經(jīng)濟觀察報 記者 瞿依賢 3月28日晚，君實生物（688180.SH/01877.HK）發(fā)布了2023年年報，營收15億元，同比增長3.4%；凈利潤虧損22.8億元，同比減虧1.1億元。

沒有意外，也沒有驚喜，是創(chuàng)新藥行業(yè)很多人士對這份年報和君實生物的感受，這種無功無過的評價，放大了君實生物的現(xiàn)實處境。這家曾跟恒瑞醫(yī)藥（600276.SH）、百濟神州（06160.HK/688235.SH）、信達生物（01801.HK）并稱“PD-1四小龍”的企業(yè)，在已是紅海競爭的PD-1市場中，“掉隊”明顯。

從收入體量、管線豐富程度、市值規(guī)模等角度看，君實生物確實已經(jīng)被其他幾家拉開距離，“這是沒有辦法回避的事實，如果再蒙著頭說君實生物做得挺好，這就不客觀了。”接近君實生物管理層人士向經(jīng)濟觀察報表示。

不僅如此，“PD-1的時代已經(jīng)過去了。從二級市場的角度看，只要有東西能做出來，資本市場還是會認可的。君實生物要想的是，下一個大品種什么時候出來。”一位醫(yī)藥分析師說。

核心產(chǎn)品PD-1的銷售沒有明顯起色，跟其他幾家相比差距明顯，一直被市場質(zhì)疑商業(yè)化能力；雖然PD-1在海外獲批，但可預見的銷售增量有限；從在研管線來看，短時間內(nèi)很難有下一個大單品上市。這些問題都擺在君實生物面前。

從2021年底到現(xiàn)在，君實生物先后大刀闊斧調(diào)整了商業(yè)化和臨床團隊，2024年初更是宣布換帥，種種跡象表明，一場深刻的變革正在君實生物內(nèi)部發(fā)生。

銷售與出海

在3月29日的投資者交流會上，君實生物管理層表態(tài)，PD-1單抗在2024年要實現(xiàn)50%以上的增長。根據(jù)既往銷售表現(xiàn)，要實現(xiàn)這個目標并不容易。

在腫瘤治療領域，PD-1藥物的出現(xiàn)具有變革性意義。君實生物的PD-1獲批的時候，兩款進口PD-1也剛剛在國內(nèi)獲批，這個賽道的競爭由此在國內(nèi)拉開序幕，所以在國產(chǎn)同類產(chǎn)品中擁有先發(fā)優(yōu)勢的特瑞普利單抗也被行業(yè)看好。

但是這款藥的銷售表現(xiàn)一直欠佳。

2019年，特瑞普利單抗的銷售額是7.7億元，信達生物信迪利單抗的銷售額是10.2億元。

2020年，信迪利單抗作為國內(nèi)第一個進醫(yī)保的PD-1，銷售額大幅提升至22.9億元；百濟神州的替雷利珠單抗當年3月開始商業(yè)化，當年賣了10.6億元；恒瑞醫(yī)藥未披露PD-1的銷售額，但業(yè)內(nèi)根據(jù)銷售量和價格推測超過40億元。而具有先發(fā)優(yōu)勢的特瑞普利單抗，這一年只賣了10億元。

除去恒瑞醫(yī)藥這種本身有著成熟商業(yè)化隊伍的大廠，君實生物和另外兩家生物科技公司此時的差距還在行業(yè)接受范圍內(nèi)。

2021年是“PD-1四小龍”第一個可比較的完整銷售年，大家都進了醫(yī)保，基本在公平狀態(tài)下競爭。然而在這一年，特瑞普利單抗銷售額僅為4.1億元；恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗未披露銷售額，但按醫(yī)保價格和披露的銷售量計算，約41.4億元；百濟神州的替雷利珠單抗銷售額約16億元；信達生物的信迪利單抗銷售額約28億元。盡管各家的適應癥有差異，但銷售額的差距已經(jīng)很明顯。

2022年，這一差距繼續(xù)存在，君實生物、百濟神州、信達生物在PD-1上的銷售額分別為7.4億元、28.6億元、20.1億元，卡瑞利珠單抗未披露銷售數(shù)據(jù)。

PD-1商業(yè)化不佳的情況，也反映在銷售口高管的頻繁變動上：從跨國制藥企業(yè)挖來的三任首席商務官先后離職，任期最長的不足兩年，任期最短的僅4個多月。

上述接近君實生物管理層人士說：“一直沒有找到合適的人，找到高級別的（合適的管理人員）不容易。”

君實生物曾在公告中表示，“2021年亦是公司商業(yè)化團隊較為動蕩的一年，公司團隊先后經(jīng)歷了幾輪商業(yè)化負責人及內(nèi)部營銷人員的調(diào)整……頻繁的團隊更迭導致隊伍穩(wěn)定性受到很大影響，團隊執(zhí)行力下降，市場活動不能穩(wěn)定執(zhí)行，市場活動有效性下降，客戶合作信心受到很大影響”。

2021年11月，君實生物聘任李聰為聯(lián)席首席執(zhí)行官，全面負責商業(yè)化領域相關工作。李聰在外資藥企和本土藥企都做過銷售業(yè)務，2016年加入君實生物擔任非執(zhí)行董事。

君實生物的官方說法是，李聰就任后對營銷地域團隊完成了組建恢復工作，并對核心市場人員進行了補充，通過一系列針對內(nèi)部管理流程的理順，營銷團隊成員積極性得到很大提升。

業(yè)績連續(xù)低迷之后，君實生物在2023年10月迎來了PD-1的出海利好消息：特瑞普利單抗獲得FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）批準上市，獲批兩項適應癥，成為中國首個獲得FDA批準上市的自主研發(fā)和生產(chǎn)的創(chuàng)新生物藥。

但從銷售的角度看，其在美國獲批的適應癥主要是鼻咽癌，這是個小適應癥，美國每年鼻咽癌新發(fā)病例大約2000例，帶來的銷售增量有限。

根據(jù)君實生物與美國市場的合作伙伴Coherus達成的商業(yè)化協(xié)議，君實生物能夠獲得Coherus區(qū)域內(nèi)年銷售凈額20%的銷售分成。廣發(fā)證券預測，君實生物2024年、2025年在PD-1上獲得的海外銷售分成分別為0.5億元、2.1億元。

不論在國內(nèi)市場還是國外市場，作為基石性大單品的PD-1賽道已經(jīng)是紅海一片，各家公司在這個產(chǎn)品上可以挖掘的是差異化的適應癥，君實生物現(xiàn)在瞄準的是圍手術/輔助治療。特瑞普利單抗相關在研適應癥覆蓋了全國高發(fā)癌種，包括胃癌、肝癌、肺癌、食管鱗癌在內(nèi)的圍手術/輔助治療都處于III期臨床階段，其中聯(lián)合化療用于可手術非小細胞肺癌圍手術期治療的新藥補充申請已獲批上市。

這意味著如果上述新適應癥獲批，特瑞普利單抗針對上述腫瘤的用藥窗口期將大幅擴大，但圍手術期的臨床沒那么好做，落地仍有很長一段時間。“2024年的重點放在肺癌，年潛在新患者有上百萬，（特瑞普利單抗）必須要在肺癌占一席之地。”君實生物管理層在上述投資者會議上表示，今年第一季度，特瑞普利單抗新拓展的患者中，肺癌一線和圍手術期占據(jù)前列，預計會成為其最大適應癥，要重點推進。

具體來說，今年會重點進行學術商業(yè)化推廣，做“小而精”的上市活動，分享病例和經(jīng)驗，推廣肺癌圍手術期治療可能治愈的理念。

管線與效率

“別人對效率的追求，對管線的排布是很明顯的。”前述接近君實生物管理層人士表示，在PD-1這個產(chǎn)品上，君實生物被業(yè)內(nèi)詬病“起個大早，趕個晚集”，這些都是其作為創(chuàng)新藥企要去解答的問題。

這位人士舉了一個例子，君實生物的IL-17A單抗，“在同類產(chǎn)品里，數(shù)據(jù)算得上亮眼，這是一個很好的藥，這個項目立項也很早，但最后推進那么慢，不應該的。2018年IPO融了不少錢，當時的錢、資源都比其他公司（指現(xiàn)在IL-17A同賽道上進度靠前的一些公司）多得多，但還是比他們推進得慢，管理層是有責任的”。

在投資者會議上，君實生物公布的其IL-17A單抗最新進度是，銀屑病的III期臨床試驗預計2024年5月完成受試者入組，需要52周隨訪，預計在2025年第四季度申報上市。

而在同賽道上，2023年3月、4月，智翔金泰（688443.SH）和恒瑞醫(yī)藥IL-17A單抗的上市申請先后獲國家藥監(jiān)局受理。康方生物（09926.HK）和三生國健（688336.SH）也同在2023年12月宣布了同類產(chǎn)品的關鍵注冊性III期臨床研究達到所有療效終點。

在臨床過程中，推進效率更快、反應更敏捷，是制勝的關鍵，因為效率越高可以推上臨床驗證的分子就越多，驗證后不行就換下一個。“效率快了，在同樣的金錢和時間投入下，你比別人多幾次抽簽和摸牌的機會，抽中的概率就變大了。”前述接近君實生物管理層人士說，拿到什么樣的分子，關乎研發(fā)能力和水平；把分子推上臨床后，需要多長時間驗證效果是執(zhí)行效率的問題。兩方面都做好的企業(yè)就能贏別人。

百濟神州高級副總裁、全球研發(fā)負責人汪來今年1月曾公布一個數(shù)字，從完成臨床試驗方案到第一個受試者入組，百濟神州只需要3個月，而行業(yè)平均水平是6個月，“這一步就比別人快了一倍，這是巨大的優(yōu)勢，因為在臨床上，執(zhí)行是非常重要的。跟整個行業(yè)比，同樣做全球臨床試驗，我們的成本低了30%，速度快了30%”。

一位曾經(jīng)多次參加君實生物內(nèi)部研發(fā)會議的人士回憶，君實生物每周都要過項目，以前的臨床會議很拖沓，經(jīng)常形不成結論，“會不會開會、經(jīng)營效率高不高，最后都落實到管理的細節(jié)上”。

其實，君實生物也曾在新冠相關產(chǎn)品上做到過高效率，只是沒能在其他產(chǎn)品上復制。

2019年底，新冠疫情暴發(fā)。2020年3月，君實生物即宣布牽手中科院微生物研究所共同投入新冠中和抗體的合作。同年6月5日，這款中和抗體獲批開展I期臨床研究，6月7日完成全球首例受試者給藥，7月13日完成所有受試者給藥。

其另一款新冠口服藥VV116，2021年11月獲批在國內(nèi)啟動臨床試驗，2022年1月完成了I期臨床試驗。2022年迅速完成II/III期臨床試驗后，這款藥在2023年1月被附條件批準上市。

盡管君實生物在新冠疫情期間一舉推出兩款產(chǎn)品，并且新冠中和抗體在大中華區(qū)以外地區(qū)的權益還授權給禮來，獲得1000萬美元首付款及一些其他付款，但新冠中和抗體對變異株無效，很快退出市場。新冠口服藥也因為國內(nèi)疫情防控政策調(diào)整而迅速失去市場。

細算下來，君實生物在新冠產(chǎn)品上的收入遠不及支出，VV116的預計總投資規(guī)模為5.9億元，但2023年第一季度的銷售收入為1149.5萬元。在最近的投資者交流會上，君實生物總經(jīng)理鄒建軍提到，“民得維（VV116的商品名）也在報告期內(nèi)為公司貢獻了穩(wěn)定的收入來源”，但他沒有說出投資者關心的新冠藥的具體業(yè)績。

按照時間線算，君實生物雖然沒有直接在新冠口服藥上盈利，但其2020年7月在科創(chuàng)板上市，新冠產(chǎn)品在當時毫無疑問為其估值和議價做出了貢獻。

回到研發(fā)管線這個立身之本，除了PD-1，百濟神州有澤布替尼這個“十億美元分子”，還有強大的臨床管線；信達生物有若干生物類似藥，并已遞交與禮來合作的瑪仕度肽首個減重適應癥的上市申請。

相比而言，君實生物的管線顯得有些單薄。

前述醫(yī)藥分析師表示，君實生物可以跟榮昌生物（688331.SH/09995.HK）類比，二者都有核心產(chǎn)品，銷售額在10億元—20億元量級。其PD-1的大適應癥出來比較晚，現(xiàn)在圍手術期的眾多適應癥是一個看點。

君實生物管線的另外一個看點是BTLA單抗，這款藥聯(lián)合特瑞普利單抗的III期臨床試驗正在進行中，進度靠前，這款BTLA單抗是First-In-Class（同類首創(chuàng)）新藥。

改變與增效

2024年1月，君實生物宣布，擔任總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官6年的“老帥”李寧轉(zhuǎn)任副董事長，負責海外業(yè)務，他的新戰(zhàn)場是君實生物全資子公司拓普艾萊生物技術有限公司。鄒建軍則由君實生物副總經(jīng)理兼全球研發(fā)總裁升任總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官，負責主持君實生物全面工作。

人事任命官宣時，李寧、鄒建軍都在美國參加第42屆摩根大通全球醫(yī)療健康大會，回來后，李寧和鄒建軍共同出席了一場管理層辦公會，這場辦公會幾乎是對著財務報表開的，主題是降本增效，更具體地說，是2024年要做到多少收入、降低多少成本，一項項在會上討論。

緊迫感也傳遞到了員工身上。

有員工舉了一個例子，在與國外的合作伙伴郵件溝通工作時，以前是發(fā)完郵件后，若對方?jīng)]有回復可能就“摸個魚”，現(xiàn)在沒有回復，會不停“騷擾”對方，要全力推進溝通事項。

另外，在降本增效上，君實生物統(tǒng)一了集團和子公司的一些支出，一定層級以上的員工取消了出差補貼。

君實生物感到了緊迫，但在內(nèi)部，改變可能在更早之前已經(jīng)發(fā)生。“起個大早，趕個晚集”不僅關乎銷售，也關乎臨床效率。

2022年4月，君實生物宣布提名鄒建軍為執(zhí)行董事，聘任其為副總經(jīng)理并擔任全球研發(fā)總裁，全面負責公司全球的研究與開發(fā)工作。

鄒建軍來自恒瑞醫(yī)藥，2015年任恒瑞醫(yī)藥首席醫(yī)學官，2017年6月起任副總經(jīng)理，其專業(yè)背景、研究與開發(fā)經(jīng)驗也被業(yè)內(nèi)認可。

多個消息源告訴經(jīng)濟觀察報，鄒建軍到任后，招了很多人，花了大半年時間把君實生物的在研管線“理順了”。現(xiàn)在臨床團隊會根據(jù)資源制定輕重緩急的開發(fā)策略，該做什么適應癥、怎么去推進項目，臨床時間表都排得很緊，因此在開發(fā)效率和進程上有較大起色，新冠藥物和BTLA單抗的進度就是例子。

多位員工表示，鄒建軍跟李寧風格迥異，李寧溫和，鄒建軍雷厲風行、賞罰分明，“現(xiàn)在一些懲罰措施還是蠻嚴厲的”。“我們今年定的業(yè)績指標不容易完成，但是必須要去完成，因為不管是對合作伙伴還是對投資者，只有完成了，別人才對你有信心。”接近君實生物管理層人士表示，君實生物目前賬上有接近38億元現(xiàn)金，按以前的支出速度只能撐2年，降本增效后能撐3年左右，“3年以后怎么都能盈利了吧”。

這位人士還表示，君實生物要想讓行業(yè)看到希望，歸結起來就要做到三點：國內(nèi)銷售有明顯改善，海外能夠?qū)崿F(xiàn)一定量的銷售，早期臨床管線做出亮點。

而這些，都有待時間驗證。