經(jīng)濟觀察報 記者 汪青 2021年4月17日，水滴籌母公司——北京縱情向前科技有限公司（以下簡稱“水滴公司”）向美國證券交易委員會（SEC）公開遞交招股書，為大眾揭開了水滴公司生意經(jīng)的面紗。

招股書顯示，水滴公司此前形成的眾籌+互助+保險商業(yè)模式中，水滴保險商城（以下簡稱“水滴保”）才是真正為公司賺錢的部分，占總營收近九成。而就在不久前，水滴互助突然宣布關(guān)停。

去年8月20日，水滴宣布上市前夕，公司宣布獲得2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險集團和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，與此同時，公司創(chuàng)始人沈鵬表示將進軍健康領(lǐng)域，擬打造中國版的聯(lián)合健康或者凱撒醫(yī)療。

針對上述相關(guān)問題，記者致函水滴公司，截至發(fā)稿尚未獲得回復(fù)。

水滴通過招股說明書交出了三年累計虧損12億元的成績單，褪去公益“外衣”、關(guān)停水滴互助后，水滴公司能否獲得資本市場的認可？

迅速崛起

“沒想到，一直以為是公益組織的水滴，居然要去美國上市了！”有網(wǎng)友在社交平臺上如是說。畢竟對于大多數(shù)人而言，第一次認識水滴公司都是通過社交平臺上看到的一則水滴籌求助信息開始。

通過搭建一個幫助重癥且缺錢的患者進行眾籌，并承諾不收取任何費用，這讓水滴公司互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺的形象深入人心，也讓很多網(wǎng)友誤以為水滴是一家公益組織。

作為水滴公司創(chuàng)始人，沈鵬還有一個為人所熟知的身份，即美團10號員工及美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人，其對流量和用戶有著自己的理解。

在水滴公司成立之初，大病求助平臺水滴籌和網(wǎng)絡(luò)互助平臺水滴互助，在公益光環(huán)及互聯(lián)網(wǎng)打法之下，迅速成長為行業(yè)頭部企業(yè)。此后，水滴公司于2017年獲得保險經(jīng)紀牌照。基于此，水滴公司形成了水滴籌吸引用戶、水滴互助沉淀用戶，水滴保負責(zé)完成商業(yè)化的商業(yè)模式。

通常而言，互聯(lián)網(wǎng)打法即前期低價甚至免費，搶占市場，擴大規(guī)模，進而導(dǎo)流到其他產(chǎn)品。

公開信息顯示，自成立以來，水滴公司已獲得騰訊、博裕資本、瑞士再保險、美團點評、藍馳創(chuàng)投、高榕資本、創(chuàng)新工場、IDG資本、真格基金等多家機構(gòu)投資。

一直以來，水滴公司的“籌”業(yè)務(wù)和“互助”業(yè)務(wù)都不是盈利性業(yè)務(wù)，而是早期保險業(yè)務(wù)的流量和教育入口，最終依托水滴保賣保險實現(xiàn)流量變現(xiàn)。水滴保險則在新冠疫情催生互聯(lián)網(wǎng)保險迅速發(fā)展的背景下實現(xiàn)了保費的快速增長。

招股書顯示，水滴公司的營收從2018年2.381億元增長到2019年的15.11億元，增長534.6%，2020年營收進一步增至 30.279億元，增長100.4%。

其中，水滴保與62家保險公司合作，提供200種健康和人壽保險產(chǎn)品。僅2020年，水滴保完成的首年度保費（FYP）就高達144.26億元，傭金收入為26.95億元，占水滴公司整體收入的89.1%。截至2020年12月31日，水滴保累計服務(wù)用戶約為7940萬人，累計付費保單數(shù)為3070萬張。從營收上來看，水滴公司本質(zhì)上更像是一家互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺。

值得一提的是，在監(jiān)管不斷趨嚴以及美團互助、輕松互助等同行網(wǎng)絡(luò)互助相繼關(guān)停的情況下，水滴互助也在水滴集團遞交招股說明書前夕宣布終止互助計劃。

招股書顯示，截至2020年12月底，超過3.4億人通過水滴籌平臺向超過170萬名病人捐贈了總計超過370億元的資金。

有業(yè)內(nèi)人士對經(jīng)濟觀察報分析認為，關(guān)停互助業(yè)務(wù)或是水滴公司為赴美上市排除障礙的戰(zhàn)略。

流量依賴變化

水滴公司一直在強調(diào)水滴籌和水滴互助不掙錢，但在水滴公司發(fā)展前期，水滴籌和水滴互助的海量流量成為公司發(fā)展、壯大的根基。其在招股說明書中提及，公司利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過用戶畫像為其提供定制化產(chǎn)品。這一點，也從側(cè)面反映水滴籌和水滴互助對公司前期發(fā)展至關(guān)重要。“可以說，從水滴籌來吸引流量形成市場教育觀念從而引流保險，這就是水滴公司核心的商業(yè)模式所在。”盤古智庫高級研究員江瀚對經(jīng)濟觀察報記者表示，在水滴公司的賺錢邏輯里，從水滴籌到保險這個跳躍之中有一個關(guān)鍵的橋梁，這就是水滴互助，因為水滴籌是捐款，水滴互助屬于小金額支出，在長期形成信任之后才會有大金額的保險支出，而沒了水滴互助，想讓消費者為高額的保險買單似乎就缺了中間這一環(huán)，現(xiàn)在這一環(huán)的欠缺還沒體現(xiàn)出問題，時間一長誰來彌補就成為了最關(guān)鍵的問題。

招股書顯示，水滴籌和水滴互助在公司整體流量占比正在逐年下降。2018年至2020年，水滴保來自水滴籌和水滴互助渠道轉(zhuǎn)化的金額占首單保費（FYP）總量的比例分別為 85.1%、35.4%和16.6%。其中，通過水滴互助渠道轉(zhuǎn)化的金額分別占FYP的38.6%、12.4%和3.6%。

與此同時，水滴公司連續(xù)三年出現(xiàn)虧損，并且虧損金額也在不斷擴大。2018年至2020年分別為2.092億元、3.215億元和6.639億元，累計虧損近12億元。

虧損背后的原因主要是獲客及提升知名度導(dǎo)致運營成本和費用持續(xù)增加。2018年到2020年，公司總運營成本和費用占營收的比重分別為179%、112.9%和116.4%，同期分別為1.8億元、10.6億元、21.3億元，其中營銷費用的支出和占比最大，占總營收比重均在70%左右。

此外，水滴公司外部流量依賴度提升。招股書顯示，目前水滴公司的兩大主渠道是第三方流量渠道、自然流量和重復(fù)購買，2018年至2020年兩大主渠道流量占比分別為1.9%、34.8%、44.9和13%、29.8%、38.5%。

作為水滴公司的股東之一，騰訊不僅持股22%成為二股東，與水滴公司也有較為密切的業(yè)務(wù)往來。招股書顯示，水滴使用騰訊財付通的支付業(yè)務(wù)，2018年至2020年分別向騰訊支付6440萬元、7790萬元和3410萬元的付款處理費。此外，在2020年水滴公司還付給騰訊1.872億元營銷費用。

監(jiān)管風(fēng)險

基于此，保險業(yè)務(wù)之于水滴公司至關(guān)重要。然而消費者投訴情況，也引起了監(jiān)管層的關(guān)注，這或為水滴公司今后的保險業(yè)務(wù)發(fā)展添加變數(shù)。

水滴保險的百萬醫(yī)療險等險種，以“首月0元”、“首月3元”表述作吸引，在捐款完成后向捐款者推送廣告。然而，這類保險在投訴平臺上的投訴也一直居高不下。

有網(wǎng)友表示，自2020年1月30日，其56歲的父親通過微信視頻中植入的水滴百萬醫(yī)療險2019廣告，獲悉每月僅收3元就可購買該保險。但此后每個月在不經(jīng)其父親的同意下，系統(tǒng)便會自動扣除92元錢。該網(wǎng)友稱，其在發(fā)現(xiàn)時，已經(jīng)扣除9期，共739元，后經(jīng)詢問病歷不在醫(yī)保范圍內(nèi)，農(nóng)村老人掙錢不容易，強烈要求全額退款。

消費者的投訴也引起監(jiān)管部門的重視。2020年8月銀保監(jiān)會通報顯示，水滴旗下保多多保險經(jīng)紀有限公司因為涉及欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人，隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況等違法違規(guī)行為，陜西銀保監(jiān)局做出罰款76萬的決定。

2020年12月18日，銀保監(jiān)會消費者權(quán)益保護局通報顯示，2019年3月至6月，保多多保險經(jīng)紀有限公司在微信平臺公眾號及“水滴保險商城”APP銷售太平洋財產(chǎn)保險有限公司“太平綜合醫(yī)療保險”產(chǎn)品時，存在不實宣傳，涉嫌違反《保險法》中“未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險條款、保險費率”“欺騙投保人”等相關(guān)規(guī)定。

招股書中亦披露了監(jiān)管風(fēng)險對公司保險業(yè)務(wù)的影響。根據(jù)2021年1月，銀保監(jiān)會下發(fā)《進一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知（征求意見稿）》，其中，從事十年期及以上普通型人壽保險、年金和養(yǎng)老金保險產(chǎn)品的保險中介結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)滿足一定條件，其中包括在過去十二個月中未受到任何政府機構(gòu)施加或才去的任何行政處罰或監(jiān)管措施。這也意味著，一旦文件正式下發(fā)，對于現(xiàn)金價值更高的長期業(yè)務(wù)水滴保險或面臨門檻提高。

2020年8月20日，水滴公司宣布了2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險集團和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投。彼時，水滴方面介紹，拿到新一輪融資后，除利用互聯(lián)網(wǎng)和科技提供更多保險保障服務(wù)外，還將加速探索醫(yī)療健康等服務(wù)（在線問診、重疾綠通、海外就醫(yī)、意外救援、重疾護理）。與此同時，“水滴好藥付”項目啟動。該模式簡單來說，通過購買該服務(wù)成為會員，水滴籌的籌款人在網(wǎng)上募集到資金后，可直接在水滴平臺購買昂貴的醫(yī)保外用藥。根據(jù)水滴公司對外披露的信息顯示，在上線僅4個月，累計服務(wù)超3萬名患者。

招股書顯示，水滴公司發(fā)展戰(zhàn)略是構(gòu)建一個“保險+健康服務(wù)”生態(tài)圈。對于水滴公司講述的投資故事，美股資本市場是否會買單，需要時間來給出答案。