經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳秀月 過去的競(jìng)爭對(duì)手成為了現(xiàn)在的合作伙伴——廣發(fā)基金公司前副總經(jīng)理肖雯正在以另一種方式與過去的老朋友打交道。

過去一年，她創(chuàng)立了盈米財(cái)富，打造了一個(gè)兼具基金交易系統(tǒng)和基金組合交易系統(tǒng)的基金綜合服務(wù)平臺(tái)。目前，這一平臺(tái)已經(jīng)在上游對(duì)接了70多家基金管理公司、2600余只公募產(chǎn)品。

不久前的6月17日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《公開募集證券投資基金運(yùn)作指引第2號(hào)——基金中基金指引 (征求意見稿)》(下稱“征求意見稿”)。整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向正在不斷往肖雯看好的創(chuàng)業(yè)方向推進(jìn)。

中國基金業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長鐘蓉薩在7月14日的一次論壇中表示，從公募基金的角度，一直存在投資理念和投資行為短視、傭金激勵(lì)導(dǎo)致頻繁申贖，以及投資賬戶跟蹤服務(wù)不到位等問題，投資者因個(gè)人經(jīng)歷和時(shí)間所限，難以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的有效配置，F(xiàn)OF（即基金中的基金）的發(fā)展是解決上述問題的有效途徑。FOF以基金投資為標(biāo)的，可以通過各種大類資產(chǎn)的配置，和在投資周期內(nèi)持續(xù)的配置比例調(diào)整，成為有效的投資者長期投資工具。“FOF的發(fā)展會(huì)推動(dòng)基金公司從產(chǎn)品的銷售到提供解決方案的改革。”鐘蓉薩稱。

當(dāng)下公募銷售基金的方式，在肖雯這位公募營銷老兵看來，已是到了需要“邊打邊撤”的地步。她的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)明確，意在以資產(chǎn)配置的理念，用基金組合的方式重塑目前的基金銷售模式。

以投顧的形式賣基金

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，盈米財(cái)富即將推出名為“且慢”的基金銷售平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，沒有基金超市，也沒辦法買到單獨(dú)一只基金產(chǎn)品。這個(gè)平臺(tái)以基金組合賬戶為載體，融入投顧服務(wù)的理念，為投資者提供一個(gè)面向全市場(chǎng)產(chǎn)品的個(gè)性化資產(chǎn)配置方案。互聯(lián)網(wǎng)的手段和大數(shù)據(jù)的使用，讓平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)基金組合的業(yè)績進(jìn)行歷史回溯和對(duì)未來的跟蹤。

肖雯的創(chuàng)業(yè)雖然還是在基金銷售的領(lǐng)域，卻徹底否定了過去的玩法。

過去十幾年，肖雯在公募先后開拓銀行渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道，將基金銷售給普通投資者。2010年肖雯開始對(duì)自己熟悉的銷售模式進(jìn)行反思。一次北美財(cái)富管理的培訓(xùn)讓她開始更多地從客戶角度去思考財(cái)富管理和投顧服務(wù)。

肖雯擔(dān)任廣發(fā)基金互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理期間，廣發(fā)基金在行業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)銷售的多個(gè)創(chuàng)新中均占有一席之地：首批開設(shè)淘寶官方旗艦店，在蘇寧易購平臺(tái)推出“零錢寶”，登陸微信理財(cái)通，推出基金費(fèi)率改革的“C計(jì)劃”，聯(lián)合百度、中證指數(shù)推出“百發(fā)100指數(shù)”等。

盡管抓住了一些機(jī)會(huì)，肖雯卻更深刻地領(lǐng)悟到，用電商的方式，用賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的方式去賣復(fù)雜的、有波動(dòng)的基金產(chǎn)品并不妥當(dāng)。銀行的客戶經(jīng)理常常跟她抱怨，客戶因?yàn)榛鹗找娌缓盟奶幫对V。“其實(shí)，客戶想要的是一種資產(chǎn)配置的解決方案。但是以往標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品并沒有提供解決方案。”肖雯認(rèn)為，公募目前的銷售業(yè)務(wù)模式是有問題的。這是去年肖雯辭職創(chuàng)業(yè)的最大原因。

CFA協(xié)會(huì)理事會(huì)主席 Aaron　Low也指出，現(xiàn)在的投資趨勢(shì)越來越趨于目標(biāo)導(dǎo)向，對(duì)于投資顧問來講是非常重要。資產(chǎn)配置更加依賴投資組合的創(chuàng)建。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，F(xiàn)OF能夠扮演更好的角色，幫助大家獲得更好的回報(bào)以及更好的風(fēng)險(xiǎn)管控。

智能投顧的市場(chǎng)還處于非常初期的階段，但空間無限。花旗預(yù)計(jì)在未來十年內(nèi)，智能投顧的市場(chǎng)總額達(dá)到5萬億美元。

在“且慢”的基金銷售平臺(tái)上，基金組合以資產(chǎn)配置形式代替了過去超市式的呈現(xiàn)。而每個(gè)基金組合的背后實(shí)際上是各類基金投研人員、基金達(dá)人、基金銷售機(jī)構(gòu)等設(shè)計(jì)的不同風(fēng)格的資產(chǎn)配置方案。

值得注意的是，肖雯并未設(shè)想讓“且慢”沖到C端做智能投顧。

當(dāng)搭建好基金交易的系統(tǒng)，接入各大公募的產(chǎn)品后，基金達(dá)人、公募投研人士等被邀在且慢平臺(tái)上創(chuàng)建基金組合。目前四五十家機(jī)構(gòu)已參與創(chuàng)了一百多個(gè)基金組合。鏈條的下游是各大互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)。投資者可以在各個(gè)平臺(tái)的基金銷售板塊一鍵購買由盈米財(cái)富推送的基金組合。

“其實(shí)，我們是給互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)提供中后臺(tái)服務(wù)。”肖雯將“且慢”移到幕后，換來的是接入各大平臺(tái)，建立引流模式。肖雯認(rèn)為，C端最好的時(shí)期已經(jīng)過去。需要大量燒錢的C端，并不適合創(chuàng)業(yè)公司，也并非是她個(gè)人長處。再加上資源有限，她常常提醒自己要做減法，要聚焦。

在現(xiàn)有的環(huán)境中，她選擇了資源整合的定位，用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和技術(shù)將鏈條的上中下游組織起來。

肖雯行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，“且慢”平臺(tái)在上下游的接入較為順暢。讓她覺得比較困難的反而是前端如何與客戶建立共同投資的理念。眼下的環(huán)境并不利于財(cái)富管理的良性發(fā)展。“當(dāng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的收入來源和客戶長期持有相關(guān)聯(lián)，而不是來源于頻繁交易的手續(xù)費(fèi)時(shí)，機(jī)構(gòu)便會(huì)和客戶站在一起。”肖雯指出，阿里把基金銷售手續(xù)費(fèi)降低到1折后，這方面已無賺頭。行業(yè)的利潤重心逐漸從手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)移到尾隨傭金。一旦銷售完成，基金機(jī)構(gòu)需要按照規(guī)模支付代銷機(jī)構(gòu)尾隨傭金。在這種情況下，基金機(jī)構(gòu)和代銷機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)統(tǒng)一，都希望客戶長期持有，這有利于培養(yǎng)客戶長期投資的財(cái)富管理理念。

不過，她認(rèn)為，公募互聯(lián)網(wǎng)金融受平日銷售規(guī)模的業(yè)績壓力和短期的考核壓力，很難從財(cái)富管理的角度去銷售產(chǎn)品。

天弘基金副總經(jīng)理周曉明指出，“公募產(chǎn)品面臨著逆周期和跨周期服務(wù)投資者的問題。所謂逆周期，即基金好賣的時(shí)候，投資時(shí)機(jī)不好；投資時(shí)機(jī)好的時(shí)候，基金不好賣。跨周期，即我們一直想著培養(yǎng)客戶長期投資理念，乃至整個(gè)生命周期的全程服務(wù)。這個(gè)事情也比較難。”

“我自己覺得，我們現(xiàn)在推的這種模式是會(huì)對(duì)行業(yè)有改變的。因?yàn)樵瓉砟莻€(gè)東西走不下去了。”肖雯相信，未來會(huì)有更多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和基金代銷機(jī)構(gòu)會(huì)以基金組合的方式來給客戶提供服務(wù)。而她也希望更多參與者的進(jìn)入來共同推廣這種理念。

競(jìng)合公募互金

三年前，由余額寶引領(lǐng)的公募互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新風(fēng)生水起，一時(shí)間也造就了不少領(lǐng)軍人物。然而，他們中的很多人已紛紛選擇離開。今年4月2日，匯添富基金公告稱，公司副總經(jīng)理、首席營運(yùn)官陳燦輝已于3月30日正式離職。追溯到此前，離職的還有南方基金電商部負(fù)責(zé)人鄭偉博、匯添富電子金融總部總監(jiān)楊綱、廣發(fā)基金互聯(lián)網(wǎng)金融總助杜紅、華夏基金IT部總經(jīng)理陸小野、博時(shí)基金電商負(fù)責(zé)人盛震波、嘉實(shí)基金齊小賀等公募中后臺(tái)核心人員。

一位原公募電商負(fù)責(zé)認(rèn)為，“離開的原因是因?yàn)闆]有想明白公募互聯(lián)網(wǎng)金融該怎么做。”

值得注意的是，去年以來，公募在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域似乎沒有特別大的動(dòng)作。余額寶之后，再無哪種創(chuàng)新足以改變行業(yè)。“行業(yè)整體而言，公募互聯(lián)網(wǎng)金融大的亮點(diǎn)不太多，但還是在往前走。”博時(shí)基金互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理岳劍表示，自己所管理的部門工作量在增加，人手也在增加，金融服務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)性正在加速。他進(jìn)一步分析道，余額寶引發(fā)的行業(yè)創(chuàng)新仍在繼續(xù)，目前正處于新一輪的積蓄期。渠道合作方面，能夠看到，目前銀行渠道建設(shè)和推廣直銷銀行的熱情持續(xù)高漲，公募也根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向的變化不斷調(diào)整主打產(chǎn)品，例如貨幣基金之外，債券基金和保本基金在今年上半年也受到互聯(lián)網(wǎng)渠道的熱捧。“博時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的看法是超越銷售層面的。”岳劍稱，在銷售推廣之外，博時(shí)還把互聯(lián)網(wǎng)思維融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過產(chǎn)品包裝讓傳統(tǒng)的基金產(chǎn)品煥發(fā)出新的活力。與螞蟻金服合作的存金寶便是一例。再進(jìn)一步，博時(shí)正持續(xù)推動(dòng)把互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用于投研，目前已經(jīng)推出了淘金大數(shù)據(jù)100、銀智大數(shù)據(jù)100等數(shù)只大數(shù)據(jù)指數(shù)基金，并推出了大數(shù)據(jù)子品牌“指慧家”。

就基金銷售的層面而言，天弘基金副總經(jīng)理周曉明認(rèn)為，未來的基金銷售模式會(huì)向兩端分化。一端以低成本為主要特征的在線銷售，另一端以個(gè)性化的投顧服務(wù)為代表的顧問式銷售。而介于它們倆之間單純以傭金為導(dǎo)向的傳統(tǒng)線下銷售方式，不會(huì)再有很好的增長。

對(duì)于盈米財(cái)富的基金組合平臺(tái)，銀華基金營銷部總監(jiān)鄭奇峰表示看好，并提出了基金公司可以在這種趨勢(shì)下做些改變。“第一，在產(chǎn)品布局上是不是可以去布局那些順應(yīng)智能投顧理財(cái)需求的產(chǎn)品。以前更多地是苦練內(nèi)功，做超額收益。現(xiàn)在則做一些工具化的產(chǎn)品，盡量把費(fèi)率做得低一點(diǎn)。第二，在營銷上，要改變以前賣產(chǎn)品為導(dǎo)向的方式，更多地和渠道一起致力于做好投資者的資產(chǎn)配置。”

互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)金融零售業(yè)務(wù)的游戲規(guī)則。“擁有用戶入口和流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)被視為未來的金融大象。”原南方基金電商負(fù)責(zé)人鄭偉博認(rèn)為，未來公募會(huì)向互聯(lián)網(wǎng)金融的多元經(jīng)營方向演進(jìn)，而年輕的互聯(lián)網(wǎng)金融也逐漸走向成熟和規(guī)范，兩者的邊界會(huì)越來越模糊。

鄭偉博目前和兩位合伙人創(chuàng)立農(nóng)金圈，推出農(nóng)業(yè)金融平臺(tái)農(nóng)發(fā)貸和大眾理財(cái)平臺(tái)“理財(cái)農(nóng)場(chǎng)”。和其它辭職的老同行一樣，他希望通過在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域13年的積累，把自己的經(jīng)驗(yàn)、思路和資源轉(zhuǎn)化為事業(yè)。“理財(cái)農(nóng)場(chǎng)”上線僅16個(gè)月，已實(shí)現(xiàn)40億的成交額，服務(wù)33萬注冊(cè)用戶。農(nóng)金圈最近完成了1.3億元的A輪系列融資，由深創(chuàng)投領(lǐng)投，估值近10億元。

眼下，公募派在互聯(lián)網(wǎng)金融圈已經(jīng)自成一派。鄭偉博認(rèn)為，公募基金出身的互聯(lián)網(wǎng)金融人，有一個(gè)共同之處，即天然擁有對(duì)金融的敬畏之心，兼具互聯(lián)網(wǎng)的開放創(chuàng)新思維與恪守法律合規(guī)的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，一定能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在魚龍混雜的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)里脫穎而出，成為行業(yè)典范。