經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 楊小林 雖然與奇瑞的整車合資項目尚未真正談攏，但斯巴魯要做大中國市場蛋糕的決心并未動搖。

有媒體報道稱，斯巴魯將在年底公布收權(quán)區(qū)域總代并設(shè)立單獨(dú)銷售公司的計劃。這意味著從國內(nèi)三大區(qū)域經(jīng)銷商總代理收權(quán)，為將來有可能成行的國產(chǎn)計劃掃清渠道終端障礙，已經(jīng)被斯巴魯中國提上了議事日程。

不過，記者就此致電斯巴魯中國公關(guān)部，后者以“不知情”為由拒絕正面回應(yīng)相關(guān)傳聞。

“未來怎么調(diào)整，我們肯定會根據(jù)增長需求進(jìn)行適時調(diào)整，但是目前還沒有新的消息。” 斯巴魯中國市場企劃部課長戚偉強(qiáng)表示。

收權(quán)“迷霧”

雖然外界盛傳斯巴魯將在今年年底宣布收權(quán)區(qū)域總代的具體方案，但是對于斯巴魯中國是否會在今年啟動類似捷豹路虎中國的“收權(quán)區(qū)域總代、籌建國家銷售公司”的相關(guān)計劃，斯巴魯中國的官方回應(yīng)是：“目前還沒有這種消息，因為斯巴魯能夠銷售持續(xù)增長到現(xiàn)在，說明我們現(xiàn)在的渠道模式有它的可取之處。”

不過考慮到在進(jìn)口車銷量積累到一定階段后，跨國車企收權(quán)區(qū)域總代已經(jīng)成了不成文的行業(yè)“潛規(guī)則”，一些斯巴魯?shù)膮^(qū)域代理商已經(jīng)有了“被收權(quán)”的心理預(yù)期。

作為斯巴魯在華最大的區(qū)域代理商，龐大集團(tuán)董事長龐慶華表示，雖然還沒有正式收到斯巴魯有關(guān)收權(quán)的正式說法，但“收權(quán)也是很正常的事情”。

去年，斯巴魯在華銷量突破5萬輛，并創(chuàng)造了歷史新高。在此基礎(chǔ)上，斯巴魯提出收權(quán)區(qū)域總代的做法也是意料之中的事情。事實上，沃爾沃、雷諾、捷豹路虎和賓利等曾采用區(qū)域代理制度的汽車品牌在銷量規(guī)模達(dá)到一定程度后，都先后經(jīng)歷過這個階段。

其中，捷豹路虎在2010年成立國家銷售公司后，通過更加優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)布局和加大零部件中轉(zhuǎn)庫等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在新車銷售和售后服務(wù)能力上均大幅提升，類似的“正向效應(yīng)”也鼓勵更多的后來者效仿。

與此同時，為可能成行的斯巴魯合資國產(chǎn)計劃鋪路，斯巴魯中國收權(quán)區(qū)域總代也變得勢在必行。

而且斯巴魯與區(qū)域總代理的授權(quán)合同是一年一簽，這也為斯巴魯順利收權(quán)提供了便利。

不過雖然包括龐慶華在內(nèi)的斯巴魯區(qū)域代理商們至今未收到斯巴魯中國方面關(guān)于“收權(quán)計劃”任何正式的文件或會談邀請，但據(jù)龐慶華透露，早在去年上海車展期間，斯巴魯相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就曾與3個總代理商開會，說要收回總代理權(quán)，斯巴魯單獨(dú)成立銷售公司，“但這是日方單方面的說法，我詢問過斯巴魯項目的負(fù)責(zé)人，他也沒聽說這個事情”。

作為國內(nèi)最大的斯巴魯區(qū)域總經(jīng)銷商，龐大集團(tuán)旗下的中冀斯巴魯是斯巴魯在中國仰仗的三家總代理商之一，其網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和銷量占斯巴魯在華總量的七成左右，覆蓋區(qū)域遍及華北、東北、西北、西南20個省市。

區(qū)域總代理有權(quán)發(fā)展直營經(jīng)銷商，也可以吸引加盟經(jīng)銷商。

據(jù)龐慶華透露，作為進(jìn)口斯巴魯?shù)膮^(qū)域總代理，龐大不僅可以直接從全國總代理處獲得進(jìn)口整車和零部件資源，而且在所轄區(qū)域內(nèi)享有相對自主的網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃權(quán)。

“實際上，斯巴魯進(jìn)口車在華總代理一直是斯巴魯中國”，龐慶華告訴記者，只不過區(qū)域代理商比普通的加盟經(jīng)銷商享有更多“特權(quán)”，也能獲得更高的利潤，更利于控制自身的經(jīng)營風(fēng)險。

而對比其他兩家區(qū)域總代，中冀斯巴魯在銷量和渠道數(shù)量上也都處于絕對壟斷的地位。分管華東六省市的上海安吉和華南五省的東莞意美，二者經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)加起來尚不足70家，而龐大則是二者的總和的兩倍還多。

龐大集團(tuán)8月28日發(fā)布的2012年半年財報顯示，該公司上半年錄得營收287.8億元，同比增長了7.49%，其中代理銷售斯巴魯業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)營收31.6億元，占比集團(tuán)整體營收11%。而在2010 年，斯巴魯?shù)匿N售收入還占到龐大集團(tuán)營業(yè)收入的15.68%，同年斯巴魯?shù)拿嫉烬嫶蠹瘓F(tuán)毛利的27.50%。

雖然在銷售收入上整體下滑，2012年上半年同比減少了13.48%；但營業(yè)利潤率上，中冀斯巴魯依托區(qū)域總代優(yōu)勢，卻實現(xiàn)了19.06%的歷史新高，竟比上年同期增加3.06個百分點(diǎn)。一旦區(qū)域總代權(quán)被斯巴魯中國收回，對于經(jīng)營業(yè)績而言將不可避免受到一定影響。

三大“動機(jī)”

雖然在龐大集團(tuán)等區(qū)域總代看來，斯巴魯收權(quán)區(qū)域總代可能會動了其“奶酪”，但如果站在斯巴魯中國的立場來看，為了謀求在中國市場更長遠(yuǎn)的商業(yè)利益，尤其是擺脫三大區(qū)域總代壟斷網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)的“痼疾”，進(jìn)而提升經(jīng)銷商管理和售后服務(wù)能力，成立國家銷售公司統(tǒng)管在華業(yè)務(wù)則勢在必行。

“捷豹路虎在收權(quán)區(qū)域總代之前，同樣遭到惠通陸華和中汽南方等區(qū)域總代的抵制，但在各方的談判協(xié)商下，區(qū)域總代最終仍然選擇了‘杯酒釋兵權(quán)’。”捷豹路虎中國的內(nèi)部人士認(rèn)為，打破區(qū)域總代形成的既得利益格局，招募更多新鮮血液注入網(wǎng)絡(luò)，實際上更有利于科學(xué)發(fā)展和規(guī)范管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

例如，目前斯巴魯在華經(jīng)銷商除了三大區(qū)域總代理商開設(shè)的直營店之外，還包括與其他經(jīng)銷商合作的合資店以及加盟店。而據(jù)不完全統(tǒng)計，這兩者占據(jù)斯巴魯在華銷售網(wǎng)點(diǎn)約30%。很顯然，這些“非正規(guī)軍”出身的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量和抗風(fēng)險能力上，都不及三大區(qū)域總代下屬的直營店。

“由于權(quán)限過大，區(qū)域總代所扮演的角色，就像比賽當(dāng)中既當(dāng)運(yùn)動員又當(dāng)裁判員，這樣的比賽還有誰愿意來參加？”一位在汽車流通領(lǐng)域從業(yè)多年的經(jīng)銷商老總告訴本報記者，采用三家區(qū)域總代模式多年的斯巴魯中國，同樣在招商上面臨類似的困境。“如果不打亂現(xiàn)有利益分配格局，有實力的經(jīng)銷商是不愿加盟的。”

與此同時，在本該由汽車廠家投資興建的經(jīng)銷商共用的零部件中轉(zhuǎn)庫和經(jīng)銷商培訓(xùn)中心等基礎(chǔ)設(shè)施上，即便是區(qū)域總代也不可能像廠家那樣做到盡心盡力、全盤統(tǒng)籌規(guī)劃。由于三大區(qū)域總代缺乏在華建立售后備件庫的動力，“一個零件從日本配送，需要等待至少45天時間”，導(dǎo)致消費(fèi)者對選擇斯巴魯顧慮重重。

而捷豹路虎的做法已經(jīng)為斯巴魯提供了成功的先例。

從2010年下半年正式成立國家銷售公司以來，短短兩年時間里，捷豹路虎就在國內(nèi)設(shè)立了兩家國際水準(zhǔn)的培訓(xùn)中心、兩個按全球標(biāo)準(zhǔn)建造的路虎體驗中心及三個港口。不僅如此，捷豹路虎還一口氣籌建了五家零備件配送中心，大大提升了全國備件服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

與此同時，除了招募更多有實力的經(jīng)銷商、提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務(wù)能力，斯巴魯中國醞釀收權(quán)區(qū)域總代的另一大動機(jī)，就是為與奇瑞合資國產(chǎn)項目鋪平道路。有接近奇瑞高層的知情人士告訴記者，為避免重蹈北汽、利星行和奔馳中國的渠道內(nèi)亂，奇瑞極有可能向斯巴魯方面提出，在國產(chǎn)項目啟動之前“完成收權(quán)區(qū)域總代”的要求。

“銷售環(huán)節(jié)的盈利不可能拱手讓人。在組建的整車合資公司啟用后，奇瑞和斯巴魯下一步肯定也要成立合資銷售公司。”上述人士透露，按照汽車產(chǎn)業(yè)政策“誰生產(chǎn)誰就負(fù)責(zé)銷售”的精神，奇瑞斯巴魯國產(chǎn)項目一旦啟動，國產(chǎn)車和進(jìn)口車“并網(wǎng)銷售”勢在必行。

上述消息人士認(rèn)為，對于奇瑞而言，最理想的模式當(dāng)然是奇瑞斯巴魯組建50%對50%的合資銷售公司，并由后者統(tǒng)管國產(chǎn)和進(jìn)口車銷售，這樣奇瑞在國產(chǎn)車和進(jìn)口車兩條線上可以實現(xiàn)“利益均沾”。但在面對擁有三大區(qū)域總代做后盾的斯巴魯中國時，奇瑞的上述設(shè)想顯然不具備可操作性。