經濟觀察報 記者 姜鑫 在中國保險業(yè)發(fā)展的時間軸上，今年以來的這7個月份，是一個獨特的區(qū)間。

在這經濟弱復蘇、多數金融行業(yè)面臨經營增長遲滯的壓力的7個月，保險業(yè)卻跳脫出了增長放緩的低迷。而這一“逆襲”，與預定利率3.5%產品（特別是增額終身壽險產品）的炒停不無關系，而銀保（銀行銷售保險）這一傳統(tǒng)渠道在其中發(fā)揮了重要的作用。

數字是驚人的。

采訪中，記者了解到不少保險公司銀保渠道不到半年時間就已經達到2022年全年的業(yè)務量，據從業(yè)人士介紹，其所知悉的不完全統(tǒng)計數據顯示，2023年上半年銀保渠道期交保費已經超過3200億元，超過了去年全年期交保費3100億元的水平，僅6月份銀保渠道期交保費的增幅就達到了126%。一份同業(yè)交流的不完全數據統(tǒng)計顯示，今年前4個月，銀保渠道保費總規(guī)模超過350億元的險企多達6家，新單規(guī)模超過100億元的險企有13家，銀保渠道占比超過90%的險企近20家。

今年上半年，北京銀行理財經理鄭林切身感受到了銀保的火熱，他說，“來咨詢的人差不多有90%都買了預定利率3.5%的增額終身壽產品。”

當前，在保險行業(yè)個險銷售低迷下，傳統(tǒng)大公司紛紛回歸銀保，銀行系險企持續(xù)發(fā)力，甚至一些外資險企也開始進入銀保市場。各家保險公司或整合對公資源，或提高產品端客戶利益和銷售費用水平，或依托與銀行間的股權連接關系，不斷加大對于銀保渠道的戰(zhàn)略投入，銀保市場的競爭日趨復雜激烈。作為銷售渠道的商業(yè)銀行，也在轉型財富管理業(yè)務、增創(chuàng)中間業(yè)務收入的利益訴求下，加入到發(fā)力代銷保險的大潮中。

時、勢成就下的狂奔后，監(jiān)管出手拉響了風險預警。

近日，監(jiān)管部門窗口指導壽險公司在7月底停售預定利率3.0%以上的傳統(tǒng)險，預定利率2.5%以上的分紅險以及預定利率2.0%以上的萬能險，這也意味著，一路狂飆的預定利率3.5%的保險產品即將成為歷史“絕唱”。

這無疑會給上半年火熱增長的保險行業(yè)降溫，增長尤為強勁的銀保也將難以避免地面臨增速下滑。

自2000年10月，平安人壽和工行總行合作在全國范圍推出千禧紅A分紅險產品，銀保業(yè)務已經發(fā)展了23年時間。但產品同質化、業(yè)務價值低、費用拼殺猛的難題依然縈繞在保險從業(yè)者心頭。價值化轉型再度成為行業(yè)發(fā)展的關鍵詞。

回歸

“3.5%的產品還可以買，但是監(jiān)管已經明確要求該類產品在7月底下線。”7月20日下午5點，鄭林還在為前來咨詢的客戶介紹保險產品。

在鄭林所在的銀行營業(yè)網點，主要銷售大家保險、英大人壽以及中荷人壽三家保險公司的產品，鄭林已經記不清多少次為前來咨詢的客戶計算現金價值表。

如果說關于預定利率3.5%產品的銷售是一場盛宴，保險代理人渠道是一個場次，在銀行網點則是另一幕高潮。

自2022年上半年銀保渠道新單保費超越個險，并在年底總規(guī)模突破萬億后，今年又被給予了更多的期待。

經濟觀察報了解到，不少公司在今年上半年銀保渠道業(yè)績已經達到去年全年的水平。

銀保渠道開始于20世紀90年代，1995年，人保、泰康等公司為盡快占據市場份額，開始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。　　1999年前后利率七次下調，傳統(tǒng)壽險產品在連續(xù)降息的情況下利差損風險暴露，保險產品的預定利率隨之下調。面臨舊業(yè)務利差損風險和開拓新業(yè)務開發(fā)的雙重壓力，以投資連結、萬能和分紅險為代表的新型壽險產品應運而生。也就在這時，國內各大銀行和保險公司開始加強合作，銀保渠道保費開始快速增長。

2003年之后，銀行保險進入“1+多”模式，發(fā)展進一步加大；到2008年，銀保渠道在人身險總保費中的占比首次接近半壁江山。在這一發(fā)展過程中，2012 年和2013年，銀保渠道保費收入曾出現連續(xù)兩年負增長，但也是在2013年，壽險進行了費率改革，產品定價利率不超過2.5%的限制被打破，銀保渠道下行趨勢得以扭轉，并開啟了資產驅動的快速增長時代，一系列在銀行銷售短期躉交產品的公司開始嶄露頭角。

2016年，監(jiān)管開始限制中短期存續(xù)產品的增長，這類產品銷售主陣地銀保渠道進入下行周期，直至2019年。2019年，壽險個人代理人隊伍在達到頂峰后出現下行，面臨這一渠道壓力，壽險公司將目光重新投到銀行渠道，而在銀行紛紛抓緊財富管理業(yè)務助力零售業(yè)務轉型破局之時，保險代銷業(yè)務也帶來了更多的可能性，而隨著疫情之后消費者投資偏好的降低，在資管新規(guī)后仍能保本的保險產品成為了新寵。

回顧銀保渠道一路以來的發(fā)展，一度出現手續(xù)費惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導等系列問題。監(jiān)管也多次規(guī)范銀行代理銷售保險的行為，并鼓勵銀行銷售長期保險產品。

一位工作于長期依賴于銀保渠道的中型險企的銀保業(yè)務負責人表示，受當前存款利率下降、資本市場低迷影響，銀行傳統(tǒng)的息差業(yè)務持續(xù)承壓，重資本的發(fā)展模式已經不可持續(xù)，紛紛轉型輕量化的財富管理業(yè)務，中間業(yè)務收入缺口仍然較大，同時銀行客戶也缺乏可配置的優(yōu)質金融資產，因此銀保產品仍然具有較強的市場優(yōu)勢，并且銀行對于代銷保險業(yè)務的關注度會進一步提升，預計短期內銀保渠道業(yè)務增速仍會高位運行。

從保險行業(yè)發(fā)展角度看，個險渠道仍在艱難轉型當中，各家同業(yè)公司都迫切需要找到能夠維持規(guī)模和價值繼續(xù)增長的新的發(fā)力點。銀保渠道作業(yè)模式相對成熟，且業(yè)務品質有較高保障，成為各家公司的關注重點。

此外，由于資債聯動的約束，伴隨保險資金投資收益率的下行，負債端保險產品的調整也將勢在必行，銀保市場將會進入新一輪的調整期，重新找到資產負債的平衡點，在這一過程中，行業(yè)發(fā)展預計會呈現震蕩態(tài)勢，并且銀保市場可能會出現重新洗牌。

難題

“疫情之后，銀保帶來了高速的成長，去年已經超過了代理人渠道，成為了第一大渠道。實際上，做銀保的公司都非常清楚，整個行業(yè)去年80%都是增額終身壽，這也是現在面臨的產品同質化、銀行手續(xù)費高企的影響。”一位銀行系險企高管如此感慨。

的確，回顧銀保渠道二十多年來的發(fā)展，保險公司對其定位和策略一直存在分歧和搖擺。“一段時間內，銀保渠道看上去有點雞肋，做了會帶來虧損，但不做又沒有保費規(guī)模。”一位資深壽險從業(yè)人士表示，對于尚處于成長期的中小型壽險，銀保渠道還是他們賴以生存的最大保費渠道，對于成熟型公司來說，銀保渠道除了調節(jié)規(guī)模，保持市場地位外，還可以用來調節(jié)現金流，防止出現現金流危機。

即使是在行業(yè)高喊價值轉型的當下，不難發(fā)現，當前的銀保合作主打策略還是高預定收益的產品以及有競爭力的傭金費用率，合作銀行的選擇上也多缺乏從戰(zhàn)略匹配度和長期生態(tài)合作的角度考慮。在銀行端，獲取中間業(yè)務收入幾乎是銀行最主要的動力，保險產品預定利率和傭金費率仍是銀行選擇合作保險公司的主要標準。

在保險從業(yè)者看來，這一輪銀保渠道高速發(fā)展最核心的因素仍是銀行。

“通過上市銀行過往的年報數據就可以發(fā)現，中間業(yè)務收入在銀行整個收入體系中的比重是比較低的，其中的代銷保險業(yè)務收入更是微乎其微。代銷保險業(yè)務對于保險公司和銀行雙方的重要性天差地別，也就決定了雙方很難在一個相對平等的位置上展開業(yè)務合作。而這種合作地位上的不對等，帶來了諸如保險公司無法真正掌握客戶、銀保銷售誤導難以根除、銀保產品難以創(chuàng)造價值等制約銀保發(fā)展的核心問題。”上述中型險企的銀保業(yè)務負責人表示。

奔赴

與成熟市場的銀保合作相比，我國保險市場銀保渠道產品與其區(qū)別最為明顯體現在產品結構上，此前銀保渠道產品多為短期躉交產品為主。在監(jiān)管推動下，近些年來，銀行和保險公司都開展了期繳業(yè)務，但目前大多是短期期繳業(yè)務，產生的價值有限。

其實，高價值的壽險業(yè)務不但能為保險行業(yè)帶來價值和利潤，也可以給銀行帶來可觀的中間業(yè)務收入。銀行可以長期服務每年繳保費的客戶，進而依靠保險產品的多樣性滿足客戶財富、健康、養(yǎng)老多方面的需求。

“在當前的市場環(huán)境和監(jiān)管政策下，銀行與保險公司出現少有的雙向奔赴，為突破傳統(tǒng)銀保模式桎梏，打造‘新銀保’發(fā)展模式創(chuàng)造了契機，如果保險公司能夠借此機會與合作銀行建立起真正的戰(zhàn)略合作伙伴關系，就有可能實現可持續(xù)的高質量發(fā)展。”大家人壽相關負責人表示，銀保渠道是大家人壽的主力渠道，既是支撐公司業(yè)務規(guī)模的基石渠道，也是公司核心的價值創(chuàng)造渠道，還是為公司費用和利潤的主要貢獻渠道。

該人士認為，突破目前銀保渠道產品同質化競爭的關鍵，在于緊緊抓住銀行當前客戶獲客及維護難度急速上升的痛點，持續(xù)強化自身賦能銀行提升獲取客戶、維護客戶、營銷客戶的專業(yè)能力，與銀行網點圍繞服務銀行客戶這一共同目標建立起更加緊密的戰(zhàn)略合作關系，在長期持續(xù)服務銀行客戶的過程中，通過增加自身的專業(yè)輸出，逐步提升公司在銀保合作中的地位。

基于此，大家人壽根據銀保市場新時期的特點，結合自身實際情況和戰(zhàn)略規(guī)劃，重啟銀行網點經營。在穩(wěn)固現有國有行、股份行合作的基礎上，爭取進入更加廣大的城、農商行領域，目前其已經與北京銀行、上海銀行、吉林銀行、上海農商行、東莞農商行等銀行展開合作。

為了推動銀保渠道高價值、復雜型產品的銷售，中郵人壽聚焦“建隊伍、提能力、創(chuàng)價值”。其相關負責人表示，“價值來源單一的問題可以通過不斷提升產品體系的深度和廣度，發(fā)展‘保險+服務’，利用差異化經營，提升產品競爭力與吸引力，為客戶和險企創(chuàng)造出價值。”

太保壽險的打法是實施“芯”銀保價值策略，以客戶需求為導向，遵循銀保合作發(fā)展規(guī)模，聚焦價值網點、價值產品和高質量隊伍，構建深度融合的戰(zhàn)略合作伙伴關系，針對不同的戰(zhàn)略合作銀行以及銀行客群特點設計有競爭力的產品。圍繞價值管理核心要素，根據合作渠道特性實行一行一策，破局國有行，鞏固股份行。