經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 看到保險(xiǎn)代理人考試即將重啟的消息，謝婉百感交集，思緒一下子回到剛?cè)胄袝r(shí)和另外一個(gè)高學(xué)歷學(xué)員準(zhǔn)備考試的情形。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獲悉，近日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)（下稱(chēng)“保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)”）研究起草《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（下稱(chēng)“討論稿”）并向行業(yè)征求討論意見(jiàn)。根據(jù)討論稿，將依據(jù)個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級(jí)模型（人身保險(xiǎn)）對(duì)保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個(gè)等級(jí)，四個(gè)級(jí)別的技能要求和相關(guān)知識(shí)要求依次遞進(jìn)，級(jí)別鑒定包括理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審。

盡管尚在討論階段，但預(yù)示著時(shí)隔8年后，個(gè)人保險(xiǎn)代理人考試即將重啟了。

其實(shí)，早在2022年4月，《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》中就提出“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員實(shí)施分級(jí)管理”。

目前，壽險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量不足300萬(wàn)。謝婉感慨的同時(shí)，還有一絲憂慮，對(duì)于略顯艱難的當(dāng)下，保險(xiǎn)代理人分級(jí)考試可能會(huì)將隊(duì)伍中的一部分大齡代理人攔在門(mén)外，而即將推進(jìn)的“報(bào)行合一”和“全面雙錄”（錄音錄像）已經(jīng)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)，“已經(jīng)在做隊(duì)伍規(guī)模進(jìn)一步下滑的準(zhǔn)備，會(huì)適當(dāng)提高招募水平。”謝婉說(shuō)。

但回顧自己長(zhǎng)達(dá)二三十年的從業(yè)歷程，謝婉是擁抱保險(xiǎn)代理人考試的。她認(rèn)為，當(dāng)傳統(tǒng)的依賴招募新人獲取客戶流量的人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼，也只有保持專(zhuān)業(yè)性才能持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

分四級(jí)

記者了解到，2022年10月，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)面向行業(yè)就保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)啟動(dòng)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的建設(shè)工作。一方面通過(guò)面談、交流問(wèn)卷調(diào)查等方式建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)編制組。另一方面深入市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研，為后續(xù)推動(dòng)保險(xiǎn)中介相關(guān)職業(yè)進(jìn)入國(guó)家人才評(píng)價(jià)體系做好準(zhǔn)備。

保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)參照國(guó)家職業(yè)技能等級(jí)編寫(xiě)規(guī)范，學(xué)習(xí)借鑒金融理財(cái)師、財(cái)富管理金融從業(yè)規(guī)范等國(guó)內(nèi)外金融領(lǐng)域從業(yè)人員相關(guān)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)梳理人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，參考客戶關(guān)系管理、保險(xiǎn)規(guī)劃和財(cái)富管理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、教材以及部分人身保險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)課程內(nèi)容，反復(fù)修改形成了討論稿。

根據(jù)討論稿，人身險(xiǎn)方向個(gè)人保險(xiǎn)代理人能力等級(jí)劃分為四級(jí)，從低到高依次分別為四級(jí)（初級(jí)）、三級(jí)（中級(jí)）、二級(jí)（高級(jí)）、一級(jí)（特級(jí)）。初級(jí)具備基礎(chǔ)保險(xiǎn)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，中級(jí)在具備豐富的保險(xiǎn)知識(shí)外還具有金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售并穩(wěn)定產(chǎn)出；而高級(jí)則具備豐富的金融知識(shí)，能從財(cái)富管理角度分析客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)啟發(fā)保險(xiǎn)需求；特級(jí)則能組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和銷(xiāo)售管理，能合規(guī)開(kāi)展非保險(xiǎn)金融業(yè)務(wù)。

討論稿顯示，符合條件的個(gè)人保險(xiǎn)代理人可以直接申請(qǐng)三級(jí)（中級(jí)），三級(jí)（中級(jí)）以上逐級(jí)取得。

關(guān)于代理人分級(jí)的鑒定方式分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審，四級(jí)（初級(jí)）和三級(jí)（中級(jí)）的鑒定方式以考試為主，二級(jí)（高級(jí)）和一級(jí)（特級(jí)）的鑒定方式是考試與綜合評(píng)審相結(jié)合。

在謝婉看來(lái)，目前擬定的分級(jí)來(lái)看，比較切合自己隊(duì)伍的實(shí)際情況，其團(tuán)隊(duì)里有幾位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以達(dá)到高級(jí)水平，但也有部分成員可能難以通過(guò)三級(jí)考試。

而令她意外的是，特級(jí)代理人還具備了銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的資質(zhì)，這在進(jìn)行高凈值客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)將會(huì)帶來(lái)更大的展業(yè)空間。

據(jù)記者了解，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，第一階段銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)工作將以從事人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)代理從業(yè)人員和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員為主要實(shí)施對(duì)象，第二階段逐步擴(kuò)展至從事人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)公司員工及納入銷(xiāo)售人員管理的其他用工形式的人員、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，實(shí)現(xiàn)人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員全覆蓋。

從人海到精英

1992年9月25日，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)獲得了中國(guó)改革開(kāi)放后第一張外資保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可證，在上海設(shè)立了美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司上海分公司（上海友邦），引入了代理制，并為市場(chǎng)所廣泛認(rèn)同，更寫(xiě)進(jìn)1995年新頒布的《保險(xiǎn)法》，打開(kāi)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新世界。

在那個(gè)沒(méi)有幾個(gè)人懂得保險(xiǎn)是什么的時(shí)代，代理人的加入也存在著一定的門(mén)檻，他們或是機(jī)關(guān)公務(wù)員、或是企事業(yè)單位工作人員，或是外企單位員工，他們有一個(gè)相同的特點(diǎn)是，就是看到了市場(chǎng)藍(lán)海。那個(gè)時(shí)候加入保險(xiǎn)行業(yè)的謝婉也經(jīng)歷了較為艱難的成長(zhǎng)期。

2002年，保險(xiǎn)代理人資格考試問(wèn)世。取得一份《保險(xiǎn)代理人資格證》，才算擁有了進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)的入場(chǎng)券。謝婉仍然記得考試時(shí)，師傅帶了她和另外一位教師代理人，由于學(xué)歷差異，謝婉花了更多的時(shí)間才通過(guò)了考試。

2009年，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量已經(jīng)躍升至290萬(wàn)人。這一年，《保險(xiǎn)法》修訂，國(guó)務(wù)院大力推進(jìn)“放管服”綜合舉措，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入條件逐漸放寬，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司開(kāi)啟了“拉人頭”的人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)代。

2015年4月，全國(guó)人大常委會(huì)常委會(huì)對(duì)《保險(xiǎn)法》進(jìn)行修訂，刪除了保險(xiǎn)從業(yè)人員展業(yè)應(yīng)該取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書(shū)的表述，代理人資格考試在清理非行政許可審批的大潮中被取消。與此同時(shí)，2015年，隨著銀行利率走低，萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品成為代理人手中的寵兒。在這雙重背景下，保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)了井噴式發(fā)展。

而行之當(dāng)下，經(jīng)歷了人海戰(zhàn)術(shù)的野蠻增長(zhǎng)階段之后，保險(xiǎn)代理人體系亟待尋求適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展階段的發(fā)展模式，對(duì)保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、培育留存和考核激勵(lì)機(jī)制，都需要進(jìn)行改革。

“目前行業(yè)普遍是往績(jī)優(yōu)模式轉(zhuǎn)型，質(zhì)量?jī)?yōu)先于數(shù)量，更加重視培育和留存，根據(jù)代理人的能力等級(jí)匹配不同類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售資格，提升代理人的專(zhuān)業(yè)水平，減少銷(xiāo)售誤導(dǎo)和提升客戶滿意度。這一轉(zhuǎn)型不會(huì)一蹴而就，需要循序漸進(jìn)，并且需要堅(jiān)定不移的推進(jìn)。”普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示。

近幾年來(lái)，一些頭部險(xiǎn)企已經(jīng)率先進(jìn)行了代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型清虛。“其實(shí)，即使監(jiān)管導(dǎo)向不像現(xiàn)在這般明確，由于疫情過(guò)后各方面經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差，大險(xiǎn)企出于成本管控考量也已經(jīng)對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行了多年的持續(xù)壓編以提升高質(zhì)量發(fā)展能力。從幾家上市險(xiǎn)企的信息披露中可以看到數(shù)據(jù)，目前代理人隊(duì)伍規(guī)模已經(jīng)壓降了百分之六七十了。”野村中國(guó)金融和金融科技研究主管唐圣波表示。

在市場(chǎng)中，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)打造了了自己的高端代理人品牌，例如泰康保險(xiǎn)的HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）、中國(guó)平安的MVP（最具價(jià)值的保險(xiǎn)代理人）。就在近期的開(kāi)放日上，中國(guó)人壽推出了新型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型計(jì)劃“種子計(jì)劃”，招募高學(xué)歷、高自主、高潛質(zhì)的財(cái)富保險(xiǎn)規(guī)劃師。

而隨著代理人銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)的落地，保險(xiǎn)行業(yè)有望迎來(lái)統(tǒng)一的高績(jī)優(yōu)人才標(biāo)準(zhǔn)。

大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部總經(jīng)理劉勇剛表示，三年來(lái)壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)已非常明朗，傳統(tǒng)的依賴招募新人獲取客戶流量的洗人頭模式已無(wú)以為繼，隨著客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知覺(jué)醒，對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)技能要求門(mén)檻不斷提高。舉例而言，業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)代理人學(xué)歷大專(zhuān)及以上占比超過(guò)六成。

“本科及以上學(xué)歷占比約26%，這是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，低學(xué)習(xí)能力的代理人是過(guò)往三年大量脫落人力的主力，轉(zhuǎn)型并非某利益主體的選擇，是多元化市場(chǎng)無(wú)形的手決定的。”劉勇剛說(shuō)。

轉(zhuǎn)型新模式

記者注意到，在討論稿編制的過(guò)程中，推動(dòng)代理人銷(xiāo)售技能發(fā)生三大轉(zhuǎn)變是基本思路之一。具體來(lái)看，一是以保險(xiǎn)產(chǎn)品為核心的銷(xiāo)售向以客戶需求為核心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變；二是由保險(xiǎn)推銷(xiāo)向全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)轉(zhuǎn)變；三是由保險(xiǎn)規(guī)劃向全面的財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。

這些轉(zhuǎn)變恰恰源于保險(xiǎn)市場(chǎng)和客戶需求的變化。

在謝婉看來(lái)，在展業(yè)過(guò)程中能感知到市場(chǎng)的需求已經(jīng)發(fā)生變化，但在實(shí)操上，仍然難以完全摒棄過(guò)去的玩法。也因此，在經(jīng)歷過(guò)上預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品對(duì)客戶的需求透支后，當(dāng)下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作比較艱難。

代理人分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定漸行漸近之外，正在推動(dòng)的“報(bào)行合一”和“全面雙錄”給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了更大的影響。

“報(bào)行合一”指的是，保險(xiǎn)公司報(bào)給監(jiān)管的手續(xù)費(fèi)用取值范圍和使用規(guī)則是需要跟實(shí)際使用保持一致。在周瑾看來(lái)，“報(bào)行合一”是對(duì)銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售行為的規(guī)范，短期內(nèi)可能會(huì)沖擊到部分代理人的利益，甚至?xí)?dǎo)致一些人員流失，但長(zhǎng)期來(lái)看是利好行業(yè)健康發(fā)展的，這也是符合出清行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要求和引導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)的。

“目前行業(yè)轉(zhuǎn)型本身就已經(jīng)很艱難了，加上外部宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩和資本市場(chǎng)的波動(dòng)，轉(zhuǎn)型的難度進(jìn)一步增加。但是，這些因素使得行業(yè)轉(zhuǎn)型的決心更加堅(jiān)定，也迫使行業(yè)完全摒棄對(duì)舊模式的幻想。”周瑾稱(chēng)。

劉勇剛認(rèn)為，“監(jiān)管出臺(tái)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法》，推行報(bào)行合一+全面雙錄，近期保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了關(guān)于征求《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》意見(jiàn)建議的函，監(jiān)管推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的決心可見(jiàn)一斑，動(dòng)作逐一落地，對(duì)加快行業(yè)生態(tài)重建，重塑行業(yè)形象有重大意義。”

劉勇剛表示，以代理人銷(xiāo)售能力分級(jí)制度為例，通過(guò)綜合考察評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員從業(yè)年限、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況、學(xué)歷狀況等情況，通過(guò)考試遴選，對(duì)個(gè)險(xiǎn)在職銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)，授權(quán)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售能力匹配的產(chǎn)品。預(yù)計(jì)該制度實(shí)施后，代理人數(shù)量會(huì)進(jìn)一步下降，職業(yè)化水平會(huì)持續(xù)提高，傳統(tǒng)的金字塔模式與該趨勢(shì)相悖不可持續(xù)，扁平化、高賦能的模式勢(shì)在必行。

據(jù)了解，大家人壽也在討論稿的基礎(chǔ)上起草代理資質(zhì)分級(jí)管理辦法，不僅規(guī)劃了產(chǎn)品分類(lèi)授權(quán)，還規(guī)劃了專(zhuān)業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)賦能分類(lèi)授權(quán)、運(yùn)營(yíng)分類(lèi)授權(quán)，給予高能力的代理人更高銷(xiāo)售權(quán)限，更多資源配置。

這也是謝婉一直努力的方向，對(duì)她來(lái)說(shuō)，除了提升高凈值客戶經(jīng)營(yíng)能力外，最大的問(wèn)題是如何招募高質(zhì)量的合伙人。

對(duì)于報(bào)行合一可能從銀保渠道進(jìn)一步拓展到代理人渠道所產(chǎn)生的影響，唐圣波認(rèn)為，對(duì)大公司來(lái)說(shuō)影響可能相對(duì)較小，而對(duì)于過(guò)去幾年仍然持續(xù)擴(kuò)張的部分中小公司來(lái)說(shuō)可能有相當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

唐圣波表示，報(bào)行合一在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的推進(jìn)，目前來(lái)看，已經(jīng)建立了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的監(jiān)管框架，也可以看到一個(gè)較為明顯的結(jié)果：車(chē)險(xiǎn)的馬太效應(yīng)更加明顯了，一些中小險(xiǎn)企區(qū)域性甚至整體性的退出了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。而目前監(jiān)管環(huán)境和監(jiān)管執(zhí)行能力相比以前發(fā)生了變化，壽險(xiǎn)行業(yè)的報(bào)行合一推動(dòng)得可能會(huì)更快。

將視野拓寬至整個(gè)人身險(xiǎn)行業(yè)，所面臨的環(huán)境更為復(fù)雜。當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、政策消化期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，資產(chǎn)負(fù)債匹配壓力也在不斷上升。不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管正試圖逐一緩解，例如利率切換應(yīng)對(duì)潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)行合一以降低費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，但這些落實(shí)到銷(xiāo)售端，無(wú)一不是挑戰(zhàn)，這也意味著銷(xiāo)售隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)，新舊發(fā)展功能轉(zhuǎn)化可能仍需時(shí)間。

（應(yīng)受訪者要求，謝婉為化名）