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    2024保險“開門紅”,還紅不紅?

    汪青2023-10-20 20:56

    經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 汪青  “沒想到在各家(保險公司)都積極備戰(zhàn)開門紅的時刻,監(jiān)管突然一紙通知下來,給整個行業(yè)徹底洗了一把‘冷水澡’。”10月19日,馬華告訴記者。

    馬華在上海從事保險代理人的工作,他說,“2024年還能不能紅,現(xiàn)在有點難說,只能走一步是一步。”

    在馬華看來,作為壽險代理人,2023年開年以來就一直忙忙碌碌。上半年3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品上演“炒停售”,保險公司都抓住最后窗口期賣力營銷,在實現(xiàn)保費收入快速增長的同時,甚至部分保險公司在7月底就提前完成全年任務(wù)。

    進(jìn)入8月后,保險公司紛紛將工作重心轉(zhuǎn)移到預(yù)定利率切換后新產(chǎn)品的研發(fā)策略,以及籌備2024年開門紅。

    不過,近期,監(jiān)管部門卻在接連出手給保險行業(yè)降溫。8月底,國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》;9月窗口指導(dǎo)銀保渠道落實“報行合一”;10月18日,監(jiān)管部門再度下發(fā)《關(guān)于強化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》,從科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報行合一、規(guī)范銷售行為、加大查處力度等四方面給“開門紅”銷售戴上“緊箍咒”。

    比往年來得更早

    “說實話,在今年7月底最后一波預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品下架后,保險公司全年業(yè)績指標(biāo)也基本上都提前達(dá)成,剩下的時間就在為年底開門紅活動做儲備。有些同行行動更快,甚至在9月份就已經(jīng)開始了開門紅準(zhǔn)備工作。”馬華說,盡管自己所在的公司是11月初正式開啟開門紅,但十一長假回來后便是各類營銷員培訓(xùn)會、產(chǎn)品說明會,基本上周末也在不停開會。

    與此同時,馬華也開始了鋪量找客戶。作為一名資深保險代理人,馬華第一輪先給自己安排了100名客戶。“周末時間全部被安排得滿滿的!團(tuán)隊的小伙伴也都鼓足干勁,想沖一沖公司給出的績優(yōu)者出國旅游的福利。對于保險代理人而言,越是歲末年初,越是出成績的時候!”馬華說。

    作為保險銷售重要渠道的銀行,也陸續(xù)開啟了推介保險“開門紅”產(chǎn)品的工作。

    “保險產(chǎn)品開門紅活動擬定是在月底左右開啟,不過近期陸續(xù)已有部分產(chǎn)品推出。按照目前了解到的消息,能夠給到客戶的讓利不少。如果您沒有趕上今年8月前保險產(chǎn)品預(yù)定利率切換那一波,可以多關(guān)注保險開門紅的產(chǎn)品,相對來說性價比還是比較高的,額外的一些福利也比較豐厚。近期我也在推介給之前沒有買到3.5%產(chǎn)品的客戶,反饋還蠻好的。”一位大行的客戶經(jīng)理在接受記者采訪時表示。

    上述客戶經(jīng)理介紹,目前還是主推儲蓄理財型保險產(chǎn)品,3.0%預(yù)定利率盡管相比之前有所下調(diào),但都是寫入正式合同,不用擔(dān)心虧損風(fēng)險,在幫助客戶鎖定長期收益的同時,目前還會有一些額外福利。此外,年金+萬能賬戶的組合保險,也可以考慮一下,在鎖定基礎(chǔ)利率的同時,可以博一博更高收益。

    在保險業(yè),每年四季度至次年一季度被業(yè)內(nèi)稱為“開門紅”,在此期間,各家保險公司都會推出主打產(chǎn)品,通過各類優(yōu)惠利好政策,吸引消費者搶占市場份額。

    “開門紅期間會推出一些反饋客戶的保險產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員在完成公司業(yè)績要求的同時,也給客戶提供最大力度的優(yōu)惠方案,最終實現(xiàn)雙贏。”馬華解釋說,“開門紅”產(chǎn)品的預(yù)計結(jié)算利率會高于大多數(shù)同期理財類產(chǎn)品,而且保障型產(chǎn)品性價比也相對更高。在“開門紅”期間,部分保險公司在核保政策方面會變得相對寬松,比如針對特定疾病以及被保險人年齡等方面會寬松。同時,也有保險公司會放開部分高風(fēng)險職業(yè)人群投保限制,滿足特殊人群的保障需求。

    今年9月起,已有中國人壽、平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等多家頭部險企推出2024年“開門紅”產(chǎn)品。據(jù)了解,目前大多數(shù)保險公司開門紅產(chǎn)品主推產(chǎn)品與往年類似,即仍以儲蓄類保險為主,產(chǎn)品形態(tài)以“年金/兩全(主險)+萬能險(附加型)”組合形式為主。 

    以平安人壽推出的御享金尊終身壽險保險產(chǎn)品計劃為例,平安人壽介紹,交費期滿一定年度后,現(xiàn)金價值按約3%逐年遞增至終身,如同時搭配聚財寶萬能賬戶,還能獲得財富多樣化成長。此外,額外服務(wù)端的福利就是為符合條件的客戶對接多項醫(yī)療、健康、養(yǎng)老優(yōu)質(zhì)權(quán)益。

    在馬華看來,由于“開門紅”產(chǎn)品性價比較高,可以在短時間內(nèi)吸引大量客戶,因此通過“開門紅”搶占市場份額,成為保險公司之間競爭的重要時刻,也是實現(xiàn)全年銷售任務(wù)的重要節(jié)點。“甚至不少公司開門紅期間的業(yè)務(wù)占比達(dá)到全年業(yè)績的40%-50%。因此,大家都是鼓足干勁沖業(yè)績。”

    備戰(zhàn)態(tài)度分化

    在部分險企提前啟動2024“開門紅”的同時,也有部分公司選擇淡化“開門紅”。

    “我們公司現(xiàn)在一般都不主動提開門紅這個概念了,公司也在有意去淡化。相較于其他公司不斷加大營銷策略,通過多種渠道和方式向客戶推銷保險產(chǎn)品。我們在這期間還是希望采用穩(wěn)健策略。避免因為過度宣傳和銷售而帶來不必要的風(fēng)險和損失,更希望通過提高客戶服務(wù)質(zhì)量和售后保障,提高客戶滿意度和忠誠度來保持市場競爭力。”一家保險公司人士對記者表示。

    保險公司選擇淡化開門紅,與行業(yè)轉(zhuǎn)型和規(guī)范市場行為有關(guān)。近些年,隨著保險業(yè)轉(zhuǎn)型不斷推進(jìn),保險公司也逐漸認(rèn)識到過于依賴短期銷售業(yè)績并不利于公司的長期發(fā)展,轉(zhuǎn)而注重常態(tài)化的銷售模式和客戶服務(wù)。

    太保壽險總經(jīng)理蔡強在2023年中期業(yè)績說明會上公開表態(tài),“我們已經(jīng)不做開門紅了”。在他看來,開門紅這種“保費搬家”模式較為低端,目前太保壽險經(jīng)過轉(zhuǎn)型已慢慢走出依賴開門紅推動基本法的路子,之后會持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募,打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

    與此同時,監(jiān)管部門對保險市場亂象的整治力度不斷加大。

    10月18日,金融監(jiān)管總局人身險部向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于強化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》(人身險部函〔2023〕428號)(以下簡稱《通知》),要求以優(yōu)化負(fù)債質(zhì)量、提升發(fā)展可持續(xù)性為目標(biāo),科學(xué)制定公司年度預(yù)算,防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出;要求限期預(yù)算緊密結(jié)合公司實際,與公司發(fā)展規(guī)劃有效銜接,平衡好規(guī)模、價值、費用、利潤等指標(biāo),嚴(yán)格償付能力等資本約束條件,并制定相配套的考核指標(biāo)及年度業(yè)務(wù)計劃。

    針對“開門紅”期間常見的“年金險/兩全險+萬能賬戶”產(chǎn)品組合,《通知》更是特別提到,應(yīng)當(dāng)保持萬能保險實際結(jié)算利率以及分紅保險紅利分配政策的科學(xué)性、連貫性和一致性。

    業(yè)績預(yù)估現(xiàn)分化

    由于預(yù)定利率切換、政策不斷收緊等多重因素疊加影響,開門紅業(yè)績預(yù)估出現(xiàn)分化。

    今年前9個月數(shù)據(jù)顯示,中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險合計實現(xiàn)保費收入約1.4萬億元,同比增長約6.14%。與此同時,同比增速較前8月和前7月分別下降約1.98個百分點和1.27個百分點。

    這也與業(yè)內(nèi)所預(yù)期的情況保持一致。國泰君安非銀金融劉欣琦團(tuán)隊分析稱,9月新單承壓的主要原因為新老產(chǎn)品切換提前透支了客戶需求,以及銀保費率調(diào)整過渡期部分上市公司主動暫停業(yè)務(wù)。

    8月1日起,國內(nèi)人身險預(yù)定利率由3.5%降為3.0%。受新老產(chǎn)品切換的政策影響,儲蓄險在今年上半年出現(xiàn)了階段性行情。根據(jù)螞蟻保平臺數(shù)據(jù)顯示,7月份消費者主動搜索、購買儲蓄類保險的用戶增長了10倍以上。購買用戶中,北上廣等一線城市用戶占比55%,80與90后合計占比達(dá)78%。

    “壓力肯定是很大的,畢竟在6、7月份基本上能配置3.5%預(yù)定利率保險產(chǎn)品的客戶都已經(jīng)消耗掉了。在這種需求提前透支的情況,再加上陸續(xù)出臺的政策,不斷給開門紅活動戴上緊箍咒,今年到底能做成什么樣子,其實心里真的沒底。”馬華坦言,近兩個月銷售業(yè)績確實不如上半年,需求透支下推出的3.0%產(chǎn)品,客戶在心理預(yù)期上肯定會有一定落差。

    在客戶需求提前透支的基礎(chǔ)上,保險產(chǎn)品銷售重要途徑的銀保渠道亦面臨進(jìn)一步規(guī)范和整改,這也給“開門紅”添加了一定的難度。據(jù)記者了解,根據(jù)部分地區(qū)銀保自律公約,銀保手續(xù)費率上限對應(yīng)1年、3年、5年、10年期繳,分別為3%、9%、14%、18%。

    “銀保渠道手續(xù)費大幅下調(diào),對于銀行銷售保險產(chǎn)品的積極性肯定會帶來一定的影響。但相對于其他的理財方式,保險產(chǎn)品還是更安全些,如果客戶有需求我們還是一樣會推介,幫助其合理配置。”上述銀行客戶經(jīng)理說。

    在馬華看來,客戶需求修復(fù)還是需要一段時間,在此期間只能努力提升銷售技巧,同時更多去拜訪客戶,了解客戶的需求,真正做到給合適的客戶推介合適的產(chǎn)品,用高質(zhì)量服務(wù)爭取客戶的信任。

    招商證券指出,隨著高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下監(jiān)管政策趨嚴(yán),銀保手續(xù)費率必須嚴(yán)控,后續(xù)“小賬”等亂象有望得到有效整治,銀保渠道將擺脫單一的手續(xù)費競爭,有助于讓利客戶并有效減輕險企負(fù)債成本,而頭部險企憑借資源、品牌、聲譽、服務(wù)和投資等優(yōu)勢,龍頭效應(yīng)有望更加凸顯,待各公司根據(jù)新規(guī)要求完成產(chǎn)品重新備案后,2024年開門紅銀保渠道表現(xiàn)依然值得期待。

    螞蟻保“金選”業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張放也對“開門紅”業(yè)績持客觀態(tài)度,他表示持續(xù)看好儲蓄型保險的發(fā)展前景,畢竟在銀行定期存款利率走低等因素的影響下,消費者對于儲蓄險的需求將長期存在,尤其是以“保底+浮動”利率的分紅型產(chǎn)品,或?qū)⒂瓉盹L(fēng)口。

    (應(yīng)受訪者要求,馬華為化名)

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