經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 陳姍 近年來金融科技的發(fā)展和消費者行為習(xí)慣的變化，使得保險行業(yè)順勢轉(zhuǎn)戰(zhàn)科技化、數(shù)字化賽道。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2019年主要保險機構(gòu)信息科技直接投入超330億元，較上年增長16.9%。科技、互聯(lián)網(wǎng)正在深刻影響保險業(yè)的傳統(tǒng)發(fā)展模式并強力驅(qū)動保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

今年以來，疫情進一步催化保險業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)憑借過硬的技術(shù)優(yōu)勢，正成為助推保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要力量。尤其是個險業(yè)務(wù)作為保險公司業(yè)務(wù)范圍最廣的渠道，一直面臨著拓展客戶資源和代理人管理的問題。針對行業(yè)痛點，企業(yè)微信給出了數(shù)字化解決方案。記者從騰訊方面獲悉，借助企業(yè)微信，一些保險公司客戶觸達率從以前電話時代的50%提升至75%。

企業(yè)微信行業(yè)高級總監(jiān)陸昊在接受經(jīng)濟觀察網(wǎng)采訪時表示，企業(yè)微信在微信生態(tài)里的特別之處在于“增信”和“增效”。從高效拉新到多場景轉(zhuǎn)化再到交易，企業(yè)微信構(gòu)建了一個線上服務(wù)的閉環(huán)。同時，豐富工具支撐考勤培訓(xùn)及離職繼承，也為險企優(yōu)化內(nèi)部管理賦能。

險企數(shù)字化加速

銀保監(jiān)會發(fā)布的今年上半年保險經(jīng)營情況數(shù)據(jù)顯示，今年上半年保險行業(yè)保費收入同比增長6.46%。根據(jù)復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合騰訊微保發(fā)布的《后疫情時期中國保險需求的18大發(fā)現(xiàn)》顯示，2020年疫情之前，互聯(lián)網(wǎng)保險轉(zhuǎn)化率較去年同期平均增長73%;疫情期間，互聯(lián)網(wǎng)保險轉(zhuǎn)化率較去年同期平均增長232%。顯然，此次疫情將會不斷促進保險也從線下業(yè)務(wù)向線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移布局，促進互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的快速發(fā)展。

近期，知名咨詢公司麥肯錫對中國保險代理人展開了一項調(diào)查，調(diào)查結(jié)果揭示出新冠肺炎疫情對中國保險行業(yè)帶來的影響。麥肯錫認為，疫情加速了險企數(shù)字化轉(zhuǎn)型和以客戶為中心的進程。報告預(yù)測，疫情過后保險行業(yè)會迎來三大變化：一是客戶行為加速線上化，二是產(chǎn)品形態(tài)更具創(chuàng)新性，三是運營模式全面數(shù)字化。

誠然，保險業(yè)與客戶互動的模式在發(fā)生巨變，數(shù)字化正在重塑行業(yè)格局。隨著線下業(yè)務(wù)開始遷移至線上，將過去需要花幾天時間的流程轉(zhuǎn)為快速交互的閉環(huán)。而保險公司加大科技創(chuàng)新投入的同時，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)也通過“賦能”，成為助推保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要力量。

據(jù)了解，作為國內(nèi)較少能夠?qū)崿F(xiàn)全流程數(shù)字化展業(yè)的壽險公司之一，德華安顧人壽自2013年開業(yè)之際便將"數(shù)字化"定位為與個險渠道并駕齊驅(qū)的公司戰(zhàn)略。德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松向經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者介紹，公司在確定數(shù)字化戰(zhàn)略之后，在銷售層面便自行開發(fā)了APP，用獨立的APP幫助代理人獲客，做客戶管理、線上銷售等活動；在管理層面，公司選擇了企業(yè)微信。“2019年，公司啟動大數(shù)據(jù)營銷項目，即線上引流，線上轉(zhuǎn)化的模式，前端利用抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺引流，通過線上的形式轉(zhuǎn)化來做服務(wù)，然后到CRM系統(tǒng)，在線上溝通和服務(wù)平臺的底層與企業(yè)微信打通、交互。”

在殷曉松看來，人對保險的需求實際是個隱性的需求，它往往隱藏在人的內(nèi)心深處，平常忙的時候甚至都想不起來。這就需要一個有感染力和專業(yè)的保險代理人，把人們心中這份愛和責(zé)任、未雨綢繆的需求激發(fā)出來。他認為，互聯(lián)網(wǎng)終將取代或大面積取代傳統(tǒng)個險經(jīng)營，只不過是發(fā)展慢與快的問題，方向是不可逆的。

據(jù)了解，德華安顧目前在提供服務(wù)、產(chǎn)品銷售以及團隊管理方面，都依托于企業(yè)微信平臺，嫁接在企業(yè)微信上。殷曉松認為，這是一個技術(shù)、成果相互賦能的時代，企業(yè)微信獨有的開放性，讓公司“大數(shù)據(jù)營銷項目”的業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng)險可控都取得了不錯的效果。     

企業(yè)微信做了什么？

企業(yè)微信如何連接險企、代理人和客戶，實現(xiàn)三端互聯(lián)？記者從8月12日舉辦的“個險數(shù)字新基建高峰論壇”上獲悉，事實上，從高效拉新到多場景轉(zhuǎn)化再到交易，企業(yè)微信構(gòu)建了一個線上服務(wù)的閉環(huán)。

在傳統(tǒng)的個險業(yè)務(wù)場景中，代理人通過電話短信或個人微信拓展客戶資源的方式存在溝通成本過高、好友驗證過期、缺乏豐富的客戶管理工具等問題，易導(dǎo)致潛在客戶流失。而企業(yè)微信基于自身多項能力，則能幫助代理人以多種方式拓展新客源。

例如，企業(yè)微信的“聯(lián)系我二維碼”能方便代理人以此制作線下物料，從而引導(dǎo)潛在客戶微信掃碼添加好友。同時，企業(yè)微信還支持保險公司給代理人分配名單，代理人通過電話表達添加企業(yè)微信的請求，在客戶答應(yīng)后線上代理人即可通過企業(yè)微信發(fā)起申請?zhí)砑涌蛻舻奈⑿牛c客戶建立長期的好友關(guān)系。

除了擴展新客戶，企業(yè)微信還具備客戶觸達、客戶轉(zhuǎn)化及在線支付的能力。同時，企業(yè)微信中的企業(yè)認證標簽，在提升溝通效率的同時也樹立專業(yè)印象。并且，企業(yè)微信的客戶群、客戶朋友圈、產(chǎn)品圖冊、對外收款等功能也能幫助代理人完成產(chǎn)品推介和訂單成交，提升客戶觸達和轉(zhuǎn)化成效，形成完整的線上服務(wù)閉環(huán)。

據(jù)了解，借助企業(yè)微信，平安人壽在過去兩年沉淀了3.5萬名企業(yè)微信用戶，其中活躍用戶占85%，客戶觸達率從以前電話時代的50%提升至75%。

而個險業(yè)務(wù)有別于其他行業(yè)，900萬代理人團隊龐大且人員流動性大，同時代理人時常需要外出開展業(yè)務(wù)，考勤情況復(fù)雜的同時，一對一的服務(wù)場景也讓保險公司難以把控代理人服務(wù)質(zhì)量。

針對個險行業(yè)痛點，企業(yè)微信支持保險公司自行設(shè)置“考勤”功能，實現(xiàn)靈活打卡。據(jù)悉，通過企業(yè)微信靈活考勤，陽光保險代理人忘打卡率由10%驟降至1%。同時，企業(yè)微信支持保險公司在企業(yè)微信后臺隨時隨地查看代理人服務(wù)客戶的情況和社群運營的情況，量化考核體系，從而提高代理人業(yè)務(wù)能力和水平。

此外，面對保險公司晨夕會、在線培訓(xùn)、營銷戰(zhàn)報等會議需求，企業(yè)微信的會議功能可以線上觸達不同地區(qū)的代理人團隊，降低保險公司的培訓(xùn)難度和成本。并且，企業(yè)微信的離職繼承能力則解決了代理人離職帶來的保險公司客戶資源流失的問題。

企業(yè)微信行業(yè)高級總監(jiān)陸昊對記者表示，企業(yè)微信在微信生態(tài)里的特別之處在于“增信”和“增效”。增信指的是，一個企業(yè)微信ID背后是企業(yè)身份的背書，在與客戶溝通時代表的是企業(yè)行為而不是個人行為，更能夠“取信”；增效方面來說，企業(yè)微信作為企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，在內(nèi)部溝通，信息流轉(zhuǎn)效率方面提升了效率、效果。