（圖片來(lái)源：受訪者供圖）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 蘇小張  “流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。”這句話挺適合用來(lái)描述2020年年底王東的狀態(tài)。他話變多了，滔滔不絕，盡管一年都沒(méi)怎么接受媒體采訪。如果一個(gè)相對(duì)低調(diào)的創(chuàng)業(yè)者突然話很多，邏輯還比以前更加清晰，那大概表明他的一些設(shè)想得到了驗(yàn)證，可能結(jié)果還讓他很開(kāi)心。

創(chuàng)立找鋼網(wǎng)8年，之前談起產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，王東偶爾來(lái)了興致也會(huì)講個(gè)不停，但談的都是一個(gè)模塊或另一個(gè)模塊，比如交易模式、物流、供應(yīng)鏈金融、SaaS等。經(jīng)過(guò)2020年，他把這些都串了起來(lái)。就像他玩游戲時(shí)，剛開(kāi)局生產(chǎn)一個(gè)又一個(gè)兵種，修建一個(gè)又一個(gè)基地，現(xiàn)在，他終于可以集團(tuán)作戰(zhàn)，露出戰(zhàn)略的真面目，發(fā)動(dòng)總攻了。

12月12日中午，王東發(fā)了一條朋友圈，配了笑臉，還配了一張照片。照片上是找鋼網(wǎng)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人在展示一張PPT：2015年找鋼網(wǎng)的銀行賬號(hào)77個(gè)，到今年變成了289個(gè)；時(shí)效從2015年的12天變成了現(xiàn)在的3天。王東在朋友圈里又補(bǔ)充了一些信息，“這五年財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步巨大！每月150億流水，那么多業(yè)務(wù)線，月初三個(gè)工作日?qǐng)?bào)表就出來(lái)了！財(cái)務(wù)人員從2015年的151人減少到現(xiàn)在30多人，但業(yè)務(wù)規(guī)模翻了n倍”。

如果僅僅把這條朋友圈理解為王東在炫耀找鋼網(wǎng)財(cái)務(wù)部門的工作效率，就太低估他了。他的打法是，一項(xiàng)新的技術(shù)模塊，首先要在內(nèi)部打通，解決掉所有痛點(diǎn)；一旦打通，就馬上向交易鏈上的所有人推廣。他說(shuō)：“所有的問(wèn)題我們都先經(jīng)歷一遍，這樣就真正明白用戶的需求和痛點(diǎn)了。”

經(jīng)過(guò)8年對(duì)市場(chǎng)的摸索深耕，到2020年年底時(shí)，找鋼網(wǎng)年平臺(tái)交易鋼材4000萬(wàn)噸左右，年物流規(guī)模2000萬(wàn)噸左右，物流年開(kāi)票規(guī)模近10億元。這是中國(guó)鋼鐵電商行業(yè)幸存者的成績(jī)，但更多的鋼鐵電商平臺(tái)已消失。全行業(yè)鋼鐵電商平臺(tái)的數(shù)量從最多時(shí)的三四百家，只剩下了為數(shù)不多的幾家，其中最大的三家都在上海。全國(guó)鋼材的平臺(tái)交易量突破1億噸已成現(xiàn)實(shí)。

根據(jù)中國(guó)冶金工業(yè)規(guī)劃研究院12月21日發(fā)布的預(yù)測(cè)報(bào)告，預(yù)計(jì)2020年全鋼材消費(fèi)量為9.81億噸，2021年我國(guó)鋼材需求量為9.91億噸。這意味著，目前僅存的幾家鋼鐵電商平臺(tái)的交易量占到了全國(guó)鋼材總消費(fèi)量的10%左右。鋼鐵電商的寡頭時(shí)代到來(lái)了。

仍在延續(xù)的疫情阻斷了原有的鏈接模式，但一場(chǎng)強(qiáng)制的數(shù)字化潮流席卷了幾乎所有行業(yè)，鋼鐵電商對(duì)全行業(yè)的深入改造悄然加快。

鋼鐵電商的故事還在講述，真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景正在走來(lái)。它究竟將如何塑形鋼鐵產(chǎn)業(yè)，又將催生怎樣的平臺(tái)模式，還有待市場(chǎng)與時(shí)間檢驗(yàn)。

打通交易閉環(huán)

做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，toB支付渠道是重中之重。

改變過(guò)去銀企直聯(lián)的支付方式，改為toB的三方支付方式，是找鋼網(wǎng)一直想做的。王東在2019年年中就開(kāi)始對(duì)此布局。但鋼材交易完全不同于C端，這決定了相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與toC支付相比，有截然不同的難度。

王東部署的這項(xiàng)任務(wù)落到了王榕身上。王榕是這個(gè)行業(yè)少見(jiàn)的女性產(chǎn)品經(jīng)理，精力充沛、專業(yè)了得。在進(jìn)入找鋼網(wǎng)之前，她先后在金融行業(yè)、鋼鐵電商平臺(tái)做過(guò)技術(shù)研發(fā)，對(duì)toB行業(yè)的交易特性、環(huán)節(jié)痛點(diǎn)、客戶需求、技術(shù)搭建難易，都有敏銳的把握。

但很多事情并非找個(gè)合作伙伴、再開(kāi)發(fā)套系統(tǒng)那么簡(jiǎn)單。

ToB支付到底有多難？

王榕說(shuō)，在設(shè)計(jì)架構(gòu)搭這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，天然就要考慮不同類別商品的業(yè)務(wù)特性。比如說(shuō)現(xiàn)貨交易中，冷鍍、熱卷注重倉(cāng)儲(chǔ)加工，常有過(guò)戶，線上支付精準(zhǔn)打款，少有后結(jié)算；建材注重物流貨運(yùn)，習(xí)慣模糊支付，交易的磅差通過(guò)后結(jié)算補(bǔ)退；如果是偏上游鋼廠的交易，多有期貨、保證金業(yè)務(wù)；如果是下游面向終端工地，還有賬期回款以及網(wǎng)價(jià)結(jié)算。

此外，有的產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算以噸為單位，有的則是以立方為單位。對(duì)于技術(shù)研發(fā)而言，設(shè)計(jì)底層架構(gòu)的時(shí)候，這些東西全部都要考慮到。

王榕覺(jué)得，這些還只能算是技術(shù)上的難點(diǎn)，而不是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的難點(diǎn)。她說(shuō)，“做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難點(diǎn)在于，我們需要把整個(gè)鏈路上的所有角色都拉到一起，就是外服協(xié)同，這也是我們電商平臺(tái)想做的事情。”從2019年年中開(kāi)始，王榕和她的同事就不斷地尋找探索可能的支付通道，其中就包括騰訊、阿里巴巴這些C端的霸主，也包括傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)、銀聯(lián)等。

但讓王榕沮喪的是，找了大半年都沒(méi)能找到合適的支付通道。傳統(tǒng)的微信和支付寶不支撐toB的交易特點(diǎn)，那些傳統(tǒng)的銀行機(jī)構(gòu)雖然一直對(duì)toB交易有心，但真正要做時(shí)，卻又由于交易的復(fù)雜性而難以下嘴。此外，要實(shí)現(xiàn)交易在線化，首先需要鋼廠、貿(mào)易商、終端用戶各方自身有成熟的信息化系統(tǒng)可供對(duì)接。半年尋訪調(diào)研下來(lái)，王榕發(fā)現(xiàn)，雖然大家這些年都在講產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但其實(shí)全行業(yè)的信息化改造任務(wù)仍然艱巨。

而這也讓王東看到了找鋼網(wǎng)SaaS推廣的空間。這是找鋼網(wǎng)對(duì)鋼材貿(mào)易行業(yè)進(jìn)行的一場(chǎng)持久的底層數(shù)字化普及。目前，任何一家鋼廠或者貿(mào)易商，都可以免費(fèi)使用找鋼網(wǎng)的SaaS系統(tǒng)，如果有更高的使用要求，可以付費(fèi)進(jìn)行模塊升級(jí)。盡管困難重重，但收獲還算讓王東滿意。

這個(gè)魔幻又讓人不安的2020年帶給王榕的一個(gè)驚喜是，她最終找到了愿意一起進(jìn)行支付通道合作的伙伴。第一家金融機(jī)構(gòu)入局后，其他銀行、三方支付都涌了進(jìn)來(lái)。

王榕說(shuō)，2019年是轉(zhuǎn)彎時(shí)推著別人走，2020年就突然變成其他人推著我們走了，轉(zhuǎn)變實(shí)在是很快，“你想把這條高速公路以及它的系統(tǒng)搭建起來(lái)，然后讓大家都在上面去跑，可能這個(gè)時(shí)間比我們想象中要快。可是去年推的時(shí)候，我覺(jué)得很難”。

當(dāng)王榕和其他同事在上半年忙于修建找鋼網(wǎng)的“高速公路”時(shí)，王東刷了幾次抖音。今年3月中旬，他在抖音的直播間里看上了一瓶白酒。他有些好奇，“抖音怎么會(huì)知道我喝酒呢？”而且，他還下單了。

他感受到了數(shù)字化帶來(lái)的改變，它拉近了消費(fèi)者和商品的距離，提供近在眼前的消費(fèi)場(chǎng)景。

搞定支付通道后，王東升級(jí)了找鋼網(wǎng)的金融服務(wù)模塊，這是他不斷拓展延伸數(shù)字化場(chǎng)景的重要一步。

供應(yīng)鏈金融的去中心化

按王東的講述，找鋼網(wǎng)電商業(yè)務(wù)的四個(gè)板塊中，99%是平臺(tái)化。鋼鐵業(yè)務(wù)的四個(gè)模塊分別是：聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)（大概占整個(gè)電商規(guī)模的5%）、直供業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)（大概1%左右）。

除了電商業(yè)務(wù)的四個(gè)板塊外，找鋼網(wǎng)還有兩個(gè)服務(wù)板塊——胖貓物流和胖貓白條。胖貓白條是找鋼網(wǎng)的金融模塊胖貓金融的主要業(yè)務(wù)，是一個(gè)幾乎完全復(fù)制京東白條的產(chǎn)品。不過(guò)，從2021年開(kāi)始，王東決定砍掉已經(jīng)具有一定規(guī)模的胖貓白條，上線迭代后的“白條二號(hào)”，王東給它改名叫“胖貓企信”。“胖貓企信”與“胖貓白條”最大的區(qū)別在于，后者是信用給找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)再授信給用戶，本質(zhì)是賒銷；前者是金融機(jī)構(gòu)直接授信給買家，但指定在平臺(tái)上購(gòu)買。這一金融服務(wù)的重大轉(zhuǎn)變，是找鋼網(wǎng)的又一次“外跳”：即金融服務(wù)也轉(zhuǎn)向了平臺(tái)模式。

準(zhǔn)備推出“胖貓企信”后，找鋼網(wǎng)開(kāi)始邀請(qǐng)來(lái)自銀行、信托等諸多金融機(jī)構(gòu)入場(chǎng)，為平臺(tái)上的交易雙方提供資金服務(wù)。找鋼網(wǎng)則跳到了圈外，聚焦風(fēng)險(xiǎn)和信用的識(shí)別分級(jí)，確保在金融機(jī)構(gòu)、平臺(tái)、賣家、買家、物流公司之間形成的訂單流、資金流、信用流，保持單、錢、貨一致。

這是找鋼網(wǎng)獨(dú)具特色的數(shù)字化進(jìn)化路徑。對(duì)大部分業(yè)務(wù)，它會(huì)先躬身入局，待摸索完畢，果斷撤退，轉(zhuǎn)向平臺(tái)模式。

王東說(shuō)，“從某種意義上講，找鋼網(wǎng)的金融業(yè)務(wù)要去中心化。換句話說(shuō)，找鋼網(wǎng)的科技和數(shù)據(jù)給金融服務(wù)帶來(lái)去中心化。”

在王東看來(lái)，如果非要按照toC模式來(lái)理解的話，找鋼網(wǎng)更像阿里。找鋼網(wǎng)的電商平臺(tái)，就像天貓和淘寶；胖貓物流和菜鳥(niǎo)物流的模式差不多；胖貓金融和螞蟻金服很像；找鋼網(wǎng)的SaaS有點(diǎn)像阿里云。

王東說(shuō)，“我覺(jué)得找鋼有找鋼的模式，如果你非要套用的話，我覺(jué)得我們最像阿里。我們就像一個(gè)重工業(yè)版本的阿里。”

云時(shí)代

找鋼網(wǎng)辦公室所在的上海大柏樹(shù)區(qū)域，曾經(jīng)是華東有名的鋼貿(mào)云集之地。十幾年前，在大柏樹(shù)中山北一路903號(hào)，聚集的鋼貿(mào)公司有上千家。當(dāng)時(shí)在大廳里擺一張桌子就是一家貿(mào)易公司，但現(xiàn)在，那里已經(jīng)變成了一家養(yǎng)老院。

這像是一個(gè)隱喻。行業(yè)發(fā)展固然有沉浮起落，但數(shù)字化技術(shù)的不斷滲透加速了舊模式的消亡。2012年，嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩催生了鋼鐵電商的風(fēng)口；隨后幾年，資本、技術(shù)和模式的比拼洗牌了電商平臺(tái)；2020年的疫情，進(jìn)一步加速了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

王東說(shuō)，疫情對(duì)數(shù)字化有很大推動(dòng)，要求大量的企業(yè)都要會(huì)使用遠(yuǎn)程方式運(yùn)營(yíng)，尤其推動(dòng)了鋼鐵行業(yè)用戶的數(shù)字化思維。數(shù)字化快速推進(jìn)，這對(duì)中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)是利好。就像抓住產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)機(jī)一樣，王東想讓找鋼網(wǎng)抓住這一輪數(shù)字思維普及的機(jī)會(huì)。

盡管一路進(jìn)化，但鋼鐵行業(yè)的數(shù)字化改造仍然挑戰(zhàn)重重。近幾年，找鋼網(wǎng)每年研發(fā)投入都維持在一個(gè)億左右，搞定了40件專利和182件軟件著作權(quán)。研發(fā)投入最大的是電商板塊，其次是物流，這些都需要根據(jù)用戶的需求不斷的進(jìn)行迭代升級(jí)。除此之外，所提供的產(chǎn)品也需要快速迭代和完善。

幾年摸索下來(lái)，讓王東興奮的是，“目前整個(gè)行業(yè)，賣家本身沒(méi)有成熟的云系統(tǒng)，比如貿(mào)易商端，目前還基本使用的是很久以前的私有化部署，ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）相對(duì)落后，和時(shí)代都不太接軌了；在買家端，需要一個(gè)小而便捷、能和下游進(jìn)行對(duì)價(jià)的結(jié)算的工具，現(xiàn)在幾乎是沒(méi)有的；在物流端、加工廠端，也是沒(méi)有的”。

對(duì)于第一批改造者而言，這意味著成本頗高。但王東堅(jiān)信，鋼鐵行業(yè)未來(lái)使用一個(gè)SaaS系統(tǒng)是必然趨勢(shì)，“關(guān)鍵就看伴隨著電商的發(fā)展，各方面會(huì)形成怎樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)自然會(huì)選擇高效的東西”。

人工智能也是王東看重的領(lǐng)域。找鋼網(wǎng)推出了鋼鐵行業(yè)第一款A(yù)I商業(yè)助手@胖貓，把它嵌入到了找鋼指數(shù)APP中，目前免費(fèi)提供給用戶。@胖貓其實(shí)是一個(gè)基于找鋼網(wǎng)產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)、面向鋼鐵產(chǎn)業(yè)的智能問(wèn)答系統(tǒng)，會(huì)說(shuō)話，能聊天，你甚至可以把它視為一個(gè)小機(jī)器人。王東想利用這種方式為用戶提供低門檻數(shù)據(jù)服務(wù)，解決客戶的需求痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

找鋼網(wǎng)推動(dòng)了行業(yè)數(shù)字化的演進(jìn)，行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展也改變了找鋼網(wǎng)。八年前剛創(chuàng)立時(shí)，找鋼網(wǎng)的“地推”主力走家串戶，邀請(qǐng)那些對(duì)電商平臺(tái)或排斥或不理解的鋼廠、貿(mào)易商、買家都試試電商交易模式。現(xiàn)在變了。王東依然覺(jué)得找鋼網(wǎng)需要強(qiáng)大的“地推”，他開(kāi)始從類似美團(tuán)這樣的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司招募人員，因?yàn)樗麄兏跀?shù)字化的本地產(chǎn)品的特性。

王東說(shuō)，“其實(shí)中國(guó)的鋼鐵業(yè)也屬于本地工業(yè)，每個(gè)省都有自己的鋼廠，每個(gè)省都有自己的工業(yè)特色，然后每個(gè)鋼廠都有覆蓋面半徑。它是物流成本決定的。所以，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)模式和一些產(chǎn)品研發(fā)等方面又有些類似美團(tuán)，有點(diǎn)像本地工業(yè)服務(wù)的感覺(jué)。”

他一邊說(shuō)一邊拿出自己的手機(jī)展示找鋼網(wǎng)的APP，它看上去確實(shí)有點(diǎn)像美團(tuán)，只不過(guò)比美團(tuán)更復(fù)雜、模塊更多。他不停地打開(kāi)每一個(gè)模塊，展示它可以給用戶帶來(lái)的便捷性、系統(tǒng)性、實(shí)用性。他講起來(lái)滔滔不絕，越來(lái)越興奮，就像他手里握的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的韁繩。