（圖片來(lái)源：全景視覺）

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 周國(guó)英/口述 2G的手機(jī)很難想象4G的操作體驗(yàn)。這就是當(dāng)下的無(wú)人售賣機(jī)行業(yè)在新零售消費(fèi)升級(jí)浪潮下正在經(jīng)歷的沖擊。傳統(tǒng)無(wú)人售賣機(jī)的功能構(gòu)成、操作體驗(yàn)和支付方式存在較大的局限性，一定程度上限制了零售場(chǎng)景的拓展和下沉。

現(xiàn)在，基于發(fā)達(dá)的4G網(wǎng)絡(luò)，用戶無(wú)需投幣，只需通過微信或者支付寶就能在任意的場(chǎng)景中進(jìn)行支付消費(fèi)。隨著中國(guó)移動(dòng)支付革命的深入進(jìn)行，我們正在經(jīng)歷著零售場(chǎng)景下沉的浪潮。在這樣的大背景下，無(wú)人售賣機(jī)將日益滲透我們的日常生活場(chǎng)景。

自動(dòng)售賣機(jī)作為零售業(yè)的重要部分，自上世紀(jì)70年代在日本和歐美興起。目前，中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)鋪設(shè)數(shù)量不到20萬(wàn)臺(tái)，與日本和美國(guó)的設(shè)備數(shù)量形成了鮮明的反差。根據(jù)2016年的數(shù)據(jù)，日本的自動(dòng)售賣機(jī)數(shù)量約580萬(wàn)臺(tái)，對(duì)應(yīng)1.2億人口，約24人對(duì)應(yīng)一臺(tái)；而美國(guó)的自動(dòng)售賣機(jī)數(shù)量是691萬(wàn)臺(tái)，對(duì)應(yīng)3.1億人口，約44人擁有一臺(tái)。盡管當(dāng)前中國(guó)所擁有的自動(dòng)售賣機(jī)數(shù)量遠(yuǎn)不及日本和美國(guó)，但近年來(lái)的年均增速超過25%。就中國(guó)市場(chǎng)而言，盡管自動(dòng)售賣領(lǐng)域誕生了友寶等巨頭，但形勢(shì)發(fā)生了改變，這并不是一個(gè)贏家通吃的市場(chǎng)。

自動(dòng)售賣機(jī)的邊界拓展

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)上的無(wú)人售賣機(jī)大多只賣飲料，但綜合售賣機(jī)早已在歐美日興起。然而，無(wú)論是中國(guó)還是國(guó)外，飲料都是自動(dòng)售賣機(jī)的主要商品構(gòu)成，這與技術(shù)的局限有很大關(guān)系。理論上，無(wú)人售賣機(jī)可以賣百貨，附帶溫控功能，可以給零售企業(yè)帶來(lái)深度的變革。零售的邊界可以拓寬，供應(yīng)鏈也會(huì)發(fā)生改變，同時(shí)營(yíng)銷方式上也會(huì)有相應(yīng)的改變。

目前，市場(chǎng)上主要的自動(dòng)售賣機(jī)兼容性較小，可容納的SKU較少，庫(kù)存量有限，同時(shí)貨道尺寸不可調(diào)整，難以適應(yīng)跨品類商品的自動(dòng)售賣要求。在這樣的背景下，我們機(jī)器人商店試圖解決自動(dòng)售賣機(jī)的技術(shù)、硬件、系統(tǒng)和支付局限，從而打造一個(gè)可以售賣百貨的無(wú)人零售平臺(tái)。

機(jī)器人商店的自動(dòng)售賣機(jī)采用柔性貨道，可以讓各種類型的零售企業(yè)隨時(shí)根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。同時(shí)，我們自主研發(fā)的綜合售賣機(jī)和SaaS系統(tǒng)也能適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)品牌整合營(yíng)銷的需求。不同的商業(yè)場(chǎng)景面向不同的人群。系統(tǒng)能夠記錄消費(fèi)和交互數(shù)據(jù)，從而分析不同用戶的消費(fèi)習(xí)慣，指引零售商針對(duì)不同場(chǎng)景的用戶特點(diǎn)提供零售商品。基于對(duì)用戶消費(fèi)習(xí)慣的把握，飲料、零食、化妝品等日用消費(fèi)品牌與我們的售賣機(jī)存在天然的協(xié)同屬性。用戶在通過售賣機(jī)自提商品時(shí)，可以獲得一些品牌商的贈(zèng)送優(yōu)惠，也可以參與新品的免費(fèi)測(cè)試，而品牌商則能夠附帶進(jìn)行品牌傳播。

值得注意的是，由于機(jī)器人商店通用的商品兼容性，使得C端在物理獲得性上的體驗(yàn)跟以往上代自動(dòng)設(shè)備有本質(zhì)的區(qū)別。以此為基礎(chǔ)，加上開放的遠(yuǎn)程云端控制營(yíng)銷功能，使得品牌可以實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷、品銷一體，并且每一次的人機(jī)交換都能獲取精準(zhǔn)的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，線上線下流量可以互為轉(zhuǎn)化。

比如，通過微信中購(gòu)票電影《戰(zhàn)狼2》，彈出汽車品牌設(shè)計(jì)的問卷，填空后票價(jià)立減5元，并且送出10元的優(yōu)惠碼或試用裝，消費(fèi)者可以在線下任意場(chǎng)景、不同品牌的每臺(tái)機(jī)器人商店直接使用，消費(fèi)體驗(yàn)流暢，品牌獲得精準(zhǔn)的KPI。未來(lái)，機(jī)器人商店將把銀行、航空公司等行業(yè)的會(huì)員積分打通作為更多的支付促銷手段。

線上線下品牌和銷售一體化

2017年9月，機(jī)器人商店已經(jīng)嘗試在全國(guó)范圍內(nèi)9個(gè)城市的100家電影院場(chǎng)景進(jìn)行布點(diǎn)，通過整合營(yíng)銷的方式，與一些消費(fèi)品牌合作，影院提供場(chǎng)景，我們提供設(shè)備和運(yùn)營(yíng)方案，最終參與流水分成。往后，我們也會(huì)引入熱門電影的IP周邊衍生品。

在這層意義上，機(jī)器人商店為零售企業(yè)提供了全新的O2O解決方案——線上線下品牌和銷售一體化。自動(dòng)售賣機(jī)并不只是簡(jiǎn)單地賣貨，而是可以成為客戶管理平臺(tái)和整合營(yíng)銷平臺(tái)。目前，我們已經(jīng)與寶潔展開多種合作，他們通過我們的綜合售賣機(jī)進(jìn)行事件營(yíng)銷，并獲得了大量的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。此外，他們也將我們的綜合售賣機(jī)安放在合作醫(yī)院的口腔科附近，售賣牙膏、牙刷、漱口水、牙線等口腔周邊產(chǎn)品。本月內(nèi)我們將進(jìn)入高校、酒店等場(chǎng)景來(lái)鋪開更多的商品品類合作，這些都是特通渠道的開辟，在此之前，沒有智能設(shè)備很難實(shí)現(xiàn)。機(jī)器人商店與寶潔的結(jié)合，一定程度上驗(yàn)證了百貨自動(dòng)售賣和場(chǎng)景下沉的商業(yè)邏輯。

事實(shí)上，機(jī)器人商店自動(dòng)售賣機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景遠(yuǎn)不止于此。在西南地區(qū)的成都和重慶，我們的設(shè)備已經(jīng)開始與OTC非處方藥的甲類和乙類結(jié)合，用戶先識(shí)別身份，設(shè)備會(huì)自動(dòng)拍照，最后再掃描處方二維碼，然后藥品就會(huì)自動(dòng)配好。基于機(jī)器人商店，部分藥品得以在全天24小時(shí)無(wú)人零售。

除了綜合售賣機(jī)，我們最新研發(fā)了一款冷熱鏈一體化的生鮮售賣機(jī)。待我們將生鮮售賣機(jī)布置到社區(qū)和寫字樓附近之后，基于用戶的預(yù)訂單需求，商家可以將做好的生鮮食品提前派送至生鮮售賣機(jī)中，冷鏈可以讓食品保鮮，而熱鏈可以在用戶取貨前對(duì)食品進(jìn)行統(tǒng)一加熱。在這層意義上，冷熱鏈一體化的生鮮售賣機(jī)扮演了前置倉(cāng)的功能。用戶自取的方式能夠大大降低配送成本。目前，我們的冷熱鏈一體化生鮮售賣機(jī)已經(jīng)與盒馬鮮生展開合作。 

無(wú)人零售模式探索

目前，市場(chǎng)上有很多無(wú)人零售的模式探索，然而，在技術(shù)層面，現(xiàn)有的RFID電子標(biāo)簽識(shí)別技術(shù)的不穩(wěn)定性很難解決。此外，完全無(wú)人值守的商店可能會(huì)面臨較高的失竊風(fēng)險(xiǎn)。即便是普通商店，在零售損耗當(dāng)中，失竊也占了很大部分。北京市超市的失竊率近19%。即使能夠精準(zhǔn)定位行竊嫌疑人，訴訟的成本也很高。所以對(duì)于無(wú)人超市來(lái)說(shuō)，很難保障較高客單價(jià)的商品的安全性。然而，由于機(jī)器人商店的物理阻隔性并不會(huì)面臨這一類問題，并且可以配置高單價(jià)商品。

傳統(tǒng)零售不斷萎縮，人力成本不斷上升的同時(shí)，鋪?zhàn)獬杀靖呔硬幌隆o(wú)人超市模式，實(shí)際上并沒有解決大幅度降低鋪?zhàn)獬杀镜碾y題。相較而言，無(wú)人售賣機(jī)體積小，機(jī)動(dòng)性和靈活性更好，可以見縫插針，因地制宜，充分植入各類租金成本較低的高流量場(chǎng)景。

同時(shí)，我們認(rèn)為，今后智能設(shè)備的使用不會(huì)是單一功能，這將會(huì)根據(jù)場(chǎng)景需求的組合來(lái)匹配各種設(shè)備。在未來(lái)，機(jī)器人商店的系統(tǒng)不僅僅應(yīng)用于綜合售賣機(jī)和生鮮售賣機(jī)，還能打通榨汁機(jī)、咖啡機(jī)、卡拉OK等等的智能設(shè)備，從而形成一個(gè)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通的生態(tài)，實(shí)現(xiàn)最后100米的滿足性。

就商業(yè)模式而言，機(jī)器人商店將搶占有價(jià)值渠道與優(yōu)質(zhì)品牌和零售商共同經(jīng)營(yíng)。對(duì)于現(xiàn)有的規(guī)模零售企業(yè)需要升級(jí)渠道和優(yōu)化經(jīng)營(yíng)的，我們也很愿意合作。同時(shí)，我們也歡迎加盟商自主布點(diǎn)，可以對(duì)接自己的支付寶和微信賬號(hào)，電子產(chǎn)品、化妝品、玩具、零食、飲料等都可以售賣。現(xiàn)階段我們也允許零售商購(gòu)買或租賃我們的自動(dòng)售賣機(jī)。此外，我們也與一家4A廣告公司合資成立了一家營(yíng)銷公司，共同合作推出整合營(yíng)銷解決方案。

2G的手機(jī)只能玩貪吃蛇，玩不了王者榮耀，也無(wú)法支撐無(wú)人零售的模式創(chuàng)新。5G時(shí)代即將來(lái)臨，智能化與物聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合將是未來(lái)無(wú)人售賣機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)。在過去，大量的自動(dòng)售賣機(jī)都是獨(dú)立的信息孤島，并不能沉淀有效的數(shù)據(jù)。現(xiàn)在，基于一體化的SaaS系統(tǒng)，每臺(tái)設(shè)備都能通過4G網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)。

（口述人系機(jī)器人商店CEO。本文略有刪改。經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者 高陽(yáng) 采訪整理）