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    帽子廠二代,在TEMU找訂單

    任曉寧2023-08-15 16:48

    經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 任曉寧

    在跨境電商做出成績前,柳文海是父母眼中游手好閑、做“歪門邪道”事情的“不良少年”。現(xiàn)在,他已經(jīng)成為全家人心中的頂梁柱。

    柳文海是一位山東帽子廠的“廠二代”。不過,他現(xiàn)在的重心,是在浙江義烏經(jīng)營一家不起眼的小電商公司,員工有30多人。但在多多跨境平臺(tái)上,他賣出的帽子已占據(jù)了這一平臺(tái)帽子類目的半壁江山。

    多多跨境是拼多多旗下的海外業(yè)務(wù)。目前主要將中國制造賣向全球,包括美國、西歐、加拿大、澳大利亞等,其旗下最為知名要數(shù)近年來崛起的TEMU,過去一段時(shí)間,這款A(yù)PP在海外多個(gè)國家多次霸榜應(yīng)用商店。

    8月15日,Sensor Tower發(fā)布二季度商店情報(bào)數(shù)據(jù)縱覽,其中顯示,除了TikTok連續(xù)第12個(gè)季度位列全球下載量榜首之外,一款由PDD Holdings發(fā)行的產(chǎn)品TEMU首次進(jìn)入全球APP下載榜前十,從2023年第一季度到第二季度,TEMU的季度下載量增加一倍以上,從3100萬躍升至7400萬。

    不同國家的人都在通過多多跨境買帽子,每看到3個(gè),可能就有一個(gè)是柳文海家的。“無敵是很寂寞的。”1991年出生的柳文海有點(diǎn)得意。

    去年11月,柳文海在多多跨境上賣帽子,月銷十多萬單。目前是淡季,但依靠棒球帽,也能日銷過萬單。

    柳文海說,他的父母看到這些訂單后都驚呆了,不敢相信這是真的。現(xiàn)在,老家廠里生產(chǎn)的帽子90%以上都由柳文海賣出。

    機(jī)器都踩冒煙了

    去年一年,柳文海的父母是在唉聲嘆氣中度過的。

    這家做了20多年外貿(mào)生意的山東日照帽子工廠,遇到了開業(yè)以來最大難題:訂單消失了。

    一個(gè)與柳文海家做了多年生意的國外客戶,下了訂單并預(yù)付30%定金,但疫情過后,這個(gè)客戶再也聯(lián)系不上了。

    早在3年前,訂單數(shù)量就直線下滑,只剩高峰期的三分之一。疫情期間,訂單數(shù)量約等于無,工廠的機(jī)器閑置,給工人發(fā)工資成為家里的難題。國外客戶聯(lián)系不上后,倉庫里積壓了大批已經(jīng)制作好的庫存帽子,柳文海父母一度想要按廢品處理,一斤帽子賣幾毛錢。

    轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在去年年底。11月,柳文海入駐了多多跨境,一開始他沒怎么搭理這個(gè)平臺(tái),隨便拍了十幾張照片上傳,沒想到,賣爆了。

    有一款中國人看起來很奇怪的帽子,頭頂上縫兩個(gè)球,是一款成人款,叫揪揪帽。這款帽子卻受到美國人的喜愛,還有人專門買了帽子后,把兩個(gè)球拆下來縫在鞋子上。

    柳文海說,當(dāng)時(shí)家里山東工廠的機(jī)器踩這個(gè)款式都冒煙了,11月,僅這一款就賣了10w+銷量。

    柳文海感覺機(jī)會(huì)來了,讓家里工廠全力開工,他還把活兒分派給同樣開工廠的叔叔,帶著親戚一起發(fā)了一筆小橫財(cái)。

    看到他賣的火爆后,他幾個(gè)同齡朋友也試著上傳,同樣賣斷貨,“不管你備1萬頂帽子、5萬頂帽子,還是10萬頂帽子,直接就賣了。”他一個(gè)朋友做配飾工廠的,很多積壓的產(chǎn)品放在多多跨境上賣掉了,今年已經(jīng)提了一輛寶馬。

    柳文海之前在其他跨境電商平臺(tái)也試著賣過帽子,但每天80到100單的單量,他父母根本看不上眼,覺得掙的錢還不夠他生活費(fèi)。

    父母之前會(huì)指責(zé)柳文海不務(wù)正業(yè),總在白天睡覺,只是晚上在電腦前打打字就想賣貨,簡直是天方夜譚。現(xiàn)在,家里90%的訂單都依靠他。

    生意好轉(zhuǎn)后,現(xiàn)在的柳文海誕生了成立帽子品牌的想法。“我是能賺到錢,但除了給孩子留下點(diǎn)房子、車子,留點(diǎn)錢,還能有什么呢?沒有任何意義。我想留個(gè)品牌,讓他們以后走在國外大街上,看到外國人戴的帽子時(shí)很自豪地說,這是我爸爸創(chuàng)立的品牌。”

    拼多多出海

    柳文海能夠逆襲,主要原因之一是趕上了多多跨境平臺(tái)早期的流量紅利。

    2022年9月,多多跨境登陸美國。今年2月份,在加拿大上線。今年3月進(jìn)入澳大利亞、新西蘭。目前已在27個(gè)海外國家開設(shè)業(yè)務(wù),覆蓋了芬蘭、法國、德國、意大利、日本、墨西哥、韓國、西班牙等國家和地區(qū)。

    上線后,多多跨境旗下的TEMU在這些國家迅速成為APP榜首。一位北美地區(qū)用戶告訴記者,在當(dāng)?shù)氐教幎寄芸吹剿麄兊膹V告,多多跨境還拿下了號(hào)稱美國春晚的超級(jí)碗廣告,耗資近1億元。同時(shí),多多跨境以KOL開箱測評(píng)、投放內(nèi)容廣告的形式在Facebook、Instagram、TikTok等社交媒體投放廣告獲客。據(jù)媒體報(bào)道,僅今年1月,多多跨境就在 Facebook上投放了至少6400條廣告。

    作為賣貨的商家,柳文海能感受到的就是,“流量太大了”。但能在各品類中成為佼佼者,柳文海也有自己的方法論。他的經(jīng)驗(yàn)是:持續(xù)推爆款。

    他和他在義烏的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每天會(huì)花時(shí)間研究流行元素,并迅速把元素設(shè)計(jì)成帽子,然后放到多多跨境上測款。他一周上10個(gè)新款,如果其中有一個(gè)收藏?cái)?shù)過1000,那必定就是一個(gè)爆款。下一步就是小批量、多批次快速生產(chǎn)、發(fā)貨。

    “如果一個(gè)新款一周收藏過千,那一定是爆款;幾百個(gè)收藏,那就是有潛力。”他以周為時(shí)間單位,頻繁測試,有爆款潛力就繼續(xù)做,不行就廢掉這個(gè)款。測試半年后,這個(gè)方法獲得了高成功率。

    雖然都是把中國商品賣給外國人,但父母輩的外貿(mào)生意,和柳文海他們90后這一輩的跨境生意有很大區(qū)別。

    從小到大,柳文海看夠了父母做生意的艱難。國外有客戶來了,家里負(fù)責(zé)安排客戶的住宿、餐飲,給他們準(zhǔn)備特產(chǎn),帶他們參觀工廠,還需要塞紅包、談回扣。而且,雙方溝通并不順暢。

    柳文海說,“我媽都不識(shí)字,跟老外溝通就是拿計(jì)算器按數(shù)字,我爸就會(huì)說個(gè)OK,有時(shí)候?qū)嵲跍贤ú涣耍驼垈€(gè)臨時(shí)翻譯,給翻譯一下。”

    而近年來,傳統(tǒng)外貿(mào)生意越來越難。一開始客戶支付全款,收到錢才生產(chǎn),后來支付50%的訂金,后來訂金減少到30%,再減少到10%,現(xiàn)在已經(jīng)卷到了客戶可以不付定金,把貨先帶走賣。

    結(jié)款日期也越來越長。早年間一個(gè)月結(jié)一次款,后來半年、1年結(jié)一次,再后來,把貨全部賣完后才給結(jié)款。

    “做傳統(tǒng)外貿(mào)太卷了。”柳文海告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者,再也聯(lián)系不上的不止去年那一個(gè)海外客戶,還有另外好幾個(gè),但他們也沒轍,“有的客戶賣完了貨人找不到了,你也不能為了那點(diǎn)錢去國外起訴他們,也不太現(xiàn)實(shí)。”

    作為生產(chǎn)的廠家,柳文海覺得,他家在客戶面前沒有主導(dǎo)權(quán),“基本就是人家說什么就是什么。”

    即使傳統(tǒng)外貿(mào)非常辛苦,也很難賺錢。“你肯定不敢相信,我父母一個(gè)帽子就賺五分錢。”現(xiàn)在,柳文海一個(gè)帽子能賺六七塊錢。通過多多跨境,他的毛利在40%左右,去掉人工成本等,也有30%純利潤。

    去年時(shí),柳文海負(fù)責(zé)的國外訂單能占到家里工廠80%的產(chǎn)能,這個(gè)月開始,家里工廠90%的產(chǎn)能,基本都是他這邊的訂單。

    父母對他也徹底改觀了,“現(xiàn)在我是廠長了,工人工資都是我付的。”柳文海說,以前家里工廠都是先做父母的訂單,機(jī)器閑下來后再做柳文海的訂單。現(xiàn)在,父母會(huì)把自己的訂單往后排一排,先做柳文海的。

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