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3家經(jīng)營中藥的連鎖企業(yè)正在爭奪牟華桂每周五下午的時(shí)間，他們都希望牟華桂去自己的門店坐堂。今年69歲的牟是北京著名中醫(yī)，治療心、腎和皮膚病的好手。“我總不能一周14個(gè)半天連軸轉(zhuǎn)，我需要休息。”在她的日程表上，周五下午是僅有的空余時(shí)間。
除去周五下午的13個(gè)半天，牟輾轉(zhuǎn)于同仁堂的4家分店、金象大藥房的2家分店以及白塔寺藥店和菜市口鶴年堂。每周一、四的下午以及周六全天，她的身影會(huì)出現(xiàn)在位于復(fù)興商業(yè)城二層的同仁堂門店，幾年前正是她出手相助，才讓同仁堂的這家分店渡過難關(guān)。
2002年8月的一個(gè)晚上，公主墳、西單、復(fù)興門三家同仁堂藥店的經(jīng)理找到牟華桂求助。“您幫幫忙，就去3個(gè)月，您再回來。”公主墳同仁堂的經(jīng)理說。在當(dāng)時(shí)，這位經(jīng)理統(tǒng)管3家分店，而復(fù)興門分店的中藥銷售一直不盡人意。
牟華桂當(dāng)時(shí)是公主墳同仁堂的坐堂醫(yī)。當(dāng)時(shí)那里共有6位中醫(yī)，牟華桂每月開出去的中藥銷售額比另外5位大夫的總和還多。最終，牟華桂答應(yīng)到復(fù)興門同仁堂坐堂三個(gè)月。第一個(gè)月，患者們拿著牟的處方抓走了9萬元的藥，第三個(gè)月達(dá)到16萬元。牟大夫走后不久，復(fù)興門同仁堂的病人又少了，就這樣，牟華桂又被請了回來。現(xiàn)在牟華桂每周在復(fù)興門同仁堂出診4個(gè)半天，每月能給這家分店帶來近6萬元的收入。
據(jù)同仁堂大柵欄醫(yī)館館長關(guān)慶維估計(jì)，同仁堂約有近200名坐堂醫(yī)，每位醫(yī)師都在多家同仁堂分店坐堂。同仁堂2005年第三季度報(bào)告顯示，中藥收入約20.9億元，同仁堂的投資顧問宋洪飛說，其中16億多收入來源于中草藥的銷售。這筆收入在相當(dāng)大的程度上仰仗同仁堂的坐堂醫(yī)，大柵欄同仁堂是總店，這里71.9％的中草藥是坐堂醫(yī)開方賣掉的。作為患者與藥材之間的橋梁，遍布海內(nèi)外400余家同仁堂的坐堂醫(yī)是同仁堂的核心競爭力之一。
中醫(yī)權(quán)威
關(guān)慶維出身于北京著名的關(guān)氏中醫(yī)世家，是同仁堂的中醫(yī)專家。每周他要出診4個(gè)半天，診治200多名患者，其中最多的一個(gè)下午患者數(shù)量可達(dá)60余人。同仁堂中醫(yī)的號(hào)召力來源于他們的權(quán)威性，關(guān)慶維管理的大柵欄醫(yī)館中，方和謙、陳彤云、李惠治和關(guān)幼波等中醫(yī)大家曾悉數(shù)云集。
幾乎每位同仁堂的坐堂醫(yī)都擁有自己的固定患者群。與同仁堂合作后，施小墨關(guān)閉了北京市朝陽區(qū)新源里的私人診所。原來的老病人也悉數(shù)跟隨施轉(zhuǎn)戰(zhàn)建外SOHO同仁堂，其中不少人追隨他十余年。比如一個(gè)現(xiàn)年15歲的孩子，2歲時(shí)，施小墨治愈了他的病毒性心肌炎，從此身體染恙必找施老診治。
施小墨今年61歲，他的父親施今墨是中醫(yī)界無人不知的京城四大名醫(yī)之一。建外SOHO同仁堂的十幾名輪番出診的坐堂醫(yī)各個(gè)身懷絕技，談起家世，則一定出身于聲名顯赫的中醫(yī)世家。
同仁堂的各位坐堂醫(yī)都有自己忠實(shí)的患者群，這使得同仁堂中草藥的銷售渠道寬廣而穩(wěn)定。同仁堂的店面很少臨街。無論是西單店還是復(fù)興門店，都位于商場的二層、三層，即便在建外SOHO的分店，也遠(yuǎn)離了大街，躲在西南角的7號(hào)樓——患者尋訪名醫(yī)自然不怕道路曲折，同仁堂又省下了一筆臨街鋪面的高昂租金。
相比同仁堂，金象大藥房則走著中規(guī)中矩的現(xiàn)代連鎖零售商業(yè)的路：金象的分店必緊鄰大街或城市主干路，在西單、王府井這樣寸土寸金的商業(yè)區(qū)也擁有大面積臨街鋪面，而這必然意味著一筆不菲的租金。
坐堂為光榮
近200名坐堂醫(yī)為同仁堂帶來了超過12億的收入，但同仁堂從不用為他們支付薪水。
牟華桂說，坐堂醫(yī)與同仁堂沒有任何經(jīng)濟(jì)上的利益關(guān)系，無論一個(gè)月開出多少萬元的中藥，他們都不參與任何分成，在同仁堂坐堂的收入完全等于診金，就是患者的掛號(hào)費(fèi)，每個(gè)號(hào)通常為20元。
在建外SOHO同仁堂坐堂的哈剛是中醫(yī)皮科專家，每周出診7個(gè)半天。他說在大柵欄同仁堂每個(gè)半天要看30多個(gè)病人，而在趙公口最多，一個(gè)下午能達(dá)到50多個(gè)病人。哈剛說，同仁堂的品牌下病人多，當(dāng)大夫自己有了一定聲譽(yù)之后，患者不在乎你在哪兒，都會(huì)跟著你，這就是“戲抬人和人抬戲”。
能到同仁堂坐堂，被中醫(yī)視為一種光榮。關(guān)慶維執(zhí)掌的同仁堂醫(yī)館設(shè)有8個(gè)診室，60余名中醫(yī)專家輪流坐堂。他說，在同仁堂大柵欄醫(yī)館，幾乎每名醫(yī)師每周只有一個(gè)半天的出診時(shí)間，因?yàn)椤跋雭磉@間醫(yī)館坐堂的醫(yī)師太多了”。
同仁堂手中的名醫(yī)資源，使這個(gè)企業(yè)集團(tuán)極大程度上省去了在銷售渠道和推廣方面的費(fèi)用。2005年前三個(gè)季度，同仁堂中藥銷售的毛利率達(dá)到42.9％，據(jù)投資顧問宋洪飛說，同業(yè)的平均水準(zhǔn)能達(dá)到20%－30％就很不錯(cuò)了。
關(guān)慶維說，國內(nèi)的同仁堂不會(huì)給坐堂醫(yī)藥品銷售的提成，也不會(huì)鼓勵(lì)醫(yī)生多開貴重藥材，因?yàn)椤斑€是朝著社會(huì)效益走，給病人增加負(fù)擔(dān)并不是同仁堂要樹立的形象”。
同仁堂放棄了與醫(yī)生分享藥品利潤的做法，但這也使得同仁堂對中醫(yī)的控制處于相對松散的狀態(tài)。同仁堂的坐堂醫(yī)們也為金象、鶴年堂、平心堂等醫(yī)藥連鎖企業(yè)工作。這些企業(yè)在中藥銷售方面目前還沒有與同仁堂競爭的能力，更遑論平分秋色。然而一旦中藥銷售行業(yè)走向更為充分的競爭，誰牢牢控制了中醫(yī)資源，就意味著控制了更多的終端消費(fèi)者，爭奪中醫(yī)資源的競爭就會(huì)迅速升級(jí)。
同仁堂的路會(huì)變窄嗎
同仁堂的藥工們?nèi)諒?fù)一日地從每天清晨到黃昏，稱量著5克、10克的分量。當(dāng)一種商品以克為計(jì)價(jià)單位的時(shí)候，絕對蘊(yùn)涵著很高的利潤率，而同仁堂成功地做到了讓人們不眠不休，排隊(duì)購買。當(dāng)然，同仁堂絕非后顧無憂。
近年來，同仁堂一直保持著每年20％以上的增長速度。2003年底，曾經(jīng)提出力爭6年內(nèi)把門店擴(kuò)充到500家的計(jì)劃。同仁堂目前在海外設(shè)立了17家合資公司和門店，他們正試圖逐步把這個(gè)數(shù)字?jǐn)U大到100家。
在全國中藥主產(chǎn)地，同仁堂擁有12個(gè)中藥材種植基地，2004年，同仁堂先后斥巨資在香港和北京亦莊設(shè)立生產(chǎn)基地，這個(gè)企業(yè)集團(tuán)充滿著擴(kuò)張的渴望。
但必須有足夠的坐堂醫(yī)支撐這種擴(kuò)張步伐，由于不需要支付任何人員開銷，同仁堂即便再請200個(gè)坐堂醫(yī)也沒問題。但問題是，是否還有那么多中醫(yī)可供選擇？
同仁堂的坐堂醫(yī)年齡普遍在60－70歲之間，也有少數(shù)超過70歲的。能到同仁堂坐堂的中醫(yī)，至少是副主任醫(yī)師。關(guān)慶維說，此外還要考慮醫(yī)生的聲望、療效、復(fù)診率等因素。自從1996年大柵欄的同仁堂醫(yī)館開業(yè)以來，北京的著名中醫(yī)幾乎都在此出過診。而其中如謝海洲、祝諶予、索延昌等不少中醫(yī)界泰斗人物已經(jīng)相繼故去。關(guān)慶維說：“中醫(yī)將來沒有繼承人，是很讓行業(yè)憂慮的問題。”
關(guān)慶維對目前的中醫(yī)人才培養(yǎng)體系不抱希望：中醫(yī)藥人才學(xué)一半中醫(yī)一半西醫(yī)，畢業(yè)后分配到病房，寫病歷、看化驗(yàn)單，輸液，中醫(yī)藥人才畢業(yè)后全學(xué)成西醫(yī)了。一個(gè)畢業(yè)生畢業(yè)后沒辦法到門診工作，因?yàn)闆]有人愿意找小大夫看病，所以必須在病房磨礪，這個(gè)磨礪的過程中他很難用中醫(yī)的思維方式去針對疾病，中醫(yī)藥人才后備非常不樂觀。
關(guān)慶維說，“現(xiàn)在各大醫(yī)院最有名的中醫(yī)沒有一個(gè)是現(xiàn)代教育體制培養(yǎng)出來的，沒有一個(gè)。”有所成就的中醫(yī)往往來自家族傳承，或者磕頭拜師。但是施小墨和哈剛的孩子都沒有走入中醫(yī)行業(yè)，施小墨說他的孩子在搞網(wǎng)絡(luò)。
