經(jīng)濟觀察報 記者 耿慧麗 王國信 傳統(tǒng)的汽車電商模式已經(jīng)走入死胡同，但新的模式仍處于探索之中。最先進行嘗試的是汽車之家。8月3日，廣汽傳祺和汽車之家在北京簽署協(xié)議，汽車之家將全權代理廣汽傳祺GA3S　200T的銷售。這是汽車行業(yè)內(nèi)第一次將一款全新產(chǎn)品在線上實行銷售。“線下經(jīng)銷商如果有訂單，也從汽車之家進貨。”廣汽乘用車副總經(jīng)理肖勇告訴記者。

“這是廣汽傳祺一次全新的嘗試。因為縱觀之前的汽車電商，很多失敗的例子都在于整車廠的保守。”肖勇稱。而在汽車之家高管看來，這場只有幾十個人參加的小規(guī)模發(fā)布會是自身電商發(fā)展的標志性事件。“今天或?qū)㈤_創(chuàng)汽車物聯(lián)網(wǎng)銷售的新紀元。”汽車之家總裁康雁表示。在股權大戰(zhàn)結(jié)束后，康雁作為平安公司空降到汽車之家的新總裁，履新還不到一月。

汽車之家與廣汽傳祺的這次合作，如果簡單來說，即是汽車之家成為了廣汽傳祺GA3S　200T這款車型的全國總代理。在操作模式上，這種總代理具有“排他性”，其獨家授權給汽車之家。同時，這種排他性不僅是包括同類的電商也包括了廣汽傳祺的經(jīng)銷商。操作的具體流程是，汽車之家在線上銷售，獲得訂單并派發(fā)至最近的廣汽經(jīng)銷商，其負責交車，但車由汽車之家從自己的庫房中的提出。廣汽經(jīng)銷商也可以在線下獲得訂單，但貨源需要從汽車之家處購買。

“經(jīng)銷商獲得訂單之后再購買出售給消費者，汽車之家會給他們一定的優(yōu)惠，這使得經(jīng)銷商既不用承擔庫存壓力又可以實現(xiàn)銷售賺取一定利潤。”肖勇說。同時，新車售出之后，其維修保養(yǎng)依然交由當?shù)亟?jīng)銷商負責，這兩點成為經(jīng)銷商支持這次改革的原生動力。“以后我們不排除會有更多的車型采用這種模式銷售，但是我們的步子也不能走得過快，得讓經(jīng)銷商跟上。”

汽車之家聲稱這種模式為全國首創(chuàng)，但實際上類似的案例早已有之。2014年，觀致汽車和汽車垂直類網(wǎng)站易車達成協(xié)議，后者獨家銷售觀致3五門版。該協(xié)議具有同樣的“排他性”要求。不過，與廣汽這次不同的是，觀致與易車的合作目的是補充觀致的渠道，同時也并非是一個全新車型，傳祺和汽車之家則選用一個全新車型。

但觀致3五門版在轉(zhuǎn)移到線上銷售之后，銷量起色并不大。但觀致之前并沒有講清楚的是，如果線下經(jīng)銷商獲得訂單，如何處理。同時，也沒有揭秘庫存這個最重的擔子由誰來扛。而在汽車之家和廣汽傳祺的合作中，經(jīng)濟觀察報記者獲悉，汽車之家將承擔庫存的壓力。“我們在全國建有一些倉庫，也可以寄放在經(jīng)銷商處，但庫存的資金壓力由汽車之家承擔。”康雁對經(jīng)濟觀察報記者表示。“我們80%以上的經(jīng)銷商都是盈利的。”肖勇對記者表示。對于廣汽而言，其最暢銷的產(chǎn)品依然是SUV，而此時拿出一款轎車產(chǎn)品，并不是賭注而只是一個有益無損的試驗。但對于汽車之家來說，這次合作的意義可能大得多。在平安接管汽車之家后，其電商的轉(zhuǎn)型已經(jīng)悄然開始。“前幾日M3以上級別的經(jīng)理開會，說以后汽車之家將以車險、金融為主，不再走買銷售線索的老路了。”一位知情人士告訴經(jīng)濟觀察報記者。

汽車之家啟動電商已經(jīng)有6年時間，其電商開端最早可以追溯到2010年9月奔馳 Smart在天貓的秒殺活動。此后開始以大范圍的整車銷售方式展開，多以促銷形式售賣，后來發(fā)展到以旗艦店的形式入駐綜合電商平臺。目前，汽車之家車商城包括B2C自營和開放平臺二塊業(yè)務，其中自營版塊下涵蓋平行進口車、中規(guī)車；開放平臺則包括POP店和O2O二種。但汽車之家在電商上始終無法找到一個完善的方式來實現(xiàn)電商的盈利模式閉環(huán)。

即便在電商上更為激進的易車，近期也遇到了發(fā)展瓶頸。7月，易車商城裁員260多人，另外40多人轉(zhuǎn)崗，易車調(diào)整了電商政策，決定未來將取消向廠家買斷車的業(yè)務。另外，曾做得風生水起的經(jīng)紀人業(yè)務也予以關閉，裁員200人左右。有消息稱汽車之家近期也對電商業(yè)務進行了調(diào)整，但記者并沒有得到其官方的確認。

但一個確認的事實是，不管是汽車之家還是易車，電商都沒能為其業(yè)績貢獻力量，反而成為了拖累。一些整車廠對電商也開始變得興味索然。“坦白而言，我們做電商只是一個噱頭，在網(wǎng)上賣車我們要給平臺倒貼錢，但是大家都在做我們也不得不做。”一家自主品牌銷售負責人曾對經(jīng)濟觀察報記者表示。而對電商模式的改善，也已經(jīng)迫在眉睫。

汽車之家從去年開始，逐漸全權代理一些車型的銷售，比如在這次與廣汽合作前，汽車之家也曾負責獨家銷售奇瑞瑞虎5　1.5T及雙龍18款車型。但這兩個都不是新車，也只是眾多車型中的一款而已。汽車之家高層表示，未來還要將廣汽與汽車之家這種合作模式推廣到更多的案例中去。但是，這種合作模式并不是完美無缺的。

從行業(yè)來說，電商平臺根本無法控制貨源，一些熱銷車型往往拿不到，這使得其一直銷售冷門車型。其次，電商平臺不具備交付能力，消費者仍要通過線下4S店提車，而通過物流交車又是一個十分麻煩的事情。而一旦售車周期被拉長，電商平臺將同經(jīng)銷商集團一樣，被占用大量資金，資產(chǎn)負債率會急劇提升，資金壓力變大，而且容易造成虧損。

在汽車行業(yè)，關于“電商”的爭論一直比較大，有不少觀點認為電商是一個偽概念。但對電商的探索也一直不曾停止。至于未來電商怎么發(fā)展，又會產(chǎn)生怎樣的盈利模式，都還是尚待開發(fā)的空白地帶。