路越走越窄。要回到保險真正的核心客戶價值，也就是保障需求，長壽差、死病差等。二是業(yè)務價值，即業(yè)內(nèi)普遍關注的新業(yè)務價值。三是社會價值，例如參與長護險、大病保險、惠民保等所帶來的居民認可、社會認可、政府認可，對提升保險的整體價值非常重要。

改革路在何方

當下，我國整體邁進現(xiàn)代化社會，其艱巨性、復雜性前所未有。對于保險行業(yè)來說，這既是挑戰(zhàn)也有機遇。

黃洪對于行業(yè)的轉型提出了這樣的建議：要堅持回歸本源，著重圍繞消費者最關心、最需要的健康、養(yǎng)老等領域深化改革力度，不斷提升保障水平和覆蓋面，更好滿足消費者多層次、多元化的風險保障需求。要圍繞基本醫(yī)保目錄外的醫(yī)療需求，加大健康險產(chǎn)品開發(fā)力度，堅決杜絕極短期化和違背精算原理的偽創(chuàng)新。要堅持“長期鎖定、終身領取、精算平衡、互助共濟”的原則推動養(yǎng)老險產(chǎn)品創(chuàng)新，避免與理財產(chǎn)品的同質(zhì)化。

把握市場和客戶需求的變化，或許是壽險行業(yè)改革方向的燈塔。利明光表示，從近年客戶保障需求變化看，健康養(yǎng)老日漸深入人心，積極應對人口老齡化已上升為國家戰(zhàn)略。保險業(yè)在應對人口老齡化問題方面具有獨特作用，保險行業(yè)需要積極探索并推進保險保障與健康服務、養(yǎng)老保障與養(yǎng)老服務、商業(yè)保險與健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的融合協(xié)調(diào)發(fā)展。“行業(yè)對于這一輪的轉型方向已達成共識，要提高專業(yè)性和價值，但抓手在哪里？”在泰康保險集團副總裁、泰康人壽常務副總裁兼首席運營官黃新平看來，結合美國壽險業(yè)轉型發(fā)展經(jīng)驗，隨著技術的變化和醫(yī)療的進步，傳統(tǒng)保險業(yè)的風險已經(jīng)從死亡率經(jīng)營轉變?yōu)殛P心自身如何更健康、更長壽的風險，所以，要在壽險轉型解決方案中加上健康管理、養(yǎng)老服務的解決方式。

中小險企怎么改

談及壽險行業(yè)的改革，中小險企的出路在何方？

大家保險集團原總經(jīng)理徐敬惠這樣談及中小險企的發(fā)展狀態(tài)：發(fā)展失衡、人才短缺、資本損耗、資本缺失。從發(fā)展失衡看，壽險公司原有的簡單以規(guī)模為導向的發(fā)展模式不符合壽險經(jīng)營規(guī)律，正被時代淘汰；從人才短缺看，缺乏專業(yè)基礎和人才配置支撐不了壽險公司業(yè)務快速發(fā)展訴求；從資本損耗看，激進的產(chǎn)品定價、銷售策略和投資管理造成壽險公司資本快速消耗；從資本缺失看，沒有業(yè)務價值創(chuàng)造持續(xù)帶來的股東回報就吸引不了新資本補充。而這也是中小公司發(fā)展面臨困境的主要原因。

徐敬惠認為，中小公司要破局，必須實現(xiàn)差異化發(fā)展。要實現(xiàn)差異化發(fā)展，就要抓住三個關鍵點：理念突破、人才突圍、專業(yè)突出。

長城人壽總經(jīng)理王玉改用這樣一組數(shù)據(jù)來展示中小險企與頭部險企的差異：行業(yè)代理人數(shù)大幅下降，6家上市公司代理數(shù)占比重新超過60%；頭部七家公司新單期交保費占比約50%左右；頭部七家公司凈利潤穩(wěn)定維持在行業(yè)90%左右。

中小保險公司破局的關鍵點到底在哪里？在王玉改看來，中小保險公司轉型本質(zhì)上是公司戰(zhàn)略的轉型，她談到了兩個關鍵詞，“聚焦”和“效率”，即能否切實解決客戶的問題，并以怎樣的經(jīng)營效率解決客戶的問題。

“未來的市場競爭格局一定非常殘酷，我們原來習慣的那些路都已經(jīng)走不下去，對未來每一家公司來說都不得不進入一個窄門，進了這道窄門，做長遠且可持續(xù)的事情才能見到微光。”王玉改說。