推薦語：中國農(nóng)村正在孕育著巨大的結構性變化。對規(guī)模化生產(chǎn)的農(nóng)戶來說，搭建金融服務全新模式，既是滿足被壓抑的需求，也是刺激釋放潛在的需求。農(nóng)分期瞄準、抓住“規(guī)模化”和“機械化”的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)元素，用互聯(lián)網(wǎng)金融工具去服務農(nóng)村傳統(tǒng)的供應鏈環(huán)節(jié)，是對市場的精準定位。

——黃明明 明勢資本創(chuàng)始合伙人

口述/周建 農(nóng)分期CEO

我是電子商務專業(yè)出身，2006年我畢業(yè)時，大眾對電商的理解僅限于“淘寶”，電商就業(yè)形勢不好。在沒有更好的職業(yè)選擇下，我連續(xù)創(chuàng)業(yè)至今。

我做過在線旅游網(wǎng)站，也做過網(wǎng)頁游戲。其實那時做頁游很賺錢，但是對我而言游戲不應作為一個長久的事業(yè)。有賴于對農(nóng)村的了解和特殊的感情，我決定把眼光投向廣袤的土地，尋找新的創(chuàng)業(yè)機會。

我在2013年開始探索農(nóng)村金融領域，創(chuàng)立了特易貸，一個專為農(nóng)村群體提供貸款的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，它算是農(nóng)分期的前身。特易貸的業(yè)務范圍特別廣，幾乎涵蓋了家禽養(yǎng)殖戶、土地種植戶和農(nóng)民的個體消費貸款。由于業(yè)務面太廣，業(yè)務開展很吃力，創(chuàng)始團隊開始精簡業(yè)務范圍，專注于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領域，于是農(nóng)分期應運而生。農(nóng)分期專注于為土地種植群體提供服務，是更為垂直的細分領域。它用信用工具切入農(nóng)村市場，提高效率，解決了農(nóng)資和農(nóng)機賒銷問題。

注入資金流動性

農(nóng)分期提供風控和獲客渠道，自身不提供資金，資金由與我們合作的金融機構提供。金融機構付款給廠家，廠家把農(nóng)機或農(nóng)資（農(nóng)用物資）交給農(nóng)戶。農(nóng)分期充當中間者角色，為三邊關系牽線搭橋。

首先我們給農(nóng)戶授信，這個過程其實十分困難。與城市群體不同，相當部分的農(nóng)村群體屬于征信白戶，他們沒有太多的信用數(shù)據(jù)可采用。而城市群體大多與銀行、金融機構打過交道，有充足的信用數(shù)據(jù)，征信相對容易。

目前已通過農(nóng)分期授信的約有24萬農(nóng)戶，與農(nóng)分期建立業(yè)務聯(lián)系的大約有2萬戶。幾乎70%的農(nóng)戶在度過一個種植周期后會再向農(nóng)分期提交新一輪的資金需求。種植產(chǎn)業(yè)的屬性決定他們對資金的需求是長線的、周期性的。

農(nóng)分期為農(nóng)戶提供的貸款利息非常低，甚至有可能倒貼。但這并不會影響我們的商業(yè)模式。在農(nóng)資的購銷環(huán)節(jié)，不走“廠家——經(jīng)銷商——農(nóng)戶”的老路，農(nóng)分期直接聯(lián)系廠家，省掉了中間商，農(nóng)戶可以節(jié)約30%的農(nóng)資成本。廠商會支付給我們一定比例的返傭作為報酬，可以覆蓋掉貸款環(huán)節(jié)的利息缺口。

農(nóng)分期的客戶主要是種植規(guī)模比較大的農(nóng)戶和農(nóng)場主。以前的農(nóng)戶種植規(guī)模很小，沒有資金周轉問題，不需要金融服務。從2008年起，中國大部分的農(nóng)村人口都外出謀生，農(nóng)村“空心化”，大量土地被閑置并開始流轉。這時候就有一部分人把閑置土地聚攏進行規(guī)模種植，形成種植大戶。大戶在支付地租后所剩無幾，難以負擔大規(guī)模生產(chǎn)所需的農(nóng)資或機械化成本，農(nóng)分期則為其提供資金，保證生產(chǎn)流動性。

有一個聽起來可怕但你不得不接受的現(xiàn)實：農(nóng)村的窮人沒有資格種地。種兩、三畝地的收成并不能支撐他生活，想要規(guī)模化生產(chǎn)又沒有資本。種植大戶都是在有一定資本積累后，才開始包地生產(chǎn)。他們屬于農(nóng)村中相對富裕的階層，處于金字塔的中上端。不是所有人都有機會做農(nóng)場主，這個角色未來相對稀缺。

逆境中艱難的拓展

農(nóng)分期在2014年底正式創(chuàng)立，進入農(nóng)業(yè)金融領域相對較早。現(xiàn)在阿里巴巴、京東等企業(yè)都在陸續(xù)進場。農(nóng)分期的經(jīng)營模式與他們不一樣，他們采用加盟模式，農(nóng)分期采用直營模式。直營模式的好處在于有標準化流程，這可使金融行業(yè)固有的風險更為可控。

創(chuàng)立至今，農(nóng)分期歷經(jīng)波折。2015年下半年，很多投資機構認為農(nóng)業(yè)金融的運營成本高且利潤薄，加上“資本寒冬”的影響，農(nóng)分期的A輪融資并不順利。

人才招聘是創(chuàng)業(yè)公司的大難題，農(nóng)分期尤其如此。由于行業(yè)偏見，無論是剛畢業(yè)的大學生，還是有成熟工作經(jīng)驗的群體都不愿意進入農(nóng)業(yè)領域，業(yè)內(nèi)優(yōu)秀高級管理人員匱乏。

此外，我們在與金融機構接洽的過程中處處碰壁。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的利潤薄，農(nóng)戶的戶均貸款額度低，可承受的貸款利率也相對低，沒有金融機構愿意做這樣的業(yè)務。為此，農(nóng)分期業(yè)務在2016年4月幾乎停滯。我們費盡唇舌，最后與云南信托銀行達成協(xié)議，它是第一家愿意給農(nóng)戶提供資金的持牌金融機構。后來其他金融機構陸續(xù)進入，情形逐漸好轉。

目前，農(nóng)分期已從50名員工發(fā)展壯大到650多名員工，業(yè)務覆蓋江蘇、河南、安徽等七個省。在不同地區(qū)之間，農(nóng)分期服務的目標群體也有差別。江蘇盛產(chǎn)職業(yè)農(nóng)機手，他們不僅在當?shù)刈鳂I(yè)，還會跨地區(qū)作業(yè)；安徽農(nóng)機手短缺，但是有很多種植大戶。農(nóng)分期會把業(yè)務按地區(qū)做出針對性調(diào)整，未來計劃將業(yè)務推廣至中國十二個糧食大省。

順應農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢

中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形勢從個體分散種植逐漸向規(guī)模化種植過渡。從經(jīng)濟學角度來講，古老的個體種植已經(jīng)不再是一個經(jīng)濟的行為。現(xiàn)在效率就是經(jīng)濟，實現(xiàn)高效生產(chǎn)的方式就是規(guī)模化、機械化。

中國農(nóng)業(yè)目前的規(guī)模化種植程度不超過40%，但未來必定會是100%，達到這個目標大約還需5-10年。完全實現(xiàn)規(guī)模化后，單個種植戶的種植規(guī)模還將迅速擴大。農(nóng)業(yè)金融正是因農(nóng)業(yè)規(guī)模化而興起，農(nóng)分期將為此助力，滿足農(nóng)戶在規(guī)模化生產(chǎn)中的各種需求。

我們對農(nóng)分期的戰(zhàn)略定位是：先通過金融切入農(nóng)戶需求，然后向網(wǎng)絡轉化，在保證核心服務質(zhì)量的同時農(nóng)分期再提供更多周邊服務，這樣就會產(chǎn)生粘性用戶。農(nóng)戶再次有需求的時候，就直接通過網(wǎng)絡進行相應操作，一氣呵成，省掉了線下繁瑣的流程。

目前農(nóng)分期推出了農(nóng)業(yè)信息共享平臺“村花幫”、糧食流通解決終端“快賣糧”。除了可以進行二手農(nóng)機交易，農(nóng)活外包服務，“村花幫”還擁有社交屬性。未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者數(shù)量會越來越少，且個體之間相對孤立。“村花幫”通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這條線索把這個群體匯集起來，滿足大家的生產(chǎn)交流和業(yè)務合作。

“快賣糧”是農(nóng)分期在糧食流通環(huán)節(jié)的嘗試，幫助糧食加工廠采購糧食。現(xiàn)在大部分農(nóng)戶在種植前并不清楚市場對糧食的需求，完全單方面等待糧食加工商上門采購。農(nóng)分期認為，中國乃至世界農(nóng)業(yè)的發(fā)展未來都將由訂單需求驅動。糧食加工商通過市場了解行情，然后提供訂單需求，比如糧食規(guī)模、品種，農(nóng)戶最后根據(jù)訂單種植。未來農(nóng)分期會扮演在食品加工商和農(nóng)戶之間溝通訂單需求的角色。

簡單來說，農(nóng)分期是在搭建一個基于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求的生態(tài)平臺。“村花幫”、“快賣糧”都是其中的一部分，農(nóng)分期還在繼續(xù)為生態(tài)平臺不懈努力。

農(nóng)分期一路走來充滿艱辛，幸運的是已經(jīng)度過了最困難的日子。經(jīng)過2016年的努力，農(nóng)分期已經(jīng)有了一定的業(yè)務規(guī)模。2017年農(nóng)分期將遵循農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢，拓展業(yè)務范圍，推出新產(chǎn)品來滿足農(nóng)戶更多的需求。我們也會持續(xù)吸納優(yōu)秀的人才，提高農(nóng)分期團隊的姿勢水平，為農(nóng)戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。

（本報記者 高陽 實習記者 向明汭 采訪整理）