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    【2024藍(lán)籌年會】博洛尼蔡明:如何用情緒讓消費者買單

    田國寶2024-06-20 17:28

    經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田國寶 在房地產(chǎn)供需關(guān)系發(fā)生重大變化的背景下,家裝消費者的需求也在轉(zhuǎn)變,這種轉(zhuǎn)變?yōu)榧已b企業(yè)帶來什么挑戰(zhàn)和機(jī)遇?

    6月19日,在經(jīng)濟(jì)觀察報主辦的第二十一屆(2024)藍(lán)籌年會上,博洛尼創(chuàng)始人、董事長蔡明給出了他的答案。

    蔡明說,當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化的時候,當(dāng)大家沒有購買欲望的時候,怎么用情緒價值讓消費者買單,怎么脫穎而出獲得溢價,這些都是新時代面臨的選擇。

    以下內(nèi)容根據(jù)蔡明演講整理:

    我們在一線城市做家居,2019年也干了一個地產(chǎn)項目。我覺得,房地產(chǎn)市場還遠(yuǎn)沒有到底,至少還有兩年差日子。在差日子里,如何讓大家愿意消費?我們總結(jié)出一套名為情緒商業(yè)的模式,即如何用情緒做營銷。

    博洛尼2005年開創(chuàng)全屋定制模式,叫做產(chǎn)品美;別人開始學(xué)習(xí)博洛尼產(chǎn)品時,我們開始講場景美;現(xiàn)階段做情緒美。我們把人分六類,對應(yīng)六類生活方式,向他們賣生活方式,定位為情緒商業(yè)。

    2019年,蘇州城市規(guī)劃把博洛尼工廠規(guī)劃進(jìn)去了,當(dāng)時,我們面臨是自己開發(fā)還是政府收儲的選擇。最后決定自己開發(fā),但周邊都是融創(chuàng)等大開發(fā)商,我們小企業(yè)如何競爭?就是做不一樣的事。

    這個思路和博洛尼做生活方式的六類家具一樣,我們選擇講文旅地產(chǎn)故事,我們的蘇州地產(chǎn)項目,叫喵喵城。

    故事講的是中美競爭,美國為了防止被中國趕超放棄了碳達(dá)峰。30年后,臭氧層被破壞,人類移民火星,火星的第一座城市就是喵喵城。為了這個故事,我們寫了五本小說,用科幻形式對中國傳統(tǒng)文化重新做了解釋。

    2022年,項目落地,正好趕上房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整,非常慘,家居掙的錢都賠了,逼的我做抖音網(wǎng)紅賺錢來完成蘇州項目。這個項目不是商業(yè)模式出了問題,而是沒趕上好時機(jī)。

    今年年初,我們?nèi)刖侄桃曨l,以為挺簡單,搭建了團(tuán)隊。一個攝影,一個剪輯,一個編導(dǎo),一個月16萬元的費用。但過程十分艱難,五個月迭代32次,換了三條賽道。

    開始想給博洛尼帶貨,后來發(fā)現(xiàn)客單價帶不動,干脆就當(dāng)個達(dá)人,但沒有自己的貨盤也非常困難。所以又創(chuàng)了一個潮牌“羅博青菜”,以情緒設(shè)計軟裝的方式來打造產(chǎn)品。

    抖音上的情緒化是怎么來的?就是在流量衰減的情況下,要想獲得流量無所不用其極。比如正常聊天沒人聽,必須要腦袋上澆著水聊、躺著聊、騎著馬聊、掛在馬肚下聊、山上滾著聊,正常聊天沒人看。

    后來我們覺得這樣不行,生命都有危險,又換了一個新方式,最近正在改版。新的方式是,通過講故事把人設(shè)和產(chǎn)品提前種草。開始口播,然后演劇情,發(fā)現(xiàn)沒有天賦。

    我們希望多吸引女粉絲,在直播間安排了一位漂亮女助理,結(jié)果效果不好,本來有30%的女粉,女助理上來后,女粉剩下8%。抖音就是這樣,播出去后反饋立刻來。

    這個時代,大家應(yīng)該勇于嘗試。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化的時候,當(dāng)大家沒有購買欲望的時候,怎么用情緒價值讓消費者買單,怎么脫穎而出獲得溢價,這都是新時代面臨的選擇。

    雖然嘗試過程遭遇了很多困難和挫折,但做情緒價值這條路,我們依然會堅定地走下去。

    版權(quán)聲明:以上內(nèi)容為《經(jīng)濟(jì)觀察報》社原創(chuàng)作品,版權(quán)歸《經(jīng)濟(jì)觀察報》社所有。未經(jīng)《經(jīng)濟(jì)觀察報》社授權(quán),嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或鏡像,否則將依法追究相關(guān)行為主體的法律責(zé)任。版權(quán)合作請致電:【010-60910566-1260】。
    不動產(chǎn)開發(fā)報道部主任兼高級記者
    主要關(guān)注房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、雙創(chuàng)及物業(yè)等領(lǐng)域。擅長深度報道和調(diào)查報道。

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