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    全球骨科器械巨頭捷邁邦美中國總裁李永明:在集采中闖出一條“生路”

    張鈴2023-05-09 11:32

    (圖片由受訪者提供)

    經(jīng)濟觀察報 記者 張鈴 從七八年前的省級集采起,全球排名領(lǐng)先的骨科巨頭捷邁邦美(Zimmer Biomet)就積極參與,幾乎沒有錯過中國醫(yī)療器械領(lǐng)域每一輪集采。

    和有些產(chǎn)品線更廣泛的跨國醫(yī)療器械公司不同,捷邁邦美專注的骨科領(lǐng)域,受到了集采劇烈的影響,人工關(guān)節(jié)、創(chuàng)傷等產(chǎn)品線都被盡數(shù)覆蓋。和同類骨科龍頭企業(yè)相比,捷邁邦美也早早在同行的觀望中選擇了擁抱集采,試圖蹚出應(yīng)對集采的“捷邁邦美模式”。

    2022年3月,考慮到產(chǎn)品線的財務(wù)表現(xiàn)和業(yè)務(wù)性質(zhì),捷邁邦美將脊柱、齒科和骨骼愈合業(yè)務(wù)拆分,形成一個新的獨立公司皆美(ZimVie)在納斯達(dá)克獨立上市。拆分皆美后,捷邁邦美將業(yè)務(wù)專注在膝關(guān)節(jié)和髖關(guān)節(jié)、運動醫(yī)學(xué)、四肢、創(chuàng)傷、顱頜面和胸科等產(chǎn)品領(lǐng)域。

    2023年3月, 業(yè)內(nèi)傳出聲音,把皆美在國家脊柱集采項目中的落標(biāo),解讀為“捷邁邦美業(yè)務(wù)退出中國”。這之后,許多客戶、經(jīng)銷商、合作伙伴打來電話向捷邁邦美詢問情況,也給部分員工帶來了困惑。

    “皆美在中國市場的任何決定跟我們沒有任何關(guān)系,它所做的事情完全不代表我們對中國市場的看法。” 捷邁邦美中國總裁李永明告訴經(jīng)濟觀察報記者。

    2023年4月底,經(jīng)濟觀察報就集采給醫(yī)療器械領(lǐng)域帶來的影響、醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等問題,專訪了李永明。

    李永明告訴經(jīng)濟觀察報記者,捷邁邦美理解集采的重大政治意義和戰(zhàn)略意義,一開始就不覺得集采是來扼殺企業(yè)的,所以會在過去七八年就一直積極參與,也取得了一定成績。

    因為一些產(chǎn)品在中國不掙錢甚至虧損,部分跨國企業(yè)在考慮撤出中國市場。積極參與集采的同時,李永明看到集采后出現(xiàn)了一些“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況,他期待集采規(guī)則能更加完善,比如能夠更多地關(guān)注性價比,讓集采更為科學(xué)公平。

    和許多醫(yī)療器械領(lǐng)域的跨國公司一樣,在中國市場堅定投入的捷邁邦美,也經(jīng)歷了集采后的產(chǎn)品價格驟降、裁員、產(chǎn)品線合并,甚至面臨過生存危機。隨著集采繼續(xù)推進,擺在捷邁邦美中國眼前的命題是“頑強地活下來”。

    全面支持集采的跨國公司

    經(jīng)濟觀察報:為什么將脊柱、齒科和骨骼愈合業(yè)務(wù)拆分?現(xiàn)在來看,拆分的目的實現(xiàn)了嗎?

    李永明:剝離脊柱主要因為它的財務(wù)表現(xiàn)跟公司整體財務(wù)表現(xiàn)有較大差別。剝離齒科主要考慮業(yè)務(wù)性質(zhì)差異較大,齒科業(yè)務(wù)更多面對診所而非公立醫(yī)院。為了讓大家各自以自己的形式去發(fā)展業(yè)務(wù),使我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)能更專注、更好、更快地發(fā)展,我們幾年前就開始運作剝離了。

    從捷邁邦美的財務(wù)表現(xiàn)、業(yè)務(wù)增長來看,我們確實在拆分后有了不俗的表現(xiàn)。

    皆美脊柱產(chǎn)品線在國家集采項目沒有中標(biāo),一些不了解情況的,以及別有用心之人斷章取義說“捷邁邦美退出中國”,這對我們的員工、客戶造成一定負(fù)面影響。許多客戶、經(jīng)銷商、合作伙伴打電話來詢問情況,有的員工也因為不清楚狀況,信心受到影響。

    我想借此機會鄭重強調(diào),自2022年3月1日起,捷邁邦美公司已正式剝離齒科、脊柱和骨骼愈合業(yè)務(wù),形成一個新的獨立公司皆美在納斯達(dá)克獨立上市。皆美在中國市場的任何決定跟捷邁邦美沒有任何關(guān)系,它所做的事情完全不代表我們對中國市場的看法。捷邁邦美仍然將作為骨科市場中有吸引力的細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者,進一步提高和優(yōu)化戰(zhàn)略重點和運營效率,并加快執(zhí)行我們的戰(zhàn)略,以建立一個更強大的全球業(yè)務(wù)。

    經(jīng)濟觀察報:集采給捷邁邦美帶來的具體影響是什么?

    李永明:捷邁邦美中國一直是最積極參與、最擁護集采的跨國公司之一。醫(yī)療器械最早的省級集采大約在7年前,當(dāng)時很多企業(yè)選擇觀望或不參與,而我們是極少數(shù)積極參與的跨國公司。

    我們大部分產(chǎn)品在不同時期進入了集采,價格大幅下降,創(chuàng)傷產(chǎn)品線降幅約90%,關(guān)節(jié)產(chǎn)品線降幅超80%。接下來還有一些產(chǎn)品馬上也要進入集采。

    當(dāng)產(chǎn)品價格有這樣大的下降時,對企業(yè)的打擊是劇烈的,痛徹心扉。集采后,我們很難講還有利潤,就算有一點,也完全無法支撐公司運營。

    我們經(jīng)歷了裁員,產(chǎn)品線的合并等一系列調(diào)整,甚至面臨過生存危機。為此我們經(jīng)歷了組織的整合,去年年初有一次較大的整合,之后也陸續(xù)進行一些調(diào)整,同時改善運營機制,進一步降低運營成本。我們也嘗試拓展業(yè)務(wù),做一些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,盡量降低集采對企業(yè)財務(wù)的影響。我們只有頑強活下來,才更有資格和能力繼續(xù)為廣大醫(yī)患提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

    即使這樣,我們?nèi)宰龅貌粔颉_M入集采后,利潤極薄,已無法負(fù)擔(dān)稍偏遠(yuǎn)地區(qū)配送產(chǎn)品的運費,他們就用不上我們的產(chǎn)品。我們希望服務(wù)于全國所有地區(qū)的所有患者,但我們面臨著巨大挑戰(zhàn)。這個問題我們正在想辦法加以解決。

    經(jīng)濟觀察報:捷邁邦美一開始就積極參與集采,公司從總部到基層員工,有沒有不理解的聲音?

    李永明:我們中國的員工沒有不同意見,但總部確實有一些聲音和爭論:一些產(chǎn)品在中國不掙錢,甚至虧錢,還要不要在中國區(qū)繼續(xù)經(jīng)營?

    不光捷邁邦美,很多跨國公司都面臨這樣的問題。我們一邊要抓中國業(yè)務(wù),穩(wěn)定員工隊伍,一邊要跟總部積極溝通,說明中國市場的重要性和未來潛力,讓股東理解并同意在中國市場繼續(xù)經(jīng)營。

    經(jīng)濟觀察報:如果集采規(guī)則沒有改善,捷邁邦美可能離開嗎?

    李永明:我們不會離開。從市場本身來講,中國經(jīng)濟增長很快,是第二大經(jīng)濟體,人口眾多,老齡化加速,中國的醫(yī)療市場無論如何都會有巨大的需求和發(fā)展。從政治角度來講,一個大型跨國公司如果離開中國市場,在政治上很難得到滿分,股價也會受到大的影響。

    應(yīng)對集采的“捷邁邦美模式”

    經(jīng)濟觀察報:面對集采,為什么跨國企業(yè)會有截然不同的態(tài)度?

    李永明:不同企業(yè)就像不同的人,遇事時就會有不同反應(yīng),這是因為價值觀、戰(zhàn)略不同。我個人一直比較關(guān)心政治,從第一次集采時,我就堅信,以集采為形式的改革勢必絕不會虎頭蛇尾。

    經(jīng)濟觀察報:捷邁邦美大部分產(chǎn)品都集采了,是不是比藥品公司或產(chǎn)品線更全的器械公司更“痛”?

    李永明:早晚是一樣的。今天是藥品集采,明天就是器械。

    長痛不如短痛,我認(rèn)為短期內(nèi)能激發(fā)我們?nèi)パ杆僮兏锏膭?chuàng)新反而是好事,避免了溫水煮青蛙。有的企業(yè)業(yè)務(wù)很多,某個產(chǎn)品集采了,就把重心放到另外的產(chǎn)品去,沒有很快的意識和決斷去調(diào)整和改革,反倒是危險的。

    經(jīng)濟觀察報:醫(yī)療器械集采對骨科領(lǐng)域影響尤其大,捷邁邦美作為行業(yè)巨頭感受尤深,也最早、最積極參與了,到現(xiàn)在有闖出來應(yīng)對集采的“捷邁邦美模式”嗎?

    李永明:我認(rèn)為是有的。今天我們不但活著,而且活得還可以,但是有的企業(yè)已經(jīng)不行了,這本身就說明了我們已經(jīng)在這里面闖出了一條路。

    第一,面對集采,首先要擺正心態(tài)。如果心態(tài)很負(fù)面,通常會得出消極的結(jié)論,結(jié)果也會比較負(fù)面。捷邁邦美理解集采的重大政治意義和戰(zhàn)略意義,一開始就認(rèn)為集采是挑戰(zhàn)和機遇共存,所以會在七八年來一直積極參與,也取得了一定成績。

    第二,作為外企一定要給員工和國外的投資者做好思想工作,穩(wěn)定大家對中國市場的信心,在中國的業(yè)務(wù)才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。中國的市場、經(jīng)濟和人口基礎(chǔ)決定了中國醫(yī)療市場一定有很大的未來空間。

    第三,壓力能讓大家迅速打開腦洞,想辦法擴展業(yè)務(wù)、進一步降低成本。

    經(jīng)濟觀察報:這幾年來,你感受到外企面對集采的策略和態(tài)度有什么變化,這種變化的原因是什么?

    李永明:現(xiàn)在外企大部分會參與集采,少部分還會游離和抗拒,已不像最初,參與集采的公司就我們一兩家,大部分都不參與。

    為什么會有變化?是大家都丟掉幻想、認(rèn)清現(xiàn)實,不參與是不可能的,大家認(rèn)識到集采不是一個實驗,中國政府非常有決心,必須全面進行下去。

    經(jīng)濟觀察報:你怎么看待集采對醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)生的影響?

    李永明:我認(rèn)為集采主要目的有三。第一,當(dāng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)水分過大、價格虛高時,就容易出現(xiàn)腐敗,集采減少流通環(huán)節(jié)不正當(dāng)現(xiàn)象,為“不能腐”打下基礎(chǔ);第二,做供給側(cè)改革,淘汰落后的、污染較高的產(chǎn)品、產(chǎn)能和企業(yè);第三,解決老百姓看病貴的問題。

    很多人認(rèn)為集采只是因為醫(yī)保沒錢了,這個認(rèn)知是膚淺的。比如,這無法解釋為什么齒科也要集采,因為齒科不管降不降價,都是老百姓自費,所以集采很大程度上不是為國家考慮,而是為老百姓考慮。從初心來講,從整體來講,國家集采是非常正確的。

    經(jīng)濟觀察報:從你的觀察來看,集采有多大程度減少流通環(huán)節(jié)不正當(dāng)現(xiàn)象?

    李永明:集采讓價格大幅下降后,帶金銷售現(xiàn)象肯定會有所減弱,但也許并不能完全避免。集采本身強調(diào)低價,這也會帶來一個新問題,大家都低價,但成本不同,有的公司銷售價格跟我們一樣,但成本更低,所以可能無法完全避免這樣的事情。從結(jié)果來看,集采后也出現(xiàn)了一些劣幣驅(qū)逐良幣的情況。

    經(jīng)濟觀察報:集采是否有需要改進之處?

    李永明:身上長了膿包,拿掉它時,難免傷及到好的組織,改革也是如此。

    以往集采過分強調(diào)價格,或只比價格,從一定程度上看,有失合理性。希望集采時政府能考慮到這一點。任何產(chǎn)品和商品,不會有人只買價格,一定要考慮性價比,要價廉質(zhì)優(yōu)。不僅僅限于比較價格,這既是廠家的強烈愿望,也有利于集采初心的實現(xiàn)。如果我們到醫(yī)院用到價格很低的產(chǎn)品,質(zhì)量卻可能不能保證,這也是非常令人擔(dān)憂的。

    我非常認(rèn)同人民日報一篇社論的觀點,文章說,如果中國所有招標(biāo)和集采只考慮價格,就永遠(yuǎn)不能指望有真正意義的中國制造。我看完特別感動。我們認(rèn)為世界知名品牌的高品質(zhì),是市場長期孕育出來的,如果大家都專注去做最便宜的產(chǎn)品,就難免有人以次充好,能省則省,質(zhì)量則不敢恭維。

    集采后,不光跨國公司,包括國內(nèi)企業(yè)在內(nèi),雖然國家三令五申鼓勵創(chuàng)新,但創(chuàng)新動力還是不足。為什么?創(chuàng)新是需要花錢的,企業(yè)沒有那么多利潤去支持創(chuàng)新,這也是令人擔(dān)憂的。

    目前,中國集采越來越成熟,我相信國家會不斷改善集采的規(guī)則,比如從單獨的價格到性價比,讓集采更公平,這樣跨國公司還是會有信心繼續(xù)在中國生根和經(jīng)營。假如集采規(guī)則沒有持續(xù)的改善和提升,只是簡單強調(diào)降價,企業(yè)長期虧損的話,雖然企業(yè)不想離開,但也不得不離開了。

    競爭白熱化階段

    經(jīng)濟觀察報:入行三十多年,從時間線縱向來看,你會把中國醫(yī)療器械行業(yè)分為哪幾個階段?

    李永明:從財務(wù)角度來看,從80年代初到90年代初,是高毛利階段。那時中國市場非常饑渴,任何一個稍先進的設(shè)備都會受到巨大歡迎;

    從90年代初到本世紀(jì)初,是純利階段。更多的產(chǎn)品進口,國內(nèi)市場也陸續(xù)有產(chǎn)品出來,客戶也更聰明理性,大家開始提供服務(wù)、降低運營成本,從而毛利開始下降,但利潤依然較高;

    本世紀(jì)初到近兩年,是規(guī)模利潤階段。某些產(chǎn)品的單體利潤不能滿足要求,整體獲得的利潤百分比也不夠理想,但由于規(guī)模大,整體拿到手的利潤還是可以的。

    現(xiàn)在正處于第四個階段——微利階段,已經(jīng)沒有太多的利潤了。隨著集采繼續(xù)推進,企業(yè)已不可能完全按自己的想法或市場的需求去經(jīng)營,首要前提是活下來。

    從產(chǎn)品角度來看,第一個階段,中國產(chǎn)品幾乎是空白,外來的水100%都會被吸收掉;第二個階段,中國民族企業(yè)萌芽,進口產(chǎn)品也變多,開始充分競爭;第三階段,國家開始介入購買行為,是競爭規(guī)范階段;第四階段,是完全充分競爭的白熱化階段,干預(yù)和指導(dǎo)越來越強。

    但我相信客觀規(guī)律,市場最終會回歸客觀理智。

    經(jīng)濟觀察報:橫向來看,中國醫(yī)療器械行業(yè)正發(fā)生國產(chǎn)替代在內(nèi)的一系列變化,你的觀察是什么樣的?

    李永明:中國現(xiàn)在是世界第二經(jīng)濟強國,并且還會持續(xù)有力地前進。跨國公司要想在中國生根發(fā)展,只有本土化這一條路可選。現(xiàn)在的本土化還不夠深入,比如,我們要把捷邁邦美中國變成中國的捷邁邦美,要全面本土化,用中國的資金、技術(shù)、原材料,盡可能變成有外國血統(tǒng)的中國公司,這樣才能在中國持續(xù)發(fā)展下去。

    經(jīng)濟觀察報:當(dāng)下,站在新的節(jié)點,捷邁邦美有什么新規(guī)劃,重點是什么?

    李永明:第一,從大戰(zhàn)略上來講,世界格局在改變,我們要為這種改變做一些準(zhǔn)備。

    第二,在經(jīng)營和運作模式方面繼續(xù)創(chuàng)新,否則難以為繼。

    第三,簽約后無法把產(chǎn)品和服務(wù)送到邊遠(yuǎn)地區(qū)的問題,要想辦法解決,這需要國家、企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)共同努力。

    第四,要在產(chǎn)品方面積極創(chuàng)新。捷邁邦美全球正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,從單純的產(chǎn)品銷售,轉(zhuǎn)換成提供骨科數(shù)字化的全面解決方案。未來捷邁邦美中國將加速升級智慧醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù),將更多醫(yī)療創(chuàng)新產(chǎn)品及行業(yè)新診療科技引入中國,持續(xù)推進創(chuàng)新產(chǎn)品本土化落地,聯(lián)動更多領(lǐng)域內(nèi)本土創(chuàng)新企業(yè)合作,服務(wù)更多中國病患。

    經(jīng)濟觀察報:業(yè)內(nèi)有聲音認(rèn)為,相比三十年前,現(xiàn)在外企的產(chǎn)品不夠創(chuàng)新了,你會有這種感覺嗎?

    李永明:在我剛加入外企的90年代初,中國大陸市場幾乎一窮二白,任何進口產(chǎn)品都是嶄新的。經(jīng)過幾十年改革開放的發(fā)展,中國產(chǎn)品與國外產(chǎn)品的技術(shù)差距在迅速縮小,看進口產(chǎn)品就覺得不那么稀奇。

    第二,跨國企業(yè)會擔(dān)心第一時間把新產(chǎn)品引入中國后的專利保護問題。

    集采是第三個原因,引進新產(chǎn)品期待好的市場回報,但現(xiàn)在已經(jīng)很難做到了。

    經(jīng)濟觀察報:如果現(xiàn)在你有機會對同行去做一個呼吁,你有什么想說的?

    李永明:第一,相信客觀規(guī)律會最終起決定性作用;第二,邪不壓正,要堅持信念走正路。

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