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    找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東:風(fēng)口再來(lái)

    蘇小張2020-12-25 16:44

    (圖片來(lái)源:受訪者供圖)

    經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 蘇小張  “流水不爭(zhēng)先,爭(zhēng)的是滔滔不絕。”這句話挺適合用來(lái)描述2020年年底王東的狀態(tài)。他話變多了,滔滔不絕,盡管一年都沒(méi)怎么接受媒體采訪。如果一個(gè)相對(duì)低調(diào)的創(chuàng)業(yè)者突然話很多,邏輯還比以前更加清晰,那大概表明他的一些設(shè)想得到了驗(yàn)證,可能結(jié)果還讓他很開(kāi)心。

    創(chuàng)立找鋼網(wǎng)8年,之前談起產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),王東偶爾來(lái)了興致也會(huì)講個(gè)不停,但談的都是一個(gè)模塊或另一個(gè)模塊,比如交易模式、物流、供應(yīng)鏈金融、SaaS等。經(jīng)過(guò)2020年,他把這些都串了起來(lái)。就像他玩游戲時(shí),剛開(kāi)局生產(chǎn)一個(gè)又一個(gè)兵種,修建一個(gè)又一個(gè)基地,現(xiàn)在,他終于可以集團(tuán)作戰(zhàn),露出戰(zhàn)略的真面目,發(fā)動(dòng)總攻了。

    12月12日中午,王東發(fā)了一條朋友圈,配了笑臉,還配了一張照片。照片上是找鋼網(wǎng)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人在展示一張PPT:2015年找鋼網(wǎng)的銀行賬號(hào)77個(gè),到今年變成了289個(gè);時(shí)效從2015年的12天變成了現(xiàn)在的3天。王東在朋友圈里又補(bǔ)充了一些信息,“這五年財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步巨大!每月150億流水,那么多業(yè)務(wù)線,月初三個(gè)工作日?qǐng)?bào)表就出來(lái)了!財(cái)務(wù)人員從2015年的151人減少到現(xiàn)在30多人,但業(yè)務(wù)規(guī)模翻了n倍”。

    如果僅僅把這條朋友圈理解為王東在炫耀找鋼網(wǎng)財(cái)務(wù)部門的工作效率,就太低估他了。他的打法是,一項(xiàng)新的技術(shù)模塊,首先要在內(nèi)部打通,解決掉所有痛點(diǎn);一旦打通,就馬上向交易鏈上的所有人推廣。他說(shuō):“所有的問(wèn)題我們都先經(jīng)歷一遍,這樣就真正明白用戶的需求和痛點(diǎn)了。”

    經(jīng)過(guò)8年對(duì)市場(chǎng)的摸索深耕,到2020年年底時(shí),找鋼網(wǎng)年平臺(tái)交易鋼材4000萬(wàn)噸左右,年物流規(guī)模2000萬(wàn)噸左右,物流年開(kāi)票規(guī)模近10億元。這是中國(guó)鋼鐵電商行業(yè)幸存者的成績(jī),但更多的鋼鐵電商平臺(tái)已消失。全行業(yè)鋼鐵電商平臺(tái)的數(shù)量從最多時(shí)的三四百家,只剩下了為數(shù)不多的幾家,其中最大的三家都在上海。全國(guó)鋼材的平臺(tái)交易量突破1億噸已成現(xiàn)實(shí)。

    根據(jù)中國(guó)冶金工業(yè)規(guī)劃研究院12月21日發(fā)布的預(yù)測(cè)報(bào)告,預(yù)計(jì)2020年全鋼材消費(fèi)量為9.81億噸,2021年我國(guó)鋼材需求量為9.91億噸。這意味著,目前僅存的幾家鋼鐵電商平臺(tái)的交易量占到了全國(guó)鋼材總消費(fèi)量的10%左右。鋼鐵電商的寡頭時(shí)代到來(lái)了。

    仍在延續(xù)的疫情阻斷了原有的鏈接模式,但一場(chǎng)強(qiáng)制的數(shù)字化潮流席卷了幾乎所有行業(yè),鋼鐵電商對(duì)全行業(yè)的深入改造悄然加快。

    鋼鐵電商的故事還在講述,真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景正在走來(lái)。它究竟將如何塑形鋼鐵產(chǎn)業(yè),又將催生怎樣的平臺(tái)模式,還有待市場(chǎng)與時(shí)間檢驗(yàn)。

    打通交易閉環(huán)

    做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),toB支付渠道是重中之重。

    改變過(guò)去銀企直聯(lián)的支付方式,改為toB的三方支付方式,是找鋼網(wǎng)一直想做的。王東在2019年年中就開(kāi)始對(duì)此布局。但鋼材交易完全不同于C端,這決定了相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與toC支付相比,有截然不同的難度。

    王東部署的這項(xiàng)任務(wù)落到了王榕身上。王榕是這個(gè)行業(yè)少見(jiàn)的女性產(chǎn)品經(jīng)理,精力充沛、專業(yè)了得。在進(jìn)入找鋼網(wǎng)之前,她先后在金融行業(yè)、鋼鐵電商平臺(tái)做過(guò)技術(shù)研發(fā),對(duì)toB行業(yè)的交易特性、環(huán)節(jié)痛點(diǎn)、客戶需求、技術(shù)搭建難易,都有敏銳的把握。

    但很多事情并非找個(gè)合作伙伴、再開(kāi)發(fā)套系統(tǒng)那么簡(jiǎn)單。

    ToB支付到底有多難?

    王榕說(shuō),在設(shè)計(jì)架構(gòu)搭這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候,天然就要考慮不同類別商品的業(yè)務(wù)特性。比如說(shuō)現(xiàn)貨交易中,冷鍍、熱卷注重倉(cāng)儲(chǔ)加工,常有過(guò)戶,線上支付精準(zhǔn)打款,少有后結(jié)算;建材注重物流貨運(yùn),習(xí)慣模糊支付,交易的磅差通過(guò)后結(jié)算補(bǔ)退;如果是偏上游鋼廠的交易,多有期貨、保證金業(yè)務(wù);如果是下游面向終端工地,還有賬期回款以及網(wǎng)價(jià)結(jié)算。

    此外,有的產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算以噸為單位,有的則是以立方為單位。對(duì)于技術(shù)研發(fā)而言,設(shè)計(jì)底層架構(gòu)的時(shí)候,這些東西全部都要考慮到。

    王榕覺(jué)得,這些還只能算是技術(shù)上的難點(diǎn),而不是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的難點(diǎn)。她說(shuō),“做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難點(diǎn)在于,我們需要把整個(gè)鏈路上的所有角色都拉到一起,就是外服協(xié)同,這也是我們電商平臺(tái)想做的事情。”從2019年年中開(kāi)始,王榕和她的同事就不斷地尋找探索可能的支付通道,其中就包括騰訊、阿里巴巴這些C端的霸主,也包括傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)、銀聯(lián)等。

    但讓王榕沮喪的是,找了大半年都沒(méi)能找到合適的支付通道。傳統(tǒng)的微信和支付寶不支撐toB的交易特點(diǎn),那些傳統(tǒng)的銀行機(jī)構(gòu)雖然一直對(duì)toB交易有心,但真正要做時(shí),卻又由于交易的復(fù)雜性而難以下嘴。此外,要實(shí)現(xiàn)交易在線化,首先需要鋼廠、貿(mào)易商、終端用戶各方自身有成熟的信息化系統(tǒng)可供對(duì)接。半年尋訪調(diào)研下來(lái),王榕發(fā)現(xiàn),雖然大家這些年都在講產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),但其實(shí)全行業(yè)的信息化改造任務(wù)仍然艱巨。

    而這也讓王東看到了找鋼網(wǎng)SaaS推廣的空間。這是找鋼網(wǎng)對(duì)鋼材貿(mào)易行業(yè)進(jìn)行的一場(chǎng)持久的底層數(shù)字化普及。目前,任何一家鋼廠或者貿(mào)易商,都可以免費(fèi)使用找鋼網(wǎng)的SaaS系統(tǒng),如果有更高的使用要求,可以付費(fèi)進(jìn)行模塊升級(jí)。盡管困難重重,但收獲還算讓王東滿意。

    這個(gè)魔幻又讓人不安的2020年帶給王榕的一個(gè)驚喜是,她最終找到了愿意一起進(jìn)行支付通道合作的伙伴。第一家金融機(jī)構(gòu)入局后,其他銀行、三方支付都涌了進(jìn)來(lái)。

    王榕說(shuō),2019年是轉(zhuǎn)彎時(shí)推著別人走,2020年就突然變成其他人推著我們走了,轉(zhuǎn)變實(shí)在是很快,“你想把這條高速公路以及它的系統(tǒng)搭建起來(lái),然后讓大家都在上面去跑,可能這個(gè)時(shí)間比我們想象中要快。可是去年推的時(shí)候,我覺(jué)得很難”。

    當(dāng)王榕和其他同事在上半年忙于修建找鋼網(wǎng)的“高速公路”時(shí),王東刷了幾次抖音。今年3月中旬,他在抖音的直播間里看上了一瓶白酒。他有些好奇,“抖音怎么會(huì)知道我喝酒呢?”而且,他還下單了。

    他感受到了數(shù)字化帶來(lái)的改變,它拉近了消費(fèi)者和商品的距離,提供近在眼前的消費(fèi)場(chǎng)景。

    搞定支付通道后,王東升級(jí)了找鋼網(wǎng)的金融服務(wù)模塊,這是他不斷拓展延伸數(shù)字化場(chǎng)景的重要一步。

    供應(yīng)鏈金融的去中心化

    按王東的講述,找鋼網(wǎng)電商業(yè)務(wù)的四個(gè)板塊中,99%是平臺(tái)化。鋼鐵業(yè)務(wù)的四個(gè)模塊分別是:聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)(大概占整個(gè)電商規(guī)模的5%)、直供業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)(大概1%左右)。

    除了電商業(yè)務(wù)的四個(gè)板塊外,找鋼網(wǎng)還有兩個(gè)服務(wù)板塊——胖貓物流和胖貓白條。胖貓白條是找鋼網(wǎng)的金融模塊胖貓金融的主要業(yè)務(wù),是一個(gè)幾乎完全復(fù)制京東白條的產(chǎn)品。不過(guò),從2021年開(kāi)始,王東決定砍掉已經(jīng)具有一定規(guī)模的胖貓白條,上線迭代后的“白條二號(hào)”,王東給它改名叫“胖貓企信”。“胖貓企信”與“胖貓白條”最大的區(qū)別在于,后者是信用給找鋼網(wǎng),找鋼網(wǎng)再授信給用戶,本質(zhì)是賒銷;前者是金融機(jī)構(gòu)直接授信給買家,但指定在平臺(tái)上購(gòu)買。這一金融服務(wù)的重大轉(zhuǎn)變,是找鋼網(wǎng)的又一次“外跳”:即金融服務(wù)也轉(zhuǎn)向了平臺(tái)模式。

    準(zhǔn)備推出“胖貓企信”后,找鋼網(wǎng)開(kāi)始邀請(qǐng)來(lái)自銀行、信托等諸多金融機(jī)構(gòu)入場(chǎng),為平臺(tái)上的交易雙方提供資金服務(wù)。找鋼網(wǎng)則跳到了圈外,聚焦風(fēng)險(xiǎn)和信用的識(shí)別分級(jí),確保在金融機(jī)構(gòu)、平臺(tái)、賣家、買家、物流公司之間形成的訂單流、資金流、信用流,保持單、錢、貨一致。

    這是找鋼網(wǎng)獨(dú)具特色的數(shù)字化進(jìn)化路徑。對(duì)大部分業(yè)務(wù),它會(huì)先躬身入局,待摸索完畢,果斷撤退,轉(zhuǎn)向平臺(tái)模式。

    王東說(shuō),“從某種意義上講,找鋼網(wǎng)的金融業(yè)務(wù)要去中心化。換句話說(shuō),找鋼網(wǎng)的科技和數(shù)據(jù)給金融服務(wù)帶來(lái)去中心化。”

    在王東看來(lái),如果非要按照toC模式來(lái)理解的話,找鋼網(wǎng)更像阿里。找鋼網(wǎng)的電商平臺(tái),就像天貓和淘寶;胖貓物流和菜鳥(niǎo)物流的模式差不多;胖貓金融和螞蟻金服很像;找鋼網(wǎng)的SaaS有點(diǎn)像阿里云。

    王東說(shuō),“我覺(jué)得找鋼有找鋼的模式,如果你非要套用的話,我覺(jué)得我們最像阿里。我們就像一個(gè)重工業(yè)版本的阿里。”

    云時(shí)代

    找鋼網(wǎng)辦公室所在的上海大柏樹(shù)區(qū)域,曾經(jīng)是華東有名的鋼貿(mào)云集之地。十幾年前,在大柏樹(shù)中山北一路903號(hào),聚集的鋼貿(mào)公司有上千家。當(dāng)時(shí)在大廳里擺一張桌子就是一家貿(mào)易公司,但現(xiàn)在,那里已經(jīng)變成了一家養(yǎng)老院。

    這像是一個(gè)隱喻。行業(yè)發(fā)展固然有沉浮起落,但數(shù)字化技術(shù)的不斷滲透加速了舊模式的消亡。2012年,嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩催生了鋼鐵電商的風(fēng)口;隨后幾年,資本、技術(shù)和模式的比拼洗牌了電商平臺(tái);2020年的疫情,進(jìn)一步加速了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

    王東說(shuō),疫情對(duì)數(shù)字化有很大推動(dòng),要求大量的企業(yè)都要會(huì)使用遠(yuǎn)程方式運(yùn)營(yíng),尤其推動(dòng)了鋼鐵行業(yè)用戶的數(shù)字化思維。數(shù)字化快速推進(jìn),這對(duì)中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)是利好。就像抓住產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)機(jī)一樣,王東想讓找鋼網(wǎng)抓住這一輪數(shù)字思維普及的機(jī)會(huì)。

    盡管一路進(jìn)化,但鋼鐵行業(yè)的數(shù)字化改造仍然挑戰(zhàn)重重。近幾年,找鋼網(wǎng)每年研發(fā)投入都維持在一個(gè)億左右,搞定了40件專利和182件軟件著作權(quán)。研發(fā)投入最大的是電商板塊,其次是物流,這些都需要根據(jù)用戶的需求不斷的進(jìn)行迭代升級(jí)。除此之外,所提供的產(chǎn)品也需要快速迭代和完善。

    幾年摸索下來(lái),讓王東興奮的是,“目前整個(gè)行業(yè),賣家本身沒(méi)有成熟的云系統(tǒng),比如貿(mào)易商端,目前還基本使用的是很久以前的私有化部署,ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)相對(duì)落后,和時(shí)代都不太接軌了;在買家端,需要一個(gè)小而便捷、能和下游進(jìn)行對(duì)價(jià)的結(jié)算的工具,現(xiàn)在幾乎是沒(méi)有的;在物流端、加工廠端,也是沒(méi)有的”。

    對(duì)于第一批改造者而言,這意味著成本頗高。但王東堅(jiān)信,鋼鐵行業(yè)未來(lái)使用一個(gè)SaaS系統(tǒng)是必然趨勢(shì),“關(guān)鍵就看伴隨著電商的發(fā)展,各方面會(huì)形成怎樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)自然會(huì)選擇高效的東西”。

    人工智能也是王東看重的領(lǐng)域。找鋼網(wǎng)推出了鋼鐵行業(yè)第一款A(yù)I商業(yè)助手@胖貓,把它嵌入到了找鋼指數(shù)APP中,目前免費(fèi)提供給用戶。@胖貓其實(shí)是一個(gè)基于找鋼網(wǎng)產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)、面向鋼鐵產(chǎn)業(yè)的智能問(wèn)答系統(tǒng),會(huì)說(shuō)話,能聊天,你甚至可以把它視為一個(gè)小機(jī)器人。王東想利用這種方式為用戶提供低門檻數(shù)據(jù)服務(wù),解決客戶的需求痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

    找鋼網(wǎng)推動(dòng)了行業(yè)數(shù)字化的演進(jìn),行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展也改變了找鋼網(wǎng)。八年前剛創(chuàng)立時(shí),找鋼網(wǎng)的“地推”主力走家串戶,邀請(qǐng)那些對(duì)電商平臺(tái)或排斥或不理解的鋼廠、貿(mào)易商、買家都試試電商交易模式。現(xiàn)在變了。王東依然覺(jué)得找鋼網(wǎng)需要強(qiáng)大的“地推”,他開(kāi)始從類似美團(tuán)這樣的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司招募人員,因?yàn)樗麄兏跀?shù)字化的本地產(chǎn)品的特性。

    王東說(shuō),“其實(shí)中國(guó)的鋼鐵業(yè)也屬于本地工業(yè),每個(gè)省都有自己的鋼廠,每個(gè)省都有自己的工業(yè)特色,然后每個(gè)鋼廠都有覆蓋面半徑。它是物流成本決定的。所以,我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)模式和一些產(chǎn)品研發(fā)等方面又有些類似美團(tuán),有點(diǎn)像本地工業(yè)服務(wù)的感覺(jué)。”

    他一邊說(shuō)一邊拿出自己的手機(jī)展示找鋼網(wǎng)的APP,它看上去確實(shí)有點(diǎn)像美團(tuán),只不過(guò)比美團(tuán)更復(fù)雜、模塊更多。他不停地打開(kāi)每一個(gè)模塊,展示它可以給用戶帶來(lái)的便捷性、系統(tǒng)性、實(shí)用性。他講起來(lái)滔滔不絕,越來(lái)越興奮,就像他手里握的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的韁繩。

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