經濟觀察報 記者 田國寶 為了賣掉自家的一套房子，家住北京市通州區(qū)的“80后”小然做了一個出人意料的決定——到某知名中介公司的門店應聘置業(yè)顧問。

回想起來，小然仍佩服自己的決定。在半年的做中介的經歷中，她不僅成功賣掉了自己的房子，還順帶成交了兩套房子，“如果當時沒那么努力去賣，放到現(xiàn)在可能更難賣了”。

自2023年四季度以來，二手房市場逐漸陷入低價成交的漩渦——想要成交就得低于市場價，降價后的價格又成為新的市場價引領著下一輪降價。

降價漩渦背后是二手房市場的供過于求。以小然所在的北京市場為例，每成交一套二手房，就會有三四套新增房源掛牌，想要賣掉房子，除了要把價格降到位，還需付出比平時更多的努力：有業(yè)主通過“骨折價”來打動購房者；有業(yè)主承諾額外給中介好處，以刺激中介的積極性；也有業(yè)主在小紅書等APP上寫“小作文”吸引關注。

小然選擇了另一條路——親自做中介賣房子。

應聘中介

小然自住的房子是2018年買的，小區(qū)雖然品質不錯，但靠近鐵路，白天感覺不到太大干擾，到了夜深人靜的時候，鐵軌的噪聲便成倍凸顯出來。這是一直困擾小然的問題。

2023年上半年，在一次資產拍賣中，小然競得了一套60平方米左右的一居室，“160萬元拿下的，房子是毛坯房，房源是開發(fā)商的，如果是個人的法拍房，我也不敢去碰”。

這套房子比當時周邊的市場價便宜了1萬元/平方米，市價約216萬元，小然想把這套房子以210萬元賣掉，再把自住的房子也賣掉，相當于增加了50萬元預算，可以換一個更好的小區(qū)，擺脫鐵軌噪聲帶來的煩惱。

其實，小然也想過把小戶型房子留下來出租，但她很快就否定了這個想法，一則房子是毛坯房，想要租個好價格，裝修需要一筆不菲的支出；二則她隱約感覺到，房地產行情越來越差，盡快脫手才是正途。

完成過戶后，小然立刻找到小區(qū)附近的中介門店，把房子掛了出去。

小然本來在一家公司做行政，當時公司正被收購，她辦理了停薪留職，協(xié)助公司原來的老板善后，每天有大把的時間。沒事的時候，她就到中介門店找置業(yè)顧問聊天，想和中介搞好關系，盡快把房子賣掉。

小然的小戶型房子雖然總價不高，但不滿足買賣市場的主流需求，出售并不容易。眼看著房地產市場越來越淡，小然有點著急了，“本來打算賺一筆，照這個形勢下去，搞不好得虧錢”。

由于經常到中介門店“搞關系”，小然逐漸和置業(yè)顧問熟絡起來，房地產交易的相關知識也逐漸豐富起來。她了解得越多，越覺得賣房的門道挺多，并不是交給中介就萬事大吉。

于是，小然有了親自做中介賣房的念頭。當她把這個想法告訴置業(yè)顧問時，對方鼓勵她來面試，“不需要經驗，有學歷就可以了”。

由于形象和氣質好，也有本科學歷，小然的第一輪面試很成功，此后又經歷了多輪面試，前后用了一個月的時間終于成功入職。

小然覺得自己可以放開手腳大干一場了。

不放過任何機會

小然低估了這份古老職業(yè)的專業(yè)性。

正式上班后，小然并沒有立刻有機會賣房，而是和其他新入職的員工一起被派到總部培訓。從房地產交易相關知識到如何與客戶打交道，新員工培訓持續(xù)了一個月之久。隨著學習的深入，小然知道自己把做中介這件事想簡單了。

“中介和你說的很多話，都是經過培訓的，是有技巧的。每天要面對形形色色的客戶，成熟的中介對各種客戶都能做到和顏悅色，寵辱不驚，但我直到離職都沒辦法做到。”

正式上崗后，小然干得格外賣力，無論是線上咨詢還是線下帶看，她都會向潛在客戶推薦自己的房子。

中介門店一般開在小區(qū)或住戶密集的地方，方便中介第一時間掌握供需、價格等一線信息，“畢竟中介接觸的房子比較多，什么時候好賣，什么房子賣什么價格合適，這些信息普通業(yè)主不會清楚”。

小然所在的中介門店有七八名置業(yè)顧問，她與每一位同事都盡可能地搞好關系，不僅自己全力賣房，也讓同事幫她賣，“我和他們說了，只要能賣出去，正常傭金公司給發(fā)，我還會另外給紅包。”在房地產中介行業(yè)，置業(yè)顧問自己買房或賣房的情況普遍存在，對小然的行為，同事們不覺得奇怪，也盡可能幫她把房子推薦給客戶。

為了盡快賣出房子，她沒事就找店長聊天，打探各種信息，認真學習房地產交易知識，找一切機會推銷自己的房子。

小然所在的中介公司，每周都有大區(qū)例會。例會的一項主要內容是各中介門店把一些相對容易出手的優(yōu)質房源匯總到大區(qū)，之后大區(qū)會重點推薦這些房源，以提高大區(qū)的整體業(yè)績。

一般情況下，大區(qū)例會都是店長一個人去參加，但小然會要求跟著店長去參會，“有時候店長不讓我去，但我還是要去，我說我做你的助手”，經過軟磨硬泡，她每次都能順利參加大區(qū)例會。她的目的很簡單——在例會上推薦自己的房子。這樣，幫她賣房的就不僅僅是中介門店，而是整個大區(qū)。

后來，小然所在的通州大區(qū)同事都知道她要賣房子了。

賣房成功

小然說，之所以選擇做中介來賣自己的房子，首先因為有大把時間，“這挺重要的，很多人也會想到這個方法，但如果你在正常上班，不可能辭職專門出來干中介”。

其次，在該知名中介公司，本科學歷可以拿到8000元的基本工資。小然的目的是賣掉房子，沒想著做中介賺錢，但既然有錢賺，那就更沒理由不去做了。

在小然看來，已經這么賣力推銷房子了，出手的愿望應該很快能實現(xiàn)，但實際并沒有那么簡單。

她發(fā)現(xiàn)，一般情況下，一名中介人員每成交一單至少需要帶看兩三次，有的客戶甚至帶看二三十次也不一定會出手。這份工作的大部分時間都是為成交做鋪墊，但卻看不到成交的希望。

自己的房子賣不掉，每天還得帶客戶在各個小區(qū)看房子，一個月下來，臉都曬黑了。這讓她有些苦不堪言，“做中介賺的那點錢還不夠做美容”。

在她入職的第五個月，在同事的幫助下，房子終于找到了買家。她的心理價位是210萬元，最終成交價是180萬元，雖然差了30萬元，但也賺了。

小然說，同事幫她牽線找到客戶，最后把成交的單子轉到她名下。房子成交后，她把自己的傭金給了同事，“沒有同事幫忙，不會那么快成交，反正這個房子也賺了一點，不能虧待同事”。

小然本打算賣掉房子后，趁著做中介的契機，直接換一個更好的小區(qū)。但是由于市場行情不好，二手房價格持續(xù)下行，自己住的靠近鐵軌的房子一旦降價出手，買房的整體預算又有些捉襟見肘。

她也考慮過買新房，一來通州的新房位置都比較遠，她不想離開已經住習慣的地方；二來，雖然其他區(qū)有好的新房可選，但價格太高，她也不想增加杠桿讓家庭壓力太大。

綜合考慮后，小然放棄了換房的念頭。

退出

賣掉了拍來的小戶型房子，打消了換房的念頭，小然失去了在中介公司干下去的動力。賣掉房子一個月后，小然拿到傭金，結束了自己為期半年的中介職業(yè)生涯。

小然原來從事的行業(yè)有著嚴格的標準，在與客戶溝通時，她都力求清晰精準地表述，能做到的事情才會承諾，“如果兌現(xiàn)不了，開始肯定不會給任何承諾，但是中介行業(yè)不一樣，有的時候，自己人也坑”。

小然說，面試時公司承諾每月給8000元的基本工資，只有入職第一個月兌現(xiàn)了，此后逐月減少。而且，公司要求在安居客、房天下等平臺開端口還需要自己掏腰包，“一個端口一個月至少要800元，算下來，基本工資最后不一定頂?shù)米?rdquo;。

此外，一些中介向客戶介紹房子時，會過分夸大房子的優(yōu)點，刻意回避房子的缺點，對這些做法小然也無法認同。“漏水、噪聲之類的弊端，只有入住一段時間才會發(fā)現(xiàn)，如果中介不告訴你，很容易踩坑”。

與多數(shù)同行不同，小然每次帶看，都會向客戶介紹房子的優(yōu)點和缺點，這也是她能獲得部分客戶認同的重要原因。做中介期間，小然成交了兩套房子，一套二手房，一套新房。

成交的二手房，總價480萬元，小然拿到1萬元傭金；新房總價680萬元，她拿到4萬元傭金。折騰了大半年時間，賣房賺了20萬元，干了半年中介賺了幾萬元工資，小然挺知足。

無論從做中介的實踐經驗看，還是從客戶的角度考慮，小然都覺得真誠更能獲得客戶的認同，但很多中介人員并不這么看，這多少讓她無法接受，所以離職時沒有任何糾結。

剛入職時，小然曾有過長期干下去的想法，但半年后，她發(fā)現(xiàn)干中介遠比自己想象的辛苦，想要賺到錢并不輕松。

做中介會接觸各種類型的客戶，對態(tài)度不好的客戶，小然沒辦法做到和顏悅色，只愿意維護“聊得來”的客戶。這也是讓她放棄中介職業(yè)的一個重要原因。

如果再給一次選擇，還會去做中介嗎？面對這個問題，小然很堅定地給出了否定答案。