經(jīng)濟觀察報 記者 胡蓉萍 進軍私人銀行業(yè)務的國內銀行又添一新丁。

12月22日，光大銀行私人銀行北京中心成立，此后其將在上海、杭州和太原陸續(xù)成立私人銀行中心。

相比于部分同業(yè)，光大私人銀行遲到了四年，但光大銀行零售業(yè)務部總經(jīng)理張旭陽稱之為“厚積薄發(fā)和水到渠成”，而面對同業(yè)激勵的競爭，光大如何展開差異化經(jīng)營以積累更多的客戶數(shù)量是其面臨的最大挑戰(zhàn)。

差異化挑戰(zhàn)

2004年底，光大銀行推出第一只理財產品——陽光理財A計劃，成為國內首家理財銀行，其陽光系列理財產品，開創(chuàng)了同業(yè)先河，此后其在理財產品的創(chuàng)新與設計方面，一直處于市場前列。

根據(jù)2010年各行年報，個人類的理財產品，光大理財產品銷售共5600億，但收入近高達10億；招行發(fā)行16000億，收入?yún)s只有5億；工行發(fā)行18000億，收入約有15億。“由此可以看出光大理財產品業(yè)務確實不錯，特別是結構類等銀行收入較高的產品一枝獨秀；招行現(xiàn)金管理類和短期產品較多，帶來大量高價值的活期存款，銀行資金轉移定價利潤很高，但理財本身收入并不高。”業(yè)內人士分析稱。

光大銀行私人銀行上海中心總經(jīng)理趙志敏表示：“光大從2004年開始做陽光理財，至今已經(jīng)有7年的時間，我們利用了很多產品的新發(fā)優(yōu)勢，爭取到一些比較好的客戶，因此前期我們做大眾理財?shù)臅r間，起步比其他的銀行略早一些，產品創(chuàng)新的優(yōu)勢也比較早，這是光大銀行的優(yōu)勢。”

某股份制銀行私人銀行部負責人如此評價光大銀行：“他們傳統(tǒng)的零售和財富管理的產品很不錯，但是我擔心他們會用一樣的方式面對私人銀行客戶，畢竟傳統(tǒng)的財富管理和私人銀行服務還是不同的。”

對此，張旭陽表示：現(xiàn)階段的中國，基于客戶和市場的成熟度問題，私人銀行還是以投資驅動型為主，我們也會不斷強調提升我們客戶經(jīng)理的咨詢驅動的能力，使他們能夠通過產品銷售到投資產品配置，向顧問咨詢、向資產總額方案的提供去轉變。

光大銀行零售銀行部私人銀行處處長陳瑋介紹，在產品設計上，光大銀行私人銀行中心確定了私行產品的三大主要導向，即中小企業(yè)融資、離岸金融和家庭財富管理。“我們會把離岸金融、海外投資和另類投資作為我們光大產品創(chuàng)新的方向，光大銀行正在著力發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務，我們私人銀行將聯(lián)合總行其他相關部門為私人銀行客戶提供更為廣泛的融資安排。”張旭陽稱。

光大銀行私人銀行中心還依托光大集團資源優(yōu)勢，將光大證券、光大永明人壽、光大金控資產管理、光大租賃等資源進行整合，為客戶提供PE投資、定向增發(fā)、私募基金、QDII基金等多渠道、多種類的投資工具，搭建起高端客戶境內外資本市場的投融資平臺。

法興私人銀行中國區(qū)首席執(zhí)行官李曉蕓認為明年是中國私人銀行發(fā)展關鍵的一年。她表示：“全球經(jīng)濟不景氣，中國股市和房地產市場也比較低迷，危機重重的時候，才能體現(xiàn)出哪一家私人銀行更能夠用其獨特的、差異化的服務為客戶帶來價值。”

客戶數(shù)量挑戰(zhàn)

鑒于特別像光大銀行這樣的中等規(guī)模的股份制銀行，其現(xiàn)在的資源是有限的，如果像大行成立獨立事業(yè)部的話，會有一個很大成本的浪費，新成立的光大銀行私人銀行中心是大零售下面的一個二級部門的概念，并不是一個考核的事業(yè)部。

提到未來客戶拓展的模式，張旭陽表示光大私人銀行會采用支行客戶升級轉移和私人銀行中心自身拓展這兩種模式齊頭并進，其私人銀行的架構是分行管理為主，總行為輔，總行更多的是支持。

盡管每家銀行對私人銀行客戶的門檻和標準不同，但本報記者還是多方采訪試圖獲知各家私人銀行大概的客戶數(shù)量和所管理的資產規(guī)模的最新數(shù)據(jù)。

業(yè)內人士透露，以800萬為門檻的工行9月末擁有客戶數(shù)量在2.5萬左右，其管理的資產規(guī)模在4200億元以上。截至6月末，中行私人銀行的客戶數(shù)量也在2.5萬戶左右，但其管理的資產規(guī)模則不到3500億。

建行財富管理與私人銀行部總經(jīng)理魏春旗透露，以300萬以上的標準計算，他所在的部門的客戶數(shù)量為1.5萬戶，其管理的資產規(guī)模高達6000億到7000億元，但若以600萬的標準計算，其管理的資產規(guī)模為3000億左右。建行私人銀行客戶分布區(qū)域非常廣泛，其在西藏拉薩和陜西榆林都有私人銀行中心。

農行私人銀行的準入門檻為可投資資產800萬元人民幣以上。據(jù)透露，截至目前，該行金融資產達標客戶突破2.9萬戶，管理資產3300億元，私人銀行簽約客戶數(shù)和資產管理規(guī)模分別超過4600戶和460億元。

招商銀行私人銀行部副總經(jīng)理楊誠信透露，招行私人銀行目前擁有1.6萬名客戶，其管理的客戶資產超過了3200億，招行中高端客戶的比例比較高。

據(jù)業(yè)內人士透露，民生銀行私人銀行的門檻是日均800萬以上，到今年上半年其客戶數(shù)為3100戶，管理資產規(guī)模為600億元。

“我們的私人銀行門檻是1000萬元以上，現(xiàn)在光大銀行資產凈值千萬級以上客戶的年增長率達到了40%－50%，盡管光大銀行還處于中等規(guī)模，但我們優(yōu)質客戶的數(shù)量和絕對資產量已經(jīng)可以比肩同等規(guī)模的其他同行了。”張旭陽表示如果僅計算資產達到1000萬以上的客戶，光大私人銀行所擁有的達到這一門檻的客戶為1萬人左右，平均每戶的資產為1200萬元，其管理的總資產規(guī)模約在300億元左右。

光大整個財富管理業(yè)務上，除了理財產品創(chuàng)新、設計和收入比較有競爭力之外，理財產品的銷售額、基金和報銷的代銷額都和其他幾大行有一定的差距，零售的客戶基礎相對較為薄弱。

根據(jù)2010年年報，光大銀行代理基金收入只有不到5000萬，不及招行最好的一只基金的收入，在比較大的銀行中基金代理收入最低的交行也有7個億；光大保險代理收入也相對比較低，只有1億多。《中國財富管理市場》報告的作者之一波士頓咨詢董事經(jīng)理王楠指出，至2011年底，高凈值家庭（指可投資資產在600萬元以上的家庭）共擁有的可投資資產規(guī)模預計達到27萬億元，占全國個人擁有的可投資資產總額的44%。2008年至2010年三年間，中國個人可投資資產總額和高凈值家庭總數(shù)分別保持了32%和42%的年均復合增長率。

而光大銀行能否在此分得可觀的“一杯羹”，市場拭目以待。