經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 歐陽(yáng)曉紅 張?jiān)?nbsp;天津投保人王女士因長(zhǎng)期在外地做生意，無(wú)法到保險(xiǎn)公司柜面領(lǐng)取保單紅利，但是用電話經(jīng)身份資料核對(duì)和辦理內(nèi)容核實(shí)后即時(shí)完成了保單紅利的領(lǐng)取手續(xù)。

像王女士體驗(yàn)的電話服務(wù)是平安人壽當(dāng)前力推的移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)（MIT）升級(jí)后業(yè)務(wù)中的一種。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式正悄然“變臉”，除平安外，太保壽險(xiǎn)、中國(guó)人壽、陽(yáng)光人壽、泛華保險(xiǎn)等亦在推出或升級(jí)其移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)以加碼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

MIT綜合經(jīng)營(yíng)

1月9日，首創(chuàng)移動(dòng)展業(yè)模式的中國(guó)平安率先“叫板”，以科技為媒，打出三張“升級(jí)牌”，如服務(wù)采取多渠道，客戶只要有電腦、手機(jī)、電話等，無(wú)需到公司柜面就可以辦理業(yè)務(wù)；上門理賠服務(wù)，通過(guò)電話等形式預(yù)約，客戶就可以在家里、辦公室等地方，享受專門人員上門理賠服務(wù)。

平安人壽總經(jīng)理助理李文明在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，客戶當(dāng)前的主要訴求是：盼簡(jiǎn)單、免跑腿、求省事、賠得快、勤關(guān)懷等。因此，相應(yīng)推出上述舉措。他透露，具體將開展的工作是，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)等E服務(wù)渠道，為客戶提供全功能覆蓋的、向?qū)降摹⑼ㄋ谆淖灾?wù)，可自助查詢、自助變更，并著手開發(fā)微信等服務(wù)渠道等。

“把時(shí)間與空間帶來(lái)的障礙通過(guò)科技降到最低，讓客戶正常之外的麻煩越來(lái)越少。”中國(guó)平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)表示，希望借助科技力量逐漸改良甚至重塑傳統(tǒng)金融的經(jīng)營(yíng)模式。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至12月底，平安人壽全國(guó)累計(jì)多渠道服務(wù)占比也已達(dá)76.4%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)渠道。

值得注意的是，中國(guó)平安已開始用現(xiàn)身說(shuō)法展示其綜合金融實(shí)力。1月9日與平安人壽同時(shí)亮相的還有平安證券自主研發(fā)設(shè)計(jì)的安e理財(cái)金融終端，其集行情、交易、資訊、研究、決策和服務(wù)為一體。

安e理財(cái)金融終端目前注冊(cè)用戶逾50萬(wàn)，其中交易客戶托管資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)180億元。2012年該產(chǎn)品財(cái)富管理新增簽約客戶傭金創(chuàng)收超過(guò)1200萬(wàn)元。平安證券副總經(jīng)理詹露陽(yáng)表示，注冊(cè)客戶中或不乏平安壽險(xiǎn)客戶，銷售模式上未來(lái)可實(shí)現(xiàn)共盈。

原平安人壽董事長(zhǎng)李源祥曾在2011年底表示，MIT將會(huì)發(fā)展成平安重要的綜合性銷售、管理及服務(wù)平臺(tái)。MIT還將覆蓋平安多條線更多產(chǎn)品，為客戶提供從保險(xiǎn)銀行到投資的綜合金融理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

明爭(zhēng)暗戰(zhàn)

基于科技創(chuàng)新帶來(lái)的傳統(tǒng)商業(yè)模式創(chuàng)新與改變已成共識(shí)，迄今，險(xiǎn)企們競(jìng)相推出基于不同信息技術(shù)的的移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)，明爭(zhēng)暗戰(zhàn)。

據(jù)新華保險(xiǎn)IT部門人士透露，目前在移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)上的做法是，MIT基于3G互聯(lián)網(wǎng)和第三方支付等技術(shù)和服務(wù)，能夠?qū)崟r(shí)完成產(chǎn)品展示、投保、收費(fèi)、承保等關(guān)鍵業(yè)務(wù)，同時(shí)整合客戶財(cái)務(wù)分析建議、營(yíng)銷人員自主管理以及理賠單證簽收等多項(xiàng)功能；后續(xù)將進(jìn)一步完善理賠、保全等客戶服務(wù)功能，打造全方位的展業(yè)支持和客戶服務(wù)平臺(tái)。

而中國(guó)太保去年大規(guī)模在個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道推廣第二代移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)，其規(guī)模或由2011年的500臺(tái)增至2012年的1萬(wàn)臺(tái)以上。去年8月份，太保集團(tuán)攜手聯(lián)想推出智能移動(dòng)保險(xiǎn)平臺(tái)“神行太保”，即通過(guò)定制的移動(dòng)智能銷售平臺(tái)，客戶準(zhǔn)確查詢代理人的業(yè)務(wù)資格認(rèn)證、公司產(chǎn)品真實(shí)說(shuō)明，現(xiàn)場(chǎng)完成投保確認(rèn)和扣費(fèi)，避免銷售誤導(dǎo)和保險(xiǎn)欺詐等行為。

截至2012年11月，太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)19.42萬(wàn)營(yíng)銷員、102.29萬(wàn)終端客戶的規(guī)模應(yīng)用，營(yíng)銷員累計(jì)使用覆蓋率65%，客戶當(dāng)月覆蓋率77%，營(yíng)收占比88.42%。

“把IT部門和業(yè)務(wù)部門聯(lián)系起來(lái)，讓兩者互相促進(jìn)是太保轉(zhuǎn)型發(fā)展中新的方向。”太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)顧曉峰說(shuō)。譬如，2013年“開門紅”業(yè)務(wù)拓展期間，太平洋壽險(xiǎn)主要著眼于“電子簽名”等新功能的推廣。

其他險(xiǎn)企，包括保險(xiǎn)中介也在躍躍欲試。去年6月，中國(guó)人壽在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上在全國(guó)推廣“國(guó)壽e家”，年底泛華保險(xiǎn)推出保險(xiǎn)中介行業(yè)首個(gè)MIT“掌中保”。

“行業(yè)企業(yè)與我們的差距還是比較大的。”一位平安人壽高層人士說(shuō)，“平安在IT方面的投入極大，而且信息化布局早。”平安壽險(xiǎn)現(xiàn)有移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)和移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)，其中移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)包括網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)等服務(wù)渠道，2012年近1600萬(wàn)次使用量，其中網(wǎng)絡(luò)使用占比為30.2%、手機(jī)使用占比為4%、移動(dòng)柜面使用占比為40.6%、電話人工使用占比為1.6%。

中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲曾說(shuō)，很多參觀過(guò)平安位于上海張江后援中心的人，都會(huì)刻下“金融工廠”概念。平安借鑒國(guó)際大型金融機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)金融業(yè)的流程分析和規(guī)范，將保險(xiǎn)、銀行、資產(chǎn)管理，信托、證券等各個(gè)子公司進(jìn)行前、中、后臺(tái)分離和后臺(tái)集中，運(yùn)用工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的作業(yè)模式，將后臺(tái)的龐雜工作進(jìn)行科學(xué)的隔離和分工。

然而，目前，平安IT的投入產(chǎn)出比尚不明確。盡管平安壽險(xiǎn)去年前11個(gè)月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1192億元，同比增長(zhǎng)8.32%，好于同業(yè)，但申銀萬(wàn)國(guó)分析師孫婷認(rèn)為，平安壽險(xiǎn)11月單月個(gè)險(xiǎn)新單同比減少10%左右，全年新業(yè)務(wù)價(jià)值大概率負(fù)增長(zhǎng)。丁當(dāng)表示，若除去個(gè)險(xiǎn)新單中的理財(cái)產(chǎn)品，其內(nèi)涵價(jià)值并不差。

一位平安人壽管理層人士認(rèn)為，目前尚無(wú)法量化IT投入帶來(lái)的效益有多大，但至少較其他險(xiǎn)企有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，如投保人想更換綁定保單的銀行賬號(hào)，其他險(xiǎn)企很難通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)變更，但平安可借其“金融工廠”的后臺(tái)資源，完成投保人想要的保險(xiǎn)服務(wù)。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)副總裁王和認(rèn)為，行業(yè)創(chuàng)新，過(guò)去都是基于內(nèi)部的，由內(nèi)部發(fā)起，而未來(lái)則更多的是來(lái)自行業(yè)外部的推動(dòng)。“MIT的核心功能包括：報(bào)價(jià)、承保、支付、確認(rèn)，前兩個(gè)是核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的承保功能，只是移動(dòng)終端化了。”王和稱。他認(rèn)為，解決支付，現(xiàn)在有了無(wú)磁無(wú)密技術(shù)，也不難實(shí)現(xiàn)；最后的保單確認(rèn)是電子保單范疇。項(xiàng)目的關(guān)鍵在基于客戶體驗(yàn)和銷售人員便捷性的綜合解決和應(yīng)用。

這兩點(diǎn)或許是各險(xiǎn)企MIT的核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)便是營(yíng)銷模式變革中的贏家。