經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 汪青  “沒想到在各家（保險公司）都積極備戰(zhàn)開門紅的時刻，監(jiān)管突然一紙通知下來，給整個行業(yè)徹底洗了一把‘冷水澡’。”10月19日，馬華告訴記者。

馬華在上海從事保險代理人的工作，他說，“2024年還能不能紅，現(xiàn)在有點難說，只能走一步是一步。”

在馬華看來，作為壽險代理人，2023年開年以來就一直忙忙碌碌。上半年3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品上演“炒停售”，保險公司都抓住最后窗口期賣力營銷，在實現(xiàn)保費收入快速增長的同時，甚至部分保險公司在7月底就提前完成全年任務(wù)。

進(jìn)入8月后，保險公司紛紛將工作重心轉(zhuǎn)移到預(yù)定利率切換后新產(chǎn)品的研發(fā)策略，以及籌備2024年開門紅。

不過，近期，監(jiān)管部門卻在接連出手給保險行業(yè)降溫。8月底，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》；9月窗口指導(dǎo)銀保渠道落實“報行合一”；10月18日，監(jiān)管部門再度下發(fā)《關(guān)于強化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，從科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報行合一、規(guī)范銷售行為、加大查處力度等四方面給“開門紅”銷售戴上“緊箍咒”。

比往年來得更早

“說實話，在今年7月底最后一波預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品下架后，保險公司全年業(yè)績指標(biāo)也基本上都提前達(dá)成，剩下的時間就在為年底開門紅活動做儲備。有些同行行動更快，甚至在9月份就已經(jīng)開始了開門紅準(zhǔn)備工作。”馬華說，盡管自己所在的公司是11月初正式開啟開門紅，但十一長假回來后便是各類營銷員培訓(xùn)會、產(chǎn)品說明會，基本上周末也在不停開會。

與此同時，馬華也開始了鋪量找客戶。作為一名資深保險代理人，馬華第一輪先給自己安排了100名客戶。“周末時間全部被安排得滿滿的！團(tuán)隊的小伙伴也都鼓足干勁，想沖一沖公司給出的績優(yōu)者出國旅游的福利。對于保險代理人而言，越是歲末年初，越是出成績的時候！”馬華說。

作為保險銷售重要渠道的銀行，也陸續(xù)開啟了推介保險“開門紅”產(chǎn)品的工作。

“保險產(chǎn)品開門紅活動擬定是在月底左右開啟，不過近期陸續(xù)已有部分產(chǎn)品推出。按照目前了解到的消息，能夠給到客戶的讓利不少。如果您沒有趕上今年8月前保險產(chǎn)品預(yù)定利率切換那一波，可以多關(guān)注保險開門紅的產(chǎn)品，相對來說性價比還是比較高的，額外的一些福利也比較豐厚。近期我也在推介給之前沒有買到3.5%產(chǎn)品的客戶，反饋還蠻好的。”一位大行的客戶經(jīng)理在接受記者采訪時表示。

上述客戶經(jīng)理介紹，目前還是主推儲蓄理財型保險產(chǎn)品，3.0%預(yù)定利率盡管相比之前有所下調(diào)，但都是寫入正式合同，不用擔(dān)心虧損風(fēng)險，在幫助客戶鎖定長期收益的同時，目前還會有一些額外福利。此外，年金＋萬能賬戶的組合保險，也可以考慮一下，在鎖定基礎(chǔ)利率的同時，可以博一博更高收益。

在保險業(yè)，每年四季度至次年一季度被業(yè)內(nèi)稱為“開門紅”，在此期間，各家保險公司都會推出主打產(chǎn)品，通過各類優(yōu)惠利好政策，吸引消費者搶占市場份額。

“開門紅期間會推出一些反饋客戶的保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員在完成公司業(yè)績要求的同時，也給客戶提供最大力度的優(yōu)惠方案，最終實現(xiàn)雙贏。”馬華解釋說，“開門紅”產(chǎn)品的預(yù)計結(jié)算利率會高于大多數(shù)同期理財類產(chǎn)品，而且保障型產(chǎn)品性價比也相對更高。在“開門紅”期間，部分保險公司在核保政策方面會變得相對寬松，比如針對特定疾病以及被保險人年齡等方面會寬松。同時，也有保險公司會放開部分高風(fēng)險職業(yè)人群投保限制，滿足特殊人群的保障需求。

今年9月起，已有中國人壽、平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等多家頭部險企推出2024年“開門紅”產(chǎn)品。據(jù)了解，目前大多數(shù)保險公司開門紅產(chǎn)品主推產(chǎn)品與往年類似，即仍以儲蓄類保險為主，產(chǎn)品形態(tài)以“年金/兩全（主險）+萬能險（附加型）”組合形式為主。 

以平安人壽推出的御享金尊終身壽險保險產(chǎn)品計劃為例，平安人壽介紹，交費期滿一定年度后，現(xiàn)金價值按約3%逐年遞增至終身，如同時搭配聚財寶萬能賬戶，還能獲得財富多樣化成長。此外，額外服務(wù)端的福利就是為符合條件的客戶對接多項醫(yī)療、健康、養(yǎng)老優(yōu)質(zhì)權(quán)益。

在馬華看來，由于“開門紅”產(chǎn)品性價比較高，可以在短時間內(nèi)吸引大量客戶，因此通過“開門紅”搶占市場份額，成為保險公司之間競爭的重要時刻，也是實現(xiàn)全年銷售任務(wù)的重要節(jié)點。“甚至不少公司開門紅期間的業(yè)務(wù)占比達(dá)到全年業(yè)績的40%-50%。因此，大家都是鼓足干勁沖業(yè)績。”

備戰(zhàn)態(tài)度分化

在部分險企提前啟動2024“開門紅”的同時，也有部分公司選擇淡化“開門紅”。

“我們公司現(xiàn)在一般都不主動提開門紅這個概念了，公司也在有意去淡化。相較于其他公司不斷加大營銷策略，通過多種渠道和方式向客戶推銷保險產(chǎn)品。我們在這期間還是希望采用穩(wěn)健策略。避免因為過度宣傳和銷售而帶來不必要的風(fēng)險和損失，更希望通過提高客戶服務(wù)質(zhì)量和售后保障，提高客戶滿意度和忠誠度來保持市場競爭力。”一家保險公司人士對記者表示。

保險公司選擇淡化開門紅，與行業(yè)轉(zhuǎn)型和規(guī)范市場行為有關(guān)。近些年，隨著保險業(yè)轉(zhuǎn)型不斷推進(jìn)，保險公司也逐漸認(rèn)識到過于依賴短期銷售業(yè)績并不利于公司的長期發(fā)展，轉(zhuǎn)而注重常態(tài)化的銷售模式和客戶服務(wù)。

太保壽險總經(jīng)理蔡強在2023年中期業(yè)績說明會上公開表態(tài)，“我們已經(jīng)不做開門紅了”。在他看來，開門紅這種“保費搬家”模式較為低端，目前太保壽險經(jīng)過轉(zhuǎn)型已慢慢走出依賴開門紅推動基本法的路子，之后會持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

與此同時，監(jiān)管部門對保險市場亂象的整治力度不斷加大。

10月18日，金融監(jiān)管總局人身險部向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于強化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（人身險部函〔2023〕428號）（以下簡稱《通知》），要求以優(yōu)化負(fù)債質(zhì)量、提升發(fā)展可持續(xù)性為目標(biāo)，科學(xué)制定公司年度預(yù)算，防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出；要求限期預(yù)算緊密結(jié)合公司實際，與公司發(fā)展規(guī)劃有效銜接，平衡好規(guī)模、價值、費用、利潤等指標(biāo)，嚴(yán)格償付能力等資本約束條件，并制定相配套的考核指標(biāo)及年度業(yè)務(wù)計劃。

針對“開門紅”期間常見的“年金險/兩全險+萬能賬戶”產(chǎn)品組合，《通知》更是特別提到，應(yīng)當(dāng)保持萬能保險實際結(jié)算利率以及分紅保險紅利分配政策的科學(xué)性、連貫性和一致性。

業(yè)績預(yù)估現(xiàn)分化

由于預(yù)定利率切換、政策不斷收緊等多重因素疊加影響，開門紅業(yè)績預(yù)估出現(xiàn)分化。

今年前9個月數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險合計實現(xiàn)保費收入約1.4萬億元，同比增長約6.14%。與此同時，同比增速較前8月和前7月分別下降約1.98個百分點和1.27個百分點。

這也與業(yè)內(nèi)所預(yù)期的情況保持一致。國泰君安非銀金融劉欣琦團(tuán)隊分析稱，9月新單承壓的主要原因為新老產(chǎn)品切換提前透支了客戶需求，以及銀保費率調(diào)整過渡期部分上市公司主動暫停業(yè)務(wù)。

8月1日起，國內(nèi)人身險預(yù)定利率由3.5%降為3.0%。受新老產(chǎn)品切換的政策影響，儲蓄險在今年上半年出現(xiàn)了階段性行情。根據(jù)螞蟻保平臺數(shù)據(jù)顯示，7月份消費者主動搜索、購買儲蓄類保險的用戶增長了10倍以上。購買用戶中，北上廣等一線城市用戶占比55%，80與90后合計占比達(dá)78%。

“壓力肯定是很大的，畢竟在6、7月份基本上能配置3.5%預(yù)定利率保險產(chǎn)品的客戶都已經(jīng)消耗掉了。在這種需求提前透支的情況，再加上陸續(xù)出臺的政策，不斷給開門紅活動戴上緊箍咒，今年到底能做成什么樣子，其實心里真的沒底。”馬華坦言，近兩個月銷售業(yè)績確實不如上半年，需求透支下推出的3.0%產(chǎn)品，客戶在心理預(yù)期上肯定會有一定落差。

在客戶需求提前透支的基礎(chǔ)上，保險產(chǎn)品銷售重要途徑的銀保渠道亦面臨進(jìn)一步規(guī)范和整改，這也給“開門紅”添加了一定的難度。據(jù)記者了解，根據(jù)部分地區(qū)銀保自律公約，銀保手續(xù)費率上限對應(yīng)1年、3年、5年、10年期繳，分別為3%、9%、14%、18%。

“銀保渠道手續(xù)費大幅下調(diào)，對于銀行銷售保險產(chǎn)品的積極性肯定會帶來一定的影響。但相對于其他的理財方式，保險產(chǎn)品還是更安全些，如果客戶有需求我們還是一樣會推介，幫助其合理配置。”上述銀行客戶經(jīng)理說。

在馬華看來，客戶需求修復(fù)還是需要一段時間，在此期間只能努力提升銷售技巧，同時更多去拜訪客戶，了解客戶的需求，真正做到給合適的客戶推介合適的產(chǎn)品，用高質(zhì)量服務(wù)爭取客戶的信任。

招商證券指出，隨著高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下監(jiān)管政策趨嚴(yán)，銀保手續(xù)費率必須嚴(yán)控，后續(xù)“小賬”等亂象有望得到有效整治，銀保渠道將擺脫單一的手續(xù)費競爭，有助于讓利客戶并有效減輕險企負(fù)債成本，而頭部險企憑借資源、品牌、聲譽、服務(wù)和投資等優(yōu)勢，龍頭效應(yīng)有望更加凸顯，待各公司根據(jù)新規(guī)要求完成產(chǎn)品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道表現(xiàn)依然值得期待。

螞蟻保“金選”業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張放也對“開門紅”業(yè)績持客觀態(tài)度，他表示持續(xù)看好儲蓄型保險的發(fā)展前景，畢竟在銀行定期存款利率走低等因素的影響下，消費者對于儲蓄險的需求將長期存在，尤其是以“保底+浮動”利率的分紅型產(chǎn)品，或?qū)⒂瓉盹L(fēng)口。

（應(yīng)受訪者要求，馬華為化名）