經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  11月9日，泛華控股集團(tuán)（以下簡稱“泛華”，F(xiàn)ANH.US）董事長兼首席執(zhí)行官、創(chuàng)始人胡義南出席“第三屆中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”。這是他宣布回歸近一年后，首次公開亮相。

老將胡義南歸來，將帶領(lǐng)已經(jīng)24歲的泛華進(jìn)入一個(gè)新階段。

近幾年，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。保險(xiǎn)代理人新規(guī)出爐，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型、隊(duì)伍清虛，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人正式落地，開放外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在中國市場的準(zhǔn)入，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整肅……如今的保險(xiǎn)業(yè)，也正進(jìn)入到一個(gè)新階段。

對當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，在20多年創(chuàng)業(yè)中經(jīng)歷了幾輪保險(xiǎn)業(yè)周期考驗(yàn)的胡義南，反倒頗為樂觀。在他看來，當(dāng)下行業(yè)遭遇的寒冬，反而會(huì)讓個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、隊(duì)伍解構(gòu)以及平臺(tái)建設(shè)都處于一個(gè)加速的過程。

“我們可以大膽預(yù)見未來三到五年，由若干家公共的行業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)賦能和支持獨(dú)立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，將呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢，將為廣大的客戶帶去更有溫度的保險(xiǎn)金融服務(wù)。”胡義南說。在他看來，也許這就是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的方向之一。

獨(dú)立代理人將成主流

今年是友邦保險(xiǎn)將代理人營銷制度引入國內(nèi)市場的第30個(gè)年頭。不可否認(rèn)，代理人制度為壽險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展奠定了基石，顛覆了當(dāng)時(shí)國內(nèi)以簡易人身險(xiǎn)和集體企業(yè)養(yǎng)老金為主的傳統(tǒng)模式，但同時(shí)也應(yīng)該看到，這一模式也積淀了諸多弊端和制度性缺陷。

隨著監(jiān)管趨嚴(yán)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、客群的變化、人口紅利消退，傳統(tǒng)的金字塔組織模式被逐漸解構(gòu)，人海戰(zhàn)術(shù)已難以為繼，保險(xiǎn)業(yè)為探索新模式上下求索。

自2019年以來，為了應(yīng)對多家頭部壽險(xiǎn)公司啟動(dòng)了新一輪以個(gè)險(xiǎn)渠道為重點(diǎn)的壽險(xiǎn)業(yè)改革，清虛低產(chǎn)能人員，轉(zhuǎn)而打造職業(yè)化、專業(yè)化、精英化的“三高”精英代理人隊(duì)伍。

胡義南認(rèn)為，獨(dú)立代理人模式為主，將成為個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型后的行業(yè)趨勢。他的研判邏輯在于，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是要從以往的強(qiáng)銷售屬性，轉(zhuǎn)型到當(dāng)下以及未來的強(qiáng)服務(wù)屬性。

在當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)，客群已發(fā)生了變化，那些更年輕、素質(zhì)更好的保險(xiǎn)消費(fèi)者，需要匹配專業(yè)化、職業(yè)化的代理人隊(duì)伍為之服務(wù)。能夠緊跟客戶的多樣化保險(xiǎn)需求，通過制定專業(yè)化的解決方案，為客戶匹配適合其需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

職業(yè)化銷售組織必將成為未來壽險(xiǎn)中介市場的主旋律，隨著壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)以及業(yè)內(nèi)探索的深入，獨(dú)立代理人模式逐漸落地。

2015年9月17日，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》，啟動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)的改革，其中提到要形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體。

2018年7月13日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》， 首度定義“獨(dú)立代理人”概念。2020年公布的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，首次明確“個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念，首次提出“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念 。

2020年底銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，允許獨(dú)立代理人獨(dú)立自主展業(yè)。業(yè)內(nèi)呼吁多年的獨(dú)立個(gè)人代理人制度終獲破冰。

不久，深圳出現(xiàn)國內(nèi)首家獨(dú)立代理人專屬代理門店，成為獨(dú)立代理人模式探索的標(biāo)志性事件。多家保險(xiǎn)公司開始試水這一模式，在全行業(yè)代理人隊(duì)伍不斷縮水、產(chǎn)能低迷的業(yè)態(tài)下，組織形態(tài)輕盈的獨(dú)立代理人在人均產(chǎn)能和成本上的優(yōu)勢初顯。

2022年11月2日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》提出，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司有序發(fā)展獨(dú)立代理人模式，并研究開發(fā)符合獨(dú)代特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為獨(dú)立代理人的發(fā)展進(jìn)一步提供了政策支持。

在胡義南看來，獨(dú)立代理人的模式，是以獨(dú)立代理人形成一個(gè)個(gè)小型的作業(yè)單元，而作業(yè)單元的組織形態(tài)是多樣的，并不僅僅是獨(dú)立代理人個(gè)體形式，而是包括個(gè)體戶、1+N(幾個(gè)助理)的工作室模式、獨(dú)立代理人聯(lián)合體，或者采取合伙企業(yè)的形式，乃至成為持有保險(xiǎn)中介牌照的小微企業(yè)。

胡義南認(rèn)為，這些不同的組織形態(tài)和運(yùn)營模式，必然會(huì)存在制度、文化、價(jià)值觀以及作業(yè)模式的差異，這種差異性既是其賴以生存，并保持市場競爭能力的優(yōu)勢，又成為其發(fā)展壯大的制約因素。

有業(yè)內(nèi)人士指出，實(shí)行商事登記后，獨(dú)立代理人可以“行商”或“坐商”的方式，真正成為保險(xiǎn)企業(yè)家。

獨(dú)代兩大關(guān)鍵問題待解

作為我國保險(xiǎn)業(yè)新生事物，獨(dú)代模式需要時(shí)間慢慢培育和成長，亦需完善其發(fā)展的制度框架，營造良好的市場環(huán)境。

胡義南認(rèn)為，獨(dú)代模式要發(fā)展成為行業(yè)生態(tài)，既要滿足保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管屬性，又要滿足獨(dú)代專業(yè)成長問題，以及職業(yè)化所要求的對客戶終身服務(wù)的問題，需要解決兩個(gè)關(guān)鍵問題。

一是解決合規(guī)框架問題，即監(jiān)管的主體問題。

胡義南認(rèn)為，目前我國仍是以機(jī)構(gòu)作為被監(jiān)管的責(zé)任主體。如果上百萬個(gè)這種形態(tài)各異的小型組織，對于監(jiān)管系統(tǒng)來說將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。因此，市場需要建立一個(gè)集中、統(tǒng)一的合規(guī)框架，代理人的產(chǎn)品運(yùn)營交易、品質(zhì)監(jiān)管管理以及展業(yè)活動(dòng)，需要納入統(tǒng)一的合規(guī)框架之下。

二是要能夠有效解決獨(dú)立代理人專業(yè)成長問題，為其提供充足的產(chǎn)品和服務(wù)供給，讓獨(dú)代模式能夠更好地去滿足客戶的全生命周期多種需求。

在《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》中，便提出鼓勵(lì)研究開發(fā)符合獨(dú)代特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

據(jù)了解，從泛華的實(shí)踐來看，圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)配置邏輯進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新定制，建立了“全產(chǎn)品庫+TOP50精選”，形成了重點(diǎn)化、序列化、融合化、特色化的，覆蓋線上、線下的產(chǎn)品生態(tài)體系，通過“產(chǎn)品+服務(wù)”模式的升級(jí)跨越，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

獨(dú)代生態(tài)需要平臺(tái)支撐

根據(jù)胡義南的研判，獨(dú)立代理人模式將成為行業(yè)生態(tài)，唯有如此，保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型才能真正成功。

在胡義南看來，獨(dú)代模式成為行業(yè)生態(tài)有一個(gè)重要前提：需要建立公共基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，用于解決合規(guī)框架，并實(shí)現(xiàn)對獨(dú)立代理人賦能。

首先，這個(gè)平臺(tái)能夠解決各種產(chǎn)品、各種銷售模式的合規(guī)問題，可以實(shí)現(xiàn)獨(dú)代的所有展業(yè)活動(dòng)，在一個(gè)合規(guī)框架的前提下進(jìn)行。

其二，平臺(tái)要能夠提供全市場的產(chǎn)品貨架與服務(wù)貨架。獨(dú)立代理人要基于客戶的需求，能夠引入或提供全市場最符合、最能夠解決客戶需求的產(chǎn)品作為工具。

胡義南認(rèn)為，單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品供給，顯然難以滿足這種需求，也無法與專屬代理人形成區(qū)別。以泛華為例，其用了24年時(shí)間，已建立了全市場的產(chǎn)品與服務(wù)貨架，包括全市場的產(chǎn)品貨架和全市場的健康養(yǎng)老、高端私人銀行服務(wù)的貨架，并且實(shí)現(xiàn)了服務(wù)產(chǎn)品化。

其三，需要建立一個(gè)高效能的科技和運(yùn)營平臺(tái)。如今，海量的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交易行為、數(shù)據(jù)交互、業(yè)務(wù)運(yùn)營、結(jié)算清算等，已離不開數(shù)字化能力的支撐。代理人的前端展業(yè)，以及與客戶之間的聯(lián)系和交流，同樣離不開數(shù)字化。

“沒有科技和數(shù)字運(yùn)營的支持，無法實(shí)現(xiàn)交易成本和獲客成本的最低，從而實(shí)現(xiàn)保單獲取成本最低這一目標(biāo)。”胡義南表示。

據(jù)了解，泛華在科技和數(shù)字運(yùn)營上已投資累計(jì)逾20億元，用以支持多產(chǎn)品多主體的交易運(yùn)營平臺(tái)，多樣化的前端客戶互動(dòng)數(shù)字工具，以及互聯(lián)網(wǎng)核心系統(tǒng)沉淀多種智能算法，支持和監(jiān)控業(yè)務(wù)流程，目前已實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)流程閉環(huán)。

其四， 這個(gè)平臺(tái)必須要能夠提供專業(yè)的賦能。

胡義南認(rèn)為，這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)專業(yè)賦能的核心，要從縱向上支持獨(dú)代的專業(yè)化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)其個(gè)體成長；從橫向上，則能提供多品類、全周期的客戶服務(wù)能力。即：在縱向上解決專業(yè)化問題，橫向上解決職業(yè)化問題。

在胡義南看來，這個(gè)平臺(tái)提供的專業(yè)能力系統(tǒng)，是N種能力的組合，不能僅僅成為保險(xiǎn)產(chǎn)品合約和出單平臺(tái),還要實(shí)現(xiàn)合規(guī)、科技、產(chǎn)品、運(yùn)營、業(yè)財(cái)一體化，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的全流程。不僅涵蓋產(chǎn)品全的生命周期，還要涵蓋客戶的全生命周期。

那么，誰會(huì)成為這一行業(yè)級(jí)平臺(tái)的提供方？

從目前業(yè)內(nèi)的實(shí)踐來看，大型保險(xiǎn)公司會(huì)成為平臺(tái)提供方，大型的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也具備了一定的平臺(tái)能力。而第三方的保險(xiǎn)科技公司，也有機(jī)會(huì)成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。

泛華探索出“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的運(yùn)營模式，胡義南認(rèn)為，泛華平臺(tái)的效果已經(jīng)得到驗(yàn)證。如果未來中國壽險(xiǎn)業(yè)一定屬于大量的小型的獨(dú)代的作業(yè)單元，那么泛華提供的平臺(tái)解決方案，一定能夠支持幾十萬、上百萬的小型作業(yè)單元，以及持牌、區(qū)域性的小型的中小代理公司。

為此，泛華今年又提出了“開放平臺(tái)”戰(zhàn)略，將從今年下半年開始將平臺(tái)開放給全市場。

胡義南預(yù)測，未來三到五年，將形成由若干家公共的行業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，賦能和支持獨(dú)立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，為廣大的客戶帶去更有溫度的保險(xiǎn)金融服務(wù)。