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    愛爾博中國總經(jīng)理陳天宗:做持續(xù)加碼中國市場的“隱形冠軍”

    張鈴2022-11-09 18:12

    經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 張鈴 這個11月,171歲的德國企業(yè)愛爾博,第五次把最新款產(chǎn)品帶到了進博會的舞臺。

    在全球電外科器械領域,愛爾博舉足輕重。1923年,它生產(chǎn)出世界上第一臺電刀,奠定其在電外科的強勢地位。如今,在內(nèi)鏡治療領域,愛爾博是全球占有率最高的企業(yè),是一家低調(diào)的“隱形冠軍”。

    截至11月9日上午,愛爾博已在本次進博會完成了1000萬的訂單簽約。目前,類似的簽約還在進行中,愛爾博中國總經(jīng)理陳天宗預計,最終金額會達到2000萬左右。

    愛爾博將“因為專注,所以專業(yè),因為專業(yè),所以成功”奉為信條。1999年,愛爾博正式進入中國,它希望讓電外科技術服務于中國每一家醫(yī)院。

    在展臺上,陳天宗告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng),發(fā)展變革、領先、加大投資是愛爾博當下的特質(zhì)。

    以下內(nèi)容摘自經(jīng)濟觀察網(wǎng)與陳天宗的對話:

    經(jīng)濟觀察網(wǎng):介紹一下愛爾博,講講愛爾博的進博故事。

    陳天宗:愛爾博核心產(chǎn)品是電外科設備,包括高頻電刀、氬氣刀、水刀和冷凍設備。在手術室、內(nèi)鏡中心等臨床科室,涉及組織切開、止血、大血管閉合或者其他診斷治療時,都會用到電外科器械。

    我們在消化內(nèi)鏡和呼吸內(nèi)鏡領域做的比較好,在內(nèi)鏡治療領域的進口產(chǎn)品里,是市場占有率最高的企業(yè)。在手術室常規(guī)的電刀、電外科領域,我們在進口品牌里排前三。

    前兩年,我們一款超細的冷凍探針就是在進博會上首發(fā)的。今年進博會,我們展示的最新器械叫“百克鉗Biclamp Knife 220”,目前國內(nèi)還沒正式上市,它有大血管的閉合及離斷功能,預計在臨床中很受歡迎。

    每屆進博會,我們都配合各個地區(qū)的采購團、參觀團,參與一些簽約活動。今年,預計會有2000萬左右的簽約,目前還在進行中。

    未來我們也會有一些新器械,按照公司計劃逐年推出,也都會在進博會上首次亮相。

    經(jīng)濟觀察網(wǎng):可以用哪三個詞描述愛爾博的當下特質(zhì)?

    陳天宗:一是“發(fā)展變革”。現(xiàn)在,無論是產(chǎn)品本身,還是順應國家大政策,我們都在順著大潮流去變革。

    二是“領先”。在一些特色專科領域,無論跟國內(nèi)還是國外同行比,我們的技術絕對是很領先、很高端的。同類廠商很難達到我們的技術水平。當然我們希望盡快把它們轉移到國內(nèi)來,盡量做國產(chǎn)化,這樣對國家和企業(yè)都很有利。

    三是“加大投資”。在當下的市場環(huán)境下,在新冠肺炎之后,在國內(nèi)投資的愛爾博同等規(guī)模的器械公司比較少,愛爾博是少數(shù)還在中國加大投資的公司。我們有一個新公司正在開發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品,將來可能還有更多加大投資的途徑。

    經(jīng)濟觀察網(wǎng):愛爾博為什么能成為這樣的 “少數(shù)派”,能成為“隱形冠軍”?

    陳天宗:愛爾博非常看好中國的前途。新冠肺炎是一回事,但用非常長遠的眼光來看,將來的中國機會很大。

    作為“隱形冠軍”,愛爾博不會去盲目做大做廣,是要在電外科專業(yè)細分領域做到最好。我們的電外科產(chǎn)品進入中國二十多年了,國內(nèi)企業(yè)的實力、創(chuàng)新水平、模仿能力,大家都非常認可,但是到現(xiàn)在還沒有任何一家企業(yè),能通過模仿或研究,達到我們產(chǎn)品性能的優(yōu)秀程度。

    德國企業(yè)相對保守,但非常注重創(chuàng)新,在性能已經(jīng)很好的基礎上,我們每年不斷推出新技術、新產(chǎn)品。相信未來在專精的領域,我們可以持續(xù)保持領頭羊位置。

    德國的工業(yè)模式是可以學習的。“隱形冠軍”的關鍵就是要“專”,保證把自己的東西做到最好,不是今天去投資房地產(chǎn),明天又做互聯(lián)網(wǎng)。隨著中國的經(jīng)濟漸漸成熟,包括西方的打壓,專注的公司會做得比較好。

    國內(nèi)也有很多“隱形冠軍”,我們都屬于做得很好,但不喜歡說得太多,不需要太多人注意,工作是很扎實的。

    經(jīng)濟觀察網(wǎng):愛爾博在中國的發(fā)展模式是什么?為什么強調(diào)“信任”?

    陳天宗:愛爾博在中國市場采用渠道分銷的模式,我們的經(jīng)銷商都已經(jīng)合作很多年了,駕輕就熟。

    今年我們的倉庫在上海被封了三個月,有受一些影響,現(xiàn)在已經(jīng)復原了。整體講,現(xiàn)在醫(yī)院的資金會緊一點,我們的成長可能會慢一些,但對愛爾博中國整體發(fā)展以及對中國市場的信心不會改變。

    愛爾博作為家族企業(yè),不喜歡常常變動,我們培養(yǎng)關系,產(chǎn)生互信,這樣做生意會更方便。多年來,這個模式是比較順的,我們每年都開經(jīng)銷商會,一起討論和解決問題。

    信任很重要,我們相信經(jīng)銷商會替我們做好市場銷售的工作。信任,做事就很方便;不信任,就會很累。

    經(jīng)濟觀察網(wǎng):國產(chǎn)化、DRG(Diagnosis Related Groups,DRG)、集采等政策,對愛爾博有什么影響,如何應對?

    陳天宗:對我們最重要、影響最大的是國產(chǎn)化。我們每年都討論這個問題,現(xiàn)在就正在討論,包括什么時候開始,將來怎么去處理。我們在跟總部講,應該在哪個合適的時間國產(chǎn)化。國產(chǎn)化需要蠻長時間,我們的產(chǎn)品拿證、生產(chǎn)都需要兩年多時間。

    我們偏向于讓器械能重復和充分使用,這樣會降低單次使用成本,對于降低醫(yī)院使用成本、減輕患者負擔都有很好的作用,所以我們的產(chǎn)品跟DRG政策貼得比較緊,是比較適合中國的。

    關于一些器械、耗材的集采,我們有專門的同事來負責,各個區(qū)域都在進行這方面的工作,配合國家的政策。

    經(jīng)濟觀察網(wǎng):舉例說明愛爾博如何做“專”做“精”,有哪些具體優(yōu)勢。

    陳天宗:比如,我們最成功的的一個領域是在消化內(nèi)鏡,有一款產(chǎn)品叫海博刀,用于早癌治療,它既能通電后用來電切,也能用它來注水,注水的速度和強度可調(diào)節(jié)。它有1.9米左右長的通道,直徑只有120微米,能保持恒定壓力的水速,而且不會擁堵。做胃鏡時,這個通道會彎曲,這樣的情況下水速和壓力也不受影響,最大程度保證安全性。

    這就對產(chǎn)品所用鋼材的強度、精度,有極高的標準。它上市超過10年,國內(nèi)有很多對手希望模仿,但沒有一家成功。在技術上的超越和領先程度,是我們最引以為傲、最強大的能力。

    我們新款的海博刀即將在德國上市,預計在中國2024年正式上市。

    醫(yī)療器材性命攸關,強調(diào)安全穩(wěn)定,同樣的手術,可能做一百例手術會有一例出事故,我們可以把這一例最難最特殊的也做好。新產(chǎn)品需要積累經(jīng)驗才能被逐步接受,一家上百年都沒有出任何質(zhì)量問題的公司和一家新公司,醫(yī)生的信任度也會不同。所以這也是愛爾博很大的強項,它建立了很好的信任。

    愛爾博很基礎的要求就是不上市,不變更家族。這樣的企業(yè),可以一定程度少受短期波動的影響,可以更冷靜。

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