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    鋼鐵國企遇上電商:一年9000萬噸鋼管的“觸網(wǎng)”生意經(jīng)

    李紫宸2016-07-19 09:41

    經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 李紫宸 7月13日對天津一家著名鋼鐵國有企業(yè)——天津鋼管集團(tuán)股份有限公司(簡稱天管集團(tuán))來說,或許是個(gè)值得記住的日子,因?yàn)檫@一天,它們終于做出了一個(gè)重要的決定:要將自己的鋼材產(chǎn)品搬到“網(wǎng)上超市”中去。

    這個(gè)網(wǎng)上超市叫“找鋼管”,由大無縫和國內(nèi)鋼鐵電商找鋼網(wǎng)合資成立,未來除了經(jīng)營大無縫的鋼管產(chǎn)品,還將為國內(nèi)所有的供貨商提供平臺(tái),幫助他們發(fā)掘過去在線下尋而不得的買家。

    在這一天的簽約儀式上,他們互稱“盟主”——一個(gè)是國內(nèi)乃至國際市場上首屈一指的鋼管生產(chǎn)商,另一個(gè)則是憑借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)迅猛發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大佬。兩種基因,兩種生長模式,但他們對于這次的“聯(lián)盟”,以及對于彼此,都充滿了期待。

    鋼管是眾多鋼材產(chǎn)品中一個(gè)比較獨(dú)特的門類,技術(shù)含量高,產(chǎn)品種類多,單一品種體量小,品質(zhì)差異大,所有這些都給這個(gè)細(xì)分市場的電商化帶來了莫大難度。盡管難做,但一年9000萬噸的產(chǎn)量意味著巨大的產(chǎn)值,以及足夠誘人的商業(yè)空間。

    在這一次結(jié)盟之前,作為傳統(tǒng)企業(yè)的大無縫已經(jīng)嘗試過一次自建電商,而更早進(jìn)入鋼鐵產(chǎn)業(yè)電商市場的找鋼網(wǎng),也對鋼管業(yè)務(wù)動(dòng)過念,并且付諸了行動(dòng)。然而,像彼時(shí)市場上萌芽的其他鋼管電商一樣,所有人都稱不上成功。

    時(shí)勢變化,兩家各有專長的鋼管“二次創(chuàng)業(yè)者”如今走到了一起。

    這一次,鋼鐵電商領(lǐng)域里這塊最難啃的骨頭,很有可能在接下來以一種全新的方式被分食。

    特殊的“鋼鐵超市”

    大無縫與找鋼網(wǎng)的第一次接觸發(fā)生在今年4月27號(hào)。彼時(shí),國內(nèi)最大的鋼鐵電商平臺(tái)找鋼網(wǎng)組隊(duì)找上了這家老牌國企的大門,雙方在那一天經(jīng)歷了一次長談。兩個(gè)月之后,大無縫的高層又趕赴上海,對找鋼網(wǎng)總部做了一次回訪。

    一家作風(fēng)傳統(tǒng)的鋼鐵國企與深具互聯(lián)網(wǎng)思維的鋼鐵電商,就這樣在外界并不知曉的情況下談妥了合作。7月13日下午,在天津大無縫廠區(qū)內(nèi),一個(gè)形式不算隆重但意味可能很特殊的合作協(xié)議就此簽訂。

    “大無縫”是天津人對這家鋼廠的愛稱,它的正式名稱叫天津鋼管集團(tuán)股份有限公司。已經(jīng)走過了27個(gè)年頭的大無縫是一家頗不尋常的鋼鐵企業(yè)。說它不尋常是因?yàn)檫@家隸屬于天津國資委的地方國企擁有在國內(nèi)乃至國際上都屬于領(lǐng)先水平的技術(shù),在冶金行業(yè)技術(shù)含量最高的無縫鋼管領(lǐng)域,大無縫擁有很高的聲譽(yù)。

    根據(jù)這一次的合作框架,找鋼網(wǎng)和大無縫將在接下來很短的時(shí)間內(nèi)成立合資公司,雙方分別占股60%和40%。作為合作的第一步,雙方將著手成立“找鋼管”電商平臺(tái)。未來,這一獨(dú)立運(yùn)作的平臺(tái)將專注于鋼管市場,不僅大無縫自身,國內(nèi)所有的鋼管生產(chǎn)、經(jīng)銷商都可以匯集這一平臺(tái),通過互聯(lián)網(wǎng)與國內(nèi)、國際兩個(gè)市場的貿(mào)易伙伴進(jìn)行直接對接。

    2015年,中國鋼材總產(chǎn)量約為11.2億噸,其中鋼管產(chǎn)品為9000萬噸。“這是一個(gè)特殊的市場,”在簽約儀式當(dāng)天,找鋼網(wǎng)首席戰(zhàn)略官兼高級副總裁郎永淳說,“因?yàn)樘厥猓枰粋€(gè)特別投入的專營平臺(tái),才能夠把這件事做好。”

    在此之前,找鋼網(wǎng)的鋼材業(yè)務(wù)集中在建材、中厚板、熱卷、冷鍍四個(gè)普鋼板塊。2015年,這家國內(nèi)最早一批起步的鋼材電商平臺(tái),交易量已經(jīng)達(dá)到3200多萬噸,交易金額達(dá)到了750個(gè)億左右。“相較于普鋼,無縫鋼管這樣的特殊鋼材技術(shù)含量更高,屬于鋼材領(lǐng)域的小眾產(chǎn)品,不過即便如此,整個(gè)國內(nèi)市場的體量也足夠大。”郎永淳表示,建成的鋼管交易平臺(tái)計(jì)劃打造品種最全的鋼管行業(yè)大超市,包括無縫管類、焊管類、螺旋管、品種專用管類,同時(shí),平臺(tái)將提供物流、金融等基于整個(gè)供應(yīng)鏈的附加服務(wù)。

    根據(jù)合作雙方透露,合資公司的注冊地還未落定,地方政策會(huì)是選址的考量條件之一,而關(guān)于電商平臺(tái)本身,雙方共同研究之后已經(jīng)有了基本的設(shè)計(jì)方案。

    “大無縫”思維換軌

    無縫鋼管有它的特殊性。作為冶金行業(yè)技術(shù)含量最高的品類,無縫鋼管既是國家戰(zhàn)略物資,也是冶金產(chǎn)品的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。大無縫正是研發(fā)、生產(chǎn)這一戰(zhàn)略物資的領(lǐng)軍企業(yè),其無縫鋼管產(chǎn)銷量連續(xù)七年保持世界第一,國內(nèi)市場占有率達(dá)40%左右,過去五年累計(jì)出口無縫鋼管近300萬噸。

    2015年,全國鋼管產(chǎn)量在9000萬噸左右,其中技術(shù)含量相對較高的無縫鋼管,產(chǎn)量在3000萬噸左右,但市場的實(shí)際需求量不到2000萬,過剩形勢很嚴(yán)峻。

    采訪中,大無縫黨委副書記、工會(huì)主席孟凡亮沒有否認(rèn)大無縫眼下遇到的困境。他介紹,大無縫的核心產(chǎn)品石油套管的主要用戶是石油企業(yè),過去一年以來,原油價(jià)格始終在低位徘徊,這使得作為原油生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商的大無縫的需求一直被抑制。

    在孟凡亮的采訪之前,大無縫的接待人員帶領(lǐng)記者參觀公司一直以來引以為豪的技術(shù)成就,與此同時(shí)也表達(dá)了一份特別的無奈。作為國企,在技術(shù)研發(fā)上,大無縫一直有很大的投入。投入時(shí)間和成本上很大,但辛苦獲得的技術(shù)往往一經(jīng)投入市場便被競爭者快速“復(fù)制”,更加要命的是,在整個(gè)行業(yè)形勢不好的情況下,所有的企業(yè)都主動(dòng)或被動(dòng)地卷入了價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中,即便是技術(shù)和產(chǎn)品層級都更高一籌的企業(yè),也無法置身事外。

    鋼鐵電商正是在行業(yè)步入下滑之時(shí)發(fā)展壯大。為了迎接這場產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮,大無縫也曾經(jīng)歷過一番努力。大無縫銷售公司副經(jīng)理張保銀告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),早在2013年大無縫就做過電子商務(wù)規(guī)劃,當(dāng)時(shí)正是由他來負(fù)責(zé),“我們曾經(jīng)想過采用O2O(線上對線下)、M2B(生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商)、M2C(生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者)這些方式去開拓,但是由于無縫鋼管這種產(chǎn)品的特殊性,公司一直以來采取傳統(tǒng)的銷售方式,在銷售模式上沒有突破。”張保銀說。

    不過,眼下的這一次合作,很可能會(huì)給大無縫帶來一場深刻的改變。談起鋼鐵超市,孟凡亮眼里洋溢的是另一番興奮的色彩。“油田領(lǐng)域的客單都是成體成量的,但是也有一些無縫鋼管的用量特別小,比如用于艦艇上可能只需要一米或兩米,一爐鋼的產(chǎn)量卻是一百五十萬噸,產(chǎn)量很難根據(jù)客單精準(zhǔn)控制。事實(shí)上,即便對于油田用管,產(chǎn)品的規(guī)格種類也極為細(xì)分。鋼管產(chǎn)品的這一特點(diǎn),給企業(yè)帶來了很大的庫存壓力。”孟凡剛介紹說,有了鋼管超市,這些種類豐富但既小又散的產(chǎn)品就有了一個(gè)出口,可以面對更多的中、小客戶。

    根據(jù)大無縫銷售公司副經(jīng)理張保銀的介紹,在大無縫的傳統(tǒng)渠道里,除了直接對接國內(nèi)、國際的油田大客戶,還有代理普通鋼管的戰(zhàn)略經(jīng)銷商,以及做小品種專業(yè)管的中小經(jīng)銷商。轉(zhuǎn)入電商平臺(tái)之后,大無縫可以對接更多的中小買家,同時(shí)省去了代理環(huán)節(jié),貨物的交付時(shí)間會(huì)從過去的三四個(gè)月縮短好幾倍。渠道和流通時(shí)間的改變之外,電商平臺(tái)形成的交易數(shù)據(jù)還可以反向指導(dǎo)廠家的生產(chǎn)安排。對于個(gè)性化、定制性原本就較強(qiáng)的鋼管行業(yè)來說,這一點(diǎn)也非常地重要。“當(dāng)然,電商化的過程,也不可避免要面對和處理線上渠道和傳統(tǒng)渠道形成的沖突。”張保銀補(bǔ)充道。

    孟凡亮和張保銀對未來的線上超市有著各自的期待。據(jù)了解,未來圍繞供應(yīng)鏈,大無縫與找鋼網(wǎng)還將展開鋼材物流、金融的線上業(yè)務(wù),對于大無縫來說,所有的這些,都將是新鮮的嘗試。

    也許,未來會(huì)真如大無縫的高層所期望看到的那樣,從轉(zhuǎn)型線上貿(mào)易開始,觸網(wǎng)的逐漸深入將使得全新的思維模式滲透到大無縫的管理、生產(chǎn)、市場、物流乃至產(chǎn)品研發(fā)等方方面面,對于整個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整起到一定的催化作用。

    最后這塊硬骨頭

    對于鋼鐵電商而言,這是一塊遲遲啃不動(dòng)的硬骨頭。2013年初,剛剛成立不久的找鋼網(wǎng)還沒有發(fā)展到如今的規(guī)模,但彼時(shí)希望打造全業(yè)務(wù)平臺(tái)的找鋼網(wǎng)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)上線過鋼管品類的交易。

    找鋼網(wǎng)很快發(fā)現(xiàn),這是一個(gè)相對特殊的市場。特殊體現(xiàn)在:產(chǎn)品門類豐富,但每一個(gè)門類的體量卻很小,產(chǎn)品規(guī)格多、質(zhì)量差異大,不像普通鋼材那樣有著相對固定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),難以標(biāo)準(zhǔn)化處理;供應(yīng)商和貿(mào)易商的數(shù)量少,思維保守;除此之外,這個(gè)領(lǐng)域的信息不透明程度更高,要打破這樣的信息圍欄,需要花費(fèi)很大的代價(jià)。

    幾個(gè)月后,這一業(yè)務(wù)被淡化了下來。此后找鋼網(wǎng)開始將心思撲在建材、中厚板、熱卷、冷鍍四大業(yè)務(wù)上。三年的時(shí)間里,先做撮合業(yè)務(wù),再做自營平臺(tái),最后涉獵國際業(yè)務(wù),平臺(tái)交易量由此獲得了突飛猛進(jìn)式增長。在這幾年中,涉足鋼管的電商并沒少出現(xiàn),但沒有一家在這個(gè)領(lǐng)域成為一股崛起的新勢力。

    所有試水者不夠成功的原因,在找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝看來,總歸是因?yàn)樽龅眠€不夠“電商”。“做好這個(gè)市場,要么需要一個(gè)足夠好用的撮合平臺(tái),幫助買賣雙方達(dá)成交易,要么需要一個(gè)足夠有效的自營平臺(tái),以找到市場上的小微用戶。而以往的電商,要么偏資訊,要么類似黃頁,掛上資源,卻不會(huì)對真實(shí)性負(fù)責(zé),服務(wù)更是匱乏。”

    王常輝認(rèn)為,做鋼管線上生意的企業(yè)是有,但能稱得上專業(yè)的卻沒有,用戶的痛點(diǎn)依然擺在那等待解決。即便是幾家影響力較大的鋼鐵電商,在這塊也沒有傾注太大的精力。

    大無縫的加入帶來了改變現(xiàn)狀的契機(jī)。在找鋼網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)看來,這一次的合作,是基于大無縫在鋼管市場的影響力,會(huì)引發(fā)羊群效應(yīng),吸引更多的優(yōu)質(zhì)的鋼管企業(yè)加入進(jìn)來,待平臺(tái)做出一定成績之后,多米諾骨牌可能會(huì)由此推倒,從來極大地推動(dòng)鋼管行業(yè)的電商化進(jìn)程。

    王常輝告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),大無縫在產(chǎn)線一體化方面同樣表現(xiàn)出色,在對客戶理解、挖掘、客戶服務(wù)方面可以為新電商平臺(tái)提供運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)支持,這與找鋼網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢會(huì)形成很好的互補(bǔ)。

    王常輝介紹,在商業(yè)模式上,找鋼管與原有的找鋼網(wǎng)不會(huì)有太大差別,都會(huì)兼有撮合業(yè)務(wù)和自營平臺(tái)。但在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上,會(huì)針對鋼管這個(gè)特殊品類進(jìn)行區(qū)別化設(shè)計(jì),在交易服務(wù)上會(huì)有差別化的服務(wù)。“前期先把大的、優(yōu)質(zhì)的參與者吸納到平臺(tái)上來,找鋼網(wǎng)的國內(nèi)、國際布局都將會(huì)為未來的找鋼管提供業(yè)務(wù)支持。”王常輝說。目前,在國內(nèi),找鋼網(wǎng)已有二十六個(gè)網(wǎng)點(diǎn),在國際上有韓國兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn),越南一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),泰國和迪拜的網(wǎng)點(diǎn)則在籌備建設(shè)中。

    找鋼網(wǎng)希望在兩三年之內(nèi),將找鋼管做成一個(gè)國際化的鋼管電商平臺(tái),由于有了找鋼網(wǎng)的資源和經(jīng)驗(yàn)鋪墊,這條路會(huì)比之前所走的路更快。

     

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