經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 李紫宸 7月13日對天津一家著名鋼鐵國有企業(yè)——天津鋼管集團(tuán)股份有限公司（簡稱天管集團(tuán)）來說，或許是個(gè)值得記住的日子，因?yàn)檫@一天，它們終于做出了一個(gè)重要的決定：要將自己的鋼材產(chǎn)品搬到“網(wǎng)上超市”中去。

這個(gè)網(wǎng)上超市叫“找鋼管”，由大無縫和國內(nèi)鋼鐵電商找鋼網(wǎng)合資成立，未來除了經(jīng)營大無縫的鋼管產(chǎn)品，還將為國內(nèi)所有的供貨商提供平臺(tái)，幫助他們發(fā)掘過去在線下尋而不得的買家。

在這一天的簽約儀式上，他們互稱“盟主”——一個(gè)是國內(nèi)乃至國際市場上首屈一指的鋼管生產(chǎn)商，另一個(gè)則是憑借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)迅猛發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大佬。兩種基因，兩種生長模式，但他們對于這次的“聯(lián)盟”，以及對于彼此，都充滿了期待。

鋼管是眾多鋼材產(chǎn)品中一個(gè)比較獨(dú)特的門類，技術(shù)含量高，產(chǎn)品種類多，單一品種體量小，品質(zhì)差異大，所有這些都給這個(gè)細(xì)分市場的電商化帶來了莫大難度。盡管難做，但一年9000萬噸的產(chǎn)量意味著巨大的產(chǎn)值，以及足夠誘人的商業(yè)空間。

在這一次結(jié)盟之前，作為傳統(tǒng)企業(yè)的大無縫已經(jīng)嘗試過一次自建電商，而更早進(jìn)入鋼鐵產(chǎn)業(yè)電商市場的找鋼網(wǎng)，也對鋼管業(yè)務(wù)動(dòng)過念，并且付諸了行動(dòng)。然而，像彼時(shí)市場上萌芽的其他鋼管電商一樣，所有人都稱不上成功。

時(shí)勢變化，兩家各有專長的鋼管“二次創(chuàng)業(yè)者”如今走到了一起。

這一次，鋼鐵電商領(lǐng)域里這塊最難啃的骨頭，很有可能在接下來以一種全新的方式被分食。

特殊的“鋼鐵超市”

大無縫與找鋼網(wǎng)的第一次接觸發(fā)生在今年4月27號(hào)。彼時(shí)，國內(nèi)最大的鋼鐵電商平臺(tái)找鋼網(wǎng)組隊(duì)找上了這家老牌國企的大門，雙方在那一天經(jīng)歷了一次長談。兩個(gè)月之后，大無縫的高層又趕赴上海，對找鋼網(wǎng)總部做了一次回訪。

一家作風(fēng)傳統(tǒng)的鋼鐵國企與深具互聯(lián)網(wǎng)思維的鋼鐵電商，就這樣在外界并不知曉的情況下談妥了合作。7月13日下午，在天津大無縫廠區(qū)內(nèi)，一個(gè)形式不算隆重但意味可能很特殊的合作協(xié)議就此簽訂。

“大無縫”是天津人對這家鋼廠的愛稱，它的正式名稱叫天津鋼管集團(tuán)股份有限公司。已經(jīng)走過了27個(gè)年頭的大無縫是一家頗不尋常的鋼鐵企業(yè)。說它不尋常是因?yàn)檫@家隸屬于天津國資委的地方國企擁有在國內(nèi)乃至國際上都屬于領(lǐng)先水平的技術(shù)，在冶金行業(yè)技術(shù)含量最高的無縫鋼管領(lǐng)域，大無縫擁有很高的聲譽(yù)。

根據(jù)這一次的合作框架，找鋼網(wǎng)和大無縫將在接下來很短的時(shí)間內(nèi)成立合資公司，雙方分別占股60%和40%。作為合作的第一步，雙方將著手成立“找鋼管”電商平臺(tái)。未來，這一獨(dú)立運(yùn)作的平臺(tái)將專注于鋼管市場，不僅大無縫自身，國內(nèi)所有的鋼管生產(chǎn)、經(jīng)銷商都可以匯集這一平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)與國內(nèi)、國際兩個(gè)市場的貿(mào)易伙伴進(jìn)行直接對接。

2015年，中國鋼材總產(chǎn)量約為11.2億噸，其中鋼管產(chǎn)品為9000萬噸。“這是一個(gè)特殊的市場，”在簽約儀式當(dāng)天，找鋼網(wǎng)首席戰(zhàn)略官兼高級副總裁郎永淳說，“因?yàn)樘厥猓枰粋€(gè)特別投入的專營平臺(tái)，才能夠把這件事做好。”

在此之前，找鋼網(wǎng)的鋼材業(yè)務(wù)集中在建材、中厚板、熱卷、冷鍍四個(gè)普鋼板塊。2015年，這家國內(nèi)最早一批起步的鋼材電商平臺(tái)，交易量已經(jīng)達(dá)到3200多萬噸，交易金額達(dá)到了750個(gè)億左右。“相較于普鋼，無縫鋼管這樣的特殊鋼材技術(shù)含量更高，屬于鋼材領(lǐng)域的小眾產(chǎn)品，不過即便如此，整個(gè)國內(nèi)市場的體量也足夠大。”郎永淳表示，建成的鋼管交易平臺(tái)計(jì)劃打造品種最全的鋼管行業(yè)大超市，包括無縫管類、焊管類、螺旋管、品種專用管類，同時(shí)，平臺(tái)將提供物流、金融等基于整個(gè)供應(yīng)鏈的附加服務(wù)。

根據(jù)合作雙方透露，合資公司的注冊地還未落定，地方政策會(huì)是選址的考量條件之一，而關(guān)于電商平臺(tái)本身，雙方共同研究之后已經(jīng)有了基本的設(shè)計(jì)方案。

“大無縫”思維換軌

無縫鋼管有它的特殊性。作為冶金行業(yè)技術(shù)含量最高的品類，無縫鋼管既是國家戰(zhàn)略物資，也是冶金產(chǎn)品的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。大無縫正是研發(fā)、生產(chǎn)這一戰(zhàn)略物資的領(lǐng)軍企業(yè)，其無縫鋼管產(chǎn)銷量連續(xù)七年保持世界第一，國內(nèi)市場占有率達(dá)40%左右，過去五年累計(jì)出口無縫鋼管近300萬噸。

2015年，全國鋼管產(chǎn)量在9000萬噸左右，其中技術(shù)含量相對較高的無縫鋼管，產(chǎn)量在3000萬噸左右，但市場的實(shí)際需求量不到2000萬，過剩形勢很嚴(yán)峻。

采訪中，大無縫黨委副書記、工會(huì)主席孟凡亮沒有否認(rèn)大無縫眼下遇到的困境。他介紹，大無縫的核心產(chǎn)品石油套管的主要用戶是石油企業(yè)，過去一年以來，原油價(jià)格始終在低位徘徊，這使得作為原油生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商的大無縫的需求一直被抑制。

在孟凡亮的采訪之前，大無縫的接待人員帶領(lǐng)記者參觀公司一直以來引以為豪的技術(shù)成就，與此同時(shí)也表達(dá)了一份特別的無奈。作為國企，在技術(shù)研發(fā)上，大無縫一直有很大的投入。投入時(shí)間和成本上很大，但辛苦獲得的技術(shù)往往一經(jīng)投入市場便被競爭者快速“復(fù)制”，更加要命的是，在整個(gè)行業(yè)形勢不好的情況下，所有的企業(yè)都主動(dòng)或被動(dòng)地卷入了價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，即便是技術(shù)和產(chǎn)品層級都更高一籌的企業(yè)，也無法置身事外。

鋼鐵電商正是在行業(yè)步入下滑之時(shí)發(fā)展壯大。為了迎接這場產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，大無縫也曾經(jīng)歷過一番努力。大無縫銷售公司副經(jīng)理張保銀告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，早在2013年大無縫就做過電子商務(wù)規(guī)劃，當(dāng)時(shí)正是由他來負(fù)責(zé)，“我們曾經(jīng)想過采用O2O（線上對線下）、M2B（生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商）、M2C（生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者）這些方式去開拓，但是由于無縫鋼管這種產(chǎn)品的特殊性，公司一直以來采取傳統(tǒng)的銷售方式，在銷售模式上沒有突破。”張保銀說。

不過，眼下的這一次合作，很可能會(huì)給大無縫帶來一場深刻的改變。談起鋼鐵超市，孟凡亮眼里洋溢的是另一番興奮的色彩。“油田領(lǐng)域的客單都是成體成量的，但是也有一些無縫鋼管的用量特別小，比如用于艦艇上可能只需要一米或兩米，一爐鋼的產(chǎn)量卻是一百五十萬噸，產(chǎn)量很難根據(jù)客單精準(zhǔn)控制。事實(shí)上，即便對于油田用管，產(chǎn)品的規(guī)格種類也極為細(xì)分。鋼管產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，給企業(yè)帶來了很大的庫存壓力。”孟凡剛介紹說，有了鋼管超市，這些種類豐富但既小又散的產(chǎn)品就有了一個(gè)出口，可以面對更多的中、小客戶。

根據(jù)大無縫銷售公司副經(jīng)理張保銀的介紹，在大無縫的傳統(tǒng)渠道里，除了直接對接國內(nèi)、國際的油田大客戶，還有代理普通鋼管的戰(zhàn)略經(jīng)銷商，以及做小品種專業(yè)管的中小經(jīng)銷商。轉(zhuǎn)入電商平臺(tái)之后，大無縫可以對接更多的中小買家，同時(shí)省去了代理環(huán)節(jié)，貨物的交付時(shí)間會(huì)從過去的三四個(gè)月縮短好幾倍。渠道和流通時(shí)間的改變之外，電商平臺(tái)形成的交易數(shù)據(jù)還可以反向指導(dǎo)廠家的生產(chǎn)安排。對于個(gè)性化、定制性原本就較強(qiáng)的鋼管行業(yè)來說，這一點(diǎn)也非常地重要。“當(dāng)然，電商化的過程，也不可避免要面對和處理線上渠道和傳統(tǒng)渠道形成的沖突。”張保銀補(bǔ)充道。

孟凡亮和張保銀對未來的線上超市有著各自的期待。據(jù)了解，未來圍繞供應(yīng)鏈，大無縫與找鋼網(wǎng)還將展開鋼材物流、金融的線上業(yè)務(wù)，對于大無縫來說，所有的這些，都將是新鮮的嘗試。

也許，未來會(huì)真如大無縫的高層所期望看到的那樣，從轉(zhuǎn)型線上貿(mào)易開始，觸網(wǎng)的逐漸深入將使得全新的思維模式滲透到大無縫的管理、生產(chǎn)、市場、物流乃至產(chǎn)品研發(fā)等方方面面，對于整個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整起到一定的催化作用。

最后這塊硬骨頭

對于鋼鐵電商而言，這是一塊遲遲啃不動(dòng)的硬骨頭。2013年初，剛剛成立不久的找鋼網(wǎng)還沒有發(fā)展到如今的規(guī)模，但彼時(shí)希望打造全業(yè)務(wù)平臺(tái)的找鋼網(wǎng)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)上線過鋼管品類的交易。

找鋼網(wǎng)很快發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)相對特殊的市場。特殊體現(xiàn)在：產(chǎn)品門類豐富，但每一個(gè)門類的體量卻很小，產(chǎn)品規(guī)格多、質(zhì)量差異大，不像普通鋼材那樣有著相對固定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，難以標(biāo)準(zhǔn)化處理；供應(yīng)商和貿(mào)易商的數(shù)量少，思維保守；除此之外，這個(gè)領(lǐng)域的信息不透明程度更高，要打破這樣的信息圍欄，需要花費(fèi)很大的代價(jià)。

幾個(gè)月后，這一業(yè)務(wù)被淡化了下來。此后找鋼網(wǎng)開始將心思撲在建材、中厚板、熱卷、冷鍍四大業(yè)務(wù)上。三年的時(shí)間里，先做撮合業(yè)務(wù)，再做自營平臺(tái)，最后涉獵國際業(yè)務(wù)，平臺(tái)交易量由此獲得了突飛猛進(jìn)式增長。在這幾年中，涉足鋼管的電商并沒少出現(xiàn)，但沒有一家在這個(gè)領(lǐng)域成為一股崛起的新勢力。

所有試水者不夠成功的原因，在找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝看來，總歸是因?yàn)樽龅眠€不夠“電商”。“做好這個(gè)市場，要么需要一個(gè)足夠好用的撮合平臺(tái)，幫助買賣雙方達(dá)成交易，要么需要一個(gè)足夠有效的自營平臺(tái)，以找到市場上的小微用戶。而以往的電商，要么偏資訊，要么類似黃頁，掛上資源，卻不會(huì)對真實(shí)性負(fù)責(zé)，服務(wù)更是匱乏。”

王常輝認(rèn)為，做鋼管線上生意的企業(yè)是有，但能稱得上專業(yè)的卻沒有，用戶的痛點(diǎn)依然擺在那等待解決。即便是幾家影響力較大的鋼鐵電商，在這塊也沒有傾注太大的精力。

大無縫的加入帶來了改變現(xiàn)狀的契機(jī)。在找鋼網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)看來，這一次的合作，是基于大無縫在鋼管市場的影響力，會(huì)引發(fā)羊群效應(yīng)，吸引更多的優(yōu)質(zhì)的鋼管企業(yè)加入進(jìn)來，待平臺(tái)做出一定成績之后，多米諾骨牌可能會(huì)由此推倒，從來極大地推動(dòng)鋼管行業(yè)的電商化進(jìn)程。

王常輝告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，大無縫在產(chǎn)線一體化方面同樣表現(xiàn)出色，在對客戶理解、挖掘、客戶服務(wù)方面可以為新電商平臺(tái)提供運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)支持，這與找鋼網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢會(huì)形成很好的互補(bǔ)。

王常輝介紹，在商業(yè)模式上，找鋼管與原有的找鋼網(wǎng)不會(huì)有太大差別，都會(huì)兼有撮合業(yè)務(wù)和自營平臺(tái)。但在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，會(huì)針對鋼管這個(gè)特殊品類進(jìn)行區(qū)別化設(shè)計(jì)，在交易服務(wù)上會(huì)有差別化的服務(wù)。“前期先把大的、優(yōu)質(zhì)的參與者吸納到平臺(tái)上來，找鋼網(wǎng)的國內(nèi)、國際布局都將會(huì)為未來的找鋼管提供業(yè)務(wù)支持。”王常輝說。目前，在國內(nèi)，找鋼網(wǎng)已有二十六個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在國際上有韓國兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，越南一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，泰國和迪拜的網(wǎng)點(diǎn)則在籌備建設(shè)中。

找鋼網(wǎng)希望在兩三年之內(nèi)，將找鋼管做成一個(gè)國際化的鋼管電商平臺(tái)，由于有了找鋼網(wǎng)的資源和經(jīng)驗(yàn)鋪墊，這條路會(huì)比之前所走的路更快。