經濟觀察報 記者 周應梅   “什么時候給答案，什么時候能結算？”這是李小佳現(xiàn)在最關心的事，作為國美真快樂APP的拉新代理商，李小佳對經濟觀察報記者說，他有幾百萬元的款項未得到結算。與此同時，李小佳反饋，代理商底下有幾千個的推手，工資也未得到結算。

記者獨家獲得的一份代理商結賬單顯示，像李小佳這樣給國美真快樂做拉新服務，卻未得到結算的代理商還有十幾家，服務時間結束于2021年12月初。距離現(xiàn)在過去已經近四個月，這些代理商越等越煎熬。

“我這家公司現(xiàn)在沒有拓展其它業(yè)務，一直在等國美的一個結論。”2021年10月，吳放為了給國美真快樂做拉新服務，墊資了二百多萬元，其中還包含銀行貸款。吳放表示，這對他的生活和家庭影響很大，他還在想辦法償還往里面墊的貸款資金。

貸款做國美真快樂拉新業(yè)務的不只吳放一個。吳放提到，當初是基于對國美的相信才去做的，“黃光裕說要用18個月恢復市場地位，我們覺得可以跟國美一起做這個事情。沒預料到有這樣的結果。”

國美方面回復經濟觀察報記者稱，此為國美與供應商之間的經濟合同糾紛，雙方仍在溝通協(xié)商。并表示，截至目前，雙方對此事的處理方案還未達成一致，國美將持續(xù)與供應商溝通協(xié)調。

國美創(chuàng)始人黃光裕回歸國美有一年多了，距離18個月恢復市場地位的宣言時間節(jié)點，僅剩不到半年了。這時候，黃光裕親手抓的線上電商平臺真快樂卻爆發(fā)拖欠拉新代理商款項事件，這意味著什么？這位昔日商業(yè)英才給國美帶來了什么樣的改變，未來國美又將向何處去？

流量渴求

過去一年多，國美最受關注的是，缺位10年的創(chuàng)始人黃光裕回歸。這位國美的靈魂人物曾在2004年、2005年和2008年三次登頂胡潤百富榜，是昔日的中國首富。2020年下半年至2021年，國美也有一系列調整動作，2020年9月，國美零售全線高管層變動；2021年1月，國美在線APP更名為真快樂，并采用全新圖標。

真快樂可謂是黃光裕回歸后，國美最高調的業(yè)務板塊。2020年9月，國美任命向海龍為國美在線CEO，2021年下半年國美又從阿里挖了曹成智、胡冠中和丁薇3人。據公開報道和記者采訪，目前這些外來的高管中只剩下?lián)握婵鞓稢OO的丁薇，其他人均已經離職。

國美對外披露，截至2022年2月，國美真快樂日活達到350萬。國美真快樂離職中層陸征告訴經濟觀察報記者，因為平臺銷量未達預期，真快樂基本沒實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。陸征提到，國美一度打算推進真快樂獨立上市，2021年還為真快樂招來了CFO，但只待了三個月左右。“啥都沒有，上市誰給你掏錢。”陸征說。

2021年7月份，國美真快樂啟動拉新項目2.0。“因為流量一直沒有漲，公司覺得不漲不行了，距離‘18個月恢復市場地位’的發(fā)言已經過了半年。”陸征對記者提及。

據他反饋，公司為流量增長做過很多版本的規(guī)劃，而且不止他一個部門在做拉新，是幾個部門同時在跑，以求快速解決公司APP的流量過低問題。

“力爭用未來18個月的時間，使企業(yè)恢復原有的市場地位”，2021年2月18日，黃光裕正式獲釋（2021年2月16日刑滿）之后在國美高管會上發(fā)聲，提振國美信心。

盡管在外界看來這個目標難以實現(xiàn)，對于老板的話國美內部卻不得不當真。

1.0、2.0、3.0，國美真快樂拉新業(yè)務經歷了三個階段。未結算的代理商涉及的多是3.0階段的服務，服務時間是2021年10月到12月。

2021年5月，國美真快樂啟動過一次拉新服務，那是1.0階段。參與過這次拉新項目的供應商稱，只做了一周就叫停了，當時國美方面對效果不滿意，未給參與的代理商結算。理由是，未正式簽署協(xié)議。有代理商表示，當時寄的電子合同上未蓋章。陸征表示，就算沒有正式簽合同，郵件或者口頭承諾、微信，一般也都是被認可的，只不過因為數據不太理想，公司最終用了這個理由不給結算。

2021年7月，真快樂啟動拉新項目2.0時，就提高了要求。這次供應商也跟國美正式簽了合同，記者獲得的三份代理商合同資料顯示，代理商與國美旗下的天津美店分享科技有限公司簽訂合同，并為真快樂提供推廣服務。合同提到的推廣服務正是為真快樂APP拉新，要求是：用戶注冊之后，完成下單，再進行復購，才能算是有效用戶。

據陸征反饋，國美要求每個新用戶至少下兩單才給代理商結算獎勵，就比市場普遍只考核一單的做法難度高很多。“（2021年）7月份時基本上沒有人能推起來。找了七八個代理商，最終只有兩家是愿意持續(xù)做下去的，業(yè)績很慘淡。”陸征說，直到去年10月份，才陸續(xù)有一些供應商找過來跟國美合作。大多數供應商都是在去年10月份才開始給國美做拉新服務。這時的政策已經是3.0版本了。

2.0到3.0，國美的要求又變高了。“用戶端的優(yōu)惠力度小了。2.0當時是用戶端有10塊錢的代金券，3.0就降成了5塊錢代金券。但是對代理商獎勵政策拉高了。”李小佳表示，這個時候代理商得從公司的獎勵里面分一部分錢出來，用來鼓勵用戶下第二單。“我們需要給用戶獎勵。”李小佳說。

李小佳表示，去年7月下旬到去年11月結算都正常，一般每個月有一到兩次結算。去年11月底結算就停了，“不敢再繼續(xù)做了”，去年雙十二一結束國美拉新項目整體就停了。“目前距離合約結算時間過去3個多月了，距離業(yè)務結束將近4個月了。”李小佳說。

真快樂未結算的拉新供應商賬款有700萬元、580萬元、550萬元、260萬元、17萬元的……未結算完的款項涉及時間區(qū)間是去年10月到12月。經濟觀察報獨家得到的數據顯示，真快樂總共拖欠十幾家拉新代理商的款項在2000萬元至2500萬元之間。“找不到人了，之前的對接人被辭退了。”李小佳對記者表示，此前對接的拉新服務項目總監(jiān)賀敏已離開國美。

真快樂的拉新項目負責人去年一直是社群及用戶增長總監(jiān)賀敏，因為在結算上國美和代理商有了分歧，在2022年1月24日賀敏被國美解約。據悉，因為公司沒有給到明確的解約理由，賀敏已與真快樂展開了勞動仲裁。賀敏對記者明確表示，拉新業(yè)務完全經過公司的反復論證，多次數據復盤，各級領導批示同意，各項指標遠高于公司平均水準，業(yè)務本身沒有瑕疵，其中部分代理商的應發(fā)獎勵，都按以往正常結算流程完成了核算，財務也都審核無誤了，但公司上層就是以各種理由不讓提報。

今年春節(jié)前代理商已經去了一趟國美北京總部，代理商反饋當時溝通還算順暢。有代理商公司代表提到，年前就在北京待了一個月左右，他表示，當時國美內部的人也會配合。“正常地去對接，需要做復盤、審核，我們就等著。年后就沒有了，具體的說法也沒有。”

“關鍵的是沒有任何人對接，沒有一個說法，一句話都沒有。”吳放說。

資金鏈吃緊

記者了解到，真快樂還涉及其他業(yè)務款項未結。

一位廣告負責人對經濟觀察報記者表示，與國美真快樂合作的硬廣投放，也有款項未結。還有商家表示，店鋪款項大半年沒有獲得結算。

記者從獲得的國美員工間微信聊天看到，國美財務人員私下向運營人員表示公司的現(xiàn)金壓力很大，建議運營對財務的拖延支付策略多理解。

近年來，國美的資金鏈越來越吃緊。3月31日國美零售公布的2021全年財報顯示，其2021年營收464.84億元，同比增長5.36%；錄得歸母凈虧損44億元，同比減少37%。

截至2021年底，國美零售現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為43.78億元，2020年同期為95.97億元。另外，國美2021年財報顯示，其一年內需要向銀行還的借款有194億元。

2017年之后國美零售陷入持續(xù)虧損，2017年至2021年，國美零售累計虧損193億元。高負債率也困擾著國美，2015年國美零售負債率還保持在60%以下。2016年之后，負債率逐漸升高，2020年國美零售負債率達到98%。2021年國美零售負債率為78%，相比2020年有所改善。

國美過去尤其重視線下網點的布局，早期收購了大中、永樂和蜂星。這些年國美還是沒有停下線下拓展步伐，截至2021年6月30日，國美零售旗下門店總數為3895家，凈增門店474家。截至2021年上半年現(xiàn)有門店中，國美3516家、永樂254家、大中114家、蜂星11家。在2015年國美零售旗下門店總數是1790家。

2016年上市公司主體國美零售再收購黃光裕全資持有的藝偉發(fā)展有限公司（以下簡稱“藝偉發(fā)展”）及其附屬公司，該收購主要包含了578家國美電器門店。收購前，藝偉發(fā)展是盈利狀態(tài)。

根據門店經營情況，國美也進行了一些調整，早前的收購帶來了減值損失。因收購藝偉發(fā)展和永樂電器，國美零售2018年減值損失達到21.78億元，2020年這兩個收購帶來減值損失18億元，2021年這兩個收購帶來的減值損失為39.83億元。這兩個收購案2018、2020、2021年三年帶來的減值損失達到79.61億元。

對于國美來說關店是常態(tài)，開店也一直沒有停。

國美員工劉青對記者反饋，今年1月、2月績效工資只發(fā)了50%。“2月發(fā)1月工資時說下個月補，結果沒有補，3月發(fā)2月工資時沒提前通知直接按照50%績效發(fā)的。”劉青說，2021年下半年的半年獎也還沒有發(fā)，沒有任何通知。“總部經理級別以下的都如此。”

按照工資構成比例，劉青的績效工資占總工資的20%，發(fā)了一半績效工資，相當于扣了工資的10%。劉青表示，第二次扣績效工資時，根本沒通知了，只說以后會發(fā)。“問了薪酬部門也很含糊，說不清楚。”

“聽說高管發(fā)的更少。”劉青說。另外一個國美員工透露，“總監(jiān)以上績效工資不發(fā)，總監(jiān)以下發(fā)一半。”這位國美員工的情況也是連續(xù)兩個月績效工資只發(fā)了一半，與劉青反饋的情況一致。

在社交平臺脈脈上，還有多位認證為國美員工的用戶反饋了績效工資被扣發(fā)的情況。對此，經濟觀察報記者向國美官方求證，截至發(fā)稿未有回復。

黃光裕回歸后

國美創(chuàng)始人黃光裕的回歸，幾度牽動市場情緒。2021年2月26日，國美零售（0493.HK）股價一度漲到2.55港元，股價創(chuàng)下國美近五年來的最高位。然而歷經一年，這樣的情緒未能持續(xù)，截至2022年3月31日收盤，國美零售股價已經跌到每股0.49港元，總市值165億港元。

根據多位國美員工反饋，老板黃光裕經常工作到半夜三四點。“加班變多了。”劉青表示，這是黃光裕回來之后比較直接的感受。黃光裕還會下發(fā)專項任務（專門針對部門下派的任務），“基本都是我們周末加班做。”劉青說，沒有加班費，可以調休。對此，經濟觀察報記者向國美官方求證，截至發(fā)稿未有回復。

陸征提到，由于黃光裕平時忙，一些會議時間被安排在周末。據了解，真快樂拉新項目的情況，黃光裕本人也知道，相關資料會發(fā)給他。此前黃光裕在內部和外部發(fā)聲都會提及真快樂。

今年2月10日，國美零售“家·生活”戰(zhàn)略業(yè)務進展全球投資人電話會上披露，截至2022年1月，真快樂月活用戶（MUA）達7000萬，日活用戶（DAU）達到350萬。

陸征透露，公司此前計劃在APP達到300萬的DAU規(guī)模下進行商業(yè)變現(xiàn)，但是因為流量差距太大，銷量也未達到預期。為了吸引商家入駐和持續(xù)合作，真快樂一直只向商家收取交易金額的千分之六作為手續(xù)費，跟早期拼多多很相似。“因為有效的流量太少，廣告分發(fā)等商業(yè)變現(xiàn)做不起來，而流量端卻需要持續(xù)大量的投入。尤其是作為電商的核心指標，市場最看重的是APP日活躍用戶（DAU），2021年上半年一直沒有實質增長，真快樂才在年中啟動了上述基于APP的拉新項目。”在互聯(lián)網和電商領域有多年經驗的陸征解釋到。

2020年國美全部門店完成了“一店一頁”的線上平移。黃光裕2021年4月在國美零售2021年全球投資人電話會上曾表示，國美的商業(yè)模式構建是從全供應鏈以及零售商的角度考慮，國美的優(yōu)勢是線下供應鏈的拓展和線上娛樂化模式結合。

國美零售CFO方巍當時也提及，國美在家電領域積累了34年供應鏈經驗，要快速將電器領域積累的經驗復制到其他領域。2020年國美銷售品類上，家電占比90%，非家電占比10%，方巍當時稱，國美的計劃是2021年非家電銷售占比增長到30%。

有國美零售高管對記者提及，目前銷售份額上，國美家電品類占比大概還有80%左右，其它品類在逐漸增加。

黃光裕入獄的十年，正是中國互聯(lián)網發(fā)展最快的十年，京東、蘇寧等平臺都在高投入做電商渠道。根據中國電子信息產業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2021年中國家電市場報告》，2021年家電銷售渠道方面，京東以32.5%的份額位居第一，蘇寧易購和天貓分別以16.3%和14.8%的市場份額排在第二、第三。而排在第四的國美市場份額為5.0%。

2020年和2021年的中國家電市場報告顯示，2020年家電網絡零售額首次超過線下，2021年家電網絡零售額同樣占到了52.9%。2020年，家電線下渠道銷售受到疫情沖擊，銷售額一度下滑21%。2021年得到恢復之后，家電線下渠道全年銷售4148億元，同比增長0.3%；家電線上市場零售額4663億元，同比增長11.1%。

目前，不確定的新冠肺炎疫情依然對國美門店銷售有較大的影響。經濟觀察報記者探訪了北京一家國美門店，店員介紹最近受疫情影響都無法發(fā)貨。主要是因為國美貨倉在天津，疫情原因路況不正常，無法發(fā)貨。一位門店銷售人員表示，因為無法配送，有些訂單都得退。此前，根據國美2020年財報，疫情的沖擊也直接導致國美零售2020年毛利下降50%。

2020年9月國美也提出“新國美”，構建以線上平臺為主，線上/線下雙平臺+自營/第三方外部供應鏈的兩軸驅動、四輪互動“社交+商務+分享”的國美生態(tài)圈。

當時，國美還通過官方微信公號“國美控股集團”公布了近幾年最大的架構調整，任命前百度高級副總裁、百度搜索公司總裁向海龍為國美零售控股公司執(zhí)行副總裁，兼任國美在線公司CEO。此次調整還涉及國美電器公司、鍋美優(yōu)食公司、國美投資公司、國美定制公司和物流平臺公司等。除了向海龍，被黃光裕任用的還是清一色的國美老員工。

今年1月，國美再發(fā)生人事變動，黃光裕胞妹黃秀虹兼任國美電器董事長，王波為國美電器CEO，被稱為“小李飛刀”的國美老臣李俊濤被任命為國美電器副總裁。

做電商“留不住人”

近年來，家電網絡零售額的持續(xù)增長，不斷擠壓線下零售，國美的電商業(yè)務卻始終沒有跟上，導致其市場份額越壓越低，追不上京東、蘇寧、天貓。

現(xiàn)如今，國美賬上資金變少、越虧越多、留不住人等各方面的問題正在凸顯。黃光裕能施展的空間變小了。

國美做電商業(yè)務的時間并不晚，2010年國美就收購了庫巴網，加速推進電商業(yè)務。不過在向海龍之前，掌管國美在線的都是國美老員工。

2021年下半年國美從阿里系挖來曹成智、胡冠中和丁薇，分別擔任國美零售控股經營策略與執(zhí)行中心VP、國美集團CMO和真快樂COO。目前向海龍已被確認加入傳音，而阿里系3人只剩擔任真快樂COO的丁薇。

“留不住人，年輕人都不愿意留在這里。”在國美待了3年以上的員工劉青對記者表示，曾經一起入職的都走了，一般待一兩年就走。劉青說，他也準備走了。

前述拉新服務項目中，總監(jiān)賀敏對記者提到，拉新項目從1.0到3.0，一共有四個副總裁（國美內部統(tǒng)稱VP）參與過決策審批。從2021年5月份項目立項時候的王姓VP，之后的陳姓VP到魏姓VP，再回到王姓VP來管理，這三個VP均在不到3個月的任期內先后離職或者被降職。

到2022年1月4日，公司突然通知，上述的王姓VP不再管流量業(yè)務。賀敏在職期間最后一任直屬領導是向姓VP，也是接手上述王姓VP的負責拉新項目的VP。賀敏提到，向姓VP其實去年11月份的時候就進國美了，但是公司一直沒有任命他，“他一直就懸在那邊，然后2022年1月初的時候才給他任命讓他來負責流量，他之前也沒跟我們有過什么業(yè)務交流，偶爾聊兩句。”

去年10月中旬到12月，實際上主管拉新項目的是王姓VP，代理商來國美總部之后王姓VP也在推進這件事。不過在賀敏被解約之后，王姓VP也被國美停職處理。賀敏表示，接任的VP不了解業(yè)務情況，這也致使后續(xù)代理商與國美溝通難。

陸征對經濟觀察報記者表示，當初加入國美真快樂也是沖著向海龍來的，“之前覺得國美做電商沒有做起來的可能，向海龍既然來了，說明還是有點想做的。”不過，“來了之后發(fā)現(xiàn)上當了，”在2021年2月底聽公司戰(zhàn)略會時，陸征的直觀感受是，沒看到向海龍在關鍵的戰(zhàn)略上有表述，僅主持會議工作，之后日常工作也難見身影。

一位國美離職員工對經濟觀察報記者表示，此前國美內部層級森嚴，老員工偏多，新人晉升難。前述國美在職員工劉青也提到，核心崗位大多是在國美工作了多年的老人，給他的印象是待了十幾年的人比較多。

前述國美零售高管對經濟觀察報記者表示，目前主要是丁薇在管理真快樂。不過據悉，丁薇的決策權也有很大局限，2021年12月之后涉及流量的支付，需要更高層集團領導的簽署。在此之前，百萬元以下的預算上，丁薇還有決策權。

陸征提到，公司為流量增長做過很多版本的規(guī)劃，不止一個部門在做拉新，是幾個部門同時在做，有點內部賽馬的意味，以求快速解決公司APP的流量過低問題。在陸征看來，這種打法很難持久，“因為國美在高頻購物消費和內容產出上都不存在優(yōu)勢，用戶沒有持續(xù)打開APP的動力，很難形成使用的心智，新用戶留存跟不上，投入的效率就會很低，這是所有電商都面臨的痛點，作為老牌的線下零售企業(yè)，難度就更大了。”

“我們雖然已經很努力的把拉新做到行業(yè)標準之上了，但最終對于DAU的貢獻還難以立竿見影。”陸征在互聯(lián)網和電商領域有著多年的經驗，他同時認為，這是國美在拉新業(yè)務上與代理商產生沖突的根源。

在整體資本環(huán)境收緊的情況下，國美在資金投入上也不具備優(yōu)勢。以京東為例，京東2021年營銷費用達387.43億元，在沒有資本大力支持的情況下，國美還無法做到如此規(guī)模的投入。

未結算的問題每天都困擾著李小佳和吳放。他們還抱著一絲希望，等待國美的一個答復。

（應受訪對象要求，文中李小佳、吳放、陸征、劉青為化名）