經(jīng)濟觀察報 記者 瞿依賢 12月6日，康方生物（09926.HK）宣布了其獨立開發(fā)的全球首創(chuàng)PD-1/VEGF雙特異性抗體依沃西的“出海”授權(quán)協(xié)議，總交易金額最高為50億美元，其中首付款為5億美元。該交易金額刷新了國內(nèi)創(chuàng)新藥企License out（對外授權(quán)）的紀錄。

消息出來，有同樣宣布過十億美元規(guī)模BD（Business Development，商務(wù)拓展）交易的創(chuàng)新藥企高管對經(jīng)濟觀察報表示，康方生物的交易直接拉高了國內(nèi)創(chuàng)新藥企的想象空間，“以前大家認為（交易總額）談到20億美元就很了不起了，這次直接談到了50億美元”。

除了交易金額刷新紀錄，康方生物這項BD還有不少特別之處。

首先，從交易方看，Summit Therapeutics（下稱Summit）并不是這類交易中常見的大型跨國藥企，它是一家小公司，且賬面只有1.2億美元的現(xiàn)金，但這家公司背后有一個全球生物醫(yī)藥行業(yè)的傳奇人物。另外，跟同類交易不同的還有，康方生物董事長夏瑜也將被委任為Summit董事會成員。

12月9日，夏瑜告訴經(jīng)濟觀察報，宣布交易之前，康方和Summit的實質(zhì)性協(xié)商過程大約3個月，協(xié)商內(nèi)容非常細致，核心是對產(chǎn)品的理解，Summit首先關(guān)注的點是依沃西的臨床研究數(shù)據(jù)，判斷依沃西是否有潛力在頭對頭臨床研究中打敗K藥。

“他們認為這個藥有潛力在頭對頭臨床研究打敗K藥，是他們下定決心的關(guān)鍵一環(huán)。”夏瑜說，Summit找來的時候給出了關(guān)于依沃西開發(fā)的詳細規(guī)劃，因此洽談中Summit關(guān)注的內(nèi)容非常細致，關(guān)系到后續(xù)所有開發(fā)規(guī)劃的每一個執(zhí)行點，比如中美、中歐之間藥品的物流運輸、雙方公司如何分享數(shù)據(jù)、藥品專利相關(guān)事宜等等。

關(guān)于款項，Summit方面稱，引進依沃西的資金主要通過向股東配股以及貸款獲得，配股+貸款總計融資額可能達10億美元。Summit背后老板Robert Duggan，曾經(jīng)憑借做出伊布替尼把當時的公司賣給艾伯維，一舉收益35億美元，其本人在Summit占股80%。

相比后續(xù)的里程碑付款，首付5億美元何時到賬是更近前的事情，夏瑜給經(jīng)濟觀察報的回答是，“相關(guān)款項支付時間和節(jié)點，在協(xié)議里面有明確的約定”。

關(guān)于依沃西這項50億美元的合作，業(yè)內(nèi)感興趣的有諸多方面，包括為什么不選擇大型跨國藥企、為何要進入對方的董事會等等，經(jīng)濟觀察報采訪了夏瑜。

以下整理自對話內(nèi)容：

50億美元合作的背后

經(jīng)濟觀察報：為什么不選擇大型跨國制藥企業(yè)？

夏瑜：在依沃西海外BD合作方的選擇上，我們的目標是盡快地推動依沃西在海外市場的成功上市。能否幫助我們很好地實現(xiàn)這個初衷與訴求，能否在依沃西實現(xiàn)國際化的過程中，讓我們整個團隊和體系融入其中，得到系統(tǒng)性、國際化的提升，是我們最關(guān)心的事情。

Summit就是一家我們認為符合這樣條件的合作伙伴，雖然看起來Summit只是一家不是很大的公司，但是通過盡調(diào)，我們發(fā)現(xiàn)Summit背后老板Robert Duggan是一個在全球生物醫(yī)藥行業(yè)和美國華爾街的傳奇人物，也是一位連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，他以及他的核心團隊真金白銀拿錢出來做這個項目，他們在資本市場和醫(yī)藥行業(yè)都擁有豐富的人脈和資源，會盡全力推進依沃西在所授權(quán)市場的開發(fā)、上市和商業(yè)化事業(yè)，在這個過程中，康方的整個體系可以融入到其中，也可以加速我們在其他海外市場的上市進程。

相較之下，大型跨國制藥企業(yè)有更多的在研產(chǎn)品和管線，同樣也更加強勢。Biotech授權(quán)產(chǎn)品給大型跨國制藥企業(yè)，除了獲得財務(wù)層面和企業(yè)聲譽層面的回報，甚至里程碑款項的時間，Biotech都是完全無法掌控的。總體而言，Summit這樣小而美的合作伙伴，更符合我們BD的初衷和目標。

經(jīng)濟觀察報：你們想過自己做海外市場嗎？

夏瑜：關(guān)于依沃西在海外市場的開發(fā)和商業(yè)化，我曾經(jīng)也思考過是不是應(yīng)該自己來做，但是很遺憾，資本市場過去兩年發(fā)生了很深刻的變化，所有企業(yè)的融資難度大幅度提升。雖然康方生物近幾年從資本市場達成了幾筆融資，但不得不說，現(xiàn)在確實融資難度大幅提升了。雖然我們有能力去推動自主研發(fā)產(chǎn)品的海外開拓，但當下完全依靠自己去推動產(chǎn)品走向市場并非是最優(yōu)選擇。

我們其實一直在篩選合適的合作伙伴，但在臨床一期和二期階段的產(chǎn)品，別人沒有看到數(shù)據(jù)，所以在跟你談價格的時候，會很大程度壓價。對于我們的依沃西，此前一直沒有看到非常合適的合作方，但我們對這款產(chǎn)品有信心，這也讓我們有時間和空間去尋找合作伙伴。

依沃西在全球范圍內(nèi)引起較大關(guān)注的一個重要契機，是2022年的ASCO（美國臨床腫瘤學(xué)會）年會，我們發(fā)表了依沃西在相關(guān)類型肺癌的研究數(shù)據(jù)。Summit看到了這個數(shù)據(jù)，所以來跟我們接觸。

他們剛開始找來的時候，我也有很多的疑惑。但是我不給產(chǎn)品的BD設(shè)限，我不認為一定要跟大公司合作。當然，如果是一家相對較小的公司，我需要充分確定對方是否具備將我們的產(chǎn)品快速推向市場的能力，如果它有能力，那從某種意義上講，它會比大公司做的好，這是我一直的思路。很簡單，大公司自己的“兒子”“女兒”一大堆，你的“女兒”嫁過去了，會給你穿上漂亮的衣服，但實際能獲得多少資源？

我們對Summit做過非常詳盡的盡調(diào)，Summit的董事長Robert Duggan是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，但每次創(chuàng)業(yè)都十分專注，他通過整合資本行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)的資源，組建優(yōu)秀的團隊，把控產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。比如，他曾經(jīng)做出過伊布替尼（注：伊布替尼2021年全球銷售額為97.77億美元，是全球銷售額第三的抗癌藥物），伊布替尼是血液腫瘤藥物，從藥物機制和市場空間等維度考慮不如依沃西，那么依沃西的經(jīng)濟賬是很容易算的，這也是他下定決心的關(guān)鍵。

Summit對依沃西的合作做了充足的考量和準備，基本上我們所有的討論過程Robert Duggan都親自參與了，他們在跟我談的時候，就已經(jīng)分享了后續(xù)每一步的想法。

說實話，可能50億美元的交易額確實超出了國內(nèi)一些人士的預(yù)期，超預(yù)期的根本原因是這些人也許并未真正理解雙抗，并未看清依沃西的價值。

經(jīng)濟觀察報：最終達成交易之前，雙方協(xié)商的事項主要集中在什么方面？

夏瑜：說個小秘密，其實實質(zhì)性洽談也只是三個月左右，我們雙方都是執(zhí)行力非常高的團隊。雙方協(xié)商的核心還是對產(chǎn)品的理解。

Summit告訴我，他們看了ASCO的數(shù)據(jù)，覺得這個分子有意思，就問我們愿不愿意讓他們來做海外開發(fā)。據(jù)Summit透露，這筆交易前，他們看了上百家公司，就像我們此前也在廣泛接觸各類合作伙伴。

Summit首先關(guān)注的是研究數(shù)據(jù)，除了披露出來的信息，是否還有其他？數(shù)據(jù)原始情況怎樣？更進一步，他們要通過數(shù)據(jù)判斷依沃西是否真的有潛力打敗K藥。他們看了數(shù)據(jù)后，認為我們的產(chǎn)品有很大可能會比PD-1更好，非常有潛力在頭對頭臨床研究中打敗K藥，這是他們愿意做這個交易的關(guān)鍵點。他們認為，這個藥真的有潛力值得做。

在找到康方談這筆交易的時候，Summit給出了關(guān)于依沃西開發(fā)的詳細規(guī)劃，因此洽談中Summit關(guān)注的內(nèi)容非常細致，關(guān)系到后續(xù)所有開發(fā)規(guī)劃的每一個執(zhí)行點，比如他們會問中美、中歐之間藥品的物流運輸，我們雙方如何分享、能不能分享數(shù)據(jù)，還有專利相關(guān)的事情。

簡單來說，他們關(guān)注依沃西在海外的每一步是不是能夠很順利推進，這一點反過來也是我盡調(diào)的部分。他們不是聽我們說了“12345”就可以了，他們還要求看原始數(shù)據(jù)，要求跟PI（臨床研究者）去聊。我們也很認可他們認真的態(tài)度，因此在整個盡調(diào)過程中也對他們非常透明。

經(jīng)濟觀察報：加入Summit董事會這一點，是你提出來的嗎？為什么提出？

夏瑜：這一點是我提出來的，我也能感受到他們會歡迎我的加入。

原因有好幾個層面，首先當然是加入了以后，能夠更加深度參與依沃西在海外市場的開拓，這毫無疑問。另一方面，像Duggan這樣的人是值得去尊重、了解、學(xué)習的。加入他們的董事會，對我們是一件互贏的事情，因為這個分子（依沃西）我們最熟悉，我們也能很好地幫助到他們，雙方會有更加緊密的合作關(guān)系。

還有一點，除了跟Summit合同規(guī)定的四個市場（注：美國、加拿大、歐洲和日本）之外，其他市場（含中國在內(nèi)）我們還擁有著所有權(quán)益，我也認為能從他們身上學(xué)到東西，對開拓其他市場將會起到重要的幫助。

經(jīng)濟觀察報：依沃西在國內(nèi)上市之后，商業(yè)化是如何計劃的？

夏瑜：我們之前已經(jīng)有商業(yè)化產(chǎn)品了，在國內(nèi)有懂醫(yī)學(xué)的專業(yè)化商業(yè)團隊，未來一定是在公司整體腫瘤銷售的架構(gòu)之下，進一步擴大銷售團隊。

經(jīng)濟觀察報：Robert Duggan做伊布替尼，后來又賣掉了伊布替尼的權(quán)益。假設(shè)依沃西再次被出售，你們的權(quán)益如何保障？

夏瑜：這完全不需要擔心，我們協(xié)議里明確的權(quán)益始終都會有很好的保障。最先拿到的當然是5億美金的首付款，里程碑金額則取決于依沃西的臨床進展，銷售提成取決于上市會的銷售狀況。

換句話說，假設(shè)Robert Duggan后續(xù)可能將產(chǎn)品/公司以500億，1000億美元再賣給其他公司，那么我們非常祝賀他們，也祝賀我們自己。而這個過程中，對于我們而言，我們該獲得的權(quán)益都已經(jīng)獲得了，產(chǎn)品上市之后再交給更有實力的公司，比如在我們授權(quán)的這4個國家擁有更加強大的商業(yè)化能力的MNC公司，對康方生物而言更好，因為這意味著我們擁有的銷售提成權(quán)益的價值再被放大了。如果這個假設(shè)成立，依沃西在Summit手中，被當做寶貝，投入最大的資源和力度，實現(xiàn)最高效的臨床開發(fā)；再去到MNC公司手中實現(xiàn)最具價值的商業(yè)化放大，那必然是一個多方共贏的局面。

經(jīng)濟觀察報：你認為康方這次的交易對國內(nèi)同行有什么借鑒意義？

夏瑜：其實做BD交易，不同的Biotech公司在不同的階段會有不同的想法，核心是，必須明確做BD的目的是什么。

有些人對BD有誤解：一個產(chǎn)品/公司的好壞，需要用一個BD交易來證明，而且一定要跟大型跨國企業(yè)做BD。每家Biotech公司的管理層頭上都被帶了一個“緊箍咒”：你的產(chǎn)品有沒有向國外的公司授權(quán)出去？

我認為，不能為了BD而BD，企業(yè)在不同的發(fā)展階段就應(yīng)該有不同的BD需求。當一家小的Biotech公司只有十幾二十人的時候，做了一個很創(chuàng)新的東西，需要繼續(xù)往做下去，還需要考慮如何最快速把產(chǎn)品推到臨床上，快速高效做好臨床開發(fā)，最終快速進入市場，做好商業(yè)化等等，那就需要資源，要把錢找來。也就是說，對小Biotech公司來說，通過BD充分借助別人的各類資源，是很有價值的一個選擇。

另一種類型，中國有些Biotech/Biopharma公司已經(jīng)非常大了，比如康方有2500多名員工，這在中國和美國都屬于中型公司規(guī)模，我們有完全獨立自主的研發(fā)能力，臨床開發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化整個系統(tǒng)能力都非常完善。這樣的情況下，我們BD顯然不是為了證明自己，也不單純是為了找錢，而是發(fā)展國際化。

需要注意的是，一個公司把產(chǎn)品BD給國際大公司，往往多是把產(chǎn)品賣掉了，除了財務(wù)上帶來收入和品牌上有所提升，原研企業(yè)無法從國際大公司里面獲得太有價值的東西。這是國際化么？顯然并不是，僅僅是把產(chǎn)品賣到了國外。

康方發(fā)展到當前的階段，更大的訴求是，我們自己研發(fā)的產(chǎn)品怎么樣以最快的速度進入國際市場，同時能夠讓我的團隊、我的體系融入到這個過程中，得到系統(tǒng)性的國際化的提升。

到目前為止，康方生物在國外做了很多臨床試驗，幾乎所有產(chǎn)品的一期臨床都在國外開展，我們公司有做臨床的基本能力，可是有基本能力和你有沒有足夠的資源又是兩回事，建立資源需要花時間和精力。

還是那句，做BD不要給自己設(shè)限，也不要僅僅是為了證明自己，和大公司、小公司合作各有優(yōu)勢劣勢，從自己實際情況出發(fā)。

H股轉(zhuǎn)A股

經(jīng)濟觀察報：你們計劃回A股，是出于現(xiàn)金流的考慮嗎？

夏瑜：從資金的角度來說，回A也有很多方面的考量。一方面是作為一家正在轉(zhuǎn)型Biopharma的公司，還是要儲備更多資金。我們的錢是夠的，但我們想要做更多的事情，那有更多錢顯然是更好的事情，A股IPO肯定能帶來更多資金。

還有，我們公司未來一個階段仍然以中國為主戰(zhàn)場，科創(chuàng)板上市以后對公司整體的形象等各方面都是好事。

另外，由于我們的“創(chuàng)新”屬性，業(yè)內(nèi)包括資本市場等各界在內(nèi)，一直以來都希望康方再在科創(chuàng)板上市，這樣國內(nèi)人民幣資金也是擁有更加便利的投資市場。

經(jīng)濟觀察報：H+A怎么考慮估值對標港股這件事情？

夏瑜：這個由不得我來考慮，應(yīng)該是市場來考慮，但是港股和A股確實存在估值上的差異。

就像剛才說的，各界都認為我們應(yīng)該H+A，原因之一是我們非常符合科創(chuàng)板的創(chuàng)新要素。要上科創(chuàng)板，你的東西不能都是買進來的，要自己研發(fā)的，我們的創(chuàng)新成果絕對符合科創(chuàng)板的條件，包括這次BD的成功，也對我們回A會有很好的促進作用。

我覺得，接下來隨著海外三期臨床的快速推進，會一次又一次強化公司價值，我們在資本市場包括在A股市場上的估值都會體現(xiàn)出來。

經(jīng)濟觀察報：你曾經(jīng)說過制約國內(nèi)創(chuàng)新藥水平的重要因素之一，是基礎(chǔ)研究能力有待提高。

夏瑜：我主要指的是，中國的基礎(chǔ)研究中缺少跟制藥應(yīng)用相關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)研究。中國是在全世界發(fā)表文章最多的國家之一，現(xiàn)在基礎(chǔ)研究也在往好里走了，資本更加專業(yè)也更加理性，盲目的項目也在主動和被動減少。

經(jīng)濟觀察報：有段時間行業(yè)里有兩種說法，一種是要做first-in-class，還有另一種是說基于中國當前的現(xiàn)實，做差異化的跟隨式創(chuàng)新也有市場，你的看法是什么？

夏瑜：在我看來，無論何種創(chuàng)新，最后都要落實到臨床意義上來。比如說，在研發(fā)的時候，不是為了差異化而差異化，目的必須是產(chǎn)品在臨床上更優(yōu)效，或者有其他優(yōu)點。只要更有優(yōu)點的產(chǎn)品，未來一定會有市場價值，一定會淘汰不如它的東西，如果能做出這樣有差異化的東西，那當然是有意義的。

做藥就是要落實到最后的臨床受益，通過你的差異化讓臨床受益，這就是你的價值所在。所以，做差異化不是目的，做出有臨床價值的東西是目的，通過做差異化來實現(xiàn)臨床價值，這當然以后就會有市場。